記者 | 陶知閑 編輯 | 陳菲遐 口子窖（603589.SH）三季報的成績單并不合格。 達到當天最大量API KEY 超過次數(shù)限制

這家公司前三季度營收36.29億元，同比增長35.05%；凈利潤11.50億元，同比增長33.20%。其中，第三季度營收13.86億元，同比增長24.02%；凈利潤4.63億元，同比增長22.70%。

如果不考慮疫情因素的2020年，口子窖和2019年同期的營收相比僅增長4.7%，凈利潤則下滑11.27%。在白酒行業(yè)日漸分化的背景下，這個成績單對于一家二線酒廠來說非常危險?？谧咏衙媾R的困難正逐步逼近。

正在丟失的大本營

口子窖自成立以來一直從事白酒的生產和銷售，其生產的口子系列白酒是目前國內兼香型白酒的代表品牌，主要包括口子窖、老口子、口子坊、口子酒等系列品牌產品。其中，口子窖系列以中端為主，其余系列以低端白酒為主。目前公司核心單品為口子窖5年、6年，售價分別為120元/瓶（400ML）、180元/瓶（450ML）。

作為安徽白酒行業(yè)的代表企業(yè)，口子窖近年來的表現(xiàn)沒有達到行業(yè)及格線。2020年，公司營業(yè)收入40.11億元，同比下降14.15%；凈利潤12.76 億元，同比下降25.84%。對比行業(yè)來看，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年全國規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產量740.73 萬千升，同比下降2.46%；實現(xiàn)銷售收入5836.39億元，同比增長4.61%；實現(xiàn)利潤總額1585.41億元，同比增長13.35%。行業(yè)在增長，而公司顯然逐漸掉隊了。

表面看，口子窖掉隊的原因是行業(yè)激烈競爭。白酒行業(yè)屬于完全競爭性行業(yè)，市場化程度高，競爭激烈。特別是近年來白酒消費呈現(xiàn)出向主流品牌主力產品集中的趨勢，白酒產業(yè)也向品牌、原產地和文化集中，產業(yè)競爭加劇對弱小白酒企業(yè)的擠出效應。整體上看，一線白酒企業(yè)延續(xù)增長態(tài)勢，二三線白酒企業(yè)分化較為明顯?？谧咏岩脖硎疚磥黼S著居民消費水平提高和消費者消費觀念的升級轉變（比如更關注安全、健康、享受等），白酒行業(yè)轉向常規(guī)增長、市場向名優(yōu)酒、老品牌和核心產品集中度會進一步提高。

作為業(yè)內的二三線酒企，口子窖顯然是被分化出去的企業(yè)。公司是標準的區(qū)域型酒企，省內銷售收入占比常年保持在80%左右。如今公司固守的 “舊城池”安徽市場正不斷被省內外各家酒企蠶食。以外部“入侵者”山西汾酒（600809.SH）（全國性酒企）為例，公司今年上半年省外市場營收為72.94億元，相較2019年的31.67億元增長130%。隨著全國性名酒的不斷擴張、渠道下沉，擠壓了以口子窖為代表的區(qū)域性酒企市場空間。

面對“內部”競爭者，口子窖省內地位也岌岌可危。目前公司營收位列省內酒企第二，大有被老三迎駕貢酒（603198.SH）趕超的跡象。2019年口子窖的營收是迎駕貢酒的1.24倍，而截止至今年前三季度，公司僅領先迎駕貢酒14個百分點。此外，口子窖相較省內老大古井貢酒（000596.SZ）的體量也由同期的36.26%下滑至32%（由于古井貢酒未公布三季報，此處選取2021H1數(shù)據(jù)）。

口子窖雖然眼下守住省內第二的位置，但對上和古井貢酒的差距不斷被拉大，對下則受迎駕貢酒的沖擊，疊加被諸多全國性酒企沖擊，行業(yè)地位岌岌可危。

落后的銷售策略

口子窖深知目前的險境，一直在尋求突破，然而收效甚微。近年來公司在安徽省內市場進行渠道下沉，積極推進縣級及縣級以下區(qū)域市場運作，以此鞏固省內整體市場份額。然而公司產品本就屬于中低端，且已在安徽市場開發(fā)多年，恐怕沒有多少下探空間還能被挖掘。對于省外市場，公司主要和重點經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略合作，以此保障市場份額。由于口子窖沒有公布2021年的相關數(shù)據(jù)，以2020年為例，公司省外營收僅為7.88億元，相較2019年增長不到1%，拓展顯然也并不順利。

口子窖如今的“無力”，主要和其銷售體系和產品定位有關。

從銷售模式看，口子窖主要采取的是大商制度，即每個城市的每種品類只有一個經(jīng)銷商代理，并且經(jīng)銷商負責解決當?shù)厮械那篮徒K端管理服務工作，市場投放費用也主要由經(jīng)銷商承擔，從而降低了口子窖的銷售費用率。相應地，口子窖會讓利經(jīng)銷商，保證渠道利潤，增加經(jīng)銷商銷售口子窖的動力。然而，對于目前的白酒市場，大商制度管理較為粗放，缺少體內競爭和服務意識，因此已逐步被各家酒企采用更為現(xiàn)代化的“小經(jīng)銷商+專賣店”模式所取代。

從產品看，口子窖近年來為了擴充價格帶，提升產品形象，以大單品口子窖5年為基不斷向上突破?？谧咏?0年沖擊400元的價格帶，口子窖20年沖擊600元的價格帶。值得一提的是，雖然口子窖在年報中將口子窖5年列為高端產品，但從市場看，100元價格帶的產品屬于中低端，產品定位不高，因此也拉低了“10年”、“20年”的相關系列產品高端市場定位的認可度。此外，由于主流的中低端客戶對價格敏感度較高，漲價也難度較大。

掉隊

口子窖如今的業(yè)績已是“拼盡全力”的結果。今年三季度，公司銷售費用高達4.95億元，同比增長26.38%，比2019年同期高71.88%。然而銷售費用增長并沒有帶動業(yè)績增長。公司三季度36.29億元的營收，雖然同比增長35.05%（去年同期疫情因素影響），但相較2019年同期僅增長4.7%，凈利潤則下滑了11.27%。

口子窖“多出來”的銷售費用都用在了無效擴充的經(jīng)銷商數(shù)量上。今年上半年口子窖安徽省內經(jīng)銷商數(shù)量為450家，凈增加11家；省外為265家，凈增加22家，合計715家。而2019年省內、外經(jīng)銷商數(shù)量分別為384家、234家，合計618家。

讓人費解的是，業(yè)績不增、銷售無力的口子窖，卻選擇擴充產能來應對危機。近年來公司在進行“一企三園”建設，推進口子產業(yè)園一期、二期的項目建設，其目標為未來5年內，形成國內先進的現(xiàn)代化白酒生產基地和產業(yè)集群，以此達到“百億口子”的銷售計劃。根據(jù)2020年年報顯示，公司設計產能為8萬千升，而2020年實際產能僅為2.99萬千升，產能利用率僅為37.38%，不足一半。大量產能閑置卻不斷擴產，口子窖恐怕還需要更多的解釋。

在一系列“看不懂”的操作之后，口子窖已逐漸掉隊。2019年山西汾酒的凈利潤為19.39億元，彼時口子窖的凈利潤為17.2億元，兩家公司僅相差12.73%。而2021年上半年，山西汾酒凈利潤已經(jīng)提升至35.43億元，口子窖僅為6.87億元，兩者相差超過4倍。