摘要：作為微商，利用人性的貪婪，但不能踩國家紅線。

媒體訓(xùn)練營9月25日報道 文|劉路陽

9月23日，由風(fēng)云資本、媒體訓(xùn)練營定期舉辦的“風(fēng)云小講堂”在北京風(fēng)云資本多媒體廳舉辦?！帮L(fēng)云小講堂”每周邀請不同行業(yè)的大咖來做分享，本期“風(fēng)云小講堂”邀請的嘉賓是微火科技有限公司CEO康莊。

康莊曾先后在成都傳媒集團《成都商報》、南方日報報業(yè)集團《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、經(jīng)濟日報報業(yè)集團《中國企業(yè)家》雜志等從事新聞內(nèi)容制作十余年，歷任記者、編輯、南方新聞中心主任、主編等職。

2011年起康莊開始創(chuàng)業(yè)。作為尼彩科技集團有限公司5位聯(lián)合創(chuàng)始人之一，參與締造了一年多在全國開店6000家、年銷售手機千萬部的尼彩手機工廠店；主導(dǎo)了互聯(lián)網(wǎng)手機品牌大可樂手機京東眾籌，上線24分鐘即超額完成1688萬元籌資。作為創(chuàng)始人和CEO創(chuàng)建了女性高端飲品品牌輕塑，打造了“京東第一品牌微商”，2個月內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)金營收超過5000萬元。

康莊現(xiàn)為北京微火科技有限公司CEO，致力于打造國內(nèi)領(lǐng)先的運動健康社交電商平臺。

9月23日，秋分，風(fēng)云資本門口的花開得仍好。

一杯茶水飲盡后，康莊回憶起了他轉(zhuǎn)行微商的契機，并且對互聯(lián)網(wǎng)流量那些事兒，做了分析。

康莊做尼采手機時候，曾經(jīng)跑去過廣州，想要與當(dāng)時體量很大的一家微商合作。雙方聊得很好，甚至晚上為了節(jié)約時間一起吃的盒飯。但在長談過后，康莊覺得，人家有的我們也有，與其合作做手機利潤微薄，為什么不也做微商呢？

更何況當(dāng)時小米掀翻了行業(yè)的桌子，尼采手機也很難再走下去。于是康莊就一頭扎進了微商，到現(xiàn)在仍在深挖。

微商火于快消品

在康莊看來，微商火起來，是從快消品開始的。

對于人們來說，快消產(chǎn)品信任成本低。一片面膜十塊左右，用不好就不用了，也不會有太大損失。

但也因為選擇太多，消費者對牌子的不爽成本為0，更換品牌的成本越來越趨近于0。

應(yīng)對這一點，像寶潔、聯(lián)合利華就根據(jù)不同定位做了很多牌子，無論你買海飛絲、沙宣亦或是飄柔，“你買哪個，都是我的?！?/p>

而有些牌子還困于已經(jīng)樹立的品牌形象問題，像是百雀羚，雖然在努力做出改變，但是一提起來大部分人的反應(yīng)還是“那都是阿姨輩用的。”

互聯(lián)網(wǎng)在使信息日漸對稱，但是不會對稱為0，為0的時候商業(yè)就不存在了。傳統(tǒng)大公司都很清楚自身面對的沖擊，雖然他們也可以改變，但是大公司的系統(tǒng)化會抵制這種制度變革。即使決策者們一點就通，但是沒人愿意做這個責(zé)任承擔(dān)者。

微商是針對一部分人的買賣

做微商要明白一件事，公司只是為少數(shù)人服務(wù)的，而不是所有人。“如果你朋友圈有一千個人與你三觀相符合，那你就會成為千萬身家的富翁。”

張大奕做微商，游走于各高端秀場，買了奢侈品后社交媒體實時發(fā)消息，問多少人要，達到一定人數(shù)就打版，達不到的話就不做。她曾經(jīng)一個款式賣出三萬件，一年收入曾達七個億。

做微商講究的是到達率與激發(fā)率。做微商需要去中心化，形成矩陣溝通。成功的例如小米，先做起種子用戶，隨后又把用戶做成了社群，而失敗的例子像Vertu，雖然定位清晰，但是不是用了Vertu手機的人就不會與使用Iphone手機的人來往。

當(dāng)年風(fēng)靡一時的“俏十歲”，模式抄襲“美即”。既然美即做補水，那么俏十歲做了抗衰老，盯準(zhǔn)怕自己老去的人群，成交量很好，但是因為用了激素，最后鬧到被央視曝光。

時間走到今天，中心平臺電商的時代已然結(jié)束，像海爾在弄海創(chuàng)匯，許多公司都在謀求轉(zhuǎn)變。

微商主打性價比

微商抓的是人的心理預(yù)期，用性價比抓人。目前中國經(jīng)濟增速放緩，也加速了這一過程。

出現(xiàn)于日本經(jīng)濟衰退時期的MUJI，就是抓住人們這一心理，主做“不貼牌的好商品”。同理的還有優(yōu)衣庫，不過優(yōu)衣庫與MUJI不一樣的是專注做衣服，而MUJI則做了許多布局。

在中國，這點上做的最好的是小米，從出生就帶著“質(zhì)優(yōu)價優(yōu)”的預(yù)設(shè)。目前小米也建立了米家有品，對標(biāo)網(wǎng)易嚴(yán)選。

與俏十歲同期的思埠，便是采取數(shù)量戰(zhàn)。俏十歲198元賣5片，那么思埠198元就賣10片，成功分了一杯羹。

共享信息建立信任感

微商為什么要常在朋友圈曬奢侈的生活照呢，是為了建立信任感。

就像是人們會傾向于信任一個開著好車衣著光鮮的律師，而不是一個等著腳踏車的律師。這是品牌語言，用實力背書，也是奢侈品存在的價值。

當(dāng)然那些跑去4s店拍了照就跑的不算。

“利用貪婪可以，但是不能踩國家紅線”

目前有一家做得很大的微商，叫做環(huán)球捕手。環(huán)球捕手用“提成”、“下線”、“裂變”、“門檻費”的模式，貨物來自于“格格家”。一個月一千兩百萬的注冊量，但是由于該模式類似于傳銷，已被騰訊永久封號。

此外，還有一家叫做洋蔥海外倉的微商，注冊可分為店主與經(jīng)理，自己買有折扣，分享別人也還有回扣。成為店主需要一千元，成為經(jīng)理需要兩萬元，再發(fā)展的店主也由經(jīng)理收錢。洋蔥海外倉多為寶媽，自身有需求，也有充足的時間。目前洋蔥海外倉在全國已經(jīng)有了六個倉。

最后，康莊認(rèn)為，“做商業(yè)，不要參雜太多的道德與情感，大買賣要從混亂中尋找?！?/p>

“做起來一個買賣，只要你比人家跑得快。”

“微商是封閉社交體系中野蠻生長的奇跡?！?/p>