作為一名在證券機(jī)構(gòu)工作了28年的資深人士，宋洋一直在觀察和研究信息技術(shù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)重構(gòu)以及證券業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的相關(guān)內(nèi)容。今天我們來看看這個(gè)金融行業(yè)的人，是如何利用自己28年的行業(yè)積累，從“技術(shù)”、“技能”、“道路”、“線路”、“地圖”五個(gè)角度來解讀技術(shù)與證券行業(yè)的融合與變化，為證券行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展提出建議的。

“路”——管理

經(jīng)過30多年的傭金浮動(dòng)和市場(chǎng)交易的制度沖擊，歐美證券公司正在走向財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型。

1995年，獲得快速發(fā)展并為國內(nèi)證券行業(yè)所熟知的嘉信理財(cái)旗幟鮮明地轉(zhuǎn)變了其財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并在2000年后減少了對(duì)經(jīng)紀(jì)傭金的依賴。一方面，它自建網(wǎng)上銀行嘉信銀行，為客戶提供閑置資金管理其財(cái)富，獲取高額利息凈收入；另一方面，公司全面向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，順應(yīng)美國證券業(yè)從交易到資產(chǎn)管理的大趨勢(shì)，為零售客戶和各級(jí)獨(dú)立投資者(RIA)提供全方位的財(cái)富管理、證券經(jīng)紀(jì)、銀行、貨幣管理、托管和金融咨詢服務(wù)。

產(chǎn)品方面，無論是共同基金產(chǎn)品還是ETF產(chǎn)品，其一籃子解決方案增強(qiáng)了客戶粘性。通過全面平臺(tái)化，公司的凈利息收入和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入成為收入的兩大支柱。2017年，兩項(xiàng)收入分別占49.7%和39.4%，傭金收入僅占7.6%。截至2017年12月31日，公司擁有345個(gè)辦事處和1080萬個(gè)活躍的經(jīng)紀(jì)賬戶，160萬個(gè)企業(yè)退休計(jì)劃參與者，120萬個(gè)銀行賬戶和336個(gè)。

不僅是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為特色的嘉信理財(cái)，還有以投行業(yè)務(wù)著稱的美國銀行美林和摩根士丹利。他們的機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程和管理流程都充分實(shí)現(xiàn)了以投資為核心的財(cái)富管理運(yùn)作:

美國銀行美林公司組織結(jié)構(gòu)圖(來源:上市公司公告)

摩根士丹利組織結(jié)構(gòu)圖(來源:上市公司公告)

摩根士丹利投資銀行部組織架構(gòu)圖(來源:上市公司公告)

相比之下，中國證券業(yè)的轉(zhuǎn)型之路是很難找到的。現(xiàn)有的運(yùn)營模式浸淫已久，技術(shù)和制度的加持形成的阻力是分層的:

證券公司現(xiàn)有的線路完全以營業(yè)執(zhí)照劃分。業(yè)務(wù)線之間壁壘分明，基本沒有交集。合規(guī)甚至需要建立清晰的防火墻；經(jīng)紀(jì)、研究和投資銀行都是單向賣方業(yè)務(wù)。他們?cè)缇土?xí)慣了拉客戶提供所謂的專業(yè)服務(wù)，但既不對(duì)投資結(jié)果負(fù)責(zé)，也不分享利益。運(yùn)營基本是項(xiàng)目體系，他們無法提供以客戶為中心的全面投融資解決方案；自營和另類投資是純粹內(nèi)部負(fù)責(zé)的買方投資管理業(yè)務(wù)，沒有服務(wù)客戶的概念；基金和資產(chǎn)管理是雙向業(yè)務(wù)，理財(cái)功能最多。但他們的運(yùn)營基本不搭建獨(dú)立的客戶投資賬戶管理功能平臺(tái)，也不與券商業(yè)務(wù)系統(tǒng)交互直接共享客戶關(guān)系?？蛻粽承圆皇撬麄儺a(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮方向。每個(gè)業(yè)務(wù)模塊各行其是，按照自己的運(yùn)營模式和流程，互不交叉，互不依賴，更不合作；在這種現(xiàn)有的運(yùn)營流程和獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)型幾乎是不可能的，有些有電子系統(tǒng)，有些沒有。

