21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 丁艷 上海報道 歲月不居，時節(jié)入流，轉(zhuǎn)眼2021年已行至尾聲。在壽險業(yè)艱難轉(zhuǎn)型之際，中國人壽繼續(xù)領(lǐng)先布局2022年開門紅。較往年不同的是，今年開門紅時間有所推遲。

而在去年開門紅搶跑的“黑馬”中國太保今年備戰(zhàn)程度如何？據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，其今年開門紅方案仍在討論過程中。隨著新一任壽險高層的加入，太保也正在準(zhǔn)備深度轉(zhuǎn)型，很多事情需要通盤謹(jǐn)慎考慮，預(yù)計(jì)今年決策時間會比較晚。

另據(jù)了解，平安人壽將于11月推出開門紅產(chǎn)品；泰康人壽已在近期啟動“開門紅”動員大會；友邦人壽預(yù)計(jì)11月啟動開門紅；新華人壽預(yù)計(jì)12月份開啟開門紅；中國太平還在沖刺今年全年目標(biāo)任務(wù)，目前開門紅時間、方案暫時還沒有確定。

疫情、壽險改革大環(huán)境下，2021年保險業(yè)發(fā)展稍顯萎靡，保險公司似乎更需要一個漂亮的開門紅，需要一場酣暢淋漓的勝利來證明。而在保險業(yè)低迷、壽險業(yè)人力規(guī)模大幅下滑的大背景下，接下來險企陸續(xù)開打的開門紅戰(zhàn)役能否如同一劑猛藥迅速打出士氣、短暫而迅速帶起保費(fèi)規(guī)模還未可知，但可能如一劑阿司匹林，治標(biāo)不治本。

或許正如一位資深保險業(yè)內(nèi)人士對記者所言，“險企實(shí)施開門紅也是邊打邊調(diào)。保費(fèi)降幅收窄、慢慢提質(zhì)，這并非一日之功，這個過程可能需要3-5年?！?/p>

“但拉長時間看，2022年開門紅做得好壞也沒有那么重要。做正確的事，總能回到正軌，短期內(nèi)急功近利不明智、也沒效果?！?/p>

中國人壽開門紅風(fēng)聲吹起

據(jù)了解，截至10月20日，中國人壽已發(fā)布“鑫裕金生（兩全險）”、“鑫裕年年（年金險）”、“鑫裕臻享（年金險）”3款產(chǎn)品，領(lǐng)跑2022年開門紅。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，中國人壽2022年開門紅方案于9月就已醞釀，其已吹風(fēng)各部門開始著手準(zhǔn)備起來。彼時，中國人壽2022年一季度整體銷售業(yè)務(wù)等相關(guān)工作都已經(jīng)在開始準(zhǔn)備中，包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)規(guī)劃等，前期工作都已經(jīng)在開展。

據(jù)記者獲悉，對于2022年中國人壽開門紅方面的規(guī)劃，目前來看其和之前年度差別應(yīng)該不大，但可能會在產(chǎn)品供給體系上結(jié)合市場情況進(jìn)一步豐富。

一位知情人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者透露，“中國人壽2020年整體開門紅的一個重要思路就是做到零輿情、零風(fēng)險的整體風(fēng)險管控，最重要的是不出現(xiàn)重大的監(jiān)管風(fēng)險，這是其開門紅策略的重要考量標(biāo)準(zhǔn)。至于在開門紅具體時間節(jié)點(diǎn)等方面，應(yīng)該跟去年打法不會有太多差異?！?/p>

一位接近中國人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃人士亦指出，“今年中國人壽開門紅打法應(yīng)該跟去年相差不大，因?yàn)檎麄€壽險行業(yè)開門紅方面目前也沒有更好的產(chǎn)品推出，主要是推一些年金產(chǎn)品，再配合萬能險產(chǎn)品等?！?/p>

對于中國人壽目前開門紅工作籌備、計(jì)劃等情況，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者書面及電話采訪中國人壽方面，截至發(fā)稿，中國人壽方面仍未回復(fù)。

