由中國國際動畫執(zhí)行委員會主辦的第十二屆中國國際動畫節(jié)國際動畫游戲商務(wù)大會的電影及游戲產(chǎn)品許可大會今天下午在浙江杭州第一世界酒店正式舉行。此次大會以“打造泛娛樂全球產(chǎn)業(yè)鏈”為主題，首次將手游作為動漫節(jié)的合作大象之一。以會議、“電影、動畫、游戲、周邊”為核心，設(shè)計相關(guān)主題演講、品牌認可、圓桌對話等。會上，君海游戲品牌營銷總監(jiān)黃振升老師發(fā)表了《如何在IP紅海中優(yōu)雅的迎接巨頭》的演講。

以下是演講的現(xiàn)場實錄。

大家好！我來自君海游戲。我叫黃升珍。在業(yè)界有“小滿”的外號。非常感謝動漫節(jié)，感謝1688給我一次交流的機會。謝謝各位大佬多學習，多和各位IP制作人溝通。

我現(xiàn)在是君海游戲品牌營銷總監(jiān)，有7年多的游戲宣傳經(jīng)驗，加入了4399游戲公司，負責媒體宣傳、營銷策劃、戰(zhàn)略品牌等模塊工作。

從我進入游戲行業(yè)到現(xiàn)在比較好推的產(chǎn)品有《明朝時代》，還有比較有名的游戲《彈彈堂》。動漫業(yè)界的人應(yīng)該都聽說過這個游戲。還有《暗黑戰(zhàn)神》、《全民神魔》等手游。我在2013年接觸到張源、巨瑤、舒淇主演的電影《IP《一步之遙》。這是比較失敗的游戲改編事例。這是一個速度非常快的IP。改編跟不上宣傳，宣傳也跟不上，改編也很難，所以這個案例不是這樣的。直到今年2016年，我加入軍海后，跟著小說IP改編，我們換成了H5手游，取得了不小的成績。今天來這里的目的是獲得更好的IP，回去玩更多的游戲。

今天想和大家分享的主題是《如何在IP紅海中優(yōu)雅的迎戰(zhàn)巨頭》嗎？優(yōu)雅的對決只是優(yōu)點，對付真正優(yōu)雅的大人們是非常困難和痛苦的。(莎士比亞，哈姆雷特，優(yōu)雅，優(yōu)雅，優(yōu)雅，優(yōu)雅，優(yōu)雅。)

我今天要講的是三個部分。理論的內(nèi)容比較少。更多的是我身邊或我經(jīng)歷過的真實事例，或我身邊一些更搞笑的段落與大家分享。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視劇))第一部分是軍海游戲的產(chǎn)品案例R & ampd、包括產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品線、IP工作和工作方式等。也可以看作是對我們產(chǎn)品的事例。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視劇)，)第二部分是IP紅海如何尋找突破，哪些藍海領(lǐng)域在等著我們開拓。最后，關(guān)于如何挖掘IP的深度價值，談?wù)勛约旱慕?jīng)驗。(大衛(wèi)亞設(shè))。

第一部分是軍海的發(fā)展過程。君海成立于2014年7月，是一家非常年輕的公司。經(jīng)過一年多的發(fā)展，君海完成了國內(nèi)發(fā)行、海外發(fā)行、H5手游開發(fā)、手機網(wǎng)民、手機網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)等布局。2015年11月，公司總流水超過5000萬人，主要依靠兩種游戲。一個是明星產(chǎn)品《全民神魔》，另一個是《劍仙緣》兩個產(chǎn)品，三個月內(nèi)突破了300萬次，所以2015年底，以調(diào)皮的心態(tài)獲得了意外的驚喜！

目前，軍海已經(jīng)完成了海外發(fā)行和手機終端開發(fā)部署。不僅是H5手游，手機單程游也在開發(fā)中，5月和6月將進行自主的手機單程游。

現(xiàn)在已經(jīng)過了一次君海的產(chǎn)品線，比較特點是《奇跡西游》，是我們自主開發(fā)的手游，但是如果把這個游戲的發(fā)行權(quán)交給我們的合作伙伴，這個游戲三月份上線，第一個月的流水是320多萬。(David Assell，Northern Exposure(美國電視劇)，)軍用海水巡回賽目前在市場上運營的有10多種，明星產(chǎn)品為《大主宰》和《全民神魔》，是公司流水的主要支柱。兩種新產(chǎn)品即將上市，《劍仙緣》和《上吉奇跡》是幻想的兩部曲，將于5、6月上線。

