劉帥

諾亞財富南昌總經(jīng)理

光大銀行前私人銀行部主管/分行行長

CFP，法新社持證人

劉帥先生擁有16年的金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾在平安、太平洋保險、友聯(lián)保險總部及分支機(jī)構(gòu)擔(dān)任全職講師，負(fù)責(zé)招商銀行、民生銀行、光大銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。同時，劉帥先生也是香港證券投資學(xué)院私人銀行專業(yè)畢業(yè)生，江西財經(jīng)大學(xué)特聘導(dǎo)師，南昌財富精英私人董事會、江西理財規(guī)劃師協(xié)會創(chuàng)始人。

本文是劉帥先生專訪的真實(shí)完整記錄，共10個問答。干貨滿滿的，閱讀全文預(yù)計15分鐘左右。

"自從我開始職業(yè)生涯以來，一切都是最好的安排。"

管理離不開業(yè)務(wù)一線，市場需要時刻關(guān)注

和志同道合的朋友一起進(jìn)行強(qiáng)制性的投資者教育

在向顧客推薦產(chǎn)品之前，KYC和KYP必須做好

萬一有風(fēng)險，我們應(yīng)該及時為客戶提供解決方案

未來被動學(xué)習(xí)的理財規(guī)劃師會被市場淘汰

問題

一個

你在職業(yè)經(jīng)歷中做過管理和培訓(xùn)，當(dāng)然也做過理財規(guī)劃師。你個人更喜歡扮演這些角色中的哪一個？

我覺得每個位置我都很喜歡。我贊同一句話，一切都是最好的安排，每個崗位都能帶給我不同的思考和成長。我覺得還是不脫離業(yè)務(wù)一線管理比較好。過多的管理會影響你對市場需求的真實(shí)及時的了解。

中國的大眾理財教育還有很長的路要走，一定要堅持理財規(guī)劃師的角色，這是我的初衷。培訓(xùn)是我的第一份工作。一直愛到現(xiàn)在，愿意分享經(jīng)過大腦仔細(xì)梳理過的東西。分享是一件快樂的事?，F(xiàn)在也在江西財經(jīng)大學(xué)做專任導(dǎo)師，每學(xué)期都有課。

我同意最好的學(xué)習(xí)方法是教書。為了教別人，我必須先學(xué)習(xí)和理解，這將增強(qiáng)我的學(xué)習(xí)深度。對我來說，不懂管理的理財規(guī)劃師不是好的培訓(xùn)師。

從個人角色定位來看，希望成為一名優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，一名優(yōu)秀理財規(guī)劃師的導(dǎo)師。

問題

2

聽說你是南昌財富精英私板創(chuàng)始人，業(yè)余時間在南昌組織了很多其他活動。你做這些事的想法是什么？

本意是我很熱愛這個行業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，一方面，富人的數(shù)量迅速增加，另一方面，市場上的產(chǎn)品越來越多，形式也越來越復(fù)雜。理財不僅僅是賣理財產(chǎn)品那么簡單。

在今天的中國，一代創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)開始進(jìn)入傳承期，但傳承不是一件簡單的事情，它是家族財富和家族精神的雙重傳遞，需要更多的專業(yè)人士或團(tuán)隊來支撐。

我成立財富精英私募板，是為了打造和培養(yǎng)這方面的專業(yè)人士和團(tuán)隊，提高更多從業(yè)者的綜合業(yè)務(wù)解決能力，以適應(yīng)社會的發(fā)展，滿足客戶遲早的需求。同時，我的精英私板也將面向二代企業(yè)，為他們提供一個提升社交和傳承能力的體驗(yàn)平臺。

為了搭建這個平臺，我專門去尋找和崇拜行業(yè)內(nèi)的大咖，包括但不限于律師、企業(yè)家、心理學(xué)家、稅務(wù)代理、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師等。，并邀請他們作為教練和導(dǎo)師加入。同時還專門學(xué)習(xí)了私人董事教練課程。

