浙商證券股份有限公司首次公開發(fā)行a股網(wǎng)上投資者交易會精彩回放

出席的客人

浙商證券有限責任公司董事長詹

浙商證券有限責任公司董事兼總裁吳承根先生

浙商證券有限責任公司副總裁兼董事會秘書李雪峰先生

浙商證券有限責任公司副總裁兼首席風險官高偉女士

浙商證券有限責任公司首席財務(wù)官盛

東興證券有限責任公司投資銀行總部董事總經(jīng)理、保薦代表人王？先生

東興證券有限責任公司投資銀行總部執(zhí)行董事兼保薦代表人廖

東興證券有限責任公司投資銀行總部企業(yè)內(nèi)容管理業(yè)務(wù)經(jīng)理王夢瑤女士

浙商證券有限公司

詹董事長講話

尊敬的來賓、投資者和朋友們:

大家下午好！

歡迎光臨浙商證券股份有限公司首次公開發(fā)行a股網(wǎng)上路演，我謹代表浙商證券的董事會、管理層和全體員工，向參加本次網(wǎng)上路演的朋友們表示熱烈歡迎，并衷心感謝關(guān)心和支持浙商證券發(fā)展的投資者們。

浙商證券的前身是金鑫證券。2006年，金鑫證券重組更名為浙商證券，開始進入穩(wěn)步發(fā)展的快車道。全公司上下齊心協(xié)力，改革體制機制，建設(shè)人才隊伍，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局，樹立品牌形象，取得了顯著成效。目前，公司業(yè)務(wù)范圍不僅涵蓋證券公司所有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型和重大創(chuàng)新業(yè)務(wù)，還不斷探索新業(yè)務(wù)、推出新產(chǎn)品；公司設(shè)立了90個證券營業(yè)部和17個分支機構(gòu)，完成了浙江省發(fā)達縣市的全覆蓋和沿海城市及中西部重要城市的粗放式布局；公司全資控股浙商期貨、浙商資本、浙商資產(chǎn)管理，參與浙江產(chǎn)權(quán)交易中心，可為客戶提供全方位、多層次、寬領(lǐng)域的投融資服務(wù)，顯著提升客戶綜合競爭實力。

此次發(fā)行上市是浙商證券發(fā)展史上的一次關(guān)鍵性飛躍。我們的發(fā)展目標是通過五到十年的努力，努力進入中國一流證券公司的行列。我們將以證券業(yè)務(wù)為核心，協(xié)調(diào)多元化金融發(fā)展，走集團化、國際化道路，為客戶提供大型金融資產(chǎn)配置的綜合平臺。

浙商證券的董事會、管理層和全體員工，將繼承“千里千山、千里千辛萬苦、千言萬語、千方百計”的浙商老精神，踐行“千方百計提升品牌、千方百計繁榮市場、千方百計自主創(chuàng)新、千方百計提升管理”的浙商新精神。誠實務(wù)實做事，讓公司成為浙商特色的財富增值服務(wù)商，努力奮斗。

我們希望通過這次交流活動，成功解答投資人和朋友的疑問，讓大家進一步了解浙商證券，認同浙商證券；我們希望您能給出更多寶貴的意見和建議，我們將集思廣益，為浙商證券創(chuàng)造美好的未來！

謝謝大家！

東興證券有限責任公司投資銀行總行

董事總經(jīng)理兼保薦代表人王？先生的講話

尊敬的來賓、投資人、朋友、網(wǎng)友們:

大家下午好！很榮幸參加今天浙商證券首次公開發(fā)行a股的網(wǎng)上投資者交流活動。我謹代表浙商證券a股保薦人東興證券，向所有參加今天網(wǎng)上投資者交流活動的嘉賓和投資者表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

浙商證券有限責任公司已有10多年的發(fā)展歷史。到2016年底，已有100多家分店，基本形成了“立足浙江，深耕長三角，沿江拓展，借環(huán)渤海珠三角”的戰(zhàn)略布局?？傎Y產(chǎn)超過500億元，各項監(jiān)管指標符合中國證監(jiān)會頒布的相關(guān)規(guī)定。今天，浙商證券已經(jīng)發(fā)展成為一家優(yōu)質(zhì)的財富管理機構(gòu)，建立了證券經(jīng)紀、資產(chǎn)管理、投資銀行、融資融券、證券自營、金融咨詢、投資咨詢、期貨IB、直接投資等多元化的業(yè)務(wù)體系。，為客戶提供全面的投融資服務(wù)。

作為本次發(fā)行的發(fā)起人和主承銷商，我們有幸見證了浙商證券的發(fā)行歷程，我們堅信浙商證券將充分把握本次公開發(fā)行和上市的機遇，為社會和投資者實現(xiàn)豐厚的回報。當然，我們會嚴格按照證券發(fā)行上市保薦制度的要求，勤勉盡責地做好本次發(fā)行上市的保薦和持續(xù)監(jiān)管工作，讓浙商證券在資本市場健康發(fā)展！

