關(guān)注:

1.蘑菇街確實(shí)與Aauto Facter有過(guò)接觸，并將對(duì)雙方的資本合作開(kāi)放，但不打算出售該公司，因?yàn)槟⒐浇直坏凸懒恕?/p>

2.蘑菇街應(yīng)該全部直播。根據(jù)陳琪的最新計(jì)劃，直播銷(xiāo)售額可能接近蘑菇街GMV總銷(xiāo)售額的80%。

3.直播中，蘑菇街和淘寶走的是不同的路，內(nèi)容平臺(tái)最終肯定會(huì)回歸流量業(yè)務(wù)，不會(huì)去碰電商那種又重又貴的業(yè)務(wù)。

陳琪最近減掉了幾磅脂肪，他對(duì)自己目前的身材非常滿(mǎn)意。這種瘦身是創(chuàng)業(yè)者的常態(tài)。尤其是公司上市后，他有更多的事情要擔(dān)心。他不僅需要時(shí)刻關(guān)注各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，把握方向，還需要向資本市場(chǎng)說(shuō)明蘑菇街在做什么。

蘑菇街2018年上市，用了8年時(shí)間。與蘑菇街同類(lèi)型的玩家已經(jīng)消失，蘑菇街在創(chuàng)業(yè)期間經(jīng)歷了多次風(fēng)暴:成長(zhǎng)為電商極點(diǎn)后被淘寶攔截，為了生存與美顏合并，并引入騰訊JD.COM等大股東上市。

用陳琪的話說(shuō)，“我們創(chuàng)業(yè)都經(jīng)歷了一輪困難”。他用了一些游戲用語(yǔ)來(lái)形容周?chē)沫h(huán)境:“我們不辛苦，我們是地獄模式”。在他眼里，蘑菇街一出生就是個(gè)傘兵，而且被包圍了，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)無(wú)法避免。

困難遠(yuǎn)未結(jié)束。2.57億美元，這是蘑菇街的最新市值。相比去年底上市時(shí)市值30億美元，8個(gè)月就縮水到十分之一。

低股價(jià)讓外界對(duì)蘑菇街的未來(lái)產(chǎn)生懷疑?？焓诸澮舻攘髁烤揞^想收購(gòu)蘑菇街進(jìn)行電商直播的消息也在市場(chǎng)上傳開(kāi)了。陳琪承認(rèn)，他確實(shí)與Aauto Speeter有過(guò)接觸，并將對(duì)雙方的資本合作持開(kāi)放態(tài)度，但他不打算出售該公司，因?yàn)樗哪⒐浇直坏凸懒恕?/p>

陳琪不介意談?wù)摮錆M(mǎn)波折的八年以及該公司目前在二級(jí)市場(chǎng)的糟糕表現(xiàn)。但是，他始終認(rèn)為困難一定是在短時(shí)間內(nèi)存在的。為了蘑菇街的生意，他想再干八年。

在新的八年里，直播無(wú)疑將繼續(xù)發(fā)揮重要作用。自2016年3月推出以來(lái)，直播逐漸成為蘑菇街最大的增長(zhǎng)動(dòng)力，這直接反映在最新的財(cái)務(wù)報(bào)告中:直播業(yè)務(wù)的GMV同比增長(zhǎng)138.1%，并繼續(xù)保持三位數(shù)的增長(zhǎng)速度。由于平臺(tái)上商品銷(xiāo)售的高效轉(zhuǎn)型，僅2019財(cái)年上半年直播就貢獻(xiàn)了GMV 14億元，對(duì)蘑菇街GMV總增長(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大，占比30%。

所有節(jié)目將在蘑菇街現(xiàn)場(chǎng)直播。根據(jù)陳琪的最新計(jì)劃，直播銷(xiāo)售額可能接近蘑菇街GMV總銷(xiāo)售額的80%。這是基于效率和增值的考慮。直播的ARPU是貨架電子商務(wù)的4倍多。所以，如果把原來(lái)的客戶(hù)更多的轉(zhuǎn)化為直播客戶(hù)，蘑菇街的GMV還會(huì)繼續(xù)壯大。

