調(diào)查|李喆倪憲浩

作者:|倪憲浩

吳華富和他的創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)建Smartbi之前在東南榮通工作了多年。后者是第一家在紐約證券交易所上市的中國(guó)軟件公司，通過(guò)收購(gòu)老牌商業(yè)智能制造商芬尼特(Finnet)等一系列操作，占據(jù)了國(guó)內(nèi)金融銀行商業(yè)智能市場(chǎng)的一半份額。

2011年?yáng)|南融通因某種原因退市解散后，吳華富和20多位老同事創(chuàng)辦了Smartbi，作為bi廠商，繼續(xù)為行業(yè)客戶提供服務(wù)。在隨后的幾年里，盡管經(jīng)歷了國(guó)有控股、MBO獨(dú)立發(fā)展等諸多波折，Smartbi還是保持了平穩(wěn)快速的增長(zhǎng)。

到目前為止，Smartbi一直保持著200多人的團(tuán)隊(duì)，其中R&D人員占一半以上，并在幾個(gè)城市擁有永久的銷售團(tuán)隊(duì)，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

報(bào)告+自助商務(wù)智能+智能商務(wù)智能，提供完整的商業(yè)智能解決方案

考慮到不同產(chǎn)品的不同客戶定位和發(fā)展路徑，Smartbi將現(xiàn)有產(chǎn)品分為三大產(chǎn)品線:報(bào)表、自助bi、智能BI。同時(shí)，Smartbi還提供Smartbi Insight，集成各種產(chǎn)品，供客戶選擇。

Smartbi的報(bào)表產(chǎn)品是面向中小客戶的獨(dú)立產(chǎn)品。該產(chǎn)品有一個(gè)基于Excel的設(shè)計(jì)器，具有使用方便、計(jì)算能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，支持具有一定Excel能力的企業(yè)IT人員和業(yè)務(wù)人員的流暢使用。借助Smartbi提供的Excel插件，企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以設(shè)計(jì)和發(fā)布報(bào)表。目前，支持的應(yīng)用場(chǎng)景包括數(shù)據(jù)查詢、顯示和輸入。具體到銀行等切割行業(yè)，可以支持統(tǒng)一報(bào)告平臺(tái)、監(jiān)管報(bào)告平臺(tái)等行業(yè)場(chǎng)景落地。

至于自助BI產(chǎn)品，根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景下數(shù)據(jù)量的差異，以及實(shí)時(shí)計(jì)算和毫秒級(jí)響應(yīng)方面能力需求的差異，Smartbi會(huì)選擇為客戶搭建一個(gè)數(shù)據(jù)集市和ETL，構(gòu)建基于MPP或Hadoop的查詢引擎，以滿足實(shí)時(shí)或離線數(shù)據(jù)分析的需求。目前支持財(cái)務(wù)訪問分析、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等應(yīng)用場(chǎng)景。

值得注意的是，Smartbi引入了NLP、ML等AI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了語(yǔ)音生成、數(shù)據(jù)分析查詢自動(dòng)生成等功能。目前，這些功能大多是基于企業(yè)過(guò)去數(shù)據(jù)的操作，預(yù)測(cè)分析需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

雙重戰(zhàn)略加速業(yè)務(wù)發(fā)展，中小企業(yè)客戶決定增長(zhǎng)上限

在過(guò)去幾年的發(fā)展中，Smartbi并沒有利用融資來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，而是通過(guò)保證充裕的現(xiàn)金流來(lái)支持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了在行業(yè)發(fā)展的早期獲得有利的市場(chǎng)地位，迫切需要實(shí)施更多有利于業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略。

從現(xiàn)有客戶來(lái)看，自創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在東南融通從事金融業(yè)發(fā)展以來(lái)，這一基因就體現(xiàn)在Smartbi的客戶基礎(chǔ)上，即到目前為止，超過(guò)40%的客戶來(lái)自金融業(yè)，尤其是銀行業(yè)股份制銀行以上的大客戶。但由于金融行業(yè)信息化建設(shè)的高度成熟，其對(duì)BI產(chǎn)品的選擇更多的是以工具的形式購(gòu)買。這就限制了Smartbi在這個(gè)領(lǐng)域的成長(zhǎng)空。

所以對(duì)于Smartbi來(lái)說(shuō)，未來(lái)更多的成長(zhǎng)空需要從其他行業(yè)，尤其是各種中小企業(yè)市場(chǎng)去探索。此類客戶的需求通常需要基于行業(yè)場(chǎng)景交付解決方案。這就需要相關(guān)行業(yè)的人員配備和Smartbi的實(shí)施團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

