前不久曾參加過(guò)九牧廚衛(wèi)股份有限公司的揭幕儀式，那時(shí)您重點(diǎn)推介了智能馬桶。請(qǐng)問(wèn)在產(chǎn)品智能化方面，目前中國(guó)消費(fèi)者的接受度是怎樣的？在普及度或推廣方面存在哪些難度嗎？九牧是怎樣進(jìn)行推廣的？
【采訪地點(diǎn)】：南安
【本期嘉賓】：九牧衛(wèi)浴集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷中心總經(jīng)理張彬
智能產(chǎn)品的推廣普及需要一個(gè)過(guò)程
【記者】：前不久曾參加過(guò)九牧廚衛(wèi)股份有限公司的揭幕儀式，那時(shí)您重點(diǎn)推介了智能馬桶。請(qǐng)問(wèn)在產(chǎn)品智能化方面，目前中國(guó)消費(fèi)者的接受度是怎樣的？在普及度或推廣方面存在哪些難度嗎？九牧是怎樣進(jìn)行推廣的？
【張彬】：賣智能產(chǎn)品毫無(wú)疑問(wèn)就是一個(gè)趨勢(shì)。隨著我們產(chǎn)品的改善、衛(wèi)生的改善、健康的改善，智能馬桶的銷售趨勢(shì)是越來(lái)越好，我們的市場(chǎng)增長(zhǎng)率還是比較高的。智能馬桶是我們衛(wèi)浴這一塊的核心產(chǎn)品，它的高端屬性也代表了發(fā)展的趨勢(shì)，這是我們的重點(diǎn)追求，而且做了初步的準(zhǔn)備——人才、開(kāi)發(fā)、研發(fā)戰(zhàn)略都做了相應(yīng)規(guī)劃，包括技術(shù)的提升、設(shè)計(jì)的創(chuàng)新以及管理運(yùn)營(yíng)的跟進(jìn)、品牌的推廣等等。而我們產(chǎn)品的價(jià)格定位也會(huì)基于這些，我們的價(jià)格也是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。我們的智能產(chǎn)品根據(jù)中國(guó)人的習(xí)慣簡(jiǎn)化了一些，同時(shí)也適合不同群體的需要，我們希望智能馬桶能夠在中國(guó)的家庭里面普及起來(lái)，提高普通家庭使用率。我們的人性化設(shè)計(jì)包括消毒殺菌、加熱增溫等功能，這也是我們對(duì)衛(wèi)浴間初級(jí)改造的一個(gè)功能加強(qiáng)。我們?nèi)诵曰漠a(chǎn)品已達(dá)到七百萬(wàn)產(chǎn)值，競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)來(lái)自于從用戶角度去考慮，做到這些也就不用擔(dān)心能不能產(chǎn)生一個(gè)好的銷量，我們的原則就在這。因?yàn)檫@個(gè)東西是一個(gè)新生事物，大家生活習(xí)慣沒(méi)有這個(gè)常識(shí)，但我覺(jué)得未來(lái)新的生活中有新的消費(fèi)方式，衛(wèi)浴間也會(huì)根據(jù)新的消費(fèi)習(xí)慣有變化，所以這個(gè)應(yīng)該不成問(wèn)題，但是適應(yīng)它得有一個(gè)過(guò)程，不可能一夜之間就接受，要逐漸提高。
目前我們就是要把它推廣，做成普及率高的產(chǎn)品，這也我們今年的一個(gè)嘗試，另外也會(huì)進(jìn)一步把我們的產(chǎn)品檔次提高，爭(zhēng)奪核心的競(jìng)爭(zhēng)力。我們今年必須要加強(qiáng)推廣，所有的預(yù)購(gòu)訂單都要增加，競(jìng)爭(zhēng)力要有大的突破。
堅(jiān)持高端定位和保持高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)
【記者】：您剛才提到智能衛(wèi)浴，相對(duì)來(lái)說(shuō)它還是比較高端的產(chǎn)品，您覺(jué)得九牧的市場(chǎng)定位是怎樣的，近年有什么改變嗎？
【張彬】：我們一直堅(jiān)持高品質(zhì)，從國(guó)際層面上來(lái)看屬于中高端，國(guó)內(nèi)一線的話屬于高端。我們的價(jià)格方面可能會(huì)高一點(diǎn)，但是我們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率也比較高，在中國(guó)自主品牌里面是很靠前，但是之前主要以五金為主的。我們現(xiàn)在逐漸加大一些陶瓷類的銷售，這是九牧一個(gè)市場(chǎng)的定位，在這個(gè)市場(chǎng)定位之下，我們?cè)瓉?lái)是潔具，現(xiàn)在變成了整體衛(wèi)浴，出現(xiàn)了這樣的轉(zhuǎn)變，這是一種趨勢(shì)。很多品牌的很多其他領(lǐng)域產(chǎn)品都是貼牌的，我們現(xiàn)在都是實(shí)打?qū)嵶鲎约旱模瑥奈褰鸬烬堫^到浴室柜到淋浴房全部自己做，這樣做的目的就在于我們自己能夠保持對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)的能力和規(guī)模的控制及把握。
