目前有一種能源管理模式，利用市場和技術(shù)經(jīng)濟(jì)手段達(dá)到節(jié)能的目的。

有一種服務(wù)機(jī)構(gòu)叫節(jié)能服務(wù)公司，發(fā)展很快。專門幫助用能單位進(jìn)行節(jié)能管理，為大型用能單位進(jìn)行節(jié)能診斷。他們可以投資技術(shù)改造，幫助用戶實現(xiàn)節(jié)能運行。用戶只要與節(jié)能服務(wù)公司簽訂能源管理合同，用能單位就不需要投資和承擔(dān)風(fēng)險，與節(jié)能服務(wù)公司分享節(jié)能效益，這就是合同能源管理。

第一，合同能源管理是一種市場化的方法，但政府的推動會越來越加強(qiáng)

節(jié)能工作圍繞市場化模式，總有一個困惑:找市長還是找市場，合同能源管理很糾結(jié)。合同能源管理作為一種市場化模式被引入中國。在西方國家，節(jié)能一直是以企業(yè)為主體進(jìn)行的，是企業(yè)的獨立行為，政府只是幫助。長期以來，國外的節(jié)能活動都是由企業(yè)自己進(jìn)行的。后來發(fā)現(xiàn)，節(jié)能量可以作為市場資源進(jìn)行交易和流通，從而逐步形成市場化機(jī)制。

然而在中國，情況完全不同。我們完全不熟悉以市場為導(dǎo)向的節(jié)能方法。中華人民共和國成立以來，我們在政府的領(lǐng)導(dǎo)下，自上而下從事節(jié)能工作。我們從來沒有想過會有市場導(dǎo)向的方法，也不知道為了節(jié)能可以省錢甚至賺錢。改革開放后，我們引進(jìn)了國外的合同能源管理模式機(jī)制，非常新鮮。我們從零開始學(xué)，邊做邊學(xué)，摸著石頭過河。

在政府經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，我們試圖用市場經(jīng)濟(jì)的方法來節(jié)約能源。在這次“臨床試驗”中，出現(xiàn)了許多習(xí)服現(xiàn)象，兩種不同的構(gòu)成機(jī)制嫁接在一起，出現(xiàn)了許多“排斥現(xiàn)象”。幸運的是，中國政府并不排斥這種市場機(jī)制。中國自上而下“強(qiáng)行”引入合同能源管理模式，先“硬引進(jìn)”，后“軟著陸”。事實上，

政府通過財政激勵的手段引進(jìn)推廣，但是在市場磨合過程中出現(xiàn)了很多問題，因為很多市場資源其實都在政府手里，比如路燈，政府還沒有想出合理的機(jī)制來配置這些市場資源。目前政府唯一的辦法是招標(biāo)，但不知道合同能源管理不使用政府財政，沒有必要招標(biāo)。

中國的節(jié)能有一個很大的特點，就是大部分的能源消耗大戶基本上都是大型國企，比如電力、油氣、煤炭、鋼鐵、建材、化工、設(shè)備制造等行業(yè)的巨頭，他們的節(jié)能目標(biāo)都很重。這些單位不習(xí)慣市場化的節(jié)能方式，往往行政命令說了算。如果是真正的市場經(jīng)濟(jì)，那就應(yīng)該是“利潤為王”，什么好處好就做什么。

但節(jié)能服務(wù)公司遇到的情況往往不是這樣。很明顯，我要為你的節(jié)能買單，但我要牽線搭橋，走后門賣。我給錢就要找錢。這種現(xiàn)象在政府項目和公共項目中尤為普遍。比如節(jié)能展會，用戶要交費攤租攤位，向節(jié)能服務(wù)公司推銷自己，拉他們投資節(jié)能。這是市場化，但現(xiàn)狀完全相反，所有的節(jié)能服務(wù)公司都是自我展示，自我推銷。

合理的模式應(yīng)該是省節(jié)能辦組織本地區(qū)的大型能源消費者參加展會，讓節(jié)能服務(wù)公司選擇。同樣，在過去，世界各地的投資促進(jìn)局和開發(fā)區(qū)都會在吸引投資方面做得很好。其實吸引節(jié)能服務(wù)公司不就是吸引投資嗎？據(jù)說山西長治最近在籌劃組織赴港投資，主題是引入合同能源管理，是正確的做法。

在中國從事合同能源管理時，節(jié)能服務(wù)公司的逐利表現(xiàn)明顯體現(xiàn)在對政府的親近上。他們一方面要靠政府批項目拿項目，另一方面要拿財政獎勵。因為政府的財政激勵往往層層加碼，有時相當(dāng)于利潤率，大家都渴望得到。節(jié)能服務(wù)公司“很適銷對路”，誰給錢就去，但政府不能也不應(yīng)該“很適銷對路”。節(jié)能服務(wù)歸根結(jié)底不是一個僅靠金融輸血就能維持可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，最終還是要靠市場的運行機(jī)制。

