眾包的本質(zhì)在于“大眾”。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)人與人的聯(lián)系，所以眾籌產(chǎn)品要想成功，離不開社交網(wǎng)絡(luò)的有效應(yīng)用和用戶體驗(yàn)升級(jí)。

如何打通連接用戶與企業(yè)的橋梁，更好更優(yōu)做好兩端服務(wù)，是眾籌行業(yè)必須面對(duì)的問題。

眾籌模式：源起美國(guó)網(wǎng)站kickstarter，通過建立面向公眾的在線籌資平臺(tái)，幫忙有創(chuàng)造的人獲得實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的資金。

在國(guó)內(nèi)，商品眾籌模式一般指的是：“預(yù)售+團(tuán)購(gòu)”。

這種模式相較于早期運(yùn)營(yíng)，采用粗放式打造“爆款“，其模式在存庫(kù)數(shù)量和產(chǎn)品本身成熟度都有較大優(yōu)勢(shì)。眾籌模式可以幫助基礎(chǔ)較弱的新產(chǎn)品在投放前試水市場(chǎng)，這對(duì)于B端中小制造企業(yè)來說非常重要。這樣他們將能夠更易把控產(chǎn)品的持續(xù)投入以及未來研發(fā)的趨勢(shì)。

2011-2013年眾籌模式進(jìn)入中國(guó)開始萌芽階段，2014-2015眾籌被越來越多的人們所認(rèn)可和熟悉。

2016年，眾籌平臺(tái)數(shù)量迎來高峰。當(dāng)風(fēng)來了，豬也會(huì)飛起來?！氨娀I+互聯(lián)網(wǎng)”的企業(yè)如雨后春筍般興起，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，也預(yù)示著下一輪將迎來行業(yè)洗牌。

筆者曾經(jīng)所在的眾籌電商成立于2014年，從代運(yùn)營(yíng)開始做起，在14年底15年初通過眾籌模式幫助B端企業(yè)優(yōu)化銷售渠道提高銷售效率。在風(fēng)口中強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，于2016年獲得了天使投資融資2000萬(wàn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)200萬(wàn)。期間也陸續(xù)投資了十幾個(gè)眾籌項(xiàng)目，包括當(dāng)時(shí)較熱的電動(dòng)牙刷、背包、滑板等。

打通B端企業(yè)，橋接C端用戶的通路

商家和消費(fèi)者之間的供需痛點(diǎn)是什么？

作為一家眾籌產(chǎn)品孵化平臺(tái)，咱們發(fā)現(xiàn)工廠存在產(chǎn)能過剩問題——換句話就是工廠一直不缺生產(chǎn)力，缺的是銷售力。

同時(shí)，由于整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，工廠對(duì)消費(fèi)者的需求是滯后的、模糊的、自定義的。兩者之間存在溝壑。很多時(shí)候工廠對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)往往是拍腦袋，并不清楚消費(fèi)者的真實(shí)需求。這也導(dǎo)致了工廠決策方向偏差，造成資源浪費(fèi)。

不僅如此，在工廠的運(yùn)營(yíng)銷售過程中，對(duì)于線上創(chuàng)建新品牌或推廣多種產(chǎn)品的速度是非常慢。

甚至咱們見過某些品牌孵化了五年多才慢慢被市場(chǎng)認(rèn)可。 即使是一家有一定基礎(chǔ)的電子商務(wù)品牌，往往也無法擺脫前期兩三年的發(fā)展期。在這種情況下，一些較弱的B端企業(yè)往往錯(cuò)失了快速增長(zhǎng)的紅利期。

而另一頭是越來越年輕化，越來越多元化的C端用戶。這類人群對(duì)于產(chǎn)品的情感需求往往大于功能需求，個(gè)性化的訴求讓他們更愿意追隨網(wǎng)紅、達(dá)人的推薦。