對(duì)此，Smartbi采取了兩種策略。

首先，考慮到中小企業(yè)市場(chǎng)依賴人工成本作為未來(lái)增長(zhǎng)空，Smartbi推出了“Smartbi應(yīng)用商店”。

通過(guò)將Smartbi及其合作伙伴基于Smartbi產(chǎn)品開發(fā)的應(yīng)用集成到商店中，客戶可以自由選擇匹配的應(yīng)用，Smartbi將選擇相應(yīng)的ISV供應(yīng)商和實(shí)施者來(lái)完成整體方案的實(shí)施和交付。

因此，Smartbi希望幫助ISV供應(yīng)商、實(shí)施者等在渠道和品牌資源方面拓展新客戶能力較弱的合作伙伴，同時(shí)給Smartbi帶來(lái)產(chǎn)品打包銷售的機(jī)會(huì)，將勞動(dòng)密集型的實(shí)施環(huán)節(jié)外包出去，加快業(yè)務(wù)的規(guī)?；瘡?fù)制。

其次，業(yè)務(wù)發(fā)展離不開預(yù)算在R&D的大力投資和營(yíng)銷。對(duì)此，Smartbi的解決方案是吸引更多的資本進(jìn)入，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的超速發(fā)展。

近日，艾分析采訪了Smartbi創(chuàng)始人兼CEO吳華富。以下是部分內(nèi)容分享。

切入不同行業(yè)，擁有多層次的產(chǎn)品組合和大規(guī)模復(fù)制能力

愛情分析:自2011年成立以來(lái)，Smartbi經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？

吳華富:成立之初，團(tuán)隊(duì)成員主要是東南融通技術(shù)團(tuán)隊(duì)的20多位同事。東南融通因故退市后，一起出來(lái)成立Smartbi。之后經(jīng)歷了2016年年中之前的國(guó)企控股期，開始選擇自主發(fā)展，進(jìn)入新的發(fā)展階段。近幾年Smartbi發(fā)展不錯(cuò)，處于快速爬升階段。

愛情分析:產(chǎn)品怎么樣？

吳華富:目前我們分為三條產(chǎn)品線，分別是報(bào)表、自助BI、智能BI。此外，我們還提供企業(yè)分析套件來(lái)集成和銷售上述產(chǎn)品。

在過(guò)去的產(chǎn)品銷售中，我們沒有將幾個(gè)主要產(chǎn)品分開，而是以套件的形式銷售。套件可分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版和企業(yè)版。

今年考慮到每個(gè)產(chǎn)品的客戶群不同，在最近的V8產(chǎn)品發(fā)布中，報(bào)表和自助BI是分開拆分的。智能BI將在今年晚些時(shí)候獨(dú)立拆分，主要考慮產(chǎn)品的進(jìn)一步完善。

愛情分析:報(bào)表產(chǎn)品有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

吳華富:第一，報(bào)表設(shè)計(jì)師基于EXCEL，站在巨人頭上。Excel經(jīng)驗(yàn)好，學(xué)習(xí)資源豐富，接受度高。同時(shí)，Excel具有很強(qiáng)的計(jì)算能力和圖形組合能力。我們是以Excel為設(shè)計(jì)師，兼容大部分Excel能力，用戶可以快速上手。另外，我們?cè)趦蓚€(gè)方面擴(kuò)展了Excel的能力:一方面通過(guò)各種功能擴(kuò)展了Excel的計(jì)算能力，同時(shí)處理的數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于Excel的百萬(wàn)級(jí)上限；此外，在可視化中，通過(guò)引入諸如ECharts/D3.js等技術(shù)來(lái)支持報(bào)告的動(dòng)態(tài)交互式圖形呈現(xiàn)

第二，用戶群體不同。不僅針對(duì)IT人員，也針對(duì)具有一定技術(shù)能力的業(yè)務(wù)人員。在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備中，行業(yè)通常通過(guò)SQL語(yǔ)句從數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取數(shù)據(jù)。我們還支持自助數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。通過(guò)將自助BI的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備能力嫁接到報(bào)表上，業(yè)務(wù)人員也可以獨(dú)立開發(fā)報(bào)表。

第三，我們與辦公室緊密結(jié)合。除了Excel，我們還支持word和PPT，從中可以獲取BI數(shù)據(jù)。這樣可以快速生成報(bào)告。

愛情分析:SmartBI的自助BI產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？

吳華富:首先，我們的團(tuán)隊(duì)從服務(wù)大銀行客戶開始，與這些非常大的客戶合作，構(gòu)建了強(qiáng)大的面向IT的管控能力，包括統(tǒng)一的權(quán)限和統(tǒng)一的語(yǔ)義層次。

