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經(jīng)多位@變革家會(huì)員的要求，今天我們對(duì)股權(quán)眾籌平臺(tái)“36氪眾籌”上正在眾籌的項(xiàng)目“停車寶”進(jìn)行拆解，僅供各位會(huì)員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。更多項(xiàng)目請(qǐng)搜索變革家。

項(xiàng)目概述

停車寶是一個(gè)后汽車市場(chǎng)的項(xiàng)目，針對(duì)智能停車領(lǐng)域。之前我們已經(jīng)拆解過(guò)多家關(guān)于停車的項(xiàng)目，比如e代泊、e通行、0元停車等，停車類的需求是相對(duì)固定的，只不過(guò)實(shí)現(xiàn)方式上各有玩法。停車寶在項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)中，通過(guò)輕硬件、車場(chǎng)進(jìn)出的支付環(huán)節(jié)、收費(fèi)員的C2C路徑，來(lái)進(jìn)行資源獲取和獲客，有著比較明顯的創(chuàng)新之處。

以下項(xiàng)目請(qǐng)直接搜索“項(xiàng)目名稱+變革家”查看：

眾籌網(wǎng)眾籌“e通行”：

天使匯“0元停車”：

36氪眾籌“e代泊”：

用戶和需求邏輯

停車作為后汽車領(lǐng)域中絕對(duì)高頻的使用場(chǎng)景，其未來(lái)價(jià)值毋庸置疑，但是環(huán)顧四周殺入停車應(yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，大家對(duì)于需求的把握上卻有著很大的差異。 大的停車的需求是剛性的，但是更細(xì)分的需求方向雖近似，卻有著很大的不同。有必要和各位變革家會(huì)員和股權(quán)投資者們剝開(kāi)、拆細(xì)，條分理析出來(lái)，這樣才能對(duì)停 車類的項(xiàng)目有著更清晰的認(rèn)識(shí)和判斷。

首先，我們有必要對(duì)于車主的需求點(diǎn)順序做個(gè)排列。

結(jié)合生活的常識(shí)，變革家認(rèn)為，車主在停車場(chǎng)景中的主要需求點(diǎn)的邏輯順序基本上是：在要到的目的地周邊停車應(yīng)用是否能提供最便捷的停車場(chǎng)資源；停車應(yīng)用中能否提供準(zhǔn)確的空余車位信息；車位價(jià)格的優(yōu)惠程度；車場(chǎng)出入的方便程度（包括車場(chǎng)進(jìn)口是否好找；支付支付便捷）。

但在這個(gè)需求點(diǎn)邏輯順序中，不同用戶小場(chǎng)景的變化，會(huì)導(dǎo)致需求順序的變化。其實(shí)，在停車應(yīng)用中，現(xiàn)實(shí)中的大部分其實(shí)是相對(duì)固定的從住處到工作目的地的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景中，由于上班地點(diǎn)的穩(wěn)定性，使得車主的停車需求變得簡(jiǎn)單， 那就是周邊相對(duì)便捷的停車地方，由于是相對(duì)長(zhǎng)期固定的需求，因此，這時(shí)候的順序往往是相對(duì)便捷的停車場(chǎng)、價(jià)格套餐是否有競(jìng)爭(zhēng)力，比如是包月合算，還是包天 合算，然后才是相對(duì)靜止的車位信息；其他的需求點(diǎn)往往會(huì)被自行忽略。如果在這個(gè)場(chǎng)景中，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的絕大部分停車應(yīng)用實(shí)際上不是滿足這個(gè)需求的。

現(xiàn)有停車應(yīng)用滿足的其實(shí)是第二種停車小場(chǎng)景，那就是車主在目的地的臨時(shí)停車需求， 不管是在CBD、醫(yī)院、購(gòu)物休閑中心等，這時(shí)候大家對(duì)于動(dòng)態(tài)的空余車位信息是極為敏感的，價(jià)格在整個(gè)順序中就可能退到了末尾。而在這種場(chǎng)景中，大家也會(huì)發(fā) 現(xiàn)，代客泊車也會(huì)成為非常好的配套業(yè)務(wù)，因?yàn)樵谶@樣的情境下，即便是車場(chǎng)相對(duì)與目的地遠(yuǎn)一些，只要不讓車主浪費(fèi)這個(gè)停車、取車的時(shí)間，那這個(gè)位置瑕疵是完 全可以被用戶省略掉的。因此，這個(gè)小場(chǎng)景下對(duì)于停車應(yīng)用來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確的停車車位動(dòng)態(tài)信息數(shù)據(jù)和極致的導(dǎo)航體驗(yàn)（甚至包括車場(chǎng)室內(nèi)導(dǎo)航）就顯得尤為重要的。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，目前的停車應(yīng)用都在這方面下大心思。不過(guò)，在 這個(gè)小場(chǎng)景中，還需要注意一個(gè)特點(diǎn)，那就是雖然是臨停需求，但是對(duì)于很多車主來(lái)說(shuō)，其實(shí)活動(dòng)的范圍還是相對(duì)固定在自己熟悉的區(qū)域，因此，往往在出行前就規(guī) 劃了自己在目的地的大體停車地方，從這一特點(diǎn)可以確定兩個(gè)信息：非常臨時(shí)的停車需求是較少的，而車位的預(yù)訂會(huì)是一個(gè)明確的需求。

