淺友們你好~我是歷史。我的日常生活是震撼天下的科學技術之牛。我會嘗試各種姿勢，告訴你他們無盡的腦洞和溫情故事。(大衛(wèi)亞設)。

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“一人單挑 BAT”

黑客張福：我要的東西，比錢更貴

文 | 史中

2005年，張福22歲。

面試間里，九城的技術負責人問張福：你知道魔獸世界的安全問題怎么解決嗎？

張福：我不知道，你知道怎么解決嗎？

負責人：我也不知道。

沉默兩秒之后，負責人又發(fā)話了：“你來，你能解決嗎？”

“我能”。張福說。

這場差點被聊死的天，正式開啟了這個大黑客職業(yè)生涯。

接下來的半年。張福像拆遷隊一樣，把游戲的客戶端的所有代碼都逆向了出來，根據(jù)細節(jié)重寫了一套游戲反外掛系統(tǒng)。游戲外掛率降低了80%。他又設計了一種驗證卡，里面全是小格子和數(shù)字，玩家登陸的時候用來校對信息。魔獸世界的盜號率從每天幾千起，降低到幾十起。

在研究的過程中，他順便發(fā)現(xiàn)了魔獸世界的幾個核心漏洞，可以瞬間增強人物屬性。按照當時的“行價”，給每個玩家“升級”一個角色，都可以收一萬塊。如果他想，神不知鬼不覺隨便賺個幾千萬應該沒有問題。

但他不想。

早在世紀之初，張福就位列中國技術最純熟的第一批黑客。像這樣“賺錢”的機會，在他的人生中就像飛鳥一樣來往穿梭。

不過，張福向這個世界索求的，從來都不是錢，而是比錢更昂貴的東西。

張福

（一）喪尸圍城

十三年的時間就像掠過冰原的冷風。

2018年，張福已經(jīng)是35歲的大叔了。這一年，是他創(chuàng)立青藤云安全的第四個年頭，也是這位技術宅在商戰(zhàn)血海里廝殺最慘烈的一年。

阿里云安全、騰訊云安全、華為云安全、360 企業(yè)安全這些巨無霸對手的每一招，目的都只有一個，就是把他的青藤云安全置于死地。而讓吃瓜群眾拍手稱快的是：在幾乎每一場正面廝殺的商戰(zhàn)中，無論付出多大的代價，張福都贏了下來。

直到冬天來臨，看著青藤仍然一騎絕塵繼續(xù)攻城略地，巨頭們終于放棄了要弄死他的計劃，轉向了“懷柔政策”。

世間的事兒，總是像舞臺上的戲。別看現(xiàn)在“XX云安全”們廝殺得這么兇，回想 2014 年張福剛踏上這片戰(zhàn)場的時候，還四野無人，寂靜得能聽到針掉落地面的聲音。

說到這，我們不得不把書翻回扉頁：張福創(chuàng)的業(yè)，究竟是什么呢？

下面開始今天的核心知識點：

你生活的世界歲月靜好，但你手機電腦背面的網(wǎng)絡世界卻是喪尸圍城。

如果把企業(yè)的很多臺服務器主機比作賽博大樓里的一個個房間，你我這些用戶產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就如同房間里活生生的人。所有網(wǎng)絡安全產(chǎn)品的目的只有一個——不讓僵尸沖進來咬傷任何一個人。

為了打退僵尸，各路大牛覺悟出三萬六千法門。他們的方法雖然像武林流派一般聽上去五花八門，但基本可以歸為兩類：

第一種是在樓外想辦法：

有的是在大樓外面增加監(jiān)視器，有的是建設高墻，有的是增加門衛(wèi)，有的是拉起高壓電網(wǎng)，有的干脆架起激光炮。

但是無數(shù)美國喪尸劇已經(jīng)告訴我們，只在樓外設防并不靠譜。無論外面的防護多么嚴密，大樓的出入口永遠要存在。只要出入口存在，僵尸早晚會找到方法繞過樓外的封鎖，混進內庭。這種事情一旦發(fā)生，樓內所有的住戶就像掰開榴蓮殼后鮮美的果肉，任人宰割，流血漂櫓。

