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9月6日，京東PLUS會(huì)員與B站達(dá)成深度合作，推出B站聯(lián)名卡，實(shí)現(xiàn)權(quán)益互通。

京東聯(lián)手B站推出聯(lián)合會(huì)員卡

京東PLUS會(huì)員與B站聯(lián)合會(huì)員卡包括京東PLUS會(huì)員和B站大會(huì)員雙重權(quán)益。思雪學(xué)長了解到京東與B站推出的聯(lián)合會(huì)員卡售價(jià)233元/年.擁有聯(lián)合會(huì)員卡的用戶在京東不僅可以享受到購物十倍返京豆、全年360元運(yùn)費(fèi)券、品牌聯(lián)盟折上95 折、PLUS會(huì)員價(jià)商品、7天無理由退換貨等權(quán)益，而且每月 8 日還可享受專為 PLUS 會(huì)員舉行的“專屬大日子”——PLUS DAY。

在B站聯(lián)合會(huì)員卡用戶可獲B站年度大會(huì)員可免費(fèi)看眾多經(jīng)典熱播國創(chuàng)、番劇、電影、電視劇、綜藝、紀(jì)錄片；同時(shí)，每月可領(lǐng)取漫畫閱讀券、會(huì)員購無門檻優(yōu)惠券、B幣券；此外，年度大會(huì)員還享有粉色高亮顯示大會(huì)員昵稱、專屬掛件等權(quán)益。

聯(lián)名會(huì)員的現(xiàn)狀

聯(lián)名會(huì)員指的是雙方公司進(jìn)行合作，通過組合捆綁售賣雙方產(chǎn)品的模式，達(dá)到1+1大于2的效果。最早出現(xiàn)的聯(lián)合會(huì)員是88VIP，隨后各種聯(lián)名會(huì)員的出現(xiàn)，一般聯(lián)合會(huì)員由視頻、音頻、電商、外賣、實(shí)體店等組合而成。聯(lián)名會(huì)員玩法比較普遍，不同行業(yè)之間會(huì)互相合作。比如視頻+音頻、視頻+電商、出行+工具等。在視頻行業(yè)中，愛優(yōu)騰三家聯(lián)名會(huì)員比較多；閱讀行業(yè)中，快看漫畫聯(lián)合會(huì)員較多。當(dāng)然京東在開始發(fā)力，全力跨界布局聯(lián)合會(huì)員。京東PLUS會(huì)員不再是多個(gè)平臺(tái)會(huì)員捆綁銷售，而是以京東為主與各大平臺(tái)的會(huì)員搭配，形成多種選項(xiàng)，用戶可以根據(jù)自身需求來選擇。目前的搭配就包含上圖中的這些選項(xiàng)。

不可否認(rèn)聯(lián)名會(huì)員對(duì)于各大平臺(tái)和消費(fèi)者都是利大于弊的，在思雪學(xué)長了解到推出過的聯(lián)名會(huì)員中，基本都包含的電商平臺(tái)會(huì)員，電商作為消費(fèi)市場需要大量流量，只有流量越多的情況下，消費(fèi)才會(huì)呈現(xiàn)正比的上升。尤其是電商會(huì)員一般都會(huì)有優(yōu)惠券、9.5折或是運(yùn)費(fèi)券之類的額外權(quán)益，都極大刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)。

聯(lián)名會(huì)員無論是從平臺(tái)還是消費(fèi)者的角度來看，都能達(dá)到雙贏的局面。雖然前期野蠻發(fā)展讓消費(fèi)者失去了信心，但是當(dāng)下平臺(tái)依據(jù)消費(fèi)者的需求，不斷地挖掘雙方需求的平衡點(diǎn)，設(shè)計(jì)出消費(fèi)者所需的聯(lián)名產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵，除了價(jià)格優(yōu)勢外，服務(wù)更是現(xiàn)在消費(fèi)者所關(guān)注的。

聯(lián)名會(huì)員面臨的困難

以京東為例，截至去年10月，京東PLUS會(huì)員已與騰訊視頻、愛奇藝等各領(lǐng)域的企業(yè)達(dá)成了合作，形成一個(gè)包含購物、視頻、餐飲等在內(nèi)的全生態(tài)權(quán)益體系，隨著聯(lián)合會(huì)員的深入，京東PLUS在籍?dāng)?shù)量已突破2000萬。雖然聯(lián)名會(huì)員發(fā)展得比較迅猛，但聯(lián)名會(huì)員仍有許多困境需要解決：

1.價(jià)位

價(jià)位是聯(lián)名會(huì)員面臨的第一個(gè)問題。聯(lián)名會(huì)員的價(jià)格要小于兩個(gè)分別會(huì)員的價(jià)格，如何確定合理的價(jià)格區(qū)間是十分困難的。價(jià)格定高了，則聯(lián)名會(huì)員缺失性價(jià)比，參與用戶少；價(jià)格低了，商家收益則會(huì)減少。

