5月18-19日，在以“回歸與分化”為主題的2021慧保天下保險(xiǎn)大會暨第四屆新浪金麒麟保險(xiǎn)高峰論壇上，太平集團(tuán)副總經(jīng)理肖星出席活動，并發(fā)表了題為“在回歸中保持高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略定力”的主題演講。

圍繞“高質(zhì)量”發(fā)展主題，肖星重點(diǎn)從隊(duì)伍、產(chǎn)品、服務(wù)、科技、投資、治理等6個方面談?wù)J識和體會，幾乎每一個都是當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫切需要解決的問題。

他稱營銷隊(duì)伍建設(shè)就如同“新城開發(fā)”與“舊城改造”，一方面，要把舊城打造成“新天地”，讓存量隊(duì)伍舊貌換新顏。另一方面，把新城打造成“浦東新區(qū)”，建設(shè)壽險(xiǎn)營銷新軍。

他稱產(chǎn)品是架設(shè)公司與客戶之間的第一橋梁和紐帶。能不能與客戶建立聯(lián)系，關(guān)鍵是保險(xiǎn)產(chǎn)品能不能契合客戶的價(jià)值主張，在產(chǎn)品開發(fā)中，應(yīng)突出針對性、差異性和普惠性。

他談保險(xiǎn)資金運(yùn)用，稱“沒有良好的投資收益，客戶權(quán)益就難以保障”，且他認(rèn)為保險(xiǎn)投資邏輯正在發(fā)生變化，這些變化要求險(xiǎn)企將投資端的高質(zhì)量擺在更加突出的位置……

此外，他還提到，IFRS17新會計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施在即，行業(yè)榜單的重新洗牌在所難免。在復(fù)雜分化的過程中，保險(xiǎn)企業(yè)唯有保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)堅(jiān)定地回歸保障本源，在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，在促進(jìn)民生保障中，在投身國家戰(zhàn)略中，與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展同頻共振，保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展之路才能越走越寬、越走越遠(yuǎn)。

以下即為肖星演講實(shí)錄：

太平集團(tuán)副總經(jīng)理 肖星

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓：

很高興與大家相聚在保險(xiǎn)高峰論壇，這是一次難得的思想盛宴。保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵階段，“大河有水小河滿”的普漲時代漸漸遠(yuǎn)去，回歸保障的前進(jìn)道路熙熙攘攘，有人快，有人慢，分叉口越來越多，以人民為中心的高質(zhì)量發(fā)展之路究竟如何走，大家都在積極探索過程中。

本屆論壇以“回歸與分化”為主題，無疑抓住了行業(yè)發(fā)展脈搏，具有很強(qiáng)的思想性、時代性。我本人長期在壽險(xiǎn)和保險(xiǎn)資管公司工作，2017年到集團(tuán)總部，目前分管戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)管理和科技運(yùn)營，應(yīng)該說對于前中后臺、境內(nèi)境外都有些感悟，下面重點(diǎn)從隊(duì)伍、產(chǎn)品、服務(wù)、科技、投資、治理等幾個小的切入點(diǎn)，談?wù)剬Ω哔|(zhì)量發(fā)展的認(rèn)識和體會。

第一，把握新舊產(chǎn)能的科學(xué)轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍高質(zhì)量建設(shè)

目前內(nèi)地保險(xiǎn)代理人約900萬，占城鎮(zhèn)人口的比重在1.06%左右，低于臺灣地區(qū)（1.98%）和日本（1.08%），但已經(jīng)明顯高于歐美國家，考慮到我們的城鎮(zhèn)化還在進(jìn)行當(dāng)中，900萬不見得是極限，但增員越來越難是公認(rèn)的事實(shí)。這支隊(duì)伍成就了壽險(xiǎn)業(yè)的輝煌，同時也面臨著人員脫落率高、產(chǎn)能低、服務(wù)參差不齊等痛點(diǎn)。

