外匯天眼APP新聞：保險(xiǎn)代理人制度引進(jìn)近30年后，代理人隊(duì)伍高速擴(kuò)張。

尤其是在2015年取消保險(xiǎn)從業(yè)資格考試，轉(zhuǎn)向“分級分類管理”之后，代理人以年均增百萬的速度增長，從2014年的300余萬人，增至2018年底的871萬人。

那么，800多萬代理人分級分類管理情況到底如何呢？

11月13日，《國際金融報(bào)》記者從有關(guān)渠道獲悉，銀保監(jiān)會已于近期向14家保險(xiǎn)公司發(fā)出《關(guān)于調(diào)研保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級分類管理情況的函》(下稱“調(diào)研函”)，意在摸底保險(xiǎn)公司在分級分類管理中存在的問題及政策建議，并要保險(xiǎn)公司高度重視此次調(diào)研，于11月15日前報(bào)送。

14家被調(diào)研

此次被調(diào)研的14家保險(xiǎn)公司包括：中國人壽、平安人壽、太平人壽、新華保險(xiǎn)、友邦上海分公司、陸家嘴國泰人壽、中英人壽、中德安聯(lián)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)、國壽財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)、美亞財(cái)險(xiǎn)、東京海上日動(dòng)火災(zāi)保險(xiǎn)(中國)、安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)(中國)。

從上述參與調(diào)研的名單來看，涵蓋了壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)，中資、外資，且以壽險(xiǎn)公司為主。

該調(diào)研函包括四項(xiàng)調(diào)研內(nèi)容：

一是各公司針對從業(yè)人員銷售產(chǎn)品的分級分類管理情況及相關(guān)制度，包括銷售不同產(chǎn)品的資質(zhì)、測試、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理要求等

二是各公司針對從業(yè)人員從業(yè)狀況的分類管理情況及相關(guān)制度，包括誠信記錄、獎(jiǎng)懲記錄、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理等

三是各公司對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級分類監(jiān)管的政策建議

四是請外資公司提供本國或地區(qū)保險(xiǎn)監(jiān)督部門及行業(yè)自律組織對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級分類管理情況及制度資料。

利弊兩端

《國際金融報(bào)》記者從多家保險(xiǎn)公司代理人處了解到，每家公司都制定了“基本法”，包括晉升制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度、分級分類管理制度等，“基本法”各有不同，但設(shè)置初衷均在培養(yǎng)高素質(zhì)人才，并促進(jìn)銷售從業(yè)人員增強(qiáng)學(xué)習(xí)意愿，從而進(jìn)一步規(guī)范銷售行為。

從記者獲得的一份某壽險(xiǎn)公司分級分類制度來看，質(zhì)優(yōu)營銷員可享受運(yùn)營全流程“綠色通道”，由資深核保、理賠、保全、電話中心及客戶服務(wù)人員提供的全流程營運(yùn)作業(yè)流程服務(wù)支持。質(zhì)優(yōu)營銷員又分為A級、AA級、AAA級。比如提高壽險(xiǎn)、重疾產(chǎn)品的免體檢額度;為客戶代辦申請金額3000元及以下的意外醫(yī)療險(xiǎn)理賠案件時(shí)，立案通過后直接結(jié)案，免去總公司審核環(huán)節(jié)等。

平安人壽一位代理人告訴記者，平安的職級分類管理非常復(fù)雜，舉個(gè)簡單的例子，同一個(gè)客戶，需要購買50萬元保額的一款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，如果在職級高的業(yè)務(wù)員那投保，該客戶則不需要體檢，如果在職級低的業(yè)務(wù)員那投保，則需要體檢。

事實(shí)上，其他壽險(xiǎn)公司職級分類及管理大體相似。太保壽險(xiǎn)銷售人員主要分業(yè)務(wù)員、主任、經(jīng)理、總監(jiān)四個(gè)職級，在總監(jiān)手頭購買產(chǎn)品，則可獲得更高免體檢額度等;恒大人壽分業(yè)務(wù)員、主管、高級主管、經(jīng)理、總監(jiān)五個(gè)職級。

某資深保險(xiǎn)代理人告訴《國際金融報(bào)》記者，分級分類管理對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升和公司產(chǎn)能提升方面都有利，但不能一味地靠拉人頭、做人情單來晉升。

盡管代理人個(gè)人素質(zhì)整體有所提高，但業(yè)績表現(xiàn)和個(gè)人收入皆呈兩極分化?！?019保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營銷員月收入3000至6000元占35%;月收入2萬元以上的僅占9.6%;而5萬元以上的只占1.4%。

壽險(xiǎn)巨頭提前布局

發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，加速大個(gè)險(xiǎn)布局，提升銷售隊(duì)伍產(chǎn)能和能力，幾乎是所有壽險(xiǎn)巨頭的共同選擇。

今年初，中國人壽給出了大個(gè)險(xiǎn)體系的四大重構(gòu)方向，即推進(jìn)銷售隊(duì)伍管理模式的轉(zhuǎn)型，把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù);將培訓(xùn)工作與銷售隊(duì)伍的育、留、晉升深化整合，優(yōu)化銷售隊(duì)伍體系，提升隊(duì)伍的產(chǎn)能和能力;加快構(gòu)建兩支新隊(duì)伍的強(qiáng)勢發(fā)展，打造一支高起點(diǎn)、高素質(zhì)、高績效的三高團(tuán)隊(duì);進(jìn)一步整合個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)各渠道銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，建立大個(gè)險(xiǎn)的銷售體系。

隨后，中國人壽上馬“鼎新工程”，大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心順勢成立，并推進(jìn)規(guī)劃師和電銷隊(duì)伍的融合。

幾年前，中國平安推出“優(yōu)才計(jì)劃”，今年又對“優(yōu)才計(jì)劃”進(jìn)行了升級。目的是招募一批具有經(jīng)營意識和管理潛能的優(yōu)秀人才，專項(xiàng)培養(yǎng)幫助其成長為跟上公司“科技引領(lǐng)個(gè)人綜合金融”戰(zhàn)略的綜合金融個(gè)人客戶經(jīng)理、國際MDRT會員和擅經(jīng)營、懂管理的團(tuán)隊(duì)管理者。

中國平安在三季報(bào)中表示，“未來，平安壽險(xiǎn)將繼續(xù)堅(jiān)持‘有質(zhì)量的人力發(fā)展’策略，通過科技賦能，持續(xù)推動(dòng)代理人渠道轉(zhuǎn)型升級。其他渠道業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進(jìn)?！?/p>

10月31日，中國太保首次在上海南外灘新總部大樓舉行資本市場開放日，太保壽險(xiǎn)黨委書記、總經(jīng)理潘艷紅提出，將實(shí)施隊(duì)伍分層分類畫像與精細(xì)管理，建設(shè)“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”。一是做大核心人力，在分層分類的基礎(chǔ)上，建設(shè)一支具備專業(yè)能力、收入穩(wěn)定、能長期留存的核心隊(duì)伍。二是做強(qiáng)頂尖績優(yōu)，面向高凈值客戶市場，培育一批卓越的作戰(zhàn)尖兵，具備定制保險(xiǎn)綜合解決方案的專業(yè)能力。三是培育新生代，打造90后年輕化隊(duì)伍，順應(yīng)新生代客群和隊(duì)伍建設(shè)的需要。