2. 品牌

品牌營銷聯(lián)名會(huì)員面臨的第二個(gè)問題。聯(lián)名會(huì)員對(duì)于單獨(dú)品牌而言，相當(dāng)于折扣促銷。而長期的促銷活動(dòng)，不可避免地對(duì)品牌造成一定的影響，形成習(xí)慣后，用戶會(huì)對(duì)品牌性價(jià)比產(chǎn)生質(zhì)疑，認(rèn)為會(huì)員不值錢，不愿意花原價(jià)格單獨(dú)購買會(huì)員。且會(huì)員長期打折，會(huì)員個(gè)體價(jià)值也會(huì)降低，影響品牌。

3.用戶

用戶質(zhì)量是聯(lián)名會(huì)員面臨的第三個(gè)問題。雖然通過跨界合作激活的聯(lián)名會(huì)員，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到拉新促活，大量合作方注冊付費(fèi)會(huì)員后續(xù)活動(dòng)度較低，續(xù)費(fèi)意愿低，用戶并沒有在本平臺(tái)內(nèi)激活，用戶質(zhì)量和精準(zhǔn)度還不夠。

聯(lián)名會(huì)員未來發(fā)展趨勢如何？

目前在思雪學(xué)長看來，聯(lián)名會(huì)員在前期商家合作、中期推廣運(yùn)營、后期規(guī)劃發(fā)展雖然有了一定起色，但是仍有較大空間發(fā)展，這些發(fā)展趨勢值得關(guān)注：

1.前期合作方面

目前各大平臺(tái)都在發(fā)展會(huì)員，希望通過會(huì)員以增加黏性，建立起自己的私域流量，聯(lián)名會(huì)員可以為平臺(tái)從被動(dòng)合作轉(zhuǎn)化為主動(dòng)尋去商家合作。深入理性地分析自身平臺(tái)用戶還有哪些其他的訴求，主動(dòng)尋找其他有這些訴求的其他平臺(tái)合作。比如：比如經(jīng)常電競的用戶，是否對(duì)PC、電子產(chǎn)品有一定的訴求，因此京東和B站推出聯(lián)名會(huì)員卡；根據(jù)已有的聯(lián)名會(huì)員去分析，針對(duì)售量多、付費(fèi)后用戶活躍度高的合作商家，分析這些商家及所帶來的用戶特點(diǎn)有哪些，提前布局和完善合作。

2.中期推廣運(yùn)營方面

聯(lián)名會(huì)員推出后，精細(xì)化推廣運(yùn)營成為進(jìn)一步可以發(fā)力的中期，根據(jù)用戶身份、標(biāo)簽制定不同激活策略，利用引導(dǎo)任務(wù)，激活從合作方側(cè)來的用戶，加強(qiáng)對(duì)用戶使用習(xí)慣地養(yǎng)成?？梢愿鶕?jù)年齡、地域、職業(yè)、使用時(shí)間、喜好、登錄頻次，付費(fèi)習(xí)慣，做好用戶畫像，設(shè)定合理的分類，并根據(jù)分類制定合理的運(yùn)營策略，提高平臺(tái)服務(wù)和圈人的系統(tǒng)能力。

3.后期規(guī)劃方面

我們總是期望培養(yǎng)用戶的付費(fèi)習(xí)慣，增強(qiáng)用戶付費(fèi)意愿?？呻S著成本增加，會(huì)員漲價(jià)，且漲價(jià)伴隨的是用戶購買量的下降。因此聯(lián)名會(huì)員在后期要規(guī)劃去適應(yīng)用戶，與其他平臺(tái)會(huì)員合作，轉(zhuǎn)變?yōu)閷で笈c其他平臺(tái)的商品合作。簡單說就是通過“聯(lián)名商品”的模式，用戶在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)購買商品即可獲得站內(nèi)會(huì)員，只要商品品類夠多，滿足用戶多種訴求，那么長期下來，用戶粘性及留存肯定會(huì)越來越高，會(huì)員量也水漲船高。但核心問題還是如何定價(jià)，以及如何解決商品品類問題。

除了聯(lián)名會(huì)員在價(jià)格上讓消費(fèi)者開心外，服務(wù)才是核心，只有服務(wù)和內(nèi)容跟得上消費(fèi)者的需求，才能提高用戶的忠誠度，最終達(dá)到平臺(tái)變現(xiàn)的目的。只有消費(fèi)者真正能從中獲利，得到他們需要的內(nèi)容和服務(wù)，才能打開消費(fèi)者心甘情愿的買單。

對(duì)于京東PLUS會(huì)員與B站達(dá)成深度合作推出B站聯(lián)名卡，你有哪些看法呢？

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