據(jù)有關(guān)調(diào)查，中資險(xiǎn)企在冊代理人的平均服務(wù)年限不到1.6年，而美國超過6年，中美產(chǎn)能更是相差超過14倍。這些年，各家公司紛紛推進(jìn)代理人渠道改革，或聚焦數(shù)字化，或整合大個險(xiǎn)，或打造關(guān)鍵隊(duì)伍，或試水獨(dú)立代理人，技術(shù)路徑有差異，但殊途同歸，本質(zhì)上都是想讓壽險(xiǎn)營銷真正成為一門有吸引力的行當(dāng)，把隊(duì)伍穩(wěn)定住、把產(chǎn)能提上去。而要提高吸引力，要么對組織利益進(jìn)行再分配，要么加大資源投入，或者雙管齊下，不管采取何種方式，短期內(nèi)難免遭遇隊(duì)伍波動、業(yè)績滑坡等陣痛。渠道改革注定是一場“持久戰(zhàn)”，更多考驗(yàn)的是各家公司的戰(zhàn)略定力和執(zhí)行力。

如果將營銷渠道比作一座城，參考國家二十多年來的城市建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在大家公認(rèn)的一些樣板城市，無不是注重“新城開發(fā)”與“舊城改造”的統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)調(diào)推進(jìn)、穩(wěn)步切換，這對壽險(xiǎn)營銷改革很有啟發(fā)意義。

一方面，要把舊城打造成“新天地”，通過基本法升級、科技武裝、生態(tài)賦能等，讓存量隊(duì)伍舊貌換新顏，更加適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)升級的趨勢。另一方面，把新城打造成“浦東新區(qū)”，搭建創(chuàng)業(yè)平臺，把控增員標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多高素質(zhì)人才、青年人才加盟，建設(shè)壽險(xiǎn)營銷新軍。新舊之間穩(wěn)步切換，實(shí)現(xiàn)“騰籠換鳥”，以時間換空間，這是我們能做到的，也是能做好的。

第二，突出針對性、差異性和普惠性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量供給

產(chǎn)品是架設(shè)公司與客戶之間的第一橋梁和紐帶。能不能與客戶建立聯(lián)系，關(guān)鍵是保險(xiǎn)產(chǎn)品能不能契合客戶的價(jià)值主張。中央提出要努力“形成需求牽引供給、供給創(chuàng)造需求的更高水平動態(tài)平衡”，落實(shí)到保險(xiǎn)業(yè)，就是要著力優(yōu)化產(chǎn)品供給，讓老百姓更愿意保、保的更多。

一是更加注重針對性。以前許多公司是一張生命表、一張保單“保全國”，風(fēng)險(xiǎn)保障“交叉補(bǔ)貼”現(xiàn)象突出，一定程度上犧牲了公平性。近年來，由監(jiān)管部門和行業(yè)組織主導(dǎo)，車險(xiǎn)屬地化定價(jià)、重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表擴(kuò)展大灣區(qū)病種、農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)劃等陸續(xù)推出，期待未來能進(jìn)一步擴(kuò)展，讓專屬保險(xiǎn)遍地開花，細(xì)分市場蓬勃發(fā)展。

二是更加注重多樣性。現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品在數(shù)量上已經(jīng)極大豐富，比如單單老年人產(chǎn)品就有2400多個，但同質(zhì)化嚴(yán)重，主打產(chǎn)品一枝獨(dú)秀，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的廣度、深度、新度都還不夠。面向未來，保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣性應(yīng)該更多體現(xiàn)在對不同客戶群體、同一客戶的不同生命旅程、不同銷售渠道以及同一渠道不同隊(duì)伍的適配性上，使每個家庭、每個人，都有適合自己的好產(chǎn)品。

三是更加注重普惠性。保險(xiǎn)是具有極強(qiáng)社會屬性的一個行業(yè)，保險(xiǎn)企業(yè)理應(yīng)懷抱“家國情懷”，體現(xiàn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品上，就是要堅(jiān)持保障為民，在追求商業(yè)可持續(xù)的前提下，更加注重普惠性，使保險(xiǎn)功能不僅體現(xiàn)在保障倍數(shù)上，還體現(xiàn)在對優(yōu)質(zhì)稀缺資源的優(yōu)化配置上。

去年太平在業(yè)內(nèi)率先推出“海南自貿(mào)港全球特藥醫(yī)療保險(xiǎn)”，將博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源帶到全國，因?yàn)橛辛舜祟惐ｋU(xiǎn)，價(jià)格高昂的進(jìn)口特藥不再是少數(shù)富人的專利，廣大老百姓也能買得起、用得上，接下來我們還將進(jìn)一步對接海南醫(yī)藥新政，創(chuàng)新開發(fā)更多普惠型特藥保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三，推動供需由交易關(guān)系向共生關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)服務(wù)高質(zhì)量升級