經(jīng)過十年的集中實(shí)施，業(yè)務(wù)市場(chǎng)和品種的豐富性所帶來的客戶門檻、交易規(guī)則、賬戶體系的不同和復(fù)雜，都是在原有的兩個(gè)上市主板場(chǎng)外交易系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行堆疊和拓展。幾乎所有的業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)都需要與賬戶管理系統(tǒng)和場(chǎng)外交易系統(tǒng)的資金、股份和控制模塊交換控制指令，否則流程會(huì)中斷。資金余額、股份余額、可用號(hào)、可用號(hào)(帶銀行標(biāo)識(shí))、凍結(jié)號(hào)、循環(huán)號(hào)、待結(jié)算號(hào)、清算號(hào)、本幣、外幣、交易控制單元功能的復(fù)雜程度已經(jīng)可以稱為一個(gè)系統(tǒng)。而且這只是在經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)內(nèi)部，經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)有兩個(gè)核心功能都在外部網(wǎng)絡(luò)上。交易的提供和回報(bào)來自交易所、鄧忠公司和合作基金公司。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝規(guī)范由外部監(jiān)管規(guī)定，證券在自己的系統(tǒng)中幾乎沒有發(fā)言權(quán)。致命的是，你不能繞過現(xiàn)有的柜臺(tái)系統(tǒng)去建立新的客戶理財(cái)賬戶系統(tǒng)。這就像一個(gè)炸彈導(dǎo)火索，任何改革都無法避免。

十年前，他說他被一大群人綁架了?，F(xiàn)在，他被綁死了。

證券公司為客戶提供的終端，無論是網(wǎng)上交易PC還是手機(jī)APP，完全植根于滬深股市的股票交易。自從20年前乾隆復(fù)制了行情分析軟件的界面后，交易也掛了嵌入式菜單，一直沒變。目前產(chǎn)品商城的菜單上增加了多金銷售的功能，提供給客戶的只是類似新股認(rèn)購交易的訂單界面。在這種系統(tǒng)架構(gòu)下，如何讓客戶知道自己為什么投資完全是供不應(yīng)求。理財(cái)是基于客戶能夠有充分的條件揭示匹配風(fēng)險(xiǎn)和收益的預(yù)期范圍。它的業(yè)務(wù)流程和炒股下單是絕對(duì)不同的，所以不能以符合操作習(xí)慣的所謂想當(dāng)然的思維來預(yù)設(shè)。

由于2004年爆發(fā)工業(yè)經(jīng)營危機(jī)，監(jiān)管部門實(shí)施了三年的全行業(yè)監(jiān)管和整改。核心是實(shí)行全行業(yè)客戶存款三方存管制度，以防止證券公司挪用客戶存款。在業(yè)務(wù)操作上，證券公司與客戶溝通的資金渠道被置于銀行系統(tǒng)監(jiān)管之下，不能獨(dú)立運(yùn)作，從而剝奪了證券公司對(duì)客戶交易結(jié)算資金的投資影響力。它已經(jīng)成為證券公司開展理財(cái)業(yè)務(wù)的積極障礙，剝奪了證券公司建立以客戶金融投資為中心的獨(dú)立平臺(tái)基礎(chǔ)，其實(shí)質(zhì)意義是剝奪了證券公司的金融本質(zhì)屬性功能。

資產(chǎn)管理行業(yè)不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件不平衡，使得證券公司構(gòu)建行業(yè)影響力的努力先天不足?！渡虡I(yè)銀行金融服務(wù)監(jiān)督管理辦法》的頒布，放寬了銀行理財(cái)產(chǎn)品投資者的門檻，公開發(fā)行信托理財(cái)業(yè)務(wù)的傳奇起點(diǎn)一萬元，都說明證券公司行業(yè)監(jiān)管的嚴(yán)格不僅在過程中，也在起點(diǎn)上。

