我們?cè)谙M(fèi)過程中往往會(huì)產(chǎn)生“貴”、“便宜”、“物有所值”等心理感受。而看似“高低之分”卻蘊(yùn)含著營銷的知識(shí)。

星巴克對(duì)杯子形狀的設(shè)定很感興趣。關(guān)于“高個(gè)(中杯)、大個(gè)(大杯)、大杯(超大杯)”，也在羅永浩身上引發(fā)了一場(chǎng)“較真”。

在中國，“矮”星巴克很少見到。作為一個(gè)重要的“價(jià)格錨”，一個(gè)“隱藏的小杯子”可以很容易地將用戶的決策目標(biāo)定位到中大型杯子。這說明在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)考慮參考對(duì)象，出現(xiàn)杯比和價(jià)格的差異，用戶自然會(huì)有傾向。

很多人喜歡喝美式咖啡，每次一定要點(diǎn)一個(gè)“大杯”，會(huì)覺得更劃算。

男女人口比例

年齡分布

在“星巴克咖啡杯類型中，你最常選擇哪一種？”根據(jù)這個(gè)問題的調(diào)查，59.48%的人選擇了Grande，26.72%的人選擇了Tall，13.79%的人選擇了Venti。

在“選擇Grande馬克杯的理由是什么？”問題中，46.38%的人選擇“中杯太小，大杯剛剛好，超大杯不能喝”，33.33%的人“習(xí)慣選擇中杯”，18.84%的人“性價(jià)比高，感覺價(jià)格比其他兩杯便宜”...

星巴克給了我們什么啟示:

1.比例偏向型產(chǎn)品策劃:應(yīng)用于產(chǎn)品規(guī)格設(shè)定和價(jià)格設(shè)定，引導(dǎo)用戶選擇品牌想要推薦的產(chǎn)品。

2.感知參與比例偏差:讓消費(fèi)者感受到“性價(jià)比”、“占便宜”、“收益”，品牌本身就能獲得更多的利潤。

然而，“比例偏差”在更多的消費(fèi)場(chǎng)景中遇到過，比如一個(gè)酸奶品牌——樂純。

使用這種“比例偏向”的營銷方式后，消費(fèi)者的感知會(huì)發(fā)生很大變化。消費(fèi)者在購買這種酸奶時(shí)，會(huì)被“拖”進(jìn)消費(fèi)決策環(huán)節(jié)，完成購買。

從一開始，當(dāng)你進(jìn)入視覺“產(chǎn)品、包裝、價(jià)格”時(shí)，你的潛意識(shí)就會(huì)聯(lián)想到你日常吃的酸奶的品牌和價(jià)格。比如安慕希205g，大概一瓶4.1元/瓶，雖然一直被定位為高端Telunsu，但其酸奶115g的價(jià)格是9.5元/瓶，而樂純的135g原味酸奶15元一盒的價(jià)格立刻顯得有點(diǎn)貴。

樂純酸奶給了我們什么啟示？

讓客戶覺得“占便宜”是品牌的基本功，讓客戶覺得“占便宜”是品牌的本事。我們?cè)谌粘Ｉ钪羞€見過哪些有趣的“比例偏差”的應(yīng)用？

一般在實(shí)踐中應(yīng)用“比例偏差”時(shí)，有三個(gè)原則:“低價(jià)商品的折扣+高價(jià)商品的降價(jià)”，“交換購買引起價(jià)格比較的比例很大”，“以便宜貴的價(jià)格更容易賣出”。