保險(xiǎn)公司銷售的是產(chǎn)品，經(jīng)營的是風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上是服務(wù)。今年《政府工作報(bào)告》提出“提升保險(xiǎn)保障和服務(wù)功能”，在國家層面將保險(xiǎn)服務(wù)功能擺到與保障功能同等的地位，這還是首次，具有里程碑意義。

與其說是新變化，不如說是回歸，即回歸保險(xiǎn)作為服務(wù)業(yè)的天然屬性，只不過“服務(wù)”二字在今天有了新的內(nèi)涵，背后反映的是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶關(guān)系正在被重新定義，以往更多是交易關(guān)系、契約關(guān)系，現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)為共生關(guān)系、伙伴關(guān)系，前者對應(yīng)的是運(yùn)營層面的客戶服務(wù)、重在效率，后者對應(yīng)的則是價(jià)值層面的客戶經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶共創(chuàng)價(jià)值、共享價(jià)值。

如理賠服務(wù)，應(yīng)由快賠向科學(xué)優(yōu)質(zhì)理賠轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)企業(yè)一方面要做到應(yīng)賠快賠，主動為客戶尋找理賠的理由，在科技加持下，現(xiàn)在很多險(xiǎn)種已經(jīng)實(shí)現(xiàn)秒賠。另一方面，也要高度重視保險(xiǎn)反欺詐、防騙賠，行業(yè)聯(lián)手共同打擊“理賠黑產(chǎn)”，騙賠最終侵害的是客戶利益，這同樣是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的應(yīng)有之義。

如健康服務(wù)，應(yīng)由簡單增值服務(wù)向全生命周期健康管理轉(zhuǎn)變。通過健康管理，保險(xiǎn)企業(yè)不僅可以管控醫(yī)療費(fèi)用，還能增進(jìn)客戶健康質(zhì)量，這是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶共享健康價(jià)值商業(yè)模式的重要方向。此外，可以突破可保風(fēng)險(xiǎn)的邊界，讓原來不可保的變?yōu)榭杀?，例如一些慢性病現(xiàn)在也能保了。

如養(yǎng)老服務(wù)，應(yīng)由單一養(yǎng)老保障向綜合化養(yǎng)老解決方案轉(zhuǎn)變。上周，國家公布了第七次人口普查報(bào)告，60歲及以上人口占比18.7%，老齡化程度進(jìn)一步加深。實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)，不僅要幫助老百姓管好“錢袋子”，還要能提供優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老設(shè)施、養(yǎng)老服務(wù)。現(xiàn)在各方紛紛發(fā)力養(yǎng)老地產(chǎn)，但保險(xiǎn)企業(yè)無疑是最適合的，養(yǎng)老地產(chǎn)與保險(xiǎn)相結(jié)合后，不再是簡單的利潤主體，而是能提供全方位、長周期、有溫度養(yǎng)老關(guān)懷的綜合服務(wù)平臺。

第四，堅(jiān)定數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)科技高質(zhì)量賦能

現(xiàn)在各家公司都很重視創(chuàng)新，都在實(shí)施自己的創(chuàng)新戰(zhàn)略。同時，創(chuàng)新又很難，有的企業(yè)追求短平快，比拼流量而不是技術(shù)，拼流量說到底拼的是價(jià)格，體現(xiàn)的是“收割思維”。

拼技術(shù)，不是簡單比核心系統(tǒng)的建設(shè)，更重要的是推動數(shù)據(jù)資產(chǎn)的形成，以數(shù)據(jù)為核心要素，走向智能化、科技化，進(jìn)而提升保險(xiǎn)的全要素生產(chǎn)率，同時又要規(guī)避大數(shù)據(jù)殺熟、算法歧視等“技術(shù)陷阱”，科技創(chuàng)新同樣需要回歸“以人為本”。

由此可見，高質(zhì)量發(fā)展要靠科技創(chuàng)新，科技創(chuàng)新本身也要注重高質(zhì)量，這里面可發(fā)力的點(diǎn)有很多。

