置業(yè)顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商的企業(yè)形象和信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，下面整理了一些房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓資料，希望對大家有所幫助!

　　一、《開 場 白》

　　1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。

　　2. 在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

　　3. 拉關系、與客戶拉近距離

　　《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》

　　1.贊美性格

　　2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

　　4. 摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

　　舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

　　5. 按兵不動、探其所需、供其所求

　　*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定

　　《開場白說詞》收集資料

　　1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購房意向)

　　2. 看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀?(工作單位)

　　3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)

　　4. 您都看過那些房子啊?覺得怎么樣?(客戶實力)

　　5. 您家住附近嗎?對這了解嗎?(家庭住址)

　　6. 您認為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛好)

　　7. 我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機)

　　8. 家住附近啊!那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。(逼定)

　　《拉關系》

　　1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

　　2. 找到某種共同的基礎(共同話題)

　　3. 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁

　　4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心

　　5. 經(jīng)常微笑

　　6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

　　7. 保持目光接觸顯示誠意

　　8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠意

　　9. 取得共識

　　10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

　　11. 主動模仿客戶的言行

　　12. 告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關系顯得更親密

　　13. 主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

　　14. 對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等

　　15. 給客戶講一個動聽的故事(親切感)

　　16. 始終彬彬有禮

　　17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

　　18. 直接提出自己的要求(有些時候)

　　19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致

　　20. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

　　二、《沙盤介紹》

　　1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

　　2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。(多用第三人稱)優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉(zhuǎn)移話題

　　3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會靈活反過來進行)

　　大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟環(huán)境(公園、醫(yī)療、學校、政府、購物、交通)

　　小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務、樓盤結(jié)構(gòu))

　　4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

　　1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說

　　2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

　　a.口到：親切、清晰、伶俐

　　b.手到：肢體語言、看哪指哪

　　3.四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

　　d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

　　講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

　　2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

　　3.身體不能亂動、注意形象

　　4.講沙盤要有激情(抑揚頓挫、重音)

　　講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位(所在位置)

　　2.由大方向再向小方向推進

　　3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

　　三、《戶型推薦》

　　《推薦技巧：要會吊房源》

　　戶型推薦原則：用小推大、死推一套

　　戶型推薦說詞：先總分總在定位

　　1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

　　2. 您看上北、下南、左西、右東

　　3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

　　4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

　　戶型包裝：

　　1.客廳、臥室為動靜分區(qū)

　　2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)

　　3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

　　同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

　　★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

　　四、《指點江山》

　　1. 取鑰匙、帶客戶(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔?

　　2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機

　　3. 進入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關系、摸底

　　4. 進入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長(三分鐘)

　　5. 回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機

　　6. 還鑰匙、進行算價

　　五、《算 價》

　　契稅：(總房款×契稅稅率)

　　對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

　　對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

　　其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

　　備注：普通住房標準為：1)住宅小區(qū)建設容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。

　　維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交;(總房款×2%)

　　非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)

　　入住費用全了解：

　　產(chǎn)權(quán)證費用

　　除去一次性或者按揭需繳納的"房款外，首當其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

　　①契稅：金額是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅);③手續(xù)費：3元/m2;④測繪費：1.36元/m2;⑤登記服務費：150元/戶;⑥權(quán)屬登記費：85元/戶;

　　建筑面積為100m2、總房價為30萬元的住宅為例，這一部分的總費用約6400元左右。

　　銀行按揭費用

　　如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三;工本費：50元/戶;

　　入住費用

　　這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

　?、兕A交一年物業(yè)管理費：?元/月m2(面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定);

　　②預交水電周轉(zhuǎn)金：500元/戶(該費用各地區(qū)收費不定)

　?、厶烊粴獍惭b入戶費2200元(該費用各小區(qū)收費不定);

　?、苡芯€電視入網(wǎng)費：360元/戶;(該費用各地區(qū)收費不定);

　?、萦芯€電視開通費(含一年收視費)：120元(該費用各地區(qū)收費不定)

　?、迾怯羁梢晫χv成本費：380元/戶(該費用各樓盤不等)

　?、哐b修保證金：2000元/戶(該費用各小區(qū)收費不定);

　?、喙苍O施維修基金：房屋總價×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)

　?、犭娞葙M:常住人口(2位×每月12元×12個月) (高層住宅，按小區(qū)具體標準而定)

　?、饫暹\費:根據(jù)物業(yè)公司定

　　還是以建筑面積為100m2、總房價為30萬元的住宅為例，按正常價格計算，這一類的總費用為10060元左右。

　　例(以某房號說明):

　　算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)

　　如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里是寫您的名字還是誰的呢?

　　如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

　　六、《三 板 斧》

　　培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動!

　　1. 為什么買房：

　　自?。菏孢m、換個環(huán)境

　　投資:升值、保值 銀行利息、存錢

　　(增值保值)股票 土地不可再生性

　　做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值

　　2.什么時候買 **計劃 所以是購房最佳時機

　　3.在哪買

　　性價比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟

　　其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務)

　　七、《具體問題具體分析》

　　算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。

　　★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★

　　關于打折：1.心理作用 2.肯定地說沒有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益

　　質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護 5.成本分析：

　　1.正規(guī)公司明碼實價

　　2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

　　3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

　　4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

　　5.打折沒有好東西，好東西是不打折的

　　6.打折在正規(guī)市場是吃不開的

　　7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

　　8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說明品質(zhì)不行啊

　　例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎?綜合考慮您不是因為不打折不買吧

　　八、《逼 定》

　　一. 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

　　試逼：看的好就可以把它定下來

　　淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

　　深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證……

　　二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎

　　1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

　　2.你覺得這房子怎么樣?如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

　　3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

　　4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

　　5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀!

　　三要素：狠 準 穩(wěn)

　　★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★