第二種是在屋里想辦法：

如果僵尸一旦進屋，就可以被人們發(fā)現(xiàn)，馬上干掉他們，這樣的防御就精細得多。

所以，這四年間青藤做且只研究了一種武器——安放在每個賽博房間里的“激光報警系統(tǒng)”。房間里紅色的激光像蛛網(wǎng)一樣，只要被觸碰，就會報警。即使“聰明的僵尸”打破樓外封鎖進到了房間里，也沒辦法在不觸碰任何一道光線的情況下就能吃掉屋里的人。

這種系統(tǒng)，不是沒有人試過，只是沒有人做成。

你想想看，要想在大廈的每個房間（服務器主機）內部都布上激光射線（檢測程序），還不能影響主人的正常起居（正常對外提供服務），這個軟件要寫得多精巧，對不同類型房間（不同種類主機）的適配度要多高。

在2014年以前，這種技術基本被宣判為一條死路。

所以在張福宣布要做植入主機的安全監(jiān)測系統(tǒng)的時候，很多人覺得他不過是活不過下一集的路人甲。

他們只是沒有料到，張福為了這件“小事”，竟然糾集了100位頂尖技術宅，全公司人睡在辦公室，三年時間燒了一億多人民幣，平均每 24 小時燒十萬，眼睛都沒眨一下。

張福不僅活到了下一集，甚至活成了男豬腳。。。

正在產(chǎn)品研發(fā)的攻堅時期，偶然的機會張福跟一位大企業(yè)技術負責人聊天，把自己的產(chǎn)品雛形給對方看了。對方當時就問：“多少錢？”張福措手不及，本著“寧可要跑，不能要少”的原則，隨口說：“兩百萬”。對方說：“我給你兩千萬，你幫我把這套系統(tǒng)弄好，再集公司所有人力為我服務一年?！?/p>

此一役有三個結果：

1、青藤賺到了第一桶金。

2、張福超前的產(chǎn)品思路被實踐驗證可靠。

3、青藤產(chǎn)品一舉具備了服務超大型公司的能力。

事情就這么成了。

而后的四年間，青藤安全系統(tǒng)順利進入了互聯(lián)網(wǎng)金融、直播、傳統(tǒng)金融、運營商、政企、醫(yī)療、教育、媒體、制造業(yè)、健康、能源等等中國十幾大行業(yè)所有的頭部公司，在安全產(chǎn)品里一騎絕塵。

由于它把以前的一條“死路”走通了，后面自然有眾多人效法。但是青藤先發(fā)優(yōu)勢過大，又有張福這種懂得如何在技術上砸錢的 CEO，不給對手留活路。以至于后來出現(xiàn)的競爭對手像恐龍時代大滅絕那樣倒下。

張福的這種打法，只有一類公司可以抗住，那就是家底更為厚實的巨頭公司。

所以經(jīng)過四年廝殺，最終青藤面前只剩下了 BATH3 這幾位巨無霸，在這個領域形成了 BATH3 這樣幾個大塊頭圍剿一個打不死的小Q（青藤）這樣的奇特局面。

歷史上，能抗住一家巨頭絞殺的企業(yè)并不十分罕見，但是一己之力單挑所有巨頭的情節(jié)，在我的記憶中，青藤是孤證。

張福給我展示了

青藤的部分客戶

（二）2014 年的預言

能懂張福的人從來就不多。

比如：

張福曾經(jīng)的夢想是做中國最 NB 的黑客。但是在大學時，頂尖的國字頭部門召喚他加入，唯一的條件就是承諾“永遠”，他卻毫不猶豫地放棄了。理由是“自由價更高”。

創(chuàng)業(yè)之前的十年，他在九城、51.com、盛大、昆侖萬維帶技術團隊，每年老板發(fā)下來獎金，他都自己一分不留，分給團隊的兄弟們?！拔业墓べY足夠高了，他們比我更需要獎金?！彼f。