從去年中國人壽開門紅的打法來看，彼時其推出“鑫耀東方”、“鑫耀至尊”、“鑫耀前程”三款年金保險和“鑫耀相伴”兩全保險，其中主力產(chǎn)品“鑫耀東方”于10月20日開售。

“今年中國人壽開門紅期間獎金和去年差不多?！币晃唤咏袊藟鄣膲垭U營銷員如是說?！伴_門紅市場總量是穩(wěn)定的，如果我動作不迅速，就會被別的營銷員搶了先。”

中國太保開門紅方案正在討論中 預(yù)計(jì)今年決策將較晚

而在去年開門紅搶跑的“黑馬”中國太保今年籌備情況如何？據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，目前中國太保對于2022年開門紅方案還在熱烈討論過程中。

一位接近中國太保的精算部人士亦對記者透露，“目前開門紅方案仍在討論過程中，預(yù)計(jì)今年決策會比較晚?！睋?jù)其透露，今年中國太保壽險方面換了新領(lǐng)導(dǎo)，且中國太保正在準(zhǔn)備深度轉(zhuǎn)型，所以預(yù)計(jì)很多事情得通盤考慮，較為謹(jǐn)慎。

同時其指出，“從去年中國太保整體開門紅表現(xiàn)來看，效果還是不錯，至少在全行業(yè)重疾險大滑坡情況下，儲蓄型產(chǎn)品撐住了業(yè)績。”

從去年中國太保開門紅打法來看，彼時其開門紅的整體策略導(dǎo)向還是價值增長，但是達(dá)成價值增長的路徑會較往年不同，前期最長一個月的時間會采取以量補(bǔ)價的方式，即稍微放低價值率，把量做上去，前期先把市場搶占住，等隊(duì)伍的信心打出來以后，再轉(zhuǎn)而做價值率稍微高的產(chǎn)品。同時，中國太保去年行政考核力度也很大。

值得注意的是，今年中國太保壽險領(lǐng)導(dǎo)班子有所變動，其新聘任原友邦大將蔡強(qiáng)擔(dān)任太保壽險總經(jīng)理。

對于蔡強(qiáng)加盟太保壽險，多位業(yè)內(nèi)人士曾對記者表示，“其曾帶領(lǐng)友邦保險走上優(yōu)質(zhì)壽險公司之路，即主打保障型保險和高價值業(yè)務(wù)，若加盟太保，蔡強(qiáng)對于中國太保整個代理人體系的管理均會有更好的改革措施，同時其過去的工作經(jīng)歷將會促使太保壽險更關(guān)注價值率?！?/p>

從蔡強(qiáng)的履歷來看，他是曾帶領(lǐng)友邦保險走出瓶頸的最大功臣，先后執(zhí)掌友邦中國8年，推動友邦中國渠道轉(zhuǎn)型。在其掌舵下，2009年至2013年，友邦的新業(yè)務(wù)價值翻三番；2014至2018年，友邦中國內(nèi)地業(yè)務(wù)稅后營運(yùn)溢利增幅分別為38%、28%、29%、39%、32%，價值成長遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

在今年中國太保上半年業(yè)績發(fā)布會上蔡強(qiáng)表示，希望把壽險隊(duì)伍常態(tài)的持續(xù)性銷售放在更為重要的位置。未來6-12個月其將主要關(guān)注人力、產(chǎn)能、客戶這三個核心指標(biāo)。

蔡強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，“我關(guān)注的人力指標(biāo)并非人頭，最主要看活動人力、績優(yōu)人力；其次，看中如何能夠持續(xù)提升活動人力的人均產(chǎn)能和人均收入；同時，未來兩三年甚至更久時間，我要衡量客戶的重復(fù)購買率，希望未來3-5年能明顯地把人均客戶的保單數(shù)大幅提升?！?/p>

2022年開門紅時間推遲

就目前情況來看，2022年壽險公司開門紅啟動時間較2021年推遲，且相較于以往，保險公司籌備開門紅聲勢顯然已經(jīng)弱很多。不管是監(jiān)管趨嚴(yán)還是回歸“保險姓?！北驹?，淡化開門紅已成為大勢所趨。但在行業(yè)強(qiáng)大的慣性和今年保險業(yè)保費(fèi)低迷的大背景下，保險公司顯然對于2022年的開門紅還抱有相當(dāng)大的期待。