現(xiàn)在的情況是，節(jié)能服務(wù)公司既要找市場，又要找市長，每個人都要從事找市場，找市長的復(fù)雜博弈。政府內(nèi)部也出現(xiàn)了一個新的趨勢，就是搞“政府一體化”，政府出面成立全方位的節(jié)能服務(wù)公司，采用一體化運營商模式統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)的節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)，整合節(jié)能技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，出面接單，然后轉(zhuǎn)包，自己拿提成和獎勵。目前，這種模式已經(jīng)在吉林省和太原市出現(xiàn)，可能是一種有效的方法。

第二，合同能源管理解決不了融資困難，金融資本遲早會成為龍頭

中國節(jié)能服務(wù)公司的起源基本上是產(chǎn)品型(供應(yīng)商型)和服務(wù)型(工程資質(zhì)型)。前者多為節(jié)能燈、節(jié)電器、變頻器等。，而后者大多是節(jié)能設(shè)計和運行管理，但大多是中小企業(yè)。我國的“中小企業(yè)”定義為注冊資本不足4000萬元的“小企業(yè)”和“微型企業(yè)”，而節(jié)能服務(wù)公司的國家備案門檻只有500萬，省級備案門檻只有300萬。

目前全國6000多家節(jié)能服務(wù)公司中，真正的大型企業(yè)很少，基本沒有資金實力。發(fā)展節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)，必須進(jìn)行融資，單筆業(yè)務(wù)只能用自有資金做一兩筆。有的今年投資了，明年，后年，后年都做不了什么生意，只能等結(jié)算了再發(fā)展。這種狀態(tài)根本不是一個企業(yè)的正常發(fā)展?fàn)顟B(tài)。換句話說，節(jié)能服務(wù)公司正在融資。來了就活；如果它不來，你會死。

合同能源管理模式的本質(zhì)是投資。從根本上說，沒有投資能力就意味著沒有節(jié)能服務(wù)能力；換句話說，要想做好節(jié)能服務(wù)，首先要做好投資；也就是說，一家節(jié)能服務(wù)公司要發(fā)展，一定不能缺錢，而技術(shù)、服務(wù)等要素并不是致命的。只要有錢，什么都有。合同能源管理的自律就是節(jié)能服務(wù)先要錢，而節(jié)能服務(wù)公司就是沒錢。他們的“第二主業(yè)”是融資，只是遇到融資困難。這個怪圈節(jié)能服務(wù)公司無論如何也跳不出來。

節(jié)能服務(wù)公司出去找錢有幾種方式，但是都不是很順利。找銀行，首先房貸擔(dān)保過不去，信托理財產(chǎn)品目前還不成熟。好像只有興業(yè)銀行有一些討論，其他銀行基本自由談；找租賃公司沒問題，但是人家經(jīng)常通過購買把你趕出去。節(jié)能服務(wù)公司成為供應(yīng)商，財務(wù)獎勵偷偷轉(zhuǎn)給租賃公司?，F(xiàn)在很多租賃公司都開始考慮成立自己的節(jié)能服務(wù)公司。據(jù)說河北江蘇都有；找投資公司也是一種方式。VC(風(fēng)險投資)、PE(私募股權(quán)投資)這幾年比較活躍，但風(fēng)險投資要么是不計后果的“瘋狂投資”，要么是風(fēng)險最小的“封閉式投資”；私募往往只挑選有上市前景的對象，在節(jié)能服務(wù)公司很少見。

融資困難迫使節(jié)能服務(wù)公司向甲方要求預(yù)付款，或者積極轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商，越來越不像合同能源管理的方向?？梢哉f融資難不會解決，產(chǎn)品導(dǎo)向和服務(wù)導(dǎo)向的節(jié)能服務(wù)公司遲早會退出合同能源管理行業(yè)，“正宗”的合同能源管理將被邊緣化。

現(xiàn)在的趨勢是，誰有錢誰就能接大單，這些有錢人并不擔(dān)心自己缺乏技術(shù)、服務(wù)和管理資源，這些都是錢可以獲得的。一方面，國內(nèi)一些生產(chǎn)自己的節(jié)能產(chǎn)品的上市公司成立了自己的節(jié)能服務(wù)公司，依靠合同能源管理形成自己新的營銷模式，效果很好。比如深圳大型變頻器科祿電子有限公司；另一方面，非銀行金融機(jī)構(gòu)開始大規(guī)模介入合同能源管理領(lǐng)域。