2014年，張福已經(jīng)做到了昆侖萬維的技術負責人，但是他卻放棄半年后就能兌現(xiàn)的價值千萬的股票期權，給自己降薪 90% 跑去創(chuàng)業(yè)。因為“晚了就怕來不及了”。

懂他的人還是有的，這些人都成了他的死黨。以至于他創(chuàng)立青藤，邀請幾個好哥們成為合伙人的時候，居然開出這樣的條件：

1）必須月薪不能超過一萬。

2）必須從家里拿真金白銀投資進來。

3）必須住在公司。

最奇葩的是，靠這種“坑爹”的條件，張福居然說服了五位合伙人。

他用來說服合伙人的原話是這樣的：

網(wǎng)絡安全的風口要來了，此時創(chuàng)業(yè)刻不容緩。你們不信的話，我放在這三個預言：

第一、一年以內，網(wǎng)絡安全行業(yè)會產(chǎn)生無數(shù)巨大的并購。

第二、三年以內，國家一定會通過行政立法，要求企業(yè)履行網(wǎng)絡安全的社會義務。我們現(xiàn)在做，到產(chǎn)品成熟時正好趕上風口。

第三、十年以內，我所說的這種“主機安全產(chǎn)品”一定會成為企業(yè)安全的核心。

你們如果不信，等我的預言實現(xiàn)了，再來也不遲。

果然，一年以后的 2015 年，阿里收購瀚海源、安全寶被阿里和百度瓜分、騰訊重金投資知道創(chuàng)宇，360 投資了數(shù)百家安全創(chuàng)業(yè)公司，BAT3 把市面上有一定規(guī)模的安全公司瓜分一空；三年以后的 2017 年兒童節(jié)，《網(wǎng)絡安全法》正式實施。第三個預言還未到期，無法驗證，不過以現(xiàn)在的態(tài)勢來看，也很可能應驗。

“不過，當時還沒有任何預言應驗的情況下，合伙人就加入了青藤。也許是因為我很決絕，況且他們知道我從來沒有虧待過兄弟?！睆埜；貞洝?/p>

青藤的第一間辦公室在北京上地佳園的民居里，這張圖是張福在給同事講“我為什么要做這家公司”。

（三）地圖

雖然看上去是個“預言帝”，但張福不能掌控的局面，實在是太多了。

比如最近兩年在中國大地上蔚為壯觀的“企業(yè)大遷徙”——無數(shù)企業(yè)把自己的系統(tǒng)從物理機往云計算主機遷移。

這種“遷徙”他預料到了，甚至他把自己的公司名字都起做“青藤云安全”，但這件事發(fā)生得這么快，某種程度上出乎了張福的預料。

這里還要插播一個小科普：

雖然青藤云安全的產(chǎn)品是“主機安全”，既能安裝在物理機里，也能安裝在云主機里。但是，安裝在這兩者里面的意義卻是截然不同的。

如果還是沿用之前的比喻，把主機比作房間的話。

物理機更像自家菜窖，與世隔絕。被黑客進攻的可能性相對較小。

云主機更像大廈房間，門窗通暢。被黑客進攻的可能性非常之高。

所以，一旦企業(yè)上云，安全產(chǎn)品就成為了“剛需”中的“剛需”。

所有企業(yè)上云的工作，眼看未來五年之內就要完成。也就是說，他們選擇主機安全產(chǎn)品的時間窗口，只有五年，甚至更少。

這讓他感覺到了前所未有的緊迫感。

張福兩手一攤，仿佛面前有一幅全國云計算主機的地圖?！皬默F(xiàn)在開始五年內，我必須占領地圖上的 80%?！彼f。

可以簡單算一個賬。五年后，中國云計算的規(guī)模大概是萬億級別，而按照慣例，人們會為云計算的安全付出10%的額外成本，也就是說，青藤一家公司就想拿下千億的市場。

這可是一個無比巨大的野心。

“沒錯。創(chuàng)業(yè)第一天，我就沒想過要做“小而美”。如果那樣，我就不創(chuàng)業(yè)了?！睆埜蒯斀罔F，完全不像剛和巨頭惡斗之后的樣子。