隨著科技創(chuàng)新板制度的建立，注冊(cè)制的步伐越來越近。追求項(xiàng)目營銷的投行業(yè)務(wù)就像證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣，同質(zhì)化下專業(yè)化水平低的劣根性暴露無遺。從去年開始，投資銀行業(yè)務(wù)開始了股票和債務(wù)的低利率競爭，100萬以下的費(fèi)用率使投資銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)影響了其自身的存在價(jià)值。在業(yè)內(nèi)大規(guī)模裁員降薪的情況下，科技創(chuàng)新局強(qiáng)制性后續(xù)投資制度的明晰，使得投行轉(zhuǎn)型成為云起的熱門話題。但在凈資本管理體制下，依靠證券公司自有資金的投資，真的能讓投行轉(zhuǎn)型成功，真的能讓證券公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代投行制度嗎？

答案是否定的，現(xiàn)有證券公司的管理是改革解決不了的。我們必須以重塑的勇氣重新規(guī)劃、重新構(gòu)建、重建和取代現(xiàn)有的體系。

以投資為核心重建證券公司管理體系的思路如下:

第一，轉(zhuǎn)變管理觀念

長期以來，證券業(yè)相對(duì)于銀行、保險(xiǎn)等金融同行發(fā)展緩慢、跌宕起伏、規(guī)模較小的核心原因在于，整個(gè)運(yùn)營高度以交易所為直接業(yè)務(wù)渠道，業(yè)務(wù)范圍局限于以上市公司股票發(fā)行和交易為中介服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)模式。盈利模式從根本上說是單一的一次性交易中介服務(wù)費(fèi)。核心缺陷在于無法在銀行保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)流程中積累客戶和資產(chǎn)，以產(chǎn)生自然的、可持續(xù)的經(jīng)營回報(bào)。說白了就是運(yùn)營不可持續(xù)。同時(shí)，單一商業(yè)模式下，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈。幾乎所有的業(yè)務(wù)單元都在買方市場(chǎng)，議價(jià)能力被削弱，專業(yè)能力難以發(fā)揮，營銷思路凌駕于專業(yè)服務(wù)之上。

證券業(yè)在走出單一商業(yè)模式方面并沒有不遺余力。十幾年前基金行業(yè)的興起，是行業(yè)產(chǎn)品化的突破，也為機(jī)構(gòu)投資者在市場(chǎng)上創(chuàng)造了一席之地。但基金行業(yè)在運(yùn)營中并沒有很好的將其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與證券公司的前端經(jīng)紀(jì)客戶對(duì)接，沒有形成行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品協(xié)同機(jī)制。相反，它創(chuàng)造了一家銀行。之后，無論是金融整合、資產(chǎn)管理、私募，還是證券行業(yè)，他們都習(xí)慣性的專注于交易所場(chǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品化。他們一直習(xí)慣于小步快跑的方法，拿著牌照成立組織組建團(tuán)隊(duì)，急于拓展市場(chǎng)，而忽略了與現(xiàn)有體系的有機(jī)協(xié)同。最終實(shí)際的新業(yè)務(wù)基本沒有偏離原有的業(yè)務(wù)思路和范圍，同時(shí)各個(gè)板塊要么有頭(產(chǎn)品)沒有腳(客戶)，要么在運(yùn)營方面，一個(gè)證券公司成長起來很正常。大多數(shù)人都知道，正是產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效應(yīng)，讓企業(yè)真正集團(tuán)化。這是證券行業(yè)所缺乏的。

因此，首先要轉(zhuǎn)變管理理念，在整個(gè)證券集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)上重新審視證券公司各個(gè)板塊的業(yè)務(wù)，通過業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、管理流程組織、考核機(jī)制安排等方式，以產(chǎn)業(yè)鏈的方式重組運(yùn)營。

實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈管理，必須把業(yè)務(wù)思維從純業(yè)務(wù)思維中解放出來，實(shí)施產(chǎn)品管理。通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù)、運(yùn)維管理，有效發(fā)揮各營業(yè)執(zhí)照的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品為載體組織分工，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。

實(shí)施產(chǎn)品化經(jīng)營管理的最終效果是實(shí)現(xiàn)更有效的顧客組織。證券公司在產(chǎn)品化的基礎(chǔ)上，可以擺脫被動(dòng)的低層次營銷來吸引客戶，從更高層次更有效地組織投融資客戶，真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的金融中介，確立自己的市場(chǎng)地位。與此同時(shí)，證券公司在經(jīng)營中也確實(shí)實(shí)現(xiàn)了和商業(yè)銀行、保險(xiǎn)一樣的資產(chǎn)滾雪球效應(yīng)。