陳琪對(duì)電子商務(wù)直播持樂(lè)觀態(tài)度，因?yàn)樗J(rèn)為行業(yè)紅利期將長(zhǎng)期存在。但是這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。淘寶直播以其強(qiáng)大的直播供應(yīng)鏈牢牢占據(jù)榜首，而Aauto rapper、顫音等內(nèi)容平臺(tái)也躍躍欲試這片藍(lán)海。但陳琪認(rèn)為，蘑菇街和淘寶在做直播上走的是不同的路，內(nèi)容平臺(tái)最終肯定會(huì)回歸流量業(yè)務(wù)，不會(huì)觸碰到電商沉重而昂貴的業(yè)務(wù)。

以下是采訪部分:

走出一條不同于淘寶的電商直播之路

氪36:在蘑菇街做電商直播的初衷是什么？

陳琪:2016年，我們第一個(gè)做了真正的電商直播，初衷只是為了更直接的展示衣服。

氪36:現(xiàn)在電子商務(wù)直播占GMV總量的比例是多少？直播的ARPU和客戶(hù)成本是多少？

陳琪:直播占GMV總量的30%。直播的ARPU是貨架電子商務(wù)的四倍多?？偟膩?lái)說(shuō)，我只能說(shuō)肯定比之前的貨架電商貴。

氪36:蘑菇街和淘寶做直播有什么區(qū)別？

陳琪:淘寶之所以能直播，是因?yàn)樗嫶蟮墓?yīng)鏈和海量商品的存在。任何新的銷(xiāo)售模式，一定會(huì)在淘寶龐大的供應(yīng)鏈和龐大的商品基礎(chǔ)上成長(zhǎng)。蘑菇街顯然沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

我們依靠人。我們是業(yè)內(nèi)第一個(gè)做網(wǎng)店高手的，培養(yǎng)了一批時(shí)尚達(dá)人。但當(dāng)時(shí)我們面臨兩個(gè)問(wèn)題。一個(gè)是當(dāng)我們做電子商務(wù)的時(shí)候，我們不能留住這些有才華的人。他可能去微博玩，也可能去淘寶玩。然后這些地方的市場(chǎng)更大，供應(yīng)更充足。

一種是過(guò)去的技術(shù)手段，比如以圖文為主，可復(fù)制性很高，人們可以在多個(gè)平臺(tái)上發(fā)帖。但是直播給了我們留住人才的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹辈ナ遣豢蓮?fù)制的，而且要花很多時(shí)間，所以一個(gè)主播沒(méi)有精力同時(shí)在幾個(gè)平臺(tái)上直播。

氪36:你的供應(yīng)鏈沒(méi)有淘寶那么大，但是你要想給直播業(yè)務(wù)制造壁壘，就必須建立自己的供應(yīng)鏈。你如何建立自己的供應(yīng)鏈？

陳琪:我們需要做的是確定標(biāo)準(zhǔn)，掌握訂單，集中訂單，然后與供應(yīng)商和工廠深入合作。這就是所謂的供應(yīng)鏈，因?yàn)槲矣X(jué)得必須走向分工，應(yīng)該越來(lái)越清晰。供應(yīng)鏈很大程度上是一體化的，我的談判能力是通過(guò)集中訂單增強(qiáng)的。

氪36:為什么選擇集中下單？這個(gè)看起來(lái)和淘寶完全不一樣。

陳琪:首先，我們必須承認(rèn)我們不是電子商務(wù)的第一梯隊(duì)。所以我們想像淘寶那樣公開(kāi)招商太難了?，F(xiàn)有的流量支撐不了那么多人，除非像拼多多一樣融資幾十億，但是今天的蘑菇街沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)。