張?？吹搅恕拔迥曛卸▌儇摗保揞^們當然也嗅出了“五載之內分輸贏”。時間緊迫，讓他們的動作都像按下了十六倍速快進鍵。

這才有了 2018 年春夏的這次“絞殺”。

（四）“大絞殺”

云計算和云主機安全產(chǎn)品，就像咖啡和咖啡伴侶。

如果你買了雀巢的咖啡，很可能會搭配購買雀巢的咖啡伴侶，縱然所有人都知道，雀巢的咖啡并不一定要配同一品牌的伴侶。

但這恰是青藤面對的最棘手的問題。

阿里云是目前云計算市場上最為強大的玩家，占據(jù)了公有云市場的半壁江山。他們每賣出一份阿里云，都會自然地問對方，要不要附加購買我們的云主機安全產(chǎn)品“安騎士”？所以青藤最大的競爭對手，就是阿里云無疑。

有一次，某個大型企業(yè)決定采購云主機安全產(chǎn)品，競爭到最后，毫不意外入圍的又是阿里云安全和青藤云安全。

這是個行業(yè)標桿龍頭客戶，事關生死，青藤決定死磕。

張福回憶，這一場投標像街頭茬架，阿里云去了浩浩蕩蕩十多人的隊伍，光是 P9 級別的技術大牛就有三個。而青藤這邊只有兩個人。

報價之后，客戶采購部門老大專門找到張福：“我們的技術老大非常希望使用你們的產(chǎn)品，因為你們的產(chǎn)品得分很高，但對手比你們便宜太多了。。。按照招標規(guī)則給你們一個二次報價的機會，你們必須降價，否則就很遺憾了?！?/p>

如果張福不是 CEO，他肯定當時就脫口而出：我們就是不降價，愛買誰買誰。但他偏偏是 CEO，CEO 最不能做的就是任性。

最終，青藤還是做了價格讓步。但這個降幅遠遠少于對方預期。對方公司的技術部老大和采購部老大內部博弈了一個月，考慮到產(chǎn)品的關鍵作用及穩(wěn)定性等重要技術指標，最終還是決定購買青藤的產(chǎn)品。

張福驕傲地說：“在所有和阿里正面交戰(zhàn)的爭奪中，青藤保持了全勝戰(zhàn)績。因為只要最后我們肯降價，對方就沒機會。”

雖然不可否認，“降價”二字，加重了慘勝的意味。

這樣的故事幾乎填滿了張福的 2018 年。有一件事他是看明白了：在巨頭圍剿之下，單憑產(chǎn)品技術優(yōu)勢有時候很難取勝。但既然目標是“地圖上的80%”，占領市場高地才是第一要務，那么價格就可能被犧牲。那段時間，“降價”這個核武器到最后被自己用成了常規(guī)武器，可以想象戰(zhàn)場上血流成河的情景。

最為夸張的一次，在一個項目上，青藤報價190w，而另一家巨頭公司報價5w。為了確保拿下這個標桿，張福拉著市場團隊開了很久的會，最后他們還是咬著牙“大幅降了價”。

張福和青藤的合伙人們

（從左至右分別是 龍華橋、程度、張福、馬文濤、唐仕強、胡?。?/p>

都說張福是個戰(zhàn)士，但學會了妥協(xié)的戰(zhàn)士，是合伙人沒有見過的。

比如青藤的產(chǎn)品合伙人胡俊。

干起工作來，胡俊也是鋼筋鐵骨的戰(zhàn)士。早年他在某著名瀏覽器負責海外市場，經(jīng)常通宵發(fā)版后才回家睡覺，早晨七點又來到公司。

他拿著微薄的薪水，做著極高強度的工作，最終公司以被收購畫上句點，他卻只能轉身離開。曾經(jīng)的夢想與堅持，在那一刻安靜地化為泡影。

即使是這樣，2015年初，看到張福在要求大家低工資、睡公司、“畫大餅”的時候，他還是選擇了相信眼前這個人。

在青藤和巨頭激戰(zhàn)正酣的那幾個月，是張福“妥協(xié)”最多的日子。為了穩(wěn)住客戶，一來他會把投標價格降到讓胡俊覺得可怕的低點，二來他會答應客戶做一些定制開發(fā)。