其次，對(duì)車主用戶的需求做了分析后，我們?cè)賹?duì)停車應(yīng)用的B端停車場(chǎng)的需求進(jìn)行分析，就更加明確了。

對(duì)于停車場(chǎng)來(lái)說(shuō)，第一剛需肯定是停車位的飽和租賃，不管是相對(duì)靜止的包年包月還是動(dòng)態(tài)的高“翻臺(tái)率”；其次才是他們考慮的車場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率、運(yùn)營(yíng)成本（包括人工）、車主體驗(yàn)（高峰期有車位、錯(cuò)峰期有低價(jià)位對(duì)車主來(lái)說(shuō)比什么體驗(yàn)都重要）等。因此，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，停車場(chǎng)需要的是停車應(yīng)用為其導(dǎo)入車主用戶，特別是錯(cuò)峰期的車主導(dǎo)入，比如CBD在晚上和周末的相對(duì)空閑，生活區(qū)工作日白天的相對(duì)空閑車位、休閑娛樂(lè)地域工作時(shí)段的閑置等。所以對(duì)于停車應(yīng)用來(lái)說(shuō)，掌握動(dòng)態(tài)車位信息、強(qiáng)大的用戶資源調(diào)配能力就必須要具備了。

第三，停車場(chǎng)和車主的需求邏輯對(duì)接。

整個(gè)停車應(yīng)用的鏈條大體上是這樣的：前往目的地、搜尋周邊停車場(chǎng)、獲取空閑車位信息、比較價(jià)格（這一點(diǎn)在臨停中不會(huì)太在意）、進(jìn)場(chǎng)停車、取車、支付離開(kāi)。從整個(gè)鏈條中，支付環(huán)節(jié)對(duì)于停車應(yīng)用來(lái)說(shuō)，是唯一能證明車主用戶是你帶給停車場(chǎng)的，否則，你沒(méi)有和停車場(chǎng)進(jìn)行議價(jià)的砝碼；而掌握足夠密度的車位信息，是你調(diào)配車主用戶的核心砝碼。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，停車應(yīng)用從商業(yè)模式上必須要能掌控從進(jìn)入停車場(chǎng)到出停車場(chǎng)這個(gè)“支付閉環(huán)”，而這必然要涉及要軟硬件的結(jié)合，只不過(guò)涉及到做輕和做重的問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)邏輯和商業(yè)模式

通過(guò)用戶和需求邏輯來(lái)看，變革家分析師認(rèn)為，停車應(yīng)用的運(yùn)營(yíng)邏輯需要明確幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，停車應(yīng)用的核心資源是一定區(qū)域內(nèi)高密度的停車場(chǎng)資源。

停車行業(yè)上下游涉及到的領(lǐng)域包括硬件設(shè)備廠商、軟件系統(tǒng)廠商、停車設(shè)備渠道代理商、停車管理公司、物業(yè)管理公司、安保管理機(jī)構(gòu)、收費(fèi)員個(gè)人，此外還 有政府停車管理機(jī)構(gòu)比如交警部門、市政部門、交通部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等。由于停車場(chǎng)資源的利益的復(fù)雜性，這決定停車應(yīng)用的運(yùn)營(yíng)中，地推能力是至關(guān)重要，一個(gè)沒(méi)有強(qiáng)大地推能力證明的停車應(yīng)用項(xiàng)目絕對(duì)是耍流氓，咱們股權(quán)投資人能躲多遠(yuǎn)就躲多遠(yuǎn)。

而地推中，最核心的是要在一定區(qū)域內(nèi)拿到高密度的停車場(chǎng)資源。設(shè)想一下這個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)車主想要到北京國(guó)貿(mào)地區(qū)的 “中國(guó)大飯店”，但通過(guò)停車APP一看，它顯示的跟它有合作關(guān)系的最近的停車場(chǎng)距離“中國(guó)大飯店”有2公里，但車主是停過(guò)去還是不停過(guò)去呢？下次還用不用 這個(gè)停車APP呢？所以，在北京國(guó)貿(mào)、中關(guān)村西區(qū)、三里屯等人流量巨大的區(qū)域，高密度的停車場(chǎng)資源是必要的。同時(shí)，最核心地段的停車場(chǎng)又是非常強(qiáng)勢(shì)的，非 常有談判能力的。這是真正考驗(yàn)停車APP線下地推能力的。