如敏態(tài)開發(fā)。天下武功，唯快不破，科技研發(fā)同樣如此。太平正在打造平臺化、敏捷化的新型數(shù)字化組織，推廣“穩(wěn)態(tài)+敏態(tài)”IT雙模研發(fā)模式，目的就是要有效支持需求敏捷響應(yīng)。

如精準(zhǔn)定價(jià)。傳統(tǒng)定價(jià)是以經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)推測未來，往往只能精準(zhǔn)到某個社群團(tuán)體，隨著大數(shù)據(jù)、生命科學(xué)等新技術(shù)的引入，現(xiàn)在已經(jīng)可以精準(zhǔn)到個體。UBI車險(xiǎn)就是一個典型例子，早在上世紀(jì)末美國前進(jìn)保險(xiǎn)公司（Progressive）就開始試點(diǎn)按里程付費(fèi)保險(xiǎn)，迄今已有20多年歷史，但規(guī)模一直做不大。隨著汽車物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展以及智能駕駛時代的來臨，制約UBI普及的瓶頸正在被突破，未來UBI車險(xiǎn)很有可能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司的主力型險(xiǎn)種。

如智能風(fēng)控。根據(jù)國際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會測算，全球每年保險(xiǎn)賠款涉嫌欺詐的比重高達(dá)20%-30%，智能風(fēng)控在保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用前景十分廣闊，而且投入產(chǎn)出都是實(shí)實(shí)在在看得見、摸得著的。

第五，打造專業(yè)核心能力，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金高質(zhì)量投資

以前人們一提保險(xiǎn)主業(yè)，主要指向負(fù)債端保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但本質(zhì)上，投資和保險(xiǎn)是一個硬幣的兩面，保險(xiǎn)公司天然就是一家投資公司。沒有良好的投資收益，客戶權(quán)益就難以保障，投資規(guī)模做不大，就沒有市場話語權(quán)，更談不上為國家戰(zhàn)略作貢獻(xiàn)了。

隨著市場化改革和對外開放的全面加速，保險(xiǎn)的“牌照紅利”已經(jīng)越來越薄，承保端盈利趨向于“緊平衡”，各公司對投資更加倚重，去年很多產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利主要就是靠投資。

與此同時，保險(xiǎn)投資的邏輯正在發(fā)生變化，隨著經(jīng)濟(jì)增長中樞下移、利率長周期下行，傳統(tǒng)以固收為主、賺取絕對收益的模式可騰挪空間越來越有限，另類投資遭遇“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目荒”，權(quán)益投資波動加劇，疊加大資管競爭，這些變化都要求險(xiǎn)企將投資端的高質(zhì)量擺在更加突出的位置。高質(zhì)量投資涉及方方面面，重點(diǎn)是把握好以下幾個方面。

一是專業(yè)化隊(duì)伍的打造。專業(yè)化說到底就是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不僅體現(xiàn)在資產(chǎn)配置上，還體現(xiàn)在對投資產(chǎn)業(yè)的深度理解、對投資企業(yè)的深度融合、對投資項(xiàng)目的深度管理上，依靠專業(yè)來創(chuàng)造價(jià)值，通過專業(yè)來獲取收益。

二是市場化機(jī)制的建立。關(guān)鍵是明晰委托方和受托方關(guān)系，建立收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的市場化激勵機(jī)制，同時考核上也應(yīng)兩頭并重，兼顧好長短期目標(biāo)和絕對相對收益。

三是智能化系統(tǒng)的建設(shè)。就是要把投資業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)則建立在智能化系統(tǒng)上，借助科技的力量強(qiáng)化授權(quán)管理、投資審批和投后管理等，把握住投資風(fēng)險(xiǎn)。

四是第三方思維的確立。我們常說，甲方掙的是面子，乙方掙的才是里子。進(jìn)入大資管時代，險(xiǎn)資應(yīng)該正視形勢的變化，少些甲方思維，多些第三方思維，主動到市場上去比拼。