定位方面鹿鼎記，我們還是堅(jiān)持我們的國(guó)內(nèi)高端路線，堅(jiān)持九牧現(xiàn)在的這種模式。我們從來(lái)不跟其他品牌比，除了活動(dòng)有一些特供品之外，我們?nèi)粘５匿N售是不需要降價(jià)的。有的商家打價(jià)格仗打得一塌糊涂，但我們堅(jiān)持除了重大節(jié)日優(yōu)惠或者一些答謝回饋之外，其他時(shí)候我們一律原價(jià)，從來(lái)都是這樣。我們沒(méi)有低價(jià)的概念，我們的產(chǎn)品都是高性價(jià)比的，讓消費(fèi)者能夠買得起，我們這個(gè)高性價(jià)比是相對(duì)于國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)的。像要奔馳做吉利這樣的車，我想他做不出來(lái)，我們也做不來(lái)低價(jià)的，這是九牧的一個(gè)定位，也是我們堅(jiān)持不會(huì)變的。
現(xiàn)在很多公司沒(méi)有利潤(rùn)，就拼命地去追現(xiàn)金流，但本身運(yùn)行來(lái)說(shuō)就并不是良性了，因?yàn)樗粩嗟馗?，市?chǎng)稍有一些變動(dòng)，就遇到問(wèn)題了。但我們堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打去做，追求一種厚重的底蘊(yùn)，而不是天天去折騰。所以說(shuō)九牧的定位還是堅(jiān)持做高端，和國(guó)際品牌比又有高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。九牧自身品牌堅(jiān)持我們健康衛(wèi)浴這個(gè)定位，這個(gè)健康不是隨口說(shuō)說(shuō)，一定是產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)意、想法以及精神等等都健康。
五年以后 衛(wèi)浴行業(yè)前20名的企業(yè)市場(chǎng)份額會(huì)大幅提高
【記者】：這兩年，很多原來(lái)以單一產(chǎn)品為主的衛(wèi)浴企業(yè)都在做一些調(diào)整，大家都在積極的尋求升級(jí)跟轉(zhuǎn)型。您覺(jué)得接下來(lái)本土的衛(wèi)浴企業(yè)向哪些方面去走焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，九牧未來(lái)會(huì)更多立足于自身的哪些優(yōu)勢(shì)去提升自己？
【張彬】：我個(gè)人覺(jué)得，像我們九牧這樣的國(guó)內(nèi)自主品牌，經(jīng)過(guò)前三十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，遇到的幾乎是一種空前的高速膨脹的市場(chǎng)機(jī)遇，從而出現(xiàn)了一大批衛(wèi)浴企業(yè)。在大背景下，現(xiàn)在的趨勢(shì)是肯定要整合，有人說(shuō)我們行業(yè)，不像家電一樣經(jīng)過(guò)了行業(yè)的洗牌現(xiàn)在剩下十幾家。我的判斷是五年以后，前20名市場(chǎng)份額比重會(huì)有很大的提高，就像家電一樣，我們衛(wèi)浴五年以后，前20家的產(chǎn)能要占到60%、70%。
著眼整體衛(wèi)浴，提高品牌附加值
【記者】：配合著整體衛(wèi)浴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，九牧成立了廚衛(wèi)事業(yè)部，產(chǎn)品線也比原來(lái)更豐富了，那接下來(lái)在營(yíng)銷方面會(huì)有一些相應(yīng)的調(diào)整嗎？