其次，我們實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的全自助，支持業(yè)務(wù)人員自由使用Smartbi的BI產(chǎn)品做各種數(shù)據(jù)分析。我們提供多樣化的數(shù)據(jù)處理功能，如ETL、不同數(shù)據(jù)源的集成等。尤其不同于其他工具，業(yè)務(wù)用戶可以基于統(tǒng)一語(yǔ)義層進(jìn)行自助分析，而不是基于原始數(shù)據(jù)庫(kù)表進(jìn)行處理。對(duì)于大型組織的業(yè)務(wù)用戶來(lái)說(shuō)，他們很難理解底層數(shù)據(jù)庫(kù)的物理表。此外，它還提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具。

第三，我們的自助BI產(chǎn)品可以支持大數(shù)據(jù)量取數(shù)據(jù)的場(chǎng)景。我們專營(yíng)適合金融、電信、電力等行業(yè)的自助數(shù)據(jù)檢索產(chǎn)品。這些都是市面上的自助產(chǎn)品所沒有的。

最后，我們還提供了一個(gè)自助分析應(yīng)用共享門戶，業(yè)務(wù)用戶可以在其中與其他用戶分享自己有價(jià)值的分析思路、分析流程和分析結(jié)果，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)用戶的聰明才智，使數(shù)據(jù)產(chǎn)生應(yīng)用價(jià)值，最終使企業(yè)積累大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。

愛情分析:SmartBI做到了什么程度的smart bi？

吳華富:目前我們提供的功能更多的是基于已有數(shù)據(jù)，比如語(yǔ)音查詢獲取數(shù)據(jù)分析結(jié)果，我們?cè)?017年的V7版本中支持。但在預(yù)測(cè)性分析方面做得不多。在今年晚些時(shí)候的獨(dú)立拆分中，我們將做更多的工作來(lái)加強(qiáng)預(yù)測(cè)分析，并希望在未來(lái)引入AutoML。

愛情分析:SaaS BI的推出計(jì)劃是什么？

吳華富:在過(guò)去的一兩個(gè)月里，我們將在6月推出電子表格的SaaS產(chǎn)品和自助商務(wù)智能的SaaS產(chǎn)品。

愛情分析:如何考慮Smartbi的企業(yè)定位？

吳華富:我們希望做一個(gè)BI APPStore，類似蘋果的APPStore。因?yàn)樵絹?lái)越多的客戶需要基于場(chǎng)景的工業(yè)解決方案。作為一個(gè)BI工具制造商，我們無(wú)法完全滿足各種需求。在這方面，我們的戰(zhàn)略是與各行各業(yè)的合作伙伴一起實(shí)施和交付解決方案，如ISV(獨(dú)立軟件供應(yīng)商)、平臺(tái)供應(yīng)商和各行各業(yè)的實(shí)施者。

合作伙伴可以將基于我們產(chǎn)品開發(fā)的應(yīng)用程序上傳到我們的應(yīng)用程序市場(chǎng)，用戶可以選擇自己的應(yīng)用程序進(jìn)行購(gòu)買。我們可以利用我們的渠道和品牌資源，為擴(kuò)展新客戶能力較差的ISV供應(yīng)商和實(shí)施者流失客戶，進(jìn)而捆綁我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

愛分析:在為客戶做實(shí)際部署時(shí)，會(huì)交給實(shí)施者？

吳華富:通常情況下，實(shí)施者會(huì)進(jìn)行實(shí)地部署。目前，我們只在為典型客戶服務(wù)時(shí)為他們部署和實(shí)施產(chǎn)品或解決方案。這種客戶是促銷的，完成后我們會(huì)把應(yīng)用放在店里，后續(xù)執(zhí)行伙伴還是會(huì)提供送貨服務(wù)。

愛情分析:具體到行業(yè)，主要為哪些客戶提供服務(wù)？

吳華富:目前，我們的客戶包括金融、企業(yè)、政府和大學(xué)客戶。

愛情分析:哪些符合要求的行業(yè)會(huì)考慮重點(diǎn)布局？

吳華富:首先，行業(yè)內(nèi)的玩家需要BI。其次，這個(gè)行業(yè)對(duì)BI的需求是普遍的，一個(gè)或者幾個(gè)企業(yè)不可能有這種需求。

愛情分析:針對(duì)不同客戶提供哪些場(chǎng)景和產(chǎn)業(yè)解決方案？

吳華富:目前有幾十款產(chǎn)品化的分析應(yīng)用準(zhǔn)備投入Smartbi應(yīng)用市場(chǎng)。比如針對(duì)高?？蛻簦覀兲峁┙虒W(xué)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的解決方案，比如教學(xué)質(zhì)量評(píng)估、專業(yè)評(píng)估等。對(duì)于政府氣象局的客戶，我們會(huì)提供雷電預(yù)測(cè)等解決方案。具體來(lái)說(shuō)，我們將從衛(wèi)星云圖、雷達(dá)和其他渠道獲取數(shù)據(jù)，并建立模型進(jìn)行閃電預(yù)測(cè)。