二是商家的訴求，因?yàn)槟⒐浇值牧髁亢鸵?guī)模限制，需要集中訂單給商家賺錢(qián)；第三個(gè)是長(zhǎng)期問(wèn)題。比如人長(zhǎng)大了，需要生產(chǎn)。蘑菇街只有重才能留住他們；第四，從前端訂單采集入手。等訂單收齊了，供應(yīng)商會(huì)聽(tīng)你的，讓他們開(kāi)始定一些標(biāo)準(zhǔn)。

氪36:這個(gè)邏輯聽(tīng)起來(lái)沒(méi)錯(cuò)，但是這么做很難嗎？

陳琪:是的，它的難度意味著你選擇誰(shuí)？你賺什么錢(qián)？以前很多人在這里比賽，搶你流量就給你錢(qián)。這是一個(gè)投標(biāo)廣告。變成這個(gè)邏輯之后，就需要一輪一輪，一個(gè)一個(gè)來(lái)談。

氪36:是因?yàn)槎▋r(jià)體系從廣告變成了傭金嗎？

陳琪:是的，我們的商業(yè)收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化?，F(xiàn)在的定價(jià)制度其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是我和供應(yīng)商談判。雖然之前的競(jìng)價(jià)可以說(shuō)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是大部分人都是跟著跑的。比如我在股票里吃，或者為平臺(tái)交錢(qián)。

生活壓力大的直播業(yè)務(wù)

氪36:直播供應(yīng)鏈過(guò)程中最大的壓力是什么？

陳琪:一定有壓力。其實(shí)我們最大的投資不是錢(qián)，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生很多變化。這個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化在很多數(shù)字和短期數(shù)字上并不美觀，二級(jí)市場(chǎng)的很多表現(xiàn)也與之密切相關(guān)。

氪36:具體價(jià)格是多少？

陳琪:我們的年度虧損在減少，但代價(jià)是我們的收入不快。我們也希望GMV能快速崛起，所以在一定程度上，你必須盡力吸引投資。然而，淘寶通過(guò)一個(gè)市場(chǎng)做得很好，所以我們不需要再做了。

氪36:造成這種壓力的原因是什么？

陳琪:當(dāng)我一個(gè)接一個(gè)地去挑選，挨家挨戶(hù)地談?wù)摵贤?，一個(gè)接一個(gè)地去看的時(shí)候，要過(guò)好幾年才會(huì)有一群人相信你。但在這個(gè)過(guò)程中，我的收入壓力其實(shí)越來(lái)越大。上不來(lái)了，能給我很多分就告訴別人。他們必須先賺錢(qián)。

氪36:市值差和這個(gè)有關(guān)系嗎？

陳琪:有很大的技術(shù)問(wèn)題。因?yàn)槿ツ晟鲜斜容^困難，我們的發(fā)行規(guī)模很小，股東也比較多，導(dǎo)致市場(chǎng)上愿意賣(mài)股票的人比較少。你的價(jià)格越跌，越少人愿意買(mǎi)，導(dǎo)致發(fā)行量越來(lái)越小。

氪36:你后悔去年底的“血淋淋的上市”嗎？

陳琪:我不后悔做了一切。如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有上市，我可能會(huì)想今天是不是應(yīng)該后悔，因?yàn)楝F(xiàn)在上市更難。上市的一個(gè)好處是我們可以更專(zhuān)注于做生意。

氪36:股價(jià)會(huì)怎么回？

陳琪:用技術(shù)的方式解決，包括如何增加發(fā)行量，包括更多與資本市場(chǎng)的溝通，包括與媒體的溝通。

氪36:MAU呢？一直沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)，大家怎么看？

陳琪:我們沒(méi)有太多毛錢(qián)。在一定程度上，你代表的勢(shì)能越多，你推動(dòng)很多事情前進(jìn)的速度就越快。但是我們只披露了一個(gè)一般的MAU，其實(shí)MAU里面是有組件的。我們不對(duì)外拆分有一個(gè)很重要的原因，就是保密?，F(xiàn)在可以說(shuō)我們APP的MAU其實(shí)在增加。

從銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)，直播本身就是急單。必然我會(huì)越來(lái)越把銷(xiāo)售能力轉(zhuǎn)移到直播上，也就是說(shuō)今年和明年直播的比例會(huì)越來(lái)越高，我認(rèn)為直播的銷(xiāo)量可能接近80%。

氪36:但是增加流量很重要不是嗎？畢竟大了才能活。

陳琪:你如何在外面獲得大量活躍的新客戶(hù)？真的是個(gè)問(wèn)題。如何在外獲得大量直播新客戶(hù)？誰(shuí)先突破這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)的MAU就可能暴漲。

氪36:有沒(méi)有具體的新客戶(hù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃？

陳琪:黃征說(shuō)“品多多是迪士尼+好市多”給了我靈感。很多時(shí)候，消費(fèi)者把這個(gè)地方當(dāng)成游樂(lè)園，而不是直接購(gòu)物的目的地。

比如有30個(gè)電視購(gòu)物頻道，客戶(hù)轉(zhuǎn)化率很低。如果有綜藝、電視劇、電視購(gòu)物，用戶(hù)停留的概率會(huì)變得更高。但是我們絕對(duì)是以銷(xiāo)售為主。

直播業(yè)務(wù)將何去何從

氪36:現(xiàn)在直播行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境其實(shí)很激烈。很多大玩家進(jìn)入，一些新平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)。在目前的交通格局下，如何才能繼續(xù)突破？

陳琪:在過(guò)去的八年里，人們被問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題，就像從天堂問(wèn)問(wèn)題一樣。第一，做淘寶應(yīng)該怎么做？第二個(gè)問(wèn)題，我只是在不同階段改了名字，說(shuō)好像大家都做過(guò)這個(gè)事情。你會(huì)怎么做？他們是他們，我是我，我們的邏輯和他們的不一樣。我覺(jué)得別人進(jìn)來(lái)是有道理的，好像這個(gè)東西能賺錢(qián)。

但是，就像“虹橋火車(chē)站無(wú)論交通多么大，也永遠(yuǎn)不會(huì)成為購(gòu)物中心”一樣，有些店是可以開(kāi)的，但是火車(chē)站能開(kāi)的店一定和火車(chē)站的場(chǎng)景有關(guān)，所以不能是一個(gè)整體的品類(lèi)，也不能是這樣一個(gè)以零售為主的地方。

36氪:直播業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很好，轉(zhuǎn)型很高，但是否因?yàn)檫€處于電商直播的紅利期？獎(jiǎng)金期過(guò)了怎么辦？

陳琪:我認(rèn)為高增長(zhǎng)可以持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。從CEO的角度來(lái)說(shuō)，如果我認(rèn)為直播就是說(shuō)我在未來(lái)五、八年內(nèi)會(huì)看直播，那肯定是錯(cuò)的。本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)平臺(tái)里的人才。

氪36:電商直播有哪些階段，現(xiàn)在是什么階段？

陳琪:第一階段應(yīng)該是三年前。大家都想不通。很大程度上是純流量實(shí)現(xiàn)。在第二階段，實(shí)際上，行業(yè)開(kāi)始分化，也就是說(shuō)，有各種角色，包括專(zhuān)業(yè)主播、MCN和供應(yīng)鏈基地?，F(xiàn)在，差異化會(huì)更細(xì)致，崗位也會(huì)更多。

第三階段是現(xiàn)在，淘寶和蘑菇街的階段，做整合。行業(yè)分了以后，分錢(qián)的人越來(lái)越多，所以中間分錢(qián)的人很多，最后效率不高。需要重新整合。再整合就是定義一個(gè)行業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，人們應(yīng)該賺到的標(biāo)準(zhǔn)、接口、合理的錢(qián)。