【張彬】：肯定會(huì)的。除了這個(gè)整合以外，產(chǎn)品的擴(kuò)張也是必然的，整個(gè)趨勢(shì)出現(xiàn)一體化。原來(lái)是五金帶動(dòng)其他產(chǎn)品，現(xiàn)在是反過(guò)來(lái)，消費(fèi)者需要的是馬桶、浴室柜和面盤等都放在一塊，他們買得時(shí)候比較方便，他們追求的是更便捷、更高效、更舒適、更健康。之前的理念、消費(fèi)習(xí)慣是到處拼湊著買東西，但是現(xiàn)在人們不會(huì)在一家買了單一的產(chǎn)品，再去跑其他的地方，而是越來(lái)越傾向于整體化的購(gòu)買。機(jī)械化方面，我們也在做，我們的生產(chǎn)線和許多技術(shù)相對(duì)德國(guó)、歐洲乃至全球來(lái)說(shuō)都是同步的。分工越來(lái)越專業(yè)搜狗，機(jī)器化方面做得非常精細(xì)、精準(zhǔn)，越來(lái)越高要求。從現(xiàn)在開(kāi)始我們要考慮怎樣發(fā)展，在做法上我們要提高品牌的附加值。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)挑戰(zhàn)，我有一個(gè)提法，我們九牧產(chǎn)品質(zhì)量“過(guò)?！?，我說(shuō)的過(guò)剩指的是，按照我們現(xiàn)在的價(jià)格定位來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品的質(zhì)量是“過(guò)剩”，是打引號(hào)。
品牌的核心是品質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，做好品牌情感價(jià)值的交流
【記者】：也就是質(zhì)量很高，但價(jià)格偏低？
【張彬】：對(duì)。相對(duì)我們的品質(zhì)來(lái)說(shuō)，我們的價(jià)格是低，而且不是一般的低。消費(fèi)者想要買，但是還沒(méi)有太強(qiáng)的認(rèn)知，原因是九牧原來(lái)是做OEM出身的，品牌的建設(shè)相對(duì)較遲。但我們的消費(fèi)者里面回頭客非常多，我們調(diào)查過(guò)，顧客回頭率達(dá)到60%。我們店里面也做過(guò)些訪談，推薦率80%，二次購(gòu)買的也有70%、80%。我們店鋪9點(diǎn)多開(kāi)門時(shí)，顧客過(guò)來(lái)看一下，再去其他店逛一下，11點(diǎn)左右又回來(lái)，轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)還是九牧好，又回來(lái)了。其他店可能也很熱鬧，但是顧客實(shí)際上購(gòu)買最多的還是我們的產(chǎn)品。我們的店人氣很旺的，大家都認(rèn)口碑，我覺(jué)得做品牌就是這點(diǎn)最讓人欣慰。做品牌最怕就是消費(fèi)者不認(rèn)可，如果消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量不認(rèn)可，瞎吹也沒(méi)有用。
品牌的核心是產(chǎn)品的品質(zhì)，這是最根本的東西go2map，有了品質(zhì)我們?cè)俑郊悠渌那楦袃r(jià)值，包括我們的服務(wù)體系、品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的感受。TOTO和科勒經(jīng)過(guò)在國(guó)內(nèi)這么多年的耕耘和積累，才像勞力士那樣做出有情感價(jià)值的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)留在人心里面，從情感方面去訴求他的東西。
消費(fèi)者情感上得到滿足之后，對(duì)品牌就認(rèn)可了，產(chǎn)品的溢價(jià)就上來(lái)了。在國(guó)際品牌里面我們的溢價(jià)能力很大?，F(xiàn)在只是體現(xiàn)了我們實(shí)打?qū)嵉钠焚|(zhì)，甚至有一點(diǎn)質(zhì)量過(guò)剩的產(chǎn)品功能價(jià)值、性能價(jià)值，情感價(jià)值方面九牧還沒(méi)有在消費(fèi)者心中得到認(rèn)可。這需要一個(gè)過(guò)程，我們還要加強(qiáng)跟消費(fèi)者的溝通，讓他們了解品牌的情感價(jià)值。這方面需要提高，也是我們要做得。但這不是一朝一夕的事情，在高質(zhì)量的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，我們要慢慢做一些溝通和傳播，做一些關(guān)于情感價(jià)值的交流。
在“大集貿(mào)市場(chǎng)”里做細(xì)做精
【記者】：您怎么看目前我們的衛(wèi)浴行業(yè)？專業(yè)化、精細(xì)化方面在這個(gè)行業(yè)里是一個(gè)怎樣的情況？