目前，人們對(duì)證券的營銷可以退休了，這太低了。營銷需要媒體，只有產(chǎn)品才有營銷，營銷在渠道之下，無處不在。為什么要營銷？

第二，拓寬商業(yè)視角

很多人不知道中國的證券業(yè)不是從股票開始的，而是從國庫開始的

易。隨著股票市場(chǎng)的興起，證券逐漸退出以國債為代表的固定收益產(chǎn)品市場(chǎng)，沒有趕上我國固定收益理財(cái)?shù)呐d起。直到最近幾年，證券公司才介入企業(yè)證券承銷市場(chǎng)，但主要是投行和個(gè)體戶。固定收益市場(chǎng)基本錯(cuò)過了證券公司的正?？蛻?，投行債券銷售客戶和自營交易對(duì)手基本都是商業(yè)銀行系統(tǒng)。資本市場(chǎng)不可能獨(dú)立于貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)。固定收益投資是資本的主戰(zhàn)場(chǎng)，是證券公司獲取客戶的主要渠道。因此，在證券公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，需要拓寬貨幣市場(chǎng)等股票市場(chǎng)以外的業(yè)務(wù)視野，以整個(gè)市場(chǎng)的金融目標(biāo)為產(chǎn)品化基礎(chǔ)，組織設(shè)計(jì)證券化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)和所有品種的投資產(chǎn)品體系，從而在整個(gè)金融市場(chǎng)獲得更大的業(yè)務(wù)。

固定收益、商品期貨、非標(biāo)投資、衍生品投資都是如此。在證券化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，一切都有業(yè)務(wù)和客戶。

第三，提升經(jīng)營理念

港股通開通兩年多了。據(jù)仔細(xì)統(tǒng)計(jì)，基本上整體交易量和

a股占比不到5%。畢竟香港市場(chǎng)的總成交量這么大。對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)已經(jīng)開通港股通交易的證券公司來說，平均每個(gè)公司的交易量只占不到千分之一。經(jīng)濟(jì)上，這個(gè)生意虧本，因?yàn)閯傂猿杀驹谀抢?。但是為了面子，大家還是趕緊打開吧。這只是一個(gè)觀點(diǎn)。像許多其他業(yè)務(wù)、營銷和管理計(jì)劃一樣，證券公司喜歡通過構(gòu)建新的功能系統(tǒng)來采用簡單的添加來被動(dòng)地解決問題，并像等待兔子一樣運(yùn)行。我們往往運(yùn)用想象思維，通過技術(shù)手段不斷將所謂的個(gè)性化創(chuàng)新和所謂的市場(chǎng)化主動(dòng)營銷手段疊加在一個(gè)商業(yè)平臺(tái)上，利用整體的變化來滿足某個(gè)客戶和某個(gè)業(yè)務(wù)人員所謂的商業(yè)需求，而忽略了產(chǎn)品創(chuàng)新的力量:香港滬港通這種極其便捷的交易渠道不吸引客戶的核心原因。是因?yàn)榭蛻舨涣私庀愀凼袌?chǎng)的商業(yè)規(guī)則、投資機(jī)會(huì)和及時(shí)信息——目前大部分港股通服務(wù)券商給客戶提供的股票報(bào)價(jià)都是延遲15分鐘，因?yàn)橐召M(fèi)！一方面是低效投資；另一方面，基金和資產(chǎn)管理部門未能為客戶提供投資港股的專業(yè)產(chǎn)品，這是證券公司急需改進(jìn)的經(jīng)營理念。投資機(jī)會(huì)需要專業(yè)服務(wù)提供，這是證券公司中介價(jià)值的存在基礎(chǔ)。在市場(chǎng)面前，機(jī)會(huì)是存在的，但在經(jīng)營理念上是否有相應(yīng)的沖動(dòng)效應(yīng)去組織經(jīng)營。