《龍之大陸》游戲的運行過程和現(xiàn)狀。3月5日在線，截至4月1日，流動的水為321萬多條，此次流量為20%，當天活躍的用戶為6萬人?；顒邮召M率為3.8%，做動畫的朋友可能對游戲數(shù)據(jù)不太了解。目前H5手游的部分標桿數(shù)據(jù)，A、B、S級最強。S級手游數(shù)據(jù)標桿為22%，收費率為7%，活動收費率為4%，用戶這部作品是S級游戲標桿的作品，目前市面上300多萬的H5手游很少，《大主宰》這款游戲改編為H5手游，實際流水也只有700-900萬。

事實上，當收到《傳奇》 IP時，公司的R & ampd隊將搶劫IP。IP是R & amp因為對d隊來說是非常寶貴的資源。甚至是我們的戰(zhàn)略合作伙伴——一些R & ampd組也是我的R & amp因為d那么強，擁有3000萬流水的產(chǎn)品，我們是戰(zhàn)略伙伴。但是總經(jīng)理最終被移交給了新的H5隊，《大主宰》不是授權(quán)我的家人，而是授權(quán)給其他家。從去年到一年，市面上已經(jīng)有兩種運行：手機網(wǎng)絡(luò)游戲、H5游戲。(阿爾伯特愛因斯坦，Northern Exposure，)這不再允許我們玩手機網(wǎng)絡(luò)游戲了。其次，《大主宰》的很多用戶已經(jīng)洗了很多次了，IP紅利已經(jīng)沒有那么大了。第三個是擁有一支短小精悍的H5游戲團隊，可以快速反應(yīng)，可以快速制作產(chǎn)品，我們制作了1.0版本的《大主宰》，用兩周的時間將產(chǎn)品優(yōu)化在線，達到目前的游戲水平，游戲可以繼續(xù)深化、調(diào)整和改變。

這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？第一個優(yōu)點是小，H5手游，做動畫的人不一定知道H5手游是什么。這是與網(wǎng)絡(luò)游戲的概念。手機端游戲不需要下載?？梢灾苯舆M入游戲。手機游戲要下載安裝。重新登錄。(阿爾伯特愛因斯坦，Northern Exposure，)H5手游不需要下載

，用戶可以直接游戲。它可以加載在這一個頁面，如果加載頁面超過5秒，那這一款游戲一定是失敗的游戲，最終開發(fā)將這個加載環(huán)節(jié)壓到了1M以內(nèi)，用不到3秒就可以加載進入游戲當中，在4G網(wǎng)絡(luò)情況下根本就感覺不到你在等待，你在加載游戲，所以，在小這些問題上的優(yōu)化花了非常多的心思。

輕，主要是玩法上的輕。在輕上花的工夫也不少，主要是從帳號注冊，游戲需要注冊帳號，比如用手機號來注冊，但這一款游戲不需要注冊，只需要用微博、QQ、微信帳號都社交媒體帳號都可以登錄游戲。我們參加了這個項目組的一次會議，項目組負責人就寫了一條鐵律，這款游戲任何一個玩法都不得超過5分鐘，如果超過5分鐘，一定要設(shè)置自動去掛機的模式，所以在輕度的設(shè)置也非常強。后來這一款游戲輕到什么程度？一旦進入游戲創(chuàng)建了角色，需要在線也可以一直掛機升級，退出來重新進去，角色也一直在升級。

