疫情過后，消費需求發(fā)生了很大變化。面對線下店鋪的同質(zhì)化，他們對商品的基本功能已經(jīng)不能滿足自己的期望，而是期待更多的“新鮮感”。

隨著電子商務的快速發(fā)展，零售大賣場和便利店也逐漸向網(wǎng)上遷移，但中國快消品行業(yè)最大的渠道仍然是600萬家“夫妻店”。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2019年，小商店貢獻了快消品市場40%的出貨量，甚至因為離社區(qū)近，在“封城”期間市場份額沒有下降反而上升，這是名副其實的“經(jīng)濟毛細管”。

盡管小商店數(shù)量眾多，但仍有許多業(yè)務痛點。7月中旬，商務部等7個部門聯(lián)合發(fā)布通知，鼓勵發(fā)展小商店經(jīng)濟。與連鎖便利店和大型超市相比，經(jīng)營分散的小店處于供應鏈的末端，對品牌所有者沒有議價能力。商品結(jié)構(gòu)單一，滯銷商品和過期商品現(xiàn)象時有發(fā)生。

長期以來，數(shù)百萬小店鋪背后的下沉市場是各大品牌和電商平臺的競爭地位。4月，阿里提出同城零售戰(zhàn)略后，服務店數(shù)量不斷增加，而JD.COM、美團等競爭對手也增加了線下零售業(yè)務。

目前，JD.COM新通路已覆蓋300多個城鎮(zhèn)、32000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100多萬家中小商店。在“美團“止血療傷，同城零售打阿里”一文中，鯨商分析，今年美團的外賣和雜貨購物服務在社區(qū)場景中進一步延伸，自營模式下高效表現(xiàn)的優(yōu)勢帶動了今年第二季度商品SKU的持續(xù)增長，連接了數(shù)千家超市和300家菜市場等。，這樣他們對較低線城市的供應能力就可以提高。

前不久，王興還對外界說:在這個殘酷而激烈的市場中，美團從來不怕競爭！

線下零售市場除了對抗、美團，還有品多多，從五環(huán)開起就一直低價向人營銷，還有張大力推出的蘇寧店等等。阿里進入這個市場不是風平浪靜，而是與漩渦相連的漩渦。為了站穩(wěn)腳跟，昨天，阿里的快速消費品B2B平臺零售店推出了“W計劃”。

零售通主要是向其覆蓋的150萬家門店開放數(shù)字操作系統(tǒng)和1萬種專屬產(chǎn)品，提供無息賒購、慢速銷售補償?shù)荣Y金支持，依靠支付寶、餓了么、大潤發(fā)等資源幫助門店引流，增加收入。

如何提高商品的競爭力，貼近周邊消費者的新需求，賣出更多的商品，不僅是一個電子商務平臺，也是數(shù)百萬店主關(guān)心的問題。

打破傳統(tǒng)的分配制度

阿里巴巴集團副總裁兼零售聯(lián)通事業(yè)部總經(jīng)理林小海在接受包括鯨商在內(nèi)的多家媒體采訪時提到，“零售聯(lián)通前三年主要是幫助品牌所有者對分銷渠道進行數(shù)字化改造，從精選品牌中獲得大量產(chǎn)品。目前，國內(nèi)90%以上的KA快消品品牌已經(jīng)入駐零售店，整個平臺擁有40多萬SKU。”

從品牌授權(quán)到小店“輕加盟”，零售鏈接“W計劃”的發(fā)布，意味著平臺正式進入了為小店創(chuàng)造價值的新階段，這將是傳統(tǒng)線下分銷渠道的集中轉(zhuǎn)型。

以前一個品牌通過經(jīng)銷商和分銷商到達小零售店需要45到60天左右，庫存周轉(zhuǎn)慢，容易造成庫存積壓。現(xiàn)在的Retail Connect連接了供需市場的兩端，壓縮了中間環(huán)節(jié)，一個品牌最早到小賣店只需要3天。