面對(duì)市場(chǎng)上越來越多的流量入口，以及越來越細(xì)化的渠道，如何打通B端和C端之間的通路成了一個(gè)難度。而前司就是致力于幫助B端企業(yè)打通和消費(fèi)者之間的道路，幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)。

公司主營(yíng)商業(yè)模式

公司業(yè)務(wù)線主要基于線上銷售，有三塊業(yè)務(wù)：產(chǎn)品前期眾籌、中期自媒體分銷以及后期平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

公司于14年底前后進(jìn)入眾籌行業(yè)，入行時(shí)間早，在早期的兩年多時(shí)間內(nèi)便幫助企業(yè)完成上百多個(gè)眾籌項(xiàng)目，在數(shù)量和數(shù)量上均處于行業(yè)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先的地位。在淘寶眾籌和京東眾籌中也有一席之地，能獲得一些不錯(cuò)的展位。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)紅、達(dá)人等傳播渠道成為市場(chǎng)推廣的“新陣地。

另一塊業(yè)務(wù)就是自媒體分銷，幫助受限于渠道的各類初創(chuàng)B端企業(yè)的產(chǎn)品更好更快的投放市場(chǎng)創(chuàng)造更多價(jià)值。

在完成前面階段后，公司在后期會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)工廠的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)軍線上電商，在淘寶、天貓、京東等線上電商平臺(tái)進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)、代銷售。并通過已搭建的一套完整的會(huì)員系統(tǒng)將所有客戶集中在一個(gè)平臺(tái)上，從而提升用戶對(duì)未來產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。

除此，公司以線上總代理的模式運(yùn)作，有別于傳統(tǒng)的代運(yùn)營(yíng)模式。在項(xiàng)目服務(wù)中，不收取任何基礎(chǔ)費(fèi)用，完完全全“按效果付費(fèi)”，與B端企業(yè)共進(jìn)退。降低B端企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力的同時(shí)，也為雙方建立信任的橋梁打下了基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略擴(kuò)張，業(yè)務(wù)升級(jí)

“如何為C端提供更大的價(jià)值？”以及，“如何為B端有提供更好的服務(wù)？”一直是公司致力做的事情。

2017年，公司開始一些多元化嘗試，發(fā)展了包括打造眾籌分銷平臺(tái)、淘寶客，并就運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行了調(diào)整。然而，進(jìn)展并不順利，同時(shí)帶來了一定虧損。

分銷產(chǎn)品二維碼倒流

對(duì)自有產(chǎn)品關(guān)鍵位粘貼、投放二維碼，利用分銷渠道銷售實(shí)體產(chǎn)品引導(dǎo)用戶關(guān)注平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的聚攏。

當(dāng)用戶通過分銷渠道二維碼首次關(guān)注平臺(tái)，將得到豐厚的優(yōu)惠補(bǔ)貼。平臺(tái)以低價(jià)的促銷形式吸引用戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存清理以及新產(chǎn)品的曝光。當(dāng)積累一定粉絲后，新產(chǎn)品上新也可以通過平作為一個(gè)分銷的渠道，幫助新產(chǎn)品更好的面向市場(chǎng)，滿足用戶購(gòu)物需求的同時(shí)現(xiàn)實(shí)了新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

引入淘寶客，增加商品SPU

眾籌產(chǎn)品由于商品SPU數(shù)不多，用戶選擇余地小，商品關(guān)聯(lián)度不高。導(dǎo)致用戶的很多需求在平臺(tái)上得不到滿足，在平臺(tái)中內(nèi)置淘寶客，海量的淘寶客商品恰好能夠一定程度解決以上問題——即補(bǔ)充了商品品類增加商品差異化又無需囤貨且能有一定利潤(rùn)盈利。

戰(zhàn)略收攏和大膽嘗試

初期的策略，主張經(jīng)戰(zhàn)略擴(kuò)張、四處出擊，后來戰(zhàn)略收攏、回歸零售。但它并不是回到了老路上，而是對(duì)零售有了新的理解和升級(jí)。