那天，胡俊找了個機會拉著張福聊到晚上三點。到最后，胡俊說：

我什么都不問了，我就問一句。現(xiàn)在你的初心有沒有變？

胡俊說的初心，是創(chuàng)業(yè)之初張福告訴所有人的那句話：我們要做出屬于中國人的世界級安全產(chǎn)品。

過去，中國的安全公司在世界上是沒有尊嚴的。因為很多公司把開源產(chǎn)品封裝之后就轉手賣掉，號稱是自主研發(fā)的產(chǎn)品。正是因為咽不下這口氣，青藤產(chǎn)品的 260 萬行代碼，每一個字節(jié)都是自己寫出來的。

這樣的產(chǎn)品究竟值多少錢，張福心里比誰都清楚。把這樣的產(chǎn)品降價銷售，或者在完美的產(chǎn)品之上給用戶承諾低價值的定制開發(fā)，最心疼的也是張福。

面對合伙人的“淚眼質問”，這位 CEO 給出了如此獨白：

我們誰都沒有變。

只是我們不能只活在理想中。

從成立公司的第一天起，我就說要讓每一個人都能摸到人生的最高峰。但是，我們是普通人，而我們的對手又是那么強大。為了這個目標，我們會彎腰，我們會妥協(xié)。

盡管如此，最終我們會站在山頂。那時，我們才有權利驕傲地拿回那些在跋涉的途中被迫放棄的東西，一樣都不會少。

（五）細細的紅線

“你懼怕巨頭嗎？”

“我不懼怕，因為他們沒辦法傷害我。但他們確實給我造成壓力?！?/p>

為了挖人，巨頭為青藤一位同事開出了200w年薪，幾乎相當于他當時工資的五倍。當然，最后人還是沒走。

說起來，在創(chuàng)業(yè)公司里，青藤算是相當富有。2016年，青藤拿到6000萬A輪融資；2018年，青藤拿到2億B輪融資。這兩項融資金額都創(chuàng)了行業(yè)紀錄。

“我自己的兄弟，把錢都給他們也沒問題。但是在和巨頭鏖戰(zhàn)的局面里，我必須把公司的錢花到刀刃上。公司會給同事期權，但非常謹慎，一旦給就百分之百兌現(xiàn)。”張福說。

自公司創(chuàng)立之初組建的十人核心團隊，四年來沒有一個離開。這個事實也許更說明問題。

2018年11月28日，有一件大事發(fā)生。

這一天，青藤和騰訊云聯(lián)合召開發(fā)布會，宣布共同研究“天眼云鏡”主機安全產(chǎn)品。這不是那種兩個人掐架累了歇會的那種“休戰(zhàn)式聯(lián)合”，而是決定在一個相當長的時期內互通技術的那種“同居式聯(lián)合”。

這種合作，在熟悉云計算和云安全的人眼里，充滿了象征意義。它至少說明了兩件事：

1、在云安全領域，青藤已經(jīng)壯大到和巨頭平起平坐。

2、巨頭們事實上放棄了干死青藤的 Plan A，轉而執(zhí)行聯(lián)合青藤的 Plan B。

這場青藤和騰訊猝不及防的蜜月，有點像打了幾十年的蜀漢東吳，突然宣布聯(lián)合抗擊曹魏，讓吃瓜群眾措手不及，又給人諸多遐想。熟讀三國的人都知道，孫劉聯(lián)合之后，才有彪炳史冊的赤壁之戰(zhàn)。

所以，聰明人一眼就能看出來：張福的下一步，究竟是和巨頭更靠近，還是保持微妙的距離，才是整場故事的重頭戲。

就像無數(shù)游戲設計的那樣，不同的玩法會指向不同的結局：

1、正面剛

在張福的創(chuàng)業(yè)信條里，“自主權”是一條鐵律。

A輪融資的時候，有一家非常大的上市公司，提出控股青藤，用上市公司的股票置換青藤創(chuàng)始團隊的股票，創(chuàng)始團隊一年內就可以變現(xiàn)。張福想了一天，覺得被控股可能會讓創(chuàng)始團隊失去發(fā)言權，無法達到他心中的那個目標，他告訴大家自己不接受，所有人點頭同意，第二天，這些每人錯過一個億的技術宅，就像什么都沒發(fā)生一樣繼續(xù)工作。