他們以資金為武器，大規(guī)模收購節(jié)能公司或項目，按照一體化運營商的模式，接訂單——工程分包——一體化收益，效果也很理想。這兩種富人中的一種是產(chǎn)業(yè)投資人，離不開自己的產(chǎn)品并為其銷售；另一種是金融投資人，敢于毫無顧忌的進(jìn)入任何領(lǐng)域，只要能賺錢?，F(xiàn)在國內(nèi)合同能源管理進(jìn)一步發(fā)展的主力恐怕還是金融機(jī)構(gòu)，上市公司暫時遠(yuǎn)離主營業(yè)務(wù)也不容易，除非未來金融公司被剝離出去。投資公司和基金公司最有可能成為合同能源管理的領(lǐng)頭羊，這個我們拭目以待。

第三，合同能源管理有與其他形式整合的新趨勢

合同能源管理在哪些方面受到關(guān)注？一是政府的財政獎勵，二是先投資后集資的運行機(jī)制，三是靠管理賺錢。這三個特點很有吸引力，其他領(lǐng)域也有人想嘗試通過合同能源管理的方式來促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

從政府激勵的角度來看，水處理行業(yè)有必要將節(jié)水項目納入合同能源管理，以獲得政府激勵。我國的節(jié)能工作從來都是“附帶”節(jié)水的，因為水資源不是能源，所以節(jié)水不是節(jié)能的內(nèi)容，國家合同能源管理的財政優(yōu)惠和減稅免稅政策也沒有考慮節(jié)水，而是有自己相應(yīng)的節(jié)水政策。事實上，節(jié)水項目和節(jié)能項目幾乎一模一樣，都實現(xiàn)了盈余的好處。在管理方面，合同能源管理機(jī)制可以完全實施。在實踐中，有人采用利益共享、目標(biāo)保證、成本托管的管理機(jī)制，成功案例很多。

目前，我國有從節(jié)能到節(jié)水整合合同能源管理機(jī)制的趨勢，許多水處理企業(yè)正在積極呼吁政府給予政策?，F(xiàn)在節(jié)水項目面臨的一個問題是，在整體節(jié)能技改項目中，特別是對于火力發(fā)電廠這樣的能源用戶來說，節(jié)水本身就是節(jié)能的一部分，但是節(jié)水只能按照合同能源管理模式實施，而不能得到政府的獎勵。

從先期基建的角度來看，現(xiàn)在很多設(shè)備供應(yīng)商把合同能源管理機(jī)制引入到產(chǎn)品營銷范疇，就像之前的分期付款和租售一樣，打著合同能源管理的幌子銷售產(chǎn)品。在實踐中，這樣的例子很多。合同能源管理被用作克服市場進(jìn)入門檻的一種方式，甚至被用作避免投標(biāo)的一種方式。這種新的整合營銷方式在節(jié)能產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域悄然流行，據(jù)說更多的非節(jié)能產(chǎn)品也在嘗試這種方式。其實目前大部分散裝機(jī)電設(shè)備都有一些節(jié)能特性，比如大型電梯、中央空調(diào)節(jié)等。這些非專用節(jié)能產(chǎn)品的通用設(shè)備已經(jīng)開始考慮借鑒合同能源管理的模式進(jìn)行營銷。

為了解決銷售賬期問題，他們可以和租賃公司聯(lián)手，或者通過節(jié)能服務(wù)公司建立投資基金。只要他們能“翻墻”(跨過市場進(jìn)入門檻)，方法有很多。合同能源管理模式的普及，確實讓受困于傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷模式，很少創(chuàng)新的供應(yīng)商大放異彩。據(jù)說一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正準(zhǔn)備邀請合同能源管理專家對一般廠商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其創(chuàng)新營銷。

從管理賺錢的角度來看，從事管理服務(wù)的行業(yè)開始對合同能源管理產(chǎn)生濃厚的興趣。比如物業(yè)管理行業(yè)就有從這個方向考慮集體突破的傾向。節(jié)能服務(wù)公司通過技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等手段盈利。合同能源管理是一個長期的服務(wù)過程。其實主要是一種管理，可能是所有管理服務(wù)中最賺錢的。在實踐中，人們看到，綜合節(jié)能服務(wù)公司可能沒有技術(shù)、沒有設(shè)備、沒有資金，但可以管理、規(guī)劃、組織實施，整合節(jié)能資源，技術(shù)、設(shè)備、資金自然就來了。物業(yè)管理公司可能是這方面最有優(yōu)勢的一個集群。他們和節(jié)能服務(wù)公司一樣，就是業(yè)主委托的主體，他們委托的資源就是建筑節(jié)能的平臺。

事實上，在循環(huán)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，如環(huán)保改革、靜脈產(chǎn)業(yè)、城市礦山、資源綜合利用等行業(yè)，人們都在關(guān)注合同能源管理的借鑒，大家都希望引入財政激勵和超前投資的方法。