第四，理順管理體制

按照產(chǎn)業(yè)鏈的思路來重構(gòu)證券公司的業(yè)務(wù)模式，核心是改變?cè)械默F(xiàn)有業(yè)務(wù)板塊之間簡單疊加運(yùn)營的組織模式，按照產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)機(jī)制重組內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和管理機(jī)制，重新定義以產(chǎn)品為載體、投資為核心價(jià)值鏈的各種牌照下的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式。以投資價(jià)值的形式實(shí)現(xiàn)各協(xié)同板塊之間各產(chǎn)品代表板塊的有序銜接，形成從投資到融資的系統(tǒng)完整的業(yè)務(wù)鏈，在系統(tǒng)發(fā)展的基礎(chǔ)上構(gòu)建順暢、多層次的業(yè)務(wù)體系和管理體系，使各營業(yè)執(zhí)照在業(yè)務(wù)上產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)在循環(huán)效應(yīng)下的大規(guī)模生存和可持續(xù)發(fā)展?？傊?，本著有融資就有投資的基本市場(chǎng)原則，建立以客戶為中心、以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以投資管理為核心的環(huán)節(jié)，提供專業(yè)完整的投融資解決方案，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的系統(tǒng)價(jià)值。

從三個(gè)層面理順管理體制和設(shè)計(jì):

第一個(gè)層面:根據(jù)“水源”假設(shè)，以現(xiàn)有投行業(yè)務(wù)部門為主體，結(jié)合私募股權(quán)投資部門，吸收行業(yè)研究功能，形成面向企業(yè)融資服務(wù)功能的融資業(yè)務(wù)線，以市場(chǎng)化投資視角的產(chǎn)品創(chuàng)造為考核依據(jù)，形成資本市場(chǎng)，以金融市場(chǎng)為范圍，以投資為核心線。依托專業(yè)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和基于市場(chǎng)科學(xué)分析基礎(chǔ)上的投資價(jià)值判斷的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，以公平正義為價(jià)值，滿足投資者(主要是公司制投資者)和金融家的利益和需求，以證券化投資產(chǎn)品為起點(diǎn)，打造一整套產(chǎn)品(股權(quán)、債權(quán)、資產(chǎn)證券化、債務(wù)證券化)。完整期限(固定期限包括短期、中期和長期、有限制的無限期限、無限期限)，打造同時(shí)具備場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外融資品種和完整投融資工具(創(chuàng)投、股票、債券、收益券)的創(chuàng)業(yè)投資產(chǎn)品平臺(tái)，打造證券公司融資業(yè)務(wù)客戶池和基本可投資證券產(chǎn)品池。

第二個(gè)層面:根據(jù)“活水”的假設(shè)，以投資分析和投資咨詢服務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為核心，打造財(cái)富管理業(yè)務(wù)線。在全面梳理投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，構(gòu)建可向投資者推薦出口的可投資理財(cái)產(chǎn)品類庫，設(shè)定入庫標(biāo)準(zhǔn)，本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的精神，在評(píng)估的基礎(chǔ)上，分類選擇相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品入庫?；谑袌?chǎng)化原則，結(jié)合客戶財(cái)富管理系統(tǒng)和金融產(chǎn)品交易管理系統(tǒng)，建立投資型財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)。理財(cái)在產(chǎn)品屬性上必須嚴(yán)格遵循透明元素的完整性。產(chǎn)品類型上，產(chǎn)品品種應(yīng)齊全(基于股權(quán)、債權(quán)、收益憑證、期權(quán)、期權(quán)、期貨與現(xiàn)貨、金融衍生品、資產(chǎn)證券化與債務(wù)證券化、公開發(fā)行或私募、基金或資產(chǎn)管理計(jì)劃等所有金融現(xiàn)貨產(chǎn)品的單一產(chǎn)品或組合投資產(chǎn)品)。期限完整(定期包括短期、中期和長期、有限制的無限期、無限期)，一級(jí)市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)、場(chǎng)內(nèi)或場(chǎng)外有直接投資產(chǎn)品和間接投資產(chǎn)品，主動(dòng)管理的投資產(chǎn)品和被動(dòng)管理的投資產(chǎn)品充足，發(fā)行、轉(zhuǎn)讓和退出渠道有效銜接，機(jī)制透明。在銷售管理方面，必須做到公平、順暢、靈活、高效、透明、實(shí)用、直接、有效。在充分揭示產(chǎn)品、了解客戶的基礎(chǔ)上，投資者和產(chǎn)品要有有效的匹配機(jī)制。在此基礎(chǔ)上，建立了以個(gè)人投資者為主體的大規(guī)模滾動(dòng)金融產(chǎn)品投資者客戶群。理財(cái)平臺(tái)的成功取決于三個(gè)前提條件:一是產(chǎn)品要滿足規(guī)則透明、投資邏輯清晰、結(jié)果可預(yù)測(cè)、收益與期限和風(fēng)險(xiǎn)匹配、投資約束有保障且可追溯等前提條件；第二，可選產(chǎn)品應(yīng)完整，涵蓋投資者的各種選擇性投資需求；第三，產(chǎn)品線應(yīng)主要是證券公司直接管理或提供的產(chǎn)品。