針對不同品牌的痛點，Retail Connect采用分層運營模式解決。比如單價較低的飲料、礦泉水、袋裝食品，平臺選擇深度配送模式，將所有資金流、信息流、物流數(shù)字化，以規(guī)模效應覆蓋銷售成本。

對于發(fā)貨慢、庫存積壓的品牌，Retail Connect利用平臺用戶數(shù)據(jù)，幫助品牌快速到達更多的小店，實現(xiàn)交易環(huán)節(jié)的數(shù)字化；一些線下沒有經(jīng)銷商渠道或工廠貨的品牌是零售分銷的服務對象，平臺將作為其在全國的獨家代理，共同銷售商品。

通過改造線下分銷渠道，Retail Connect可以加強對品牌所有者和終端店鋪的控制，進而有能力和資源向小店鋪推出數(shù)以萬計的品牌專屬新產(chǎn)品，并計劃在2022年培育100個獨家代理品牌。

這些新產(chǎn)品是根據(jù)消費者在數(shù)百萬個小商店中的需求數(shù)據(jù)，挑選出的具有標準化分銷和定制供應的商品，如三只松鼠。

但林小海介紹，Retail Link并不打算做自己的品牌，而是將自己定位為線上線下的整合營銷平臺，以降低整個渠道的分銷成本，幫助品牌所有者和小店鋪向消費者銷售優(yōu)質(zhì)商品，實現(xiàn)“人貨碼”的高效匹配。

百萬小店的“商品力”從何而來？

創(chuàng)造更多的日營業(yè)額超過10，000的小商店已經(jīng)成為零售鏈接的“W計劃”的目標。從小店的角度來說，如果進貨成本高，品類同質(zhì)，甚至質(zhì)量得不到保證，那么商品的性價比就無從談起。另外，小店老板自身的運營意識和能力不足，自然難以吸引消費者買單。

為了提高小店的利潤，Retail Link對小店的“商品力”進行了改革，提出了“好股價、好差價產(chǎn)品、主動服務”三項措施。通過使用零售鏈接的APP和小商店的POS機，在購買、產(chǎn)品選擇、定價和營銷等實際交易場景中，將數(shù)字能力帶到了地面。

股票價格好，發(fā)揮平臺“蟻兵”的實力。零售商憑借上百萬小商店的規(guī)模優(yōu)勢，與品牌統(tǒng)一議價，大大降低了商品的購買成本。與市場上類似的快消產(chǎn)品相比，品牌獨家提供的小店產(chǎn)品具有一定的性價比，既方便了商品銷售，也提高了空的利潤。

大數(shù)據(jù)在阿里經(jīng)濟中的作用主要體現(xiàn)在好產(chǎn)品的區(qū)別上。面積小的小店，貨架有限，一般單品有2-3個品牌，如何選擇貨架產(chǎn)品，帶來更快更高的收入增長，就成了關(guān)鍵因素。

零售平臺超過40萬SKU，只有2000個產(chǎn)品的小店搭配使用人像標簽系統(tǒng)。通過在數(shù)據(jù)庫中包含位置、面積、店員人數(shù)、消費者特征等，隨著標簽越來越具體和豐富，小店鋪平臺推薦的產(chǎn)品越來越精準，越來越滿足消費者的即時需求。

據(jù)零售通信創(chuàng)新部人員介紹，該平臺正在與大潤發(fā)接觸，擬增加生鮮、鮮奶、冷凍產(chǎn)品等需要低溫儲存的商品，豐富商品供應，同時借助大潤發(fā)的生鮮供應鏈和冷鏈物流能力，加快線下高頻剛好需要、高利潤商品的數(shù)字化滲透。

品類策劃的崗位是零售APP和POS機，但平臺積極為小店鋪服務，利用QA、營銷和內(nèi)容制作能力，幫助小店鋪降低成本，做好店鋪運營。比如Retail Connect在餓了么開了個賬戶，給小店開了外賣、團購優(yōu)惠、會員管理等服務。