非常感謝您對浙商證券此次a股發(fā)行的關(guān)注。我們熱烈歡迎投資者和各界朋友參加稍后開始的在線路演交流。祝本次網(wǎng)絡(luò)路演圓滿成功！

謝謝大家！

浙商證券有限公司

董事兼總裁吳承根先生致閉幕詞

親愛的投資人、朋友、網(wǎng)友們:

大家好！

浙商證券股份有限公司首次公開發(fā)行a股網(wǎng)上路演即將結(jié)束。通過今天的交流，相信所有投資者都會對浙商證券有更深入的了解。今天，我們榮幸地與您就公司的經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、增長和未來戰(zhàn)略規(guī)劃進行交流。很多朋友給了我們中肯而有價值的意見和建議。我們非常重視它，并將盡最大努力提高自己。我們堅信，在各級主管部門、監(jiān)管機構(gòu)、保薦人、投資人等社會各界的幫助和支持下，浙商證券一定會抓住a股上市的機遇，以更好的服務(wù)和優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績回報投資者，讓浙商證券成為一家具有長期投資價值的優(yōu)秀上市公司！

網(wǎng)上溝通時間有限，但浙商證券與投資者的溝通渠道始終暢通。未來，我們將利用各種形式，使投資者能夠及時、完整、準確、持續(xù)地了解公司的投資價值。

最后，感謝保薦機構(gòu)、主承銷商東興證券及所有中介機構(gòu)的辛勤工作，感謝投資者和各界朋友的信任和參與，感謝上證所路演中心和中國證券網(wǎng)對本次交流活動的大力支持。

謝謝大家！

管理文章

問:請介紹一下公司的企業(yè)文化。

詹:企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的精神支柱，代表著企業(yè)的精神、價值觀和經(jīng)營理念。公司運用具有“浙商”特色的企業(yè)文化管理理念，幫助公司在激烈的市場競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。公司將發(fā)揚新浙商精神，以“誠信務(wù)實”為公司發(fā)展的核心價值，融合浙商集團誠信、創(chuàng)新、團結(jié)、奮進的精神，形成浙商證券“務(wù)實穩(wěn)健”的企業(yè)文化。同時，公司倡導將企業(yè)文化融入日常工作活動中，樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，為客戶提供增值服務(wù)，讓客戶深刻理解浙商證券務(wù)實的企業(yè)文化所創(chuàng)造的價值，讓客戶、員工、股東共同創(chuàng)造、享受、成長。

問:公司在期貨業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新能力如何？

吳承根:浙商期貨創(chuàng)新能力強。2010年，我國股指期貨業(yè)務(wù)正式開通，浙商期貨產(chǎn)生了第一個股指期貨全國開戶；2013年4月浙商期貨投資1億元設(shè)立全資子公司浙江相業(yè)，2014年9月增資1億元開展倉單服務(wù)、合作套期保值、第三方風險管理、定價服務(wù)、基礎(chǔ)交易等期貨行業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。近年來，公司專注于運營演練、海外期貨公司對接、客戶培育和儲備等。，海外業(yè)務(wù)準備就緒。

問:公司的投資銀行業(yè)務(wù)在行業(yè)中的地位如何？

吳承根:浙商證券擁有一支由200多名員工組成的投資銀行專業(yè)人員隊伍，其核心骨干具有十多年的相關(guān)工作經(jīng)驗和豐富的投資銀行實踐經(jīng)驗。

近年來，公司投資銀行已先后完成近百個單項工程，融資總額超過600億元。項目覆蓋浙江省各地及上海、廣東、福建、貴州、陜西、江蘇、安徽、江西等省市，項目推廣保持高成功率、高客戶回報率、高效率。在融資方案設(shè)計、承銷和發(fā)行方面積累了豐富的經(jīng)驗和資源，建立了良好的市場聲譽。公司投資銀行業(yè)務(wù)的市場認可度不斷提高，特別是債券發(fā)行承銷業(yè)務(wù)和并購業(yè)務(wù)的市場排名迅速上升，市場份額逐步提高。

問:請介紹一下公司的信息墻系統(tǒng)。

高偉:公司的信息墻系統(tǒng)包括保密管理、跨墻管理、名單管理等信息墻的一般規(guī)定，投資銀行業(yè)務(wù)、研究業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等具體業(yè)務(wù)隔離措施，員工證券投資行為管理等。，并明確規(guī)定了管理流程和操作標準。合規(guī)審計部是公司負責處理信息隔離相關(guān)事務(wù)的主要管理部門。