問題

三

你會告訴你的客戶投資者教育課程嗎？你認(rèn)為目前國內(nèi)投資者對市場了解到什么程度？

投資者教育課程我講了很多遍，沒有任何營銷色彩。有的深入企業(yè)，有的在學(xué)校，有的在銀行或者保險公司。

我覺得我接觸的投資人大多都在逐步提高自己的財務(wù)和業(yè)務(wù)能力，對風(fēng)險的認(rèn)識也比較理性。當(dāng)然，他們中的一些人已經(jīng)花了很多學(xué)費(fèi)來購買課程。但總體來說，他們大多還是處于一個比較偏的水平，從投資的角度對市場的理解也比較片面。最近和我談投資的朋友，還是有聽消息做決策的，很少有認(rèn)真研究分析自己的實(shí)際需求再做決策的。

投資市場的概念非常廣泛。一般來說，一個人很難理解和掌握一切。這個市場是不斷變化的。如果一段時間不去學(xué)習(xí)理解，很可能會落后。因此，投資者應(yīng)該教育一個沒有結(jié)束時間表的連續(xù)項目。

江西理財規(guī)劃師學(xué)會也是我成立的。打算以后深入社區(qū)、老年大學(xué)、企業(yè)等地，和一群志同道合熱愛財富管理行業(yè)的朋友一起開展義務(wù)投資者教育，為這個行業(yè)的發(fā)展增添正能量。

問題

四

當(dāng)你向客戶推薦一款理財產(chǎn)品時，你會重點(diǎn)從哪些方面進(jìn)行溝通？

首先，你必須KYC，KYP。在銷售產(chǎn)品之前，你必須了解你的客戶和你自己的產(chǎn)品。不要在不了解客戶的情況下推薦該產(chǎn)品，也不要在不了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)和風(fēng)險控制的情況下推薦該產(chǎn)品。

我和客戶溝通資產(chǎn)配置的時候，堅持需求分析的銷售模式，不會為了快速完成任務(wù)而推薦產(chǎn)品。對于新客戶，首先溝通風(fēng)險評估，然后了解人生的財務(wù)階段，與客戶分析確認(rèn)其財富需求，最后根據(jù)實(shí)際情況解決重要而緊迫的理財需求。

讓客戶了解具體產(chǎn)品的風(fēng)險點(diǎn)、風(fēng)險控制措施、期限和收益預(yù)期。同時，向客戶解釋我們?yōu)槭裁词褂迷摦a(chǎn)品來滿足我們的財務(wù)需求。產(chǎn)品配置完成后，根據(jù)產(chǎn)品特性與客戶約定后續(xù)產(chǎn)品信息的溝通頻率。

問題

五

保險作為一種安全資產(chǎn)，是財富管理不可或缺的一部分。一般如何了解客戶的需求，配置合適的險種？

現(xiàn)在保險界有一個詞叫裸奔。我在電視廣告上看到過，這意味著一個沒有任何保險保障的人，在社會上生存下來，基本上處于裸奔狀態(tài)，因?yàn)橐坏┌l(fā)生風(fēng)險，他基本上要靠自己的肉體來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失。

眾所周知，不管一個人有多能干，有兩件事是無法控制的，一是疾病，二是意外。比如10年前的512汶川大地震，最近的泰國海難，電影《我不是藥神》里的病人，他們都不希望壞事發(fā)生在自己身上，但是我們沒有能力阻止它發(fā)生，只能把風(fēng)險帶來的傷害降到最低。

我會盡量了解客戶的人生階段和職業(yè)情況，分析整理他的責(zé)任和面臨的主要風(fēng)險，然后分配合適的保險。

問題

六

之前有沒有客戶遇到風(fēng)險事件或者踩雷，當(dāng)時你是怎么溝通和處理的？

從事10年以上，必須遇到風(fēng)險事件。我一直堅持看不透的產(chǎn)品不推薦給客戶，所以沒遇到P2P這種閃電事件。

之前的風(fēng)險事件主要發(fā)生在2007/08年，當(dāng)時大盤從6000多點(diǎn)跌至1600多點(diǎn)。當(dāng)時二級市場的公募基金和私募基金產(chǎn)品虧損較大。

當(dāng)時持續(xù)下跌的時間不長，國家很快出臺了4萬億刺激政策，所以與客戶的溝通主要是從國家政策的角度分析未來市場，給客戶提供無論在哪里跌倒都要站起來的處理措施，偏好同類型產(chǎn)品來補(bǔ)倉。