對于小店鋪滯銷、過期虧損的商品，Retail Connect推出的平臺支付機制，商品免息信用購買，試水階段的購買核保服務，減輕了小店鋪的財務壓力；在物流配送方面，Retail Link和菜鳥聯(lián)合建立了41個城市倉庫，覆蓋2.3萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，準時交貨率超過96%，提高了小商店的到貨速度和競爭力。

阿里沉下“姿勢”，不停地改變

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利高峰后，需要從線上線下的融合中尋找新的增長極，覆蓋密度最高、最接近下沉市場的店鋪是平臺和品牌關(guān)注的頭部運營陣地。

在阿里的當?shù)厣?、同城零售等策略中，社區(qū)店被視為一個巨大的能耗終端。淘寶和天貓在縣城市場也多次分點。農(nóng)村淘寶服務站、菜鳥代購倉、釘子戶鄉(xiāng)村治理系統(tǒng)、螞蟻金服小額信貸，還有阿里投巨資的匯大同，都是對下沉市場和配送端的供需進行數(shù)字化改造的嘗試。

零售商處于阿里經(jīng)濟，為分散、供應鏈能力有限的個體小店提供深度服務。所以平臺接觸的消費群體主要是家庭單位，兒童和老人的日常需求是最重要的，覆蓋了二至六線地區(qū)所有與百萬小店和核心消費場景相關(guān)的2BC服務。

在業(yè)務層面，零售互聯(lián)，連同盒馬、天貓店、大潤發(fā)、餓了么等。，構(gòu)成一個線上線下快速移動的矩陣。

盒馬打造“3公里生活圈”，天貓店鋪由標桿社區(qū)評選。餓了就全面升級，專注同城零售。大潤發(fā)輻射10公里。在到店到家的服務地圖中，百萬零售店可以填充空白色區(qū)域，完成線下即時消費場景的全覆蓋。

此外，線下零售店與周邊社區(qū)的消費者有很強的社會關(guān)系，店主的推薦比大賣場導購更有說服力。零售溝通平臺已經(jīng)推出了分組功能，店主可以直接成為店長在店內(nèi)推廣商品，使得運營能力較弱的小店在一定程度上實現(xiàn)了閉環(huán)銷售，社區(qū)關(guān)系進一步轉(zhuǎn)化為高回購率，增強了小店的流動性。

零售聯(lián)通除了服務城市社區(qū)用戶外，更注重在縣鄉(xiāng)底層市場的滲透。一方面，國內(nèi)快消品品牌在三線以上城市的供應鏈已經(jīng)比較完整，而在三四線以下城市，供應鏈布局程度相對較低，是各城市150萬小店鋪的零售網(wǎng)點，以市場增長機會為目標。

另一方面，截至2020年上半年，縣級小商店的貢獻已經(jīng)占到零售業(yè)務的25%左右。通過阿里巴巴云倉庫的客戶數(shù)據(jù)，平臺可以更準確的將所需商品分配給縣經(jīng)銷商，然后送貨上門。隨著縣鄉(xiāng)消費升級，小城鎮(zhèn)年輕人消費力上升，下沉市場的零售網(wǎng)點增速甚至會比一二線城市更快，平臺上的小店用戶價值最大化。

150萬小店鋪靠零售網(wǎng)點“上云”，店主靠零售網(wǎng)點采購、挑選、銷售產(chǎn)品。林小海說:“Retail Connect的商業(yè)模式是通過供應方賺錢，目前所有的費用都來自品牌所有者。即使以后平臺收費保本，我們也會把它變成服務包、設(shè)備或材料，幫助店鋪升級?！?/p>

隨著線下零售行業(yè)分銷渠道的變化，用戶消費數(shù)據(jù)的規(guī)模沉淀，品牌、工廠、超市、小商店不僅會投入更多的資源創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的商品供應，還會加劇下沉市場的價格營銷競爭。成立五年的零售店，一直在講小商店的故事，結(jié)果還是留待時間檢驗。