直到2018年底，青藤的股權里包括真格基金、云天使基金、豐厚資本、寬帶資本、紅點創(chuàng)投、紅杉資本中國基金，還沒有任何一家產(chǎn)業(yè)資本。讓人驚愕的是，拿了這么多錢，創(chuàng)始團隊依然絕對控股。

在巨頭的圍攻下，如果繼續(xù)堅持“不站隊”，不拿一分錢產(chǎn)業(yè)資本，正面剛出來一條血路，青藤的終局可能是“一統(tǒng)天下”。換句話說，這是那個“完美結局”。

這無疑會為張福和青藤的歷史添加一個“傳奇”的注腳。反過來說，這也是最難的一條路。

2、側面剛

所謂側面，無非就是接受巨頭的橄欖枝。但這對于張福來說，這只是備選策略。

創(chuàng)業(yè)之初，青藤還是一顆種子時，張福曾說：“我寧可被干死，也不站隊?！?/p>

創(chuàng)業(yè)四年，青藤已經(jīng)枝繁葉茂時，張福卻不如以前堅定了，他說：現(xiàn)在青藤收割市場的發(fā)動機已經(jīng)啟動，我非常需要拿到足夠的錢用來快速行動。

“你需要多少錢？”

“五億美金，我肯定能成為巨頭。”

“什么樣的巨頭？”

“壟斷型的公司。因為我們已經(jīng)有了最核心的產(chǎn)品，而且在所有行業(yè)都進入了頭部公司，最艱難的戰(zhàn)役已經(jīng)打完，接下來只要重兵收割市場?！?/p>

青藤的特殊之處在于，它作為一個創(chuàng)業(yè)公司，從一開始就和阿里、騰訊、華為、360 競爭，競爭的代價之一就是延緩盈利，所以青藤一方面短時間需要大量的資本，一方面營收卻并不一定滿足很多中國財務投資人的需求。

所以，接受產(chǎn)業(yè)資本的投資，或許將會是張福的另一個選擇。但這必然會讓人們對于青藤的想象空間有所縮減。換句話說，這是那個“不完美結局”。

某種程度上說，張福足夠幸運，因為他擁有能讀懂青藤的“伯樂”。然而，獨自穿過荒原走到山頂，他也許需要更多的伯樂?？蓢@千里馬常有，而伯樂不常在。

張福在等待，但時間逼迫他落子。

這場創(chuàng)業(yè)游戲，究竟會玩出“完美結局”還是“不完美結局”，十年后的青藤究竟是“天下一統(tǒng)”還是“劃江而治”，此刻這步棋重若千鈞。

有一點我可以肯定，無論張福做出什么選擇，未來是誰繼續(xù)投資青藤，歷史都會在此狠狠記上一筆，供將來無數(shù)人回憶唏噓。

張福曾試著做個簡單的人。他把生活簡化成一場戰(zhàn)斗，他把自己簡化成一個戰(zhàn)士。一場決斗，快意生死。

但真實的商業(yè)不是非生即死，它會在漫長的歲月里讓你介于二者之間。

商業(yè)在把張福變得復雜。為了那個結局，他正在朝一個不知道更好還是更壞，總之是一個不一樣的自己走去。

告別張福，他的故事不時回到我的腦海中。我發(fā)現(xiàn)他和你我一樣，曾擁有一個長長的夢想清單。也和你我一樣痛苦地意識到：穿行歲月并非漫步荒野，而是在珍貴的東西和更珍貴的東西之間做出一場場抉擇。

當長長的夢想清單被縮短，直到只剩下一條，你余下的人生就屬于它。

我始終在回憶張福所說的一句話：

有夢想的人不計其數(shù)，但真的肯為夢想付出昂貴代價的人，寥寥無幾。

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