對于2022年開門紅時間推遲具體原因，據(jù)了解，原因一是當(dāng)前各家公司今年業(yè)績明顯低于考核要求，四季度沖刺任務(wù)較重，無法全力啟動“開門紅”；二是在監(jiān)管提出的“年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展”的要求下，預(yù)計(jì)監(jiān)管將明確限制“開門紅”過于提前的做法。

“目前中國人壽開門紅已經(jīng)開始打響了，平安會稍微晚點(diǎn)，其還是會布局開門紅業(yè)務(wù)。平安預(yù)計(jì)于下個月推出新年金險產(chǎn)品。”一位距離平安人壽較近的高層如是說。

據(jù)了解，平安人壽將在11月首日推出新年金險產(chǎn)品，布局開門紅；泰康人壽也已在近期啟動了全國“開門紅”動員大會；新華人壽預(yù)計(jì)在12月份開啟開門紅；友邦人壽開門紅預(yù)計(jì)于11月啟動，或?qū)⒅鞔颉柏敻?養(yǎng)老”方向產(chǎn)品。

而中國太平方面，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，目前中國太平方面還在沖刺今年全年目標(biāo)任務(wù)，其距離目標(biāo)達(dá)成還尚有距離，所以其目前暫還沒有精力籌備開門紅事項(xiàng)。

而據(jù)部分中小險企人士透露，目前其也在準(zhǔn)備開門紅?！耙?yàn)楸O(jiān)管方面要求淡化開門紅，所以每家公司可能都在做，但是不能夠大張旗鼓地宣傳?！?/p>

“因?yàn)榻衲瓯ｋU業(yè)發(fā)展比較低迷，險企都很想盡快度過這個艱難時光?！币晃槐ｋU業(yè)內(nèi)人士如是說。

據(jù)該人士透露，“多數(shù)險企一般都會從第三季度開始布局開門紅，這是正常的業(yè)務(wù)節(jié)奏，主要看他們布局的速度和投入力度情況?！睋?jù)該人士表示，“像開門紅的方案、費(fèi)用測算、營銷形式，這些都需要長時間的準(zhǔn)備，產(chǎn)品開發(fā)也至少得提前半年開始準(zhǔn)備?！?/p>

華金證券首席非銀分析師崔曉雁在其研報中表示，今年保司保費(fèi)增長壓力較大，開門紅時間較去年有所延后。保費(fèi)增長壓力下，開門紅的激勵效應(yīng)或更加重要，我們認(rèn)為上市險企今年仍將大力布局開門紅。

值得注意的是，在今年險企開門紅緊鑼密鼓敲響前夕，監(jiān)管下發(fā)《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》，就萬能險經(jīng)營管理、產(chǎn)品管理、賬戶管理、資金運(yùn)用管理、銷售管理、風(fēng)險管理、信息披露、監(jiān)督管理等十方面內(nèi)容提出明確要求。

開門紅背后：監(jiān)管趨嚴(yán)，壽險主動清除虛假人力

對于保險公司來說，開門紅不僅僅是一場保險營銷的考驗(yàn)，也是壽險營銷員摩拳擦掌、上陣練兵的戰(zhàn)場，前期險企“去產(chǎn)能化”后提高門檻的招募、定期培訓(xùn)效果等，都將在這里得到檢驗(yàn)，而代理人的數(shù)量、產(chǎn)能也將影響著各家險企開門紅效果。

值得注意的是，今年壽險在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的大趨勢下，監(jiān)管趨嚴(yán)、險企主動清虛，各大險企代理人數(shù)量出現(xiàn)不同程度下滑。