一方面對外輸出專業(yè)能力，積極開拓第三方資管、公募基金、養(yǎng)老金等“藍(lán)?！睒I(yè)務(wù)。美國個人儲蓄養(yǎng)老金計(jì)劃（IRA）總資產(chǎn)11萬億美元，其中44%（約4.8萬億美元）投資于共同基金，對美國資本市場長期繁榮起到了重要促進(jìn)作用，中國有更龐大的人口基數(shù)和日益壯大的中產(chǎn)階層，人口老齡化程度不斷加深，養(yǎng)老金資管大有可為。另一方面也是主動接受市場檢驗(yàn)，倒逼自身專業(yè)能力的提升。未來，每家公司都應(yīng)在第三方資管領(lǐng)域煉就自己的核心能力，打造自己的亮麗名片，開辟屬于自己的一片廣闊天地。

第六，更加注重有效性，實(shí)現(xiàn)公司治理高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)

保險(xiǎn)行業(yè)近些年暴露出一些風(fēng)險(xiǎn)，例如通過違規(guī)關(guān)聯(lián)交易進(jìn)行利益輸送、挪用占用資金，個別甚至把公司當(dāng)成“提款機(jī)”，亂象的背后無不是公司治理出現(xiàn)了問題。2020年銀保監(jiān)會發(fā)布銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)公司治理三年行動方案，力爭通過三年努力，初步構(gòu)建起中國特色銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)公司治理機(jī)制，可以說是抓住了問題要害，成效正在顯現(xiàn)。在監(jiān)管引導(dǎo)下，險(xiǎn)企公司治理的制度體系已經(jīng)越來越完善，從高質(zhì)量要求出發(fā)，未來工作重心應(yīng)該更多放到提升體系運(yùn)轉(zhuǎn)的有效性上：

一是股權(quán)管理上有“退出”。長期的、健康的資本可以讓治理效率大大提升。在股權(quán)管理上，既要呵護(hù)社會投資保險(xiǎn)的熱情，也要有相應(yīng)的退出安排，加快建立破產(chǎn)、并購等有關(guān)制度，讓資本有進(jìn)入、有退出、有重組，這也是市場走向成熟的內(nèi)在要求。

二是治理主體間有“邊界”。公司治理不應(yīng)止步于“三會一層”架構(gòu)的搭建，更重要的是明確治理主體之間的權(quán)責(zé)邊界，做到無縫銜接，形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理機(jī)制。

三是治理理念重“綠色”。在國家提出的“碳達(dá)峰、碳中和”背景下，建議將ESG標(biāo)準(zhǔn)融入公司治理改革范疇，突出綠色可持續(xù)發(fā)展，這本身也是治理有效性的重要體現(xiàn)。

何為險(xiǎn)企的高質(zhì)量發(fā)展，目前尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，世界500強(qiáng)榜單可能是為數(shù)不多的可量化的一個參照系。去年上榜企業(yè)中，保險(xiǎn)有60家，其中中資保險(xiǎn)企業(yè)占到10家，從歷年榜單中我們可以看到保險(xiǎn)穿越歷史周期的產(chǎn)業(yè)韌性，也能看到全球保險(xiǎn)業(yè)東升西降的格局變遷。

放眼長遠(yuǎn)，IFRS17新會計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施在即，評判發(fā)展質(zhì)量的指標(biāo)體系也面臨重塑，潮水退去，誰在裸泳，到時一看就知道，榜單的重新洗牌在所難免。正所謂幾家歡喜幾家愁，在復(fù)雜分化的過程中，保險(xiǎn)企業(yè)唯有保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)堅(jiān)定地回歸保障本源，在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，在促進(jìn)民生保障中，在投身國家戰(zhàn)略中，與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展同頻共振，保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展之路才能越走越寬、越走越遠(yuǎn)。

作為一家保險(xiǎn)央企，中國太平也在探索屬于自己的高質(zhì)量發(fā)展之路，我們將按照“央企情懷、客戶至上、創(chuàng)新引領(lǐng)、價(jià)值導(dǎo)向”的戰(zhàn)略要求，致力打造最具價(jià)值成長的國際化現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)。展望未來，太平愿意與廣大兄弟公司攜手合作，在監(jiān)管的正確引領(lǐng)下，深入踐行以人民為中心的經(jīng)營理念，共同開創(chuàng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新局面。

以上是個人實(shí)踐中的一些切身體會，一家之言，不成體系，不當(dāng)之處，敬請批評指正。最后，預(yù)祝本次論壇取得圓滿成功。

謝謝大家！

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