農(nóng)產(chǎn)品滯銷是一個長期的、難以根治的問題。

從傳統(tǒng)的訂貨模式，到后來摸索的社區(qū)住宅模式，再到今天的抖音(抖音)網(wǎng)紅帶模式，能成功的是極其罕見的案例，復(fù)制性不多。

本周五的實(shí)戰(zhàn)案例專欄，分享的是我們和彭山莊園成功執(zhí)行的一套大米眾籌方案。不僅一次賣掉未來十年的大米，還圈定了大量忠誠會員。以會員為通道，還延展出更多的商業(yè)操作可能。

眾籌主題：

23800元，十年大米免費(fèi)送到家！

參與者權(quán)益：

1、 一次性繳納23800元，每月可獲得25斤白米、3斤紅米、2斤紫米。這些產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的第三方檢測，達(dá)到有機(jī)種植標(biāo)準(zhǔn)。

2、專業(yè)物流團(tuán)隊(duì)按月配送上門；（僅限本地市客戶）

3、 贈送莊園高端俱樂部會員資格。免費(fèi)獲得健康養(yǎng)生、親子教育、家庭理財(cái)?shù)任幕涣骷叭嗣}拓展綜合服務(wù)。（愿意交23800元的客戶，都是有一定實(shí)力和理財(cái)認(rèn)知的高凈值人群。對參與者而言，獲得的不僅是超優(yōu)惠的大米，更是一個高凈值社交圈層）

4、尊享家庭成員10年免費(fèi)入園資格，尊享莊園VIP消費(fèi)折扣；

5、不定期贈送集團(tuán)公司其他自有產(chǎn)品；（還會有很多品牌利用該渠道推送試用品）

6、為有需要的客戶在莊園顯著位置設(shè)立特色免費(fèi)廣告宣傳公益林專區(qū)。

幫用戶算一筆賬：

10年配送的大米，按照市場價(jià)值多少錢？我們可以列個表格：

從表上我們可以看到：10年配送的大米，按照市場價(jià)是52800元。如今只需要不到一半的價(jià)格就可以獲得。同時，全家還能享受免10年莊園門票以及其他一眾福利。

劃算不？當(dāng)然劃算！但是越劃算，越是有人不放心。所以我們又制定了誠信保證方案：

1、 由莊園母公司擔(dān)保簽署購買配送協(xié)議，承擔(dān)所有法律責(zé)任；

2、 如消費(fèi)滿三年對產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)不滿意，可獲得10000元的退款；

3、 定期組織種植基地實(shí)地參觀及親子游體驗(yàn)活動；（親自了解產(chǎn)品種植品質(zhì)）

4、 公司配送產(chǎn)品嚴(yán)格保證品質(zhì)，并不斷進(jìn)行科學(xué)投入，提高產(chǎn)品品質(zhì)；

5、公司股權(quán)變動均不影響消費(fèi)者應(yīng)有權(quán)益。

莊園能獲得什么？

這么優(yōu)惠的價(jià)格，我們不擔(dān)心消費(fèi)者不買單。但是在討論時，內(nèi)部有人提出疑問：這么玩下去，農(nóng)場肯定是要賠錢的，并且還賠的不少。

后來在仔細(xì)的推敲和宣導(dǎo)下，公司內(nèi)部才達(dá)成一致，同心推廣這個方案。我們的理由如下：

1、 快速擴(kuò)大莊園的社會知名度和美譽(yù)度；

2、 這種“眾籌+預(yù)售”的模式，更是一種資本運(yùn)作的模式。假設(shè)一萬個客戶參與，莊園就能獲得2個多億的資金補(bǔ)充。10年時間，靠資本運(yùn)作，就能完全覆蓋配送大米的所有成本。

3、獲得第一批忠實(shí)客戶群體，這些人也會成為種子客戶。未來莊園不管舉行任何活動，推廣任何產(chǎn)品，有了這部分群體的存在，都會容易很多。

4、價(jià)格優(yōu)惠，因此也節(jié)省了大量的營銷及其他成本；

5、這些客戶群體的配送中，可以植入大量其他產(chǎn)品的售賣；

6、其他商家的試用品和樣品，配送給會員，產(chǎn)生滿意度附加值；

7、客戶及家庭會帶來莊園的其他消費(fèi)；

方案總結(jié)：

一個好的商業(yè)模式，從來不是靠信息不對稱，讓一方占便宜一方吃虧，而是基于各自利益互補(bǔ)上的雙贏。

因此，商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心，就是尋求雙方利益最大化的結(jié)合點(diǎn)。當(dāng)然，雙方利益很難同一緯度同一時間最大化，大多時候是一方獲得短期折扣利益，一方獲得長期資本利益。各取所需，皆大歡喜。

上述大米眾籌方案即是如此。既讓消費(fèi)者獲得了短期實(shí)實(shí)在在的購買優(yōu)惠，又讓莊園獲得了中長期的延伸利益。如此雙方都獲益，方案才實(shí)現(xiàn)了真正落地。

作者：徐志毅（尖椒農(nóng)旅/創(chuàng)始人）