在第一層和第二層之間構(gòu)建第三層:第三層主要由資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門和基金等專業(yè)部門用聚合資金進(jìn)行投資構(gòu)成，實(shí)際上是中間連接層，具有“活水”和“水源”雙重功能:對(duì)于第一層來說，是第二層的角色，是金融產(chǎn)品的投資者；就第二層而言，也是第一層的角色，是金融產(chǎn)品的創(chuàng)造者。我們將復(fù)雜的問題簡化，在整個(gè)證券公司的系統(tǒng)化運(yùn)營分工中將其職能分為兩個(gè)方面:一方面，代表產(chǎn)品持有人，在充分了解理財(cái)業(yè)務(wù)條線所提供產(chǎn)品的各種要素的基礎(chǔ)上，按照合理的原則，在產(chǎn)品投資合同規(guī)定的條件內(nèi)，以合理的價(jià)格和額度計(jì)入產(chǎn)品投資；同時(shí)，在市場(chǎng)化評(píng)估的基礎(chǔ)上，理財(cái)產(chǎn)品也可以通過私募或公開發(fā)行的方式發(fā)行，以提高銷售額，投資理財(cái)投資者。另一方面，面對(duì)理財(cái)平臺(tái)時(shí)，它有三個(gè)功能。一是根據(jù)投資者的熱門需求和公開交易所的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)被動(dòng)投資產(chǎn)品(ETF、指數(shù)基金、結(jié)構(gòu)化量化投資)并提供給理財(cái)投資者，繼續(xù)滾動(dòng)操作；二是立足自身主動(dòng)研究，根據(jù)自身研究和公開市場(chǎng)投資管理能力，設(shè)計(jì)各類主動(dòng)管理產(chǎn)品，依托財(cái)富管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷和持續(xù)管理；第三，根據(jù)財(cái)富管理部門的要求，根據(jù)投資者的需求制定個(gè)性化的投資產(chǎn)品，包括場(chǎng)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、場(chǎng)內(nèi)組合投資和場(chǎng)外特定資產(chǎn)投資。

依托三個(gè)層面的良性互動(dòng)，構(gòu)成了以投資為核心的理想化的證券產(chǎn)品化管理體系。在實(shí)際實(shí)施過程中，是堅(jiān)持市場(chǎng)化，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，不局限于系統(tǒng)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，而是立足自身定位，構(gòu)建完整的產(chǎn)品化循環(huán)體系，并以開放式產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)，迫使自身與部門合作提升專業(yè)能力和競爭力，最終實(shí)現(xiàn)體系的自良性循環(huán)。使證券公司面向融資企業(yè)的專業(yè)部門成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的“水源”，使負(fù)責(zé)投資管理的專業(yè)部門成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的“水源”，使負(fù)責(zé)面向投資者的財(cái)富管理的專業(yè)部門成為投資市場(chǎng)中的“活水”。在合作下，證券公司將在最大范圍和最高公平標(biāo)準(zhǔn)下，成為滿足企業(yè)融資需求和投資者投資需求的金融市場(chǎng)核心信用中介，成為金融市場(chǎng)發(fā)展的支柱和核心