第四階段開(kāi)始，我覺(jué)得蘑菇街和淘寶會(huì)分道揚(yáng)鑣。就像萬(wàn)科的故事，誰(shuí)做淘寶誰(shuí)死。時(shí)至今日，拼多多似乎有了出路，但未來(lái)依然艱難。

唯品會(huì)和蘑菇街或者其他相對(duì)垂直的電商，之所以能存在，正是因?yàn)樘詫氊?cái)富幣的反面，你總是以某種方式解決一些選擇成本，所以消費(fèi)者才會(huì)選擇你。

氪36:還有哪些公司可以走向未來(lái)？

陳琪:一個(gè)是流量非常大的平臺(tái)。他們最終必須選擇把流量賣(mài)給別人，因?yàn)殡娮由虅?wù)太難，成本太高。另一方面，我們認(rèn)為應(yīng)該分析類(lèi)別。直播特別適合銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品。所以應(yīng)該會(huì)有很多新的模式出來(lái)，比如教育，一些公司已經(jīng)上市了。

氪36:蘑菇街的人會(huì)如何發(fā)展？畢竟他們是直播的未來(lái)。

陳琪:他們都想延長(zhǎng)自己的生命周期，他們肯定需要在未來(lái)成長(zhǎng)為品牌。但是目前我覺(jué)得還沒(méi)有哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)名人做了品牌。蘑菇街現(xiàn)在的主播和網(wǎng)絡(luò)名人都沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平，淘寶也沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平。

需要“天時(shí)地利人和”。人的和諧是指供給運(yùn)營(yíng)和設(shè)計(jì)的能力，需要網(wǎng)絡(luò)名人自己完成；石天是消費(fèi)者認(rèn)可歐洲大牌等網(wǎng)絡(luò)名人品牌，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌充滿(mǎn)信心；地域優(yōu)勢(shì)就是要成為真正的產(chǎn)品品牌，需要多渠道有強(qiáng)大的生命力。淘寶不能變成產(chǎn)品品牌，因?yàn)樘詫毑蛔屗麄內(nèi)テ渌脚_(tái)發(fā)展。

氪36:直播業(yè)務(wù)的新目標(biāo)是什么？

陳琪:這是為了確保100%的增長(zhǎng)。其實(shí)我覺(jué)得最好是200%或者300%，但是我不得不接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，這個(gè)現(xiàn)實(shí)不是沒(méi)有流量的問(wèn)題，而是我直播消耗的平臺(tái)流量比例還是比較小的，在空之間。

氪36:騰訊給了哪些支持？

陳琪:騰訊流量最大的一個(gè)支撐就是微信的一個(gè)入口，當(dāng)年美顏也談到過(guò)，我們只是延續(xù)，并不是因?yàn)楹喜⒒蛘咄顿Y騰訊的時(shí)候來(lái)了。

騰訊有騰訊云的業(yè)務(wù)，我們是大客戶(hù)。比如你能不能為我們的直播定義和開(kāi)發(fā)這些技術(shù)，或者在小節(jié)目直播技術(shù)試用的時(shí)候，我們可以第一個(gè)試用，或者享受一些優(yōu)惠。

還有救命的因素。比如對(duì)我們來(lái)說(shuō)，微信支付有效保證了有兩三種支付方式可以競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)卡在某個(gè)環(huán)節(jié)。

氪36:聽(tīng)說(shuō)你已經(jīng)聯(lián)系了阿托快，考慮并購(gòu)還是接受股份？

陳琪:我和他們談過(guò)了。我一直很開(kāi)放。大家都可以聊。當(dāng)然，現(xiàn)在很多人都覺(jué)得我們的股價(jià)低。從股票來(lái)看，理論上可以在二級(jí)市場(chǎng)交易。

我對(duì)資本合作肯定是很開(kāi)放的，比如可以幫我解決一些股價(jià)問(wèn)題，或者幫助他們解決一些想快速介入直播零售市場(chǎng)的問(wèn)題。