社交化，有兩個屬性。一是產(chǎn)品本身的社交化，游戲里并沒有設(shè)置非常多的轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等，只是針對IP的《大主宰》的土著用戶，即小說讀者，做了很多設(shè)定。比如說一些比較有趣的題目，你只有讀了小說才知道這是怎么回事，出這些東西讓土著玩家在游戲里得到成就感，有節(jié)奏、有頻率地獲得驚喜，才會主動地轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈去幫我做宣傳。另一個是社交游戲，這一款游戲在朋友圈、微博、微信、QQ空間等都可以看到，甚至非常多的公眾帳號也接有我們的游戲，將我們的游戲接到它的公眾號去，將他的粉絲直接轉(zhuǎn)成用戶，跟我們分成。社交屬性非常強，決定了其可塑性，所以推廣起來非常輕松。

接下來就說一說我們對于IP紅海以及IP現(xiàn)狀的一些理解?，F(xiàn)在IP已經(jīng)形成了紅海，尤其是在競爭領(lǐng)域，尤其是游戲的競爭領(lǐng)域，我們會發(fā)現(xiàn)一個很大很強的IP，一旦冒頭，就會被很多大公司哄搶，中小PC非常難去拿IP，所以IP的紅牌已經(jīng)形成，第一方面的要求是歷史IP已經(jīng)被洗光，金庸小說、古龍小說以及一些老牌的游戲，例如《夢幻西游》、《傳奇》等都改編了很多次，玩了很多次，一方面，用戶會洗得很透、很光，另一方面，IP的文化價值已經(jīng)被貶低了很多。IP紅海第一個表現(xiàn)是歷史IP不剩幾個了，都被玩爛了，但《天龍八部》一個IP，無論端游、手游、電游各個端口共16款游戲之多，所以一個IP被洗了16次，還有什么可去弄的。就算一件衣服洗16次，不爛也褪色了，IP重復(fù)被洗，已經(jīng)成為了一個很典型的現(xiàn)狀。

超級IP誕生的頻率會放慢，不像以前那么多，以前金庸一個就可以搞定幾個IP，尤其是十個超級IP很可能被大的廠商搶走去開發(fā)游戲，對于中小的來說很難搶到?！读d月傳》IP其實在電視劇拍攝的時候，小說剛寫完，藍港在線（音）就去跟他們合作，在電視劇拍攝的時候準備游戲，電視劇播完幾個月之后，游戲才能上線，留給我們的超級IP并不多。

所以，泛娛樂在過去的日子我們會看到非常多，基本上每個人都知道怎么說一說泛娛樂，但泛娛樂始終是巨頭們的新玩法，中小的很難去跟他們玩。為什么說泛娛樂是IP承包？因為大廠商，像騰訊這一類的，他們是跟IP的制作方有很深度的合作，從根源層面的合作，作品沒出來，游戲已經(jīng)在推廣了，我們會經(jīng)?？吹接螒蛉τ羞@個案例，一個新的作品還沒有更新完，甚至沒有上線，但游戲已經(jīng)在推廣，這種合作很深，這都是巨頭們的玩法，比我們更快能借助到IP。

說完了紅海的現(xiàn)狀，說一說巨頭們或IP產(chǎn)業(yè)暴露出來的一些弱點，我們發(fā)現(xiàn)了弱點，可以去鉆空子，或利用弱點來拓展工作。

第一個弱點，很明顯，IP利益收割太快，IP生命透支，比較經(jīng)典的是一些小說IP，我們跟《大主宰》合作時也會收到《大主宰》之前的作品相當狠，所以玩得透支比較嚴重，IP粉絲為何會有透支這回事？其實也挺簡單。第一個原因是粉絲感覺被賣了，被當成肉賣了，你向引導到我的小說去我就去，你想引導我到你的漫畫里去，你就去。很多次有這樣的操作，粉絲有這樣的感覺。第二，如果想改編游戲，會讓玩家產(chǎn)生怨氣和反感，很容易爆發(fā)成負能量。目前IP多元化，原來一個忠實于金庸的一個粉絲很容易跳轉(zhuǎn)到漫畫的作品去，文化多元化使用戶從一個文化跳到另一個文化的成本非常低，一定不那么強的感情了，因為他們可選的東西太多了。如果一個好的IP如果直接授權(quán)給游戲公司開發(fā)游戲，我認為并不是非常正確的，因為游戲有的是付費設(shè)定，這是無差別設(shè)定，何為無差別設(shè)定？就是我不管你是窮人還是富人，游戲就是這個設(shè)定，你要花錢才能更強、更變態(tài)，所以，一個在工廠里打工的小伙子他這個月在游戲里充了1000塊錢，可能是他半個月的工資，他玩了半天，被充值了2、3塊錢的白領(lǐng)給玩爆了，他的心情一定是非常郁悶，如果游戲的后期服務(wù)或游戲引導做不好，他就會去小說網(wǎng)站發(fā)黑點，去吐槽，吐槽多了，粉絲自然會流失得更多。所以，IP利益收割得太猛太快，就會發(fā)生這種情況。所以《大主宰》的H5手游付費不會非常狠，會相對讓用戶克制著去充錢玩。