在這種層級(jí)合作機(jī)制下，基金和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品系統(tǒng)化創(chuàng)建的難度和規(guī)模有很好的解決基礎(chǔ)，即利用主動(dòng)管理的產(chǎn)品特性和管理模式，創(chuàng)建嵌入科學(xué)設(shè)計(jì)的投資模式的多元化被動(dòng)投資產(chǎn)品，這已經(jīng)成為ETF等產(chǎn)品體系的主要方式。這樣，投資管理的設(shè)計(jì)和專業(yè)化可以建立在投資理念和模式的基礎(chǔ)上，投資理念和模式可以轉(zhuǎn)化為合同內(nèi)容，以明確的方式被投資者接受，成為雙方接受的約束性條款。這樣，從本質(zhì)上講，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和保險(xiǎn)政策能夠大規(guī)模聚合資金，是符合市場(chǎng)原則的。

從證券公司的角度來看，理想的總體設(shè)計(jì)思路是貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，以客戶的投融資需求為己任，以證券化金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和管理為手段，利用金融產(chǎn)品有效引導(dǎo)和組織客戶的投融資行為，充分發(fā)揮現(xiàn)代金融在投融資有效配置中的橋梁作用，全面提升金融中介的市場(chǎng)功能，充分利用現(xiàn)代金融工具和金融技術(shù)。建設(shè)健康、高效、發(fā)達(dá)的多層次資本市場(chǎng)，不僅服務(wù)和促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也讓投資者參與和分享市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)成果，形成良性循環(huán)。

V.重構(gòu)商業(yè)平臺(tái)

為了以金融投資產(chǎn)品為核心，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，轉(zhuǎn)變和構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同業(yè)務(wù)模式，在建立面向客戶的產(chǎn)品招聘和持續(xù)期服務(wù)與管理、創(chuàng)建內(nèi)部投資管理產(chǎn)品和資產(chǎn)管理、創(chuàng)建融資產(chǎn)品和以管理身份從事產(chǎn)品持續(xù)期管理三個(gè)方面，有重組資源組織、業(yè)務(wù)流程建設(shè)、管控流程和內(nèi)部協(xié)同機(jī)制三項(xiàng)工作安排。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效性取決于以下原則:

1.在以客戶為中心的原則下，保證各級(jí)能夠以業(yè)務(wù)條線的形式獨(dú)立拓展市場(chǎng)客戶，在獨(dú)立的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(包括前端交易和后臺(tái)核算)、客戶關(guān)系、交易匹配、風(fēng)險(xiǎn)管理、盈利模式、內(nèi)部控制和主動(dòng)業(yè)務(wù)管理能力的獨(dú)立、自主、靈活、完整，形成閉環(huán)、獨(dú)立、完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)鏈，即保證每個(gè)業(yè)務(wù)條線及其內(nèi)部單位都能使用自己的業(yè)務(wù)

2.所有線路和機(jī)組的所有操作都是按照市場(chǎng)化和產(chǎn)品化的原則設(shè)計(jì)和實(shí)施的。鼓勵(lì)和要求他們的產(chǎn)品充分發(fā)揮牌照優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行廣泛系統(tǒng)的開發(fā)，同時(shí)要求他們?cè)谀繕?biāo)客戶的招募、招募方式、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、投資模式和方案設(shè)計(jì)、資產(chǎn)組合選擇標(biāo)準(zhǔn)、投資管理方法、產(chǎn)品管理變革的觸發(fā)條件等方面遵循投資目標(biāo)和領(lǐng)域。

3.在集團(tuán)的整體規(guī)劃下，建立了統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)暴露政策和風(fēng)險(xiǎn)偏好原則。在此基礎(chǔ)上，在對(duì)標(biāo)市場(chǎng)的前提下，制定更有效的內(nèi)部評(píng)估和分配機(jī)制，按照市場(chǎng)化機(jī)制，以產(chǎn)品為中介，統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)偏好管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和客戶標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)不同條線之間的業(yè)務(wù)協(xié)作。引導(dǎo)各條線以自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)建立基于內(nèi)部合作的合作機(jī)制，形成較強(qiáng)的相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)，使集團(tuán)業(yè)務(wù)鏈順暢運(yùn)行，發(fā)揮反應(yīng)敏銳、目標(biāo)一致、反應(yīng)迅速、實(shí)施迅速的內(nèi)部合作優(yōu)勢(shì)，在客戶和產(chǎn)品規(guī)模上實(shí)現(xiàn)效益倍增；