對(duì)于金融客戶，我們主要提供數(shù)據(jù)檢索和分析方面的解決方案。

金融行業(yè)客戶份額最大，中小企業(yè)是未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)

愛情分析:目前大部分客戶來(lái)自哪些行業(yè)？

吳華富:目前近40%的客戶是金融客戶，尤其是大銀行、大機(jī)構(gòu)的總行客戶。市場(chǎng)上的其他朋友一般都是小金融機(jī)構(gòu)，客戶比較多。這就是區(qū)別。另外，大銀行主要是指中國(guó)銀行、民生銀行等股份制銀行之上的銀行。此外，政府客戶也占了近30%。其他客戶主要是各行業(yè)的大客戶。

愛情分析:客戶數(shù)量是多少？

吳華富:每年增加幾百個(gè)客戶。更多的客戶購(gòu)買工具。所以從收入來(lái)說(shuō)，大部分都是產(chǎn)品收入。

愛分析:大客戶的信息化建設(shè)比較完善，你更愿意選擇采購(gòu)工具而不是整體解決方案？

吳華富:對(duì)。對(duì)于大客戶，我們還是以工具的形式為客戶服務(wù)，而中小客戶則是更為集成的解決方案。目前我們的工具大多是賣給銀行、電信等分工細(xì)致的市場(chǎng)，或者是集成工具實(shí)施項(xiàng)目的軟件公司。

至于中小客戶，他們是未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，需要更多的場(chǎng)景應(yīng)用和整體解決方案。

愛情分析:直銷和渠道比例如何？

吳華富:數(shù)量上，60%以上的客戶是通過(guò)渠道獲得的。從收入貢獻(xiàn)來(lái)看，是五五開。

愛情分析:團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多大，具體構(gòu)成是怎樣的？

吳華富:總共200多人，銷售30多人，研發(fā)100多人。

潛在的服務(wù)市場(chǎng)在數(shù)百億左右。要做大，需要注重細(xì)分市場(chǎng)的培育

愛情分析:如何判斷BI市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？

吳華富:從BI產(chǎn)品本身來(lái)看，行業(yè)內(nèi)的玩家做的越來(lái)越像，新玩家不斷進(jìn)入。但是要讓產(chǎn)品更厚更完美，需要時(shí)間去積累。

我們相信，在不同的細(xì)分市場(chǎng)，廠商會(huì)提供解決方案，而這些解決方案往往作為一個(gè)整體是分散的。對(duì)于一個(gè)跨越所有行業(yè)，能自己筑起護(hù)城河的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不容易。

愛情分析:IBM等國(guó)外巨頭正在失去國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的份額。你覺得是什么原因？

吳華富:他們技術(shù)積累絕對(duì)充足，目前正在推自助分析產(chǎn)品?？偟膩?lái)說(shuō)，政策層面傾向去IOE對(duì)他們影響很大，另一個(gè)就是本地化服務(wù)的缺乏。

愛情分析:BI廠商和數(shù)據(jù)平臺(tái)廠商割的市場(chǎng)會(huì)重疊嗎？

吳華富:一些數(shù)據(jù)平臺(tái)公司也會(huì)嘗試做一些BI應(yīng)用。但是，相對(duì)于專業(yè)的BI廠商，這種BI應(yīng)用還是不完善的。在金融等信息化建設(shè)比較成熟的行業(yè)，銀行等客戶往往會(huì)選擇與各種業(yè)務(wù)最好的廠商合作。比如在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)方面，我們可能會(huì)和Teradata合作，BI會(huì)選擇我們的Smartbi等等。

我們的產(chǎn)品也會(huì)在緩存中使用MPP技術(shù)，幾家倉(cāng)庫(kù)廠商也會(huì)做一些前端應(yīng)用。但總的來(lái)說(shuō)，分工明確應(yīng)該是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，每個(gè)企業(yè)都有自己的基因，行業(yè)都有專業(yè)化。

愛情分析:如何判斷市場(chǎng)規(guī)模？

吳華富:我覺得IDC對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)的預(yù)測(cè)還是比較準(zhǔn)確的，去年大概是150億人民幣。這個(gè)數(shù)字包括服務(wù)。純工具方面，我覺得市場(chǎng)規(guī)模在一百億到幾十億之間。但BI、大數(shù)據(jù)、人工智能之間的界限正在模糊，這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)大很多。