另一個漏洞是大廠商或巨頭的IP在游戲改編，其實是套皮，而不是定制。因為一個大IP，如果授權(quán)給一個中小游戲廠商，保底授權(quán)金要2、3百萬，這個成本對中小游戲公司的壓力非常大，那成本已經(jīng)花了這么多，后續(xù)的成本一定要被約束，也有一種壓力壓著你，你必須成功，因為IP花了這么多的錢給你，打這么好一張牌，你必須打贏，怎么辦？套皮。去年有超過1000萬的產(chǎn)品，那就套上皮，有這種思維上的習慣。所以套皮成了目前IP改編的一個比較明顯的點。所以，這種行為可以理解，但真的不能原諒，對IP制作方來說非常浪費。

另一個漏洞也算是發(fā)現(xiàn)的一個趨勢，是重災(zāi)區(qū)，我們盡量繞開重災(zāi)區(qū)。在題材的選擇上，巨頭或大廠商會選擇玄幻、武俠、仙俠，這些改編起來非常得心應(yīng)手，如果是歌舞劇或黑幫的IP，團隊沒有做過，你怎么改？所以這些題材會成為重災(zāi)區(qū)。RPG、跑酷，如果不是巨頭去創(chuàng)造這么多的RPG游戲，市場上也不會這么多，當然了，跑酷也是一個非常泛濫的游戲類型，《爸爸去哪兒》等很多綜藝游戲都被改編成跑酷，它顯然已經(jīng)成了重災(zāi)區(qū)。

紅海在那兒，巨頭也暴露了他們的弱點，那中小游戲廠家應(yīng)尋找什么樣的出路，尋找什么樣的IP和適應(yīng)新環(huán)境？有兩個點：新端口、新模式。

新端口，H5是一個新端口，或是現(xiàn)在炒得非?；馃岬腣R，智能設(shè)備也是一個端口。當然，社交媒體是無限多的新端口，你可以去挖掘任何一個社交媒體來作為游戲端口。

新模式（新游戲模式），不需要角色扮演游戲，一些很小的動漫IP，可以拿來做休閑游戲、體育游戲或市場上非常稀缺的女生游戲等，這些都是中小廠商的一些小出路。

什么樣的IP會更適合中小廠商去拓展？慢節(jié)奏的IP會更適合。慢節(jié)奏的IP最主要的是連載漫畫，特別是視頻網(wǎng)站上的連載節(jié)目。在騰訊視頻網(wǎng)站有一個非?；鸬墓?jié)目是《口水三國》，我不知道大家看過沒有，這個挺火的，有幾十個億的播放量，超級活躍用戶都有幾百萬，所以，這一款游戲交給了心動游戲（音）去改編手游的時候，心動就不會花很多錢去做游戲的推廣，反而去優(yōu)化進行游戲制作，比如請更多的明星和配音演員。《口水三國》的發(fā)展線非常平穩(wěn)，流水也很平穩(wěn)，在一千多萬的水平在發(fā)展。相對于慢節(jié)奏的IP，快節(jié)奏的IP是電影，電影非常快，到目前為止，我們很難發(fā)現(xiàn)有哪一個電影IP做得很成功的，就算是網(wǎng)易做的《功夫熊貓3》也不例外，電影IP非常難做。