但是和現(xiàn)在的市場相比，同樣的待遇可能不會很快見效?，F(xiàn)在考驗(yàn)的是理財規(guī)劃師的綜合資產(chǎn)配置能力。

問題

七

很多銀行朋友在聊天的時候經(jīng)常提到培訓(xùn)，但是反饋不是很好，覺得內(nèi)容相對空流于形式。如何看待這種說法？

我在銀行的時候自己組織培訓(xùn)，可能是因?yàn)樽隽?年培訓(xùn)師。我習(xí)慣了培訓(xùn)是一個項目，而不是一件事的觀點(diǎn)。

有些培訓(xùn)組織者很容易用制作人的思維來規(guī)劃和安排培訓(xùn)內(nèi)容。在一定程度上，他們沒有從需求者的思維角度很好地分析問題，這樣的訓(xùn)練往往不容易讓聽者達(dá)到滿意的效果。

無論是主辦方的培訓(xùn)，還是員工的學(xué)習(xí)，我堅持重要的是“培訓(xùn)”和“學(xué)習(xí)”。訓(xùn)練只給予，學(xué)習(xí)只知道。真正把知識轉(zhuǎn)化為能力，培訓(xùn)組織者需要培訓(xùn)，學(xué)生需要勤于實(shí)踐。一個好的訓(xùn)練體系要有訓(xùn)練前的研究，訓(xùn)練中的教練，訓(xùn)練后的跟蹤。

問題

八

聽說你前幾天剛加入諾亞財富擔(dān)任南昌分公司總經(jīng)理。這種身份轉(zhuǎn)變對你的意義是什么？

有兩個主要的職業(yè)轉(zhuǎn)變。第一次是在2007年，我從保險公司培訓(xùn)講師轉(zhuǎn)行做銀行私人銀行理財規(guī)劃師，第二次是這次從銀行私人銀行部到第三方理財公司諾亞財富的轉(zhuǎn)型。

第一次轉(zhuǎn)型是在2006年，當(dāng)時我判斷中國理財?shù)谝荒暌呀?jīng)開始，銀行將是實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展的最佳平臺。所以自費(fèi)學(xué)習(xí)并獲得了財務(wù)規(guī)劃師的認(rèn)證，有意識的開發(fā)了財務(wù)管理業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程。2007年，我非常順利地加入了招商銀行，成為中國第一批私人銀行從業(yè)者。事實(shí)也證明，過去10年也是銀行理財全面發(fā)展的階段。各銀行的理財中心和私人銀行中心相繼崛起，理財業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，高凈值客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)以兩位數(shù)的速度增長。

隨著理財業(yè)務(wù)的深入發(fā)展和客戶需求的提高，銀行作為客戶服務(wù)主體實(shí)際能夠承擔(dān)的范圍已經(jīng)受到一定程度的限制。由于各種KPI指標(biāo)的壓力，銀行理財規(guī)劃師在個人專業(yè)服務(wù)能力和服務(wù)范圍上并沒有真正跟上客戶需求的增長，這種情況短期內(nèi)很難看到明顯的改善。

我們也看到，近年來，三方理財公司、家庭辦公室和獨(dú)立理財工作室的數(shù)量開始增加，許多夢想熱愛理財行業(yè)的人從原來的銀行、經(jīng)紀(jì)和保險行業(yè)加入進(jìn)來。金融行業(yè)是一個需要專業(yè)和不斷進(jìn)步的行業(yè)，從業(yè)者必須有愛心，熱愛行業(yè)，熱愛客戶，才能在這個行業(yè)中更好的發(fā)展，持續(xù)更久。

加入諾亞財富，一方面我很熱愛財富管理行業(yè)，希望能在這個行業(yè)做進(jìn)一步的專業(yè)發(fā)展和貢獻(xiàn)；另一方面，因?yàn)樵谥Z亞財富學(xué)習(xí)了快一年，我終于覺得諾亞是一家符合我的人生觀、價值觀、世界觀的公司，一家真誠努力做到最好滿足客戶需求的公司，一家骨子里有愛的公司，一直在努力引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。我不喜歡在市場外說教。希望自己一方面能成為國內(nèi)客戶認(rèn)可的理財規(guī)劃師，另一方面也能成為理財規(guī)劃師的良師益友，從而培養(yǎng)和帶領(lǐng)更多有愛心的專業(yè)優(yōu)秀理財規(guī)劃師。于是我加入了。