4.在統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、資產(chǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶分類管理標(biāo)準(zhǔn)、管理機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)部評(píng)估機(jī)制原則的基礎(chǔ)上，確定統(tǒng)一的信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)定義，構(gòu)建松散耦合、緊密協(xié)調(diào)的業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)，不僅在平臺(tái)基礎(chǔ)上保持三個(gè)層次、各條線業(yè)務(wù)系統(tǒng)的獨(dú)立運(yùn)行和有效管理， 同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了三大平臺(tái)之間緊密順暢的一站式產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)管理，有效實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行機(jī)制和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大了客戶和產(chǎn)品規(guī)模的乘數(shù)效益；

5.支持業(yè)務(wù)平臺(tái)各單位在保持內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上保持開放，鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)平臺(tái)自主開展與外部機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，形成虹吸效應(yīng)。在擴(kuò)大單位的同時(shí)，公開競爭會(huì)提升內(nèi)部兄弟單位和兄弟線的產(chǎn)品建設(shè)能力；

6.善鋼鐵用在刀刃上——必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開放思維，利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維和商業(yè)思維，有效利用金融技術(shù)，將金融技術(shù)充分、優(yōu)先應(yīng)用于金融市場(chǎng)投資模型構(gòu)建、投資管理、投資分析、投資組合管理、產(chǎn)品評(píng)估、企業(yè)調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)算、壓力邊界探索、運(yùn)營管理、頭寸管理等金融產(chǎn)品投資管理，以金融技術(shù)為手段實(shí)現(xiàn)投資能力和收益。其次，將金融技術(shù)應(yīng)用于集團(tuán)的協(xié)同產(chǎn)品績效評(píng)價(jià)、修正、自動(dòng)匹配方案等。，提升集團(tuán)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的效率，集中優(yōu)勢(shì)資源打造核心產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)鏈；第三，利用金融技術(shù)手段和工具進(jìn)行面向客戶的數(shù)據(jù)分析和外部協(xié)作，憑借互聯(lián)網(wǎng)的開放性和產(chǎn)品的競爭力為核心，在有效的投資關(guān)系中，健康大規(guī)模地發(fā)展融資客戶和融資客戶的規(guī)模。

操作平臺(tái)架構(gòu)圖:

變革集中在三個(gè)方面:

1.組織投資者:以投資者為中心，建立全產(chǎn)品線的理財(cái)交易平臺(tái)，基于產(chǎn)品的有效性和投資選擇的普遍性構(gòu)建理財(cái)業(yè)務(wù)體系，有效引導(dǎo)客戶，真正拓展類似商業(yè)銀行的大型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線；

2.組織企業(yè)融資:以資產(chǎn)證券化為重點(diǎn)，構(gòu)建基于可投資性標(biāo)準(zhǔn)的交易型投行平臺(tái)，為企業(yè)融資提供工具齊全的服務(wù)，打造可投資性融資產(chǎn)品，根據(jù)流動(dòng)性分為場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外。場(chǎng)內(nèi)主要包括股票、債券、期權(quán)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，場(chǎng)外主要包括產(chǎn)業(yè)基金、收益憑證、資產(chǎn)支持證券等非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，真正打造現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)線，成為綜合運(yùn)營的火車頭；

3.加強(qiáng)資產(chǎn)證券化投資管理人員建設(shè):善用資產(chǎn)管理和基金業(yè)務(wù)牌照，以投資市場(chǎng)特別是交易市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建以現(xiàn)場(chǎng)為核心、固定收益和股權(quán)投資均衡發(fā)展的全市場(chǎng)資產(chǎn)證券化投資管理能力，完善投資產(chǎn)品體系，提高產(chǎn)品線的價(jià)值發(fā)現(xiàn)和可持續(xù)投資管理能力，結(jié)合產(chǎn)品合約特點(diǎn)，完善公募和私募產(chǎn)品體系， 有效連接投資者和證券化資產(chǎn)，真正構(gòu)建投資管理業(yè)務(wù)線，成為證券綜合運(yùn)營的核心