我在2013年做了《一步之遙》的游戲改編，這個改編非常痛苦，是在電影上映前1個月才拿到的，推廣要完全靠自己去做，一點意思都沒有。另外，這是一部民國情愛加懸疑加情懷的電影，你怎么改？非常難改，根本就一團糟，后來把游戲改成了格斗游戲，電影的粉絲進入游戲了，發(fā)現(xiàn)跟游戲八竿子打不著，就去游戲的各個地方吐槽。電影的節(jié)奏快到讓我們趕不上，它的一招一式讓我們看得眼花繚亂。

藍海也還是有的，什么樣的領(lǐng)域是藍海的游戲領(lǐng)域？H5手游，目前巨頭不想花錢去做那一塊，它認為那一塊還不火，所以它還沒有開始做，H5游戲是一個會爆發(fā)的點，就跟4、5年前的網(wǎng)頁游戲一樣，只要在技術(shù)上實現(xiàn)了突破，流水的占比會逐步上升，有專業(yè)人士預(yù)測，2017年年中或下半年，H5游戲的流水會超越WEB游戲的流水，這只是一個預(yù)測，但我相信H5真的是一個爆點。輕聯(lián)網(wǎng)手游，像《保衛(wèi)蘿卜》的游戲，可以玩單機，想上傳數(shù)據(jù)的時候再上傳。輕聯(lián)網(wǎng)手游是因為國情符合，目前小縣城的用戶是真空的，所以輕聯(lián)網(wǎng)非常適合這一類的用戶。接下來是漫畫IP，漫畫本身的讀者就具備了游戲用戶的屬性，所以漫畫改編游戲轉(zhuǎn)化率很高，然后用戶質(zhì)量也非常高。最近在流傳柯南跟陌陌（音）合作。此外，女生手游很稀缺，這個領(lǐng)域還是很有大的市場去開拓的。

進入最后一個環(huán)節(jié)，分享一下我自己身上或身邊的案例來跟大家說一說如何去深度地挖掘IP的價值。其實這一塊真的沒有多少理論來支撐我的觀點，IP還沒有那么快有理論支撐，藍港在線（音）有一個人最近寫了一本書《引爆IP》，建議大家以后可以去看一看。

第一是泛娛樂，基于單個文化作品的輻射，主要是線上的一些合作。剛才說了泛娛樂是巨頭們的玩法，其實玩了這么多年也沒有玩住像樣的花樣來，主要是移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)沒多久，它的單向發(fā)展仍需時日，泛娛樂沒有那么快能輻射到。但相信不久的將來會有人去專門做這一塊，前一陣子我的朋友圈里，中手游一個營銷副總裁王可（音）就掉出來專門做泛娛樂，跟湖南衛(wèi)視、游戲公司合作，本身有很多明星資源，可以找最牛的編劇寫劇本，找最好的導演去呈現(xiàn)內(nèi)容，找最好的游戲公司來包裝做游戲，所以一整套的打法，別人都很難學，因為他可以隨隨便便找像羽泉這一類人來做他的投資人，所以他的明星資源很廣。

跨界，跨界與泛娛樂還是有區(qū)別的。跨界主要是文化作品和實體產(chǎn)品之間的互通，實體和線上產(chǎn)品能打通。IP跨界其實有了挺大規(guī)模流水，有50個億一年的產(chǎn)值，這是IP跨界。50個億的產(chǎn)值是灰色產(chǎn)值，基本可以不算，但已經(jīng)有了一定的陣容。

我曾經(jīng)給一款游戲做過跨界合作，是一款兒童網(wǎng)友，名字叫《卡布西游》（音），在4399主站獲得非常多的位置，那個時候有很多兒童品牌來找合作，包括兒童食品、兒童服裝、電商、玩具品牌、兒童教育機構(gòu)等都來找合作，做得比較好的是一個奧利奧餅干，需要花2毛錢的游戲幣。奧利奧餅干給這一款游戲付100萬廣告費，這是線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的實例。