問題

九

你認(rèn)為中國財富管理行業(yè)未來會向什么方向發(fā)展？理財規(guī)劃師最需要什么支持？

我個人認(rèn)為未來的理財行業(yè)更趨向于專業(yè)化和集成化。在高端客戶層面，需要能夠一站式解決家族財富的增值、傳承等一系列安排，對從業(yè)者的專業(yè)深度和資源整合能力要求較高。目前，一些家庭辦公室是先鋒，但現(xiàn)在不是成長和大發(fā)展的時候。在大眾客戶層面，人工智能中的投資服務(wù)會逐漸增多，可能會取代一個理財銷售分析崗位。

在這個智能技術(shù)飛速發(fā)展的時代，理財規(guī)劃師必須認(rèn)清現(xiàn)狀，預(yù)見未來，提前充實(shí)自己機(jī)器無法替代的能力。一方面是客戶的關(guān)系維護(hù)能力和客戶開發(fā)能力。而這種能力要升級，不僅停留在傳統(tǒng)的客戶獲取和維護(hù)能力上，還要適應(yīng)時代的發(fā)展。另一方面是專業(yè)能力，深入培養(yǎng)兩三個客戶需求的專業(yè)方向，具有整合其他專業(yè)人才和資源的能力。無論你現(xiàn)在在哪里，想要在財富管理行業(yè)發(fā)展，都不應(yīng)該停止成長，被動等待付出。必須主動行動，提升能力，拓展能力邊界。

問題

10

其實(shí)你剛加入諾亞，那么你現(xiàn)在諾亞江西分公司有多少人？

在江西這邊，我是第三分公司，前面已經(jīng)有兩家了。現(xiàn)在整個市場將近20人，我這邊屬于預(yù)備階段。因?yàn)閯側(cè)肼殯]幾天，現(xiàn)在在學(xué)習(xí)諾亞的內(nèi)部文化、產(chǎn)品和各種規(guī)章制度，要學(xué)的東西真的很多。

在諾亞有兩個分支的前提下，你就是第三個分支。會不會和前兩個團(tuán)隊有業(yè)務(wù)沖突？

我們的業(yè)務(wù)范圍其實(shí)是一樣的，你可以理解。比如一家銀行在一個地方有一個分行，兩個分行有多個分行來理解我們的結(jié)構(gòu)。作為南昌市場，目前一家公司或兩家公司的整體服務(wù)能力和服務(wù)范圍無法覆蓋南昌或江西，所以我們基本上希望能共同更好地服務(wù)市場，匯聚力量，進(jìn)一步擴(kuò)大諾亞財富在江西的市場份額或市場半徑。

我們的業(yè)務(wù)范圍其實(shí)是一樣的，你可以理解。比如一家銀行在一個地方有一個分行，兩個分行有多個分行來理解我們的結(jié)構(gòu)。作為南昌市場，目前一家公司或兩家公司的整體服務(wù)能力和服務(wù)范圍無法覆蓋南昌或江西，所以我們基本上希望能共同更好地服務(wù)市場，匯聚力量，進(jìn)一步擴(kuò)大諾亞財富在江西的市場份額或市場半徑。

南昌理財市場客戶平均資產(chǎn)范圍是多少？

因?yàn)閯倎?，對這個不太了解。比如我在銀行的時候，一家比較大的銀行，比如招商銀行，實(shí)際平均資產(chǎn)家庭平均資產(chǎn)接近20%，而其他銀行可能在1000萬到1500萬之間。這個三方公司我沒有明確的數(shù)據(jù)。

其實(shí)我們知道，私人銀行產(chǎn)品會以安全產(chǎn)品為主，或者一些權(quán)益和債權(quán)，所以三方會比較廣泛。你會從銀行帶來多少客戶？你以后會怎么做這件事？

拓科不會像很多喜歡傳統(tǒng)的銀行家，或者是來自某個渠道，挖掘一些老客戶的人。首先，我在社會上也有一定的影響力。我可能會開辟更多的渠道，比如一些大型的私企500強(qiáng)或者其他這樣的合作資源，包括這種移民公司，可以提供大客戶這類的公司，包括現(xiàn)在提前聯(lián)系我的一些公司，因?yàn)槲覍χZ亞的很多產(chǎn)品系統(tǒng)還不是很清楚，所以還處于學(xué)習(xí)階段。

~結(jié)束~

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