【張彬】：這個(gè)行業(yè)有一點(diǎn)像大集貿(mào)市場(chǎng)，賣雞蛋的、賣茶葉的、賣導(dǎo)彈的，賣Iphone的都有，很雜，各有各的招數(shù)，各有各的做法，都還活得不錯(cuò)的這種感覺(jué)，缺乏一個(gè)主流的趨勢(shì)。商場(chǎng)更是這樣，像促銷活動(dòng)就很泛濫，某些品牌經(jīng)常吆喝一些免費(fèi)抽獎(jiǎng)網(wǎng)絡(luò)超女，我總的感覺(jué)就是浮夸的東西太多，一味地追求讓利，這對(duì)行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)也是有問(wèn)題的。比如像家電曾經(jīng)有段時(shí)間走進(jìn)過(guò)這種誤區(qū)，但經(jīng)過(guò)之前長(zhǎng)期的博弈以后，現(xiàn)在家電雖然也有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但基本上大家按著新規(guī)則該怎么做就怎么做，比較沉穩(wěn)。但我們這個(gè)行業(yè)，把大家引導(dǎo)成了，便宜就是追求，而不是追求別的東西。現(xiàn)在沒(méi)有活動(dòng)消費(fèi)者就不買了，天天是活動(dòng)和低價(jià)格可以說(shuō)滿足了很多經(jīng)濟(jì)收入比較低的老百姓需求，但是這種低價(jià)位帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)很大，比如水龍頭質(zhì)量不好的話，一壞就使得好不容易辛辛苦苦裝修的房子整個(gè)泡湯，一味的追求低價(jià)位導(dǎo)致問(wèn)題的這些案例太多了。當(dāng)然，一些消費(fèi)者開(kāi)始追求高性價(jià)比的這個(gè)趨勢(shì)還是有，但行業(yè)內(nèi)缺乏顯性引導(dǎo)。像我之前提到我們九牧追求高性價(jià)比這個(gè)，有眼光的消費(fèi)者他就知道，愿意消費(fèi)我們的產(chǎn)品，他們覺(jué)得要買就要買這個(gè)適合的，性價(jià)比高的。
再一個(gè)就是精細(xì)化、體系化方面。對(duì)這個(gè)行業(yè)做點(diǎn)的企業(yè)并不多，很多都是今天一招、明天一招、后天再一招，招數(shù)、戰(zhàn)術(shù)很多，戰(zhàn)略、策略少一些，有戰(zhàn)略眼光的太少了，沒(méi)有在這方面做戰(zhàn)略研究，策略規(guī)劃，我的感覺(jué)是這樣。但這個(gè)階段也不是說(shuō)一下子就做到形成完整的體系，那么先從點(diǎn)開(kāi)始再做全體系。這樣才是真正的企業(yè)未來(lái)發(fā)展的后勁或者說(shuō)支撐企業(yè)未來(lái)發(fā)展壯大的基石網(wǎng)絡(luò)超女，如果沒(méi)有體系，就沒(méi)有發(fā)展的空間。行業(yè)里面為什么很多市場(chǎng)這邊脫節(jié)，為什么民營(yíng)企業(yè)會(huì)一天天的走向生命周期的終結(jié)。這里面某一線或者在某一點(diǎn)看起來(lái)很亂，仔細(xì)研究，里面的系統(tǒng)不行。我跟IBM合作，花了幾千萬(wàn)做信息化系統(tǒng)，九牧在這方面很超前。流程、制度、信息化是基礎(chǔ)，九牧現(xiàn)在處于待爆發(fā)階段，正在磨合調(diào)整、升級(jí)、變革，處于調(diào)整到最佳狀態(tài)的過(guò)程中，相信未來(lái)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。環(huán)境在變化，我們也在做一些調(diào)整，現(xiàn)在也要講究體系，市場(chǎng)當(dāng)中有很多競(jìng)爭(zhēng)者，我們要強(qiáng)調(diào)自己的速度很快，很快的同時(shí)也要保持穩(wěn)定，就像汽車走在高速上，如果底盤不穩(wěn)的話，加速就支撐不了，要翻車的，要出問(wèn)題的。汽車?yán)锩娴牧悴考浜弦Ш系貌缓靡矔?huì)出問(wèn)題的。我們要把九牧這個(gè)戰(zhàn)車的底子打造得更加厚實(shí)，基礎(chǔ)弄得更加牢固，各種體系運(yùn)轉(zhuǎn)得更加的良好高效，那么我相信我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上，會(huì)有更好的良性的發(fā)展、會(huì)有大作為。