據(jù)五大上市險企2021年半年報顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華人壽、人保壽險個險渠道人力規(guī)模分別為115萬人、87.78萬人、64.1萬人、44.1萬人、24.9萬人，較年初減少人力數(shù)量分別為23.5萬人、14.6萬人、10.8萬人、16.5萬人、16.53萬人，五家A股上市險企個險渠道人力規(guī)模合計(jì)減少81.93萬人。

天風(fēng)證券分析師夏昌盛在其研報中表示，目前我國的人身險行業(yè)正經(jīng)歷“去產(chǎn)能”調(diào)整期，即淘汰“落后產(chǎn)能”，包括：不符合監(jiān)管規(guī)范的銷售行為和組織行為；不能滿足“從1張到多張保單”時代要求的產(chǎn)能。

夏昌盛指出，今年上半年前4家壽險公司代理人規(guī)模凈流出65萬，但各公司代理人活動率仍不斷下降，可見目前代理人隊(duì)伍中還存在需擠出的“水分”，代理人隊(duì)伍的調(diào)整預(yù)計(jì)還將繼續(xù)。

新華保險副總裁李源指出，雖然個險營銷機(jī)制近30年來為壽險業(yè)發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，但是隨著時間的推移、客戶需求的變化，目前正處于一個新的困難期。當(dāng)前個險營銷機(jī)制存在代理人的年齡和客戶的年齡不匹配、產(chǎn)品供給和客戶訴求不匹配、銷售的場景和客戶消費(fèi)模式不匹配、銷售隊(duì)伍底層人員的收入和留存率不匹配這四方面問題，這導(dǎo)致整個個險行業(yè)受到很大的沖擊，相關(guān)指標(biāo)出現(xiàn)下滑。

而針對市場沖擊，李源表示，新華保險按照監(jiān)管要求，主動清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)‘真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)’。

中國人壽副總裁詹忠亦指出，代理人隊(duì)伍留存率下降除了疫情等客觀因素制約外，從主觀因素來看，去年開始中國人壽在增員方面不斷提高人員隊(duì)伍招募和甄選標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)際工作中不斷“壓實(shí)”隊(duì)伍質(zhì)量。從長遠(yuǎn)來看，預(yù)計(jì)壽險代理人的隊(duì)伍規(guī)模不會出現(xiàn)大幅增長，行業(yè)將更加注重隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。

壽險人力大幅下滑 “開門紅”能不能紅？

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，中國人壽、中國平安今年年底人力規(guī)模均有幅度不小的下降。同時，據(jù)一位接近中國太保人士對記者表示，中國太保去年70萬人力跑開門紅銷售，今年預(yù)計(jì)僅剩45萬人。

然隨著壽險改革中人力的下降，2022年的開門紅能否如一劑猛藥迅速打出士氣？“今年各險企開門紅人力較去年下降很多，我對今年開門紅業(yè)績不太樂觀?！币晃活^部壽險精算方面人士如是說。

同時該人士指出，“下半年壽險人力仍在下滑，我們目前也沒有主動清虛，就是不再有人力方面的保護(hù)政策，一切按原考核規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。這應(yīng)該是壽險發(fā)展的大勢所趨，虛假人力不可持續(xù)，遲早要脫落?！?/p>

而據(jù)一位中型壽險公司高層坦言，“今年公司人力也在下滑，開門紅人力較去年收縮不少，這對開門紅業(yè)務(wù)應(yīng)該有影響，業(yè)內(nèi)對于今年開門紅業(yè)績并不十分樂觀。”

而未來壽險公司提高代理人質(zhì)量、人力規(guī)模縮減仍是大勢所趨，如何打響2022年開門紅或許是要提高人均產(chǎn)能，這也是未來行業(yè)希冀代理人發(fā)展的大方向，從固有粗放的人海戰(zhàn)術(shù)到精耕細(xì)作經(jīng)營。據(jù)業(yè)內(nèi)高層透露，這期間需要經(jīng)歷的時間或許得長達(dá)十年之久。

而隨著壽險轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，壽險代理人將如何高質(zhì)量轉(zhuǎn)型、人力數(shù)量的下滑將會對保險業(yè)開門紅業(yè)績帶來哪些影響，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者也將持續(xù)關(guān)注。

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