在業(yè)務(wù)隔離方面，經(jīng)紀、自營、投行、資產(chǎn)管理、投資咨詢等業(yè)務(wù)相互獨立。

在物理隔離方面，公司的投資銀行、自營、研究經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門和浙商資產(chǎn)管理都有獨立的辦公空間。

在人員隔離方面，個體戶、資產(chǎn)管理、投行等應(yīng)該隔離的部門人員相互獨立，主管業(yè)務(wù)的副總裁由不同的高級管理人員擔任，不存在跨部門、跨業(yè)務(wù)的績效。

在資金和賬戶隔離方面，公司的資金管理實現(xiàn)了“集中統(tǒng)一、嚴格分類、計劃管理、有償使用”的管理模式。公司自有資金與客戶資金嚴格分離，各類業(yè)務(wù)相關(guān)資金相互獨立，單獨經(jīng)營，單獨核算，分開核算。公司自營、資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務(wù)的資金賬戶、證券賬戶、銀行賬戶和結(jié)算備付金賬戶獨立設(shè)置，單獨管理，不混合使用，不相互借貸。

在系統(tǒng)隔離方面，公司采取了有效的技術(shù)措施，有效隔離了交易系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)。同時，公司建立了自營、資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務(wù)的交易系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)相互分離。

同時，公司建立了保密制度、跨墻管理機制和限制名單管理機制。在信息隔離墻系統(tǒng)中，管理職責明確，管理流程清晰，隔離措施完備，運行機制良好，有效防止了內(nèi)幕交易，避免了利益沖突。

問:公司有哪些固定資產(chǎn)？

盛:公司的固定資產(chǎn)主要包括房屋建筑、通用設(shè)備、特種設(shè)備和運輸工具。

問:公司的主要優(yōu)勢是什么？

廖:經(jīng)過多年的積累和發(fā)展，公司的經(jīng)營范圍和規(guī)模逐步擴大，形成了以下獨特的競爭優(yōu)勢:(1)具有明顯區(qū)域優(yōu)勢的發(fā)展平臺；(二)戰(zhàn)略布局合理、服務(wù)專業(yè)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)；(三)戰(zhàn)略布局合理、服務(wù)專業(yè)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)；(4)特色化、差異化的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)；(5)抓住機遇，全面發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)；(6)穩(wěn)定優(yōu)秀的管理團隊和高素質(zhì)的員工隊伍；(7)務(wù)實穩(wěn)健的企業(yè)文化和嚴格的風險控制體系。

行業(yè)文章

問:目前中國證券業(yè)的主要收入來自什么業(yè)務(wù)？

詹:目前，中國國內(nèi)資本市場的投資產(chǎn)品還很少，金融衍生品還處于發(fā)展的初級階段。證券公司的主要收入來自經(jīng)紀、投行、自營、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)。

問:請介紹一下證券業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

展:未來，中國證券公司服務(wù)資本市場和實體經(jīng)濟的能力將進一步增強，并朝著盈利模式多元化、管理規(guī)范化、業(yè)務(wù)規(guī)?；蛧H化競爭的方向發(fā)展。

問:保薦人如何看待證券業(yè)？

王？多年來，中國證券業(yè)通過堅定不移的改革取得了快速發(fā)展，在改善融資結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置、促進經(jīng)濟發(fā)展方面發(fā)揮了非常重要的作用，成為中國社會經(jīng)濟體系的重要組成部分。

發(fā)展文章

問:公司未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

詹:公司的戰(zhàn)略目標是打造浙商特色的財富增值服務(wù)商，進入中國一流券商行列。布局“浙江市場深度發(fā)展，全國市場創(chuàng)新”的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點拓展上市公司、私募機構(gòu)、中小企業(yè)和高凈值個人客戶，重點發(fā)展多層次“大資產(chǎn)管理”、中小企業(yè)投融資服務(wù)和資本驅(qū)動業(yè)務(wù)，以證券業(yè)務(wù)為核心，發(fā)展多種金融合作，打造全方位配置大規(guī)模金融資產(chǎn)平臺。具體發(fā)展戰(zhàn)略包括:

(1)重點推進“大資本管理”、中小企業(yè)投融資服務(wù)、資本驅(qū)動業(yè)務(wù)三大核心模式；

(2)向“集團化、技術(shù)化、品牌化”發(fā)展；

(3)采用四大驅(qū)動因素:機制、資本、創(chuàng)新和并購；

(4)實施四項核心戰(zhàn)略措施，包括業(yè)務(wù)協(xié)作、以客戶為中心、管理轉(zhuǎn)型和組織創(chuàng)新；

(5)不斷加強黨建、財務(wù)管理、人力資源、信息技術(shù)、合規(guī)風險控制、企業(yè)文化等“六大功能支撐”。

問:“互聯(lián)網(wǎng)+”公司的發(fā)展計劃是什么？

詹:公司將采取多種措施，多管齊下，全面推進“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，包括:實施基于經(jīng)紀業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，逐步實現(xiàn)所有標準化產(chǎn)品和服務(wù)的在線化；通過投資互聯(lián)網(wǎng)公司，有效推動技術(shù)資源整合，用技術(shù)整合升華互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展能力；與領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司開展戰(zhàn)略合作，建立優(yōu)勢互補、互惠互利的合作模式，在互聯(lián)網(wǎng)平臺、渠道、客戶資源、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面創(chuàng)造合作價值；通過在互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域投資培育新企業(yè)，及時推進融合，與時俱進，保持創(chuàng)新。