國(guó)際化需要跟本土化相結(jié)合
【記者】：因?yàn)槟白鲞^(guò)家電和汽車，家電和汽車行業(yè)現(xiàn)在都是國(guó)際化程度也算是比較高的，你覺(jué)得哪些經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制到陶瓷衛(wèi)浴的嗎？
【張彬】：我一直覺(jué)得沒(méi)有什么可以純粹復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，可以復(fù)制理念校友錄，但不可以復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。理念有很多，中國(guó)很多企業(yè)在過(guò)去有很多好的或者不好的教訓(xùn)，都可以借鑒。我們一定要本土化，一切要從本土角度來(lái)考慮，我們的海外結(jié)構(gòu)要迎合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，再一個(gè)就是服務(wù)，中國(guó)許多企業(yè)到國(guó)外以后，服務(wù)就跟不上了，售后啊、維修啊，所以就導(dǎo)致去了就回來(lái)了。其實(shí)國(guó)際化不是好玩的，需要一個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程。
行業(yè)的未來(lái)屬于有夢(mèng)想的企業(yè)家，九牧未來(lái)會(huì)更好
【記者】：那么在未來(lái)三到五年，九牧將會(huì)通過(guò)哪些戰(zhàn)略或者措施來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的國(guó)際化目標(biāo)？
【張彬】：首先我們會(huì)組建國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)是比較大的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在人手還不夠，所以我們還要吸納一些更優(yōu)秀的、更重要的人才。更重要是我們要在國(guó)際上把國(guó)外的經(jīng)商上渠道的開(kāi)發(fā)加在里面，目前已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)了，接下來(lái)還要做得更強(qiáng)大一點(diǎn)。
第二，我們希望研發(fā)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品，國(guó)外的文化跟我們不太一樣，我們希望我們能夠滿足一些定制化的、特定的區(qū)域化的產(chǎn)品。除了成立店面，我們也在做國(guó)外溝通的工作。我們希望能在一些大的具有戰(zhàn)略地位的區(qū)域市場(chǎng)，比如中東地區(qū)做一些部署，所以我們現(xiàn)在正在安排、考慮一些未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中需要的，暫時(shí)就這么幾個(gè)動(dòng)作。我希望墻內(nèi)墻外圖行天下，國(guó)內(nèi)和國(guó)外，互相影響，互相帶動(dòng)。我們也希望這個(gè)產(chǎn)業(yè)，不局限在中國(guó)，而是一個(gè)全球化的一個(gè)市場(chǎng)。這是中國(guó)的一個(gè)機(jī)會(huì)，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，這么好的一個(gè)基礎(chǔ)，可以做得更好。
我想這個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間屬于誰(shuí)呢？屬于那些有夢(mèng)想、愿意把攤子做大、為這個(gè)行業(yè)奉獻(xiàn)的企業(yè)家，而不是那些賺點(diǎn)錢就休息，賺完錢就打高爾夫球的老板。我們老總是73年出生的，是一個(gè)年輕的企業(yè)家，他有把這個(gè)企業(yè)做大的夢(mèng)想，而且一直在實(shí)踐這個(gè)夢(mèng)想。所以我覺(jué)得我們九牧在這個(gè)行業(yè)中肯定會(huì)發(fā)展得很好。
【記者】：好的，祝愿九牧未來(lái)的發(fā)展越來(lái)越好，謝謝張總接受我們的采訪。
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