下一個點是反向授權(quán)，我也有親身嘗試，《全民神魔》3000萬的流水，每天活躍玩家30萬，總注冊玩家7000多萬，這樣拿去反向做授權(quán)，去做動漫，做其他的文化產(chǎn)品，一定能夠引導玩家去參與。在2013年我接到了騰訊網(wǎng)的一個合作需求，他說小滿，你們的那款游戲用戶量這么大，為何不授權(quán)給我，可以讓一線作家去寫小說，然后小說進行連載，我可以在首頁的位置可以推，你可以引導玩家來，進行利潤的分成。后來一時忙于一些準備，這個項目直到離開也沒有落實。不管是做漫畫還是做動漫，還是做什么，我們一旦有很好的游戲，大家都可以來找我做反向授權(quán)，我們會讓玩家參與到這些新作品當中。

觸及IP：拓展娛樂圈關(guān)系。這看起來很高大上，其實是很容易的，現(xiàn)在網(wǎng)紅經(jīng)濟有一點要爆發(fā)的意思了，一線資源我們也很難拿，為何不找一些網(wǎng)紅來配合我們做推廣和營銷？社交媒體給了喜歡動腦子的人很多機會，所以今年上半年第一季度網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)公司就多達2000多家，在深圳蛇口一個小片區(qū)一抓就是網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)公司，我認識一個人自己去拍了幾部戲，寫了小說發(fā)在起點上賺了點錢，他就去深圳蛇口做網(wǎng)紅經(jīng)濟，趙了4個女孩做網(wǎng)紅，還有很多視頻網(wǎng)站、記者去做，這個女團發(fā)展得挺好，有電視臺去采訪，我這個朋友開始拍電影，本身想拍網(wǎng)絡(luò)劇，但這個女團給他們帶來了意外的驚喜，院線都找他們?nèi)プ雠牌?，上院線。我們不需要找一線的明星，有很多網(wǎng)紅的資源可以去利用。

孵化或培殖潛力IP。一個多大體量的IP可以發(fā)展改編手游？這是我曾經(jīng)思考的一個問題，我還有朋友是做搞笑視頻配音的，搞的一檔搞笑視頻解決，拿到了100多萬的投資，他找了很多游戲公司，也找到了我，后來一直沒有人鳥他，主要還是因為他的活躍粉絲數(shù)不會積累，直到了今年《大主宰》上線才跟他說要往這個方向走，可以積累粉絲，先接《大主宰》到微信公眾號賺一點錢，他真接了，還真賺了點錢。

深耕作品，無縫定制。這還是《大主宰》的案例，H5手游項目拿到這個IP以后，要求每一個成員都要去閱讀1到2字，并且提煉出亮點，包括技能和劇情。將小說的劇情梳理出來分享給大家，去統(tǒng)計IP用戶的情況，還要讓測試人員去搜集了100條最熱門的評論，與玩家對話，咨詢玩家對游戲改編的意見，再分享給團隊的成員。并且在游戲的開發(fā)上，第一要百分百遵循原作，人物、劇情、武器裝備所有場景都是從小說里來，但劇情會有略微的改動。

最后，深挖IP用戶，做透社交渠道。也是《大主宰》，第一天上線流量有3萬多，我們不滿意，因為這個量不對，我們要的是用IP的用戶，所以我們跟發(fā)行溝通說，你能不能去挖小說上的用戶，能不能去挖社交渠道上的用戶，他去小說站發(fā)廣告，發(fā)廣告的當天就起了10萬的量，這非常大?？傔@個時間開始，游戲的日活躍就達到每天6萬，一直是上漲的，不會深挖IP的用戶，IP又有何用，到目前為止主打IP的用戶以及社交渠道的用戶。

分享一個小案例。有一個非常小的渠道跟我們的發(fā)行接了《大主宰》游戲，他們對只有5個人，一個小的運營商，他們不花一分錢的廣告就可以做到了一個月有8萬塊錢的收入，他們都是去QQ群、微信群、小說站的評論區(qū)拉人來玩那個平臺的《大主宰》，一分廣告都沒有花，所以IP的作用就是這么強，有很多人會動腦子去挖IP用戶。

我今天的分享就這么多，可能時間用的比較多，非常抱歉！如果說有IP方面的合作需求，麻煩掃一下我的微信二維碼，加一下我的微信，有任何IP，我歡迎跟我們合作，謝謝！