問:請告訴我們公司的核心戰(zhàn)略計劃。

詹:公司將突破業(yè)務(wù)鏈條，加強業(yè)務(wù)聯(lián)動，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快營銷組織轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配。

(1)建立跨行業(yè)、跨部門的業(yè)務(wù)資源整合和協(xié)同工作機制，形成以客戶為導向的綜合金融服務(wù)矩陣，通過團隊運營提升區(qū)域影響力和輻射力。

(2)深化公司客戶聚焦戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，大幅提高機構(gòu)客戶比重，著力拓展一批上市公司、私募機構(gòu)、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、高凈值個人客戶。

(3)建立健全科學的符合行業(yè)競爭規(guī)律的管理體系，充分激發(fā)公司的業(yè)務(wù)活力和業(yè)務(wù)潛力，為公司實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展提供堅實保障。

(4)營業(yè)網(wǎng)點將從垂直管理向區(qū)域管理轉(zhuǎn)變，從單一發(fā)展向綜合發(fā)展轉(zhuǎn)變，成為公司所有業(yè)務(wù)的綜合營銷服務(wù)平臺。

問:公司打算如何優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局？

吳承根:為了盡快從傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)向綜合投融資服務(wù)轉(zhuǎn)型，公司以長三角、珠三角等東南沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為新業(yè)務(wù)發(fā)展重點，根據(jù)各地的市場容量和業(yè)務(wù)運營模式，將其分支機構(gòu)分為一級、二級、三級和小微四類，并對各類分支機構(gòu)設(shè)定標準化成本，力爭以最低成本發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)。公司107家分公司中，ⅰ類21家，ⅱ類32家，ⅲ類32家，小微21家，另有1家未分類。

發(fā)行文章

問:公司籌集的資金有哪些用途？

詹:為了有效增加公司的凈資本規(guī)模，促進各項業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展，本次公開發(fā)行募集的資金，在扣除發(fā)行費用后，全部用于增加公司資本和拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，為公司鞏固和拓展各項業(yè)務(wù)提供充足的資金和財務(wù)支持，促進公司戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)和股東利益的最大化。

募集資金的投資為:

(1)擴大對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的投資；

(2)優(yōu)化證券業(yè)務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，提升營業(yè)部渠道服務(wù)和增值服務(wù)，轉(zhuǎn)型為財富管理中心。同時，實施公司發(fā)展戰(zhàn)略，在目標發(fā)展區(qū)域增加業(yè)務(wù)網(wǎng)點，提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)的市場份額；

(3)擴大投行業(yè)務(wù)規(guī)模，增強承銷實力，做大做強投行業(yè)務(wù)；

(4)根據(jù)市場和公司資本調(diào)整自營業(yè)務(wù)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)；

(5)擴大研究團隊，增強賣家的研究實力；

(6)補充子公司資本，擴大期貨和直接投資業(yè)務(wù)規(guī)模；

(七)進一步發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，擴大融資融券、場外交易市場等業(yè)務(wù)的投資規(guī)模；

(8)加強信息系統(tǒng)建設(shè)，提升后臺綜合服務(wù)能力。

募集資金到位后，公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場情況確定合理的資金使用計劃，以獲得良好的投資效益。如果上述提出的各項用途的資金數(shù)額不足，公司將以自有資金補充。

問:你認為浙商證券的估值合理嗎？

王？:我們在初步詢價的基礎(chǔ)上，綜合考慮發(fā)行人的行業(yè)現(xiàn)狀、核心競爭力、未來發(fā)展、估值水平和當前市場情況，最終確定了本次發(fā)行的價格區(qū)間。該價格是參與本次初步詢價的機構(gòu)投資者集中的報價區(qū)間，充分體現(xiàn)了機構(gòu)投資者對發(fā)行人核心競爭力和公司長期創(chuàng)造價值能力的認可。我們認為價格是合理的。

問:投資者關(guān)系管理活動能提高公司股價嗎？

李雪峰:投資者關(guān)系管理活動旨在通過有效的溝通和交流，獲得投資者的認可，實現(xiàn)公司價值的最大化；不是為了提高公司的股價，但肯定有利于投資者對公司有更深入的了解。

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