第二，地推需要?jiǎng)?chuàng)新的玩法。

停車寶在地推運(yùn)營(yíng)中，其實(shí)是采取了C2C的邏輯，這一點(diǎn)從實(shí)際的效果來(lái)看，是有明顯效果的。通過(guò)微商的獎(jiǎng)金邏輯綁定收費(fèi)員，使其成為應(yīng)用下載和車位 信息的收集和推廣員，能夠較快的提供應(yīng)用的使用；通過(guò)獎(jiǎng)金機(jī)制調(diào)動(dòng)車主的積極性，使其也幫助引流更多的應(yīng)用下載。停車寶在應(yīng)用下載數(shù)據(jù)中，變革家注意到， 來(lái)自安卓、安智、360、華為、應(yīng)用寶、豌豆莢等下載平臺(tái)的數(shù)據(jù)量并不大，大部分都來(lái)自其官網(wǎng)的自行下載，所以，推廣應(yīng)用的能力還是不錯(cuò)的。

變革家認(rèn)為智能停車的玩法應(yīng)該是線下到線上，從搞定B端到搞定C端，通過(guò)C端來(lái)推廣應(yīng)用是可以的。但是通過(guò)搞定收費(fèi)員來(lái)持續(xù)獲得車位的動(dòng)態(tài)信息，變革家認(rèn)為是有問(wèn)題的。原因是：收費(fèi)員往往流動(dòng)性較高，而且這種方式往往是不和公司進(jìn)行溝通的，這導(dǎo)致獲取信息無(wú)法保障穩(wěn)定性；有些收費(fèi)員為了騙取獎(jiǎng)勵(lì)，而提供不準(zhǔn)確的信息，導(dǎo)致停車應(yīng)用的數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確率大打折扣，從而影響了車主用戶的體驗(yàn)。

第三，針對(duì)停車場(chǎng)做商業(yè)閉環(huán)是必然的，只不過(guò)是做重還是做輕。

由于停車應(yīng)用環(huán)節(jié)對(duì)于車位信息、信息數(shù)據(jù)庫(kù)的流通、車輛的調(diào)配能力、支付環(huán)節(jié)的確認(rèn)，都是一堆的商業(yè)解決方案來(lái)完成的，它涉及到硬件和軟件等方方面 面，但是否要像現(xiàn)在的常規(guī)做法那樣通過(guò)商業(yè)采購(gòu)甚至競(jìng)標(biāo)的方式為車庫(kù)提供整體解決方案，一個(gè)一個(gè)采購(gòu)額還不小的單子死磕，這是值得商榷的。因?yàn)槟愕暮诵牟?是賣給它解決方案和產(chǎn)品，而是為了獲得數(shù)據(jù)，更好的實(shí)現(xiàn)自己商業(yè)上的閉環(huán)。

停車寶所采取的“極速通”產(chǎn)品就是一個(gè)非常好的創(chuàng)新，變革家認(rèn)為，這種輕硬件的路子還是很值得肯定的。只需要確認(rèn)了：

（1）訂單導(dǎo)流來(lái)自你而不是別人，訂單金額明確。商業(yè)上就閉環(huán)了。

（2）剩余車位數(shù)量即時(shí)明確。這是車主的核心訴求。

至于要不要為停車場(chǎng)提供一整套數(shù)萬(wàn)數(shù)十萬(wàn)的解決方案，應(yīng)該從核心訴求出發(fā)，否則都是舍本逐末。

第四，強(qiáng)大的資本支持。

在停車應(yīng)用領(lǐng)域中，獲取車位資源，必然要涉及到重執(zhí)行重資本的路子。如果在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)法持續(xù)有著資本的支持將是無(wú)法將革命進(jìn)行到底的，因?yàn)橥＼噾?yīng)用的盈利前提一定得是高密度的車位掌控和高效龐大的車主資源調(diào)配能力，這都需要資本支持來(lái)實(shí)現(xiàn)。

那么停車應(yīng)用能成為獲取C端用戶的入口嗎？變革家分析師認(rèn)為，目前的狀態(tài)下，沒(méi)有任何一家能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的入口，原因在于，在智能停車領(lǐng)域，要想成為用戶入口，必須要滿足前提條件：足夠密度的停車場(chǎng)、足夠豐富的車位動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)和足夠高效的車輛調(diào)配能力。目前的進(jìn)入者都處在獲取這些前提條件的階段。

總結(jié)建議

綜合分析36氪眾籌“停車寶”項(xiàng)目，變革家認(rèn)為：（1） 智能停車領(lǐng)域是高頻剛需，具有成為入口級(jí)需求的特質(zhì)；（2）足夠密度的停車場(chǎng)、足夠豐富的車位動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，是停車應(yīng)用領(lǐng)域項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力；（3）C2C 來(lái)實(shí)現(xiàn)信息和用戶的獲取以及通過(guò)輕硬件的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，停車寶的創(chuàng)新值得肯定。（4）停車應(yīng)用嚴(yán)重依賴于資本和地推能力，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力要求很高。

風(fēng)險(xiǎn)提示：1.變革家平臺(tái)決策參考僅代表分析師個(gè)人意見(jiàn)。2.分析師掌握信息并不全面，甚至與事實(shí)不符。3.股權(quán)投資風(fēng)險(xiǎn)極高，決策請(qǐng)謹(jǐn)慎！

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