產(chǎn)品過于冗雜，用戶體驗(yàn)交互效果較差，公司調(diào)整方向靠攏”嚴(yán)選”模式，并將淘客模式剔除。在專心做好現(xiàn)有產(chǎn)品推廣的同時(shí)，結(jié)合公眾號(hào)作為用戶沉淀的平臺(tái)，利用咨詢促銷活動(dòng)促活用戶清銷庫(kù)存。并在線下產(chǎn)品展銷會(huì)活動(dòng)中，利用H5小游戲進(jìn)行線下拉新，實(shí)現(xiàn)將眾籌產(chǎn)品推廣給更多的用戶，最終變現(xiàn)獲得盈利。

砍掉購(gòu)物車，減少下單操作

當(dāng)時(shí)，通過對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)鏈路的分析發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)有用戶在購(gòu)物過程中減少每一個(gè)環(huán)節(jié)都有利于商品的成單率。

于是，在基于商品低SPU的情況下做了一個(gè)大膽的調(diào)整：砍掉了電商中常用的購(gòu)物車——一鍵式購(gòu)物，縮短了整個(gè)用戶下單鏈路，降低了用戶存疑和由于，提高了商品的成單率。

新用戶5折優(yōu)惠

公司希望能夠通過低價(jià)打造種子用戶，但是國(guó)內(nèi)的用戶相對(duì)比較精明，這種低價(jià)促活的經(jīng)營(yíng)模式并不被廣大人民認(rèn)可，只為了享受較低的價(jià)格折扣。

這樣，直接導(dǎo)致單詞消費(fèi)額并不會(huì)很多，一旦用完5折優(yōu)惠券后，便不會(huì)再次光顧。這種低價(jià)拉新的模式在公司整體實(shí)際運(yùn)營(yíng)中并沒有達(dá)到預(yù)期的期望效能。

H5小游戲線下拉新

搖一搖榜上有名即送好禮，掃掃關(guān)注二維碼開啟H5小游戲，迅速晃動(dòng)。伴隨著搖晃的頁(yè)面，規(guī)定時(shí)間內(nèi)搖晃最多的便可得獎(jiǎng)。

這種游戲在展現(xiàn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性較強(qiáng)，并能形成群聚效應(yīng)，同時(shí)增加了排行榜，簡(jiǎn)單刺激操作性強(qiáng)，大大調(diào)動(dòng)了新用戶的活躍性。為平臺(tái)帶來了巨大的低成本流量，實(shí)現(xiàn)了推廣與銷售的轉(zhuǎn)化。

問題和反思：直到浪潮褪去方知誰(shuí)在裸泳

超過100個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，總銷售金額超過2億，位于國(guó)內(nèi)眾籌服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)頭部，自有品牌成功孵化超過8個(gè)。

以新零售為核心，聚焦消費(fèi)升級(jí)，專注品牌孵化，致力于打造新消費(fèi)人群需要的產(chǎn)品和品牌。 這么一家潮氣蓬勃的企業(yè)，在前不久一次溝通中，被告知已經(jīng)支持不下渠了，當(dāng)時(shí)存在的問題仍歷歷在目。

B端企業(yè)思想難統(tǒng)一，缺少勇氣堅(jiān)持

B端企業(yè)希望互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)銷售力注入新的生機(jī)，而新業(yè)務(wù)就會(huì)涉及到利益就糾葛。往往老板支持，但是中高層反對(duì)，心不在一處使，這也導(dǎo)致之后在溝通和執(zhí)行中存在阻力和偏差。當(dāng)遇到困難和挫折，有時(shí)老板自己也無法做到堅(jiān)信電子商務(wù)能夠給企業(yè)注入新的活力。

對(duì)于電商渠道絕大部分企業(yè)持有試試看的心態(tài)，一旦前期效果不好或者實(shí)施阻力大，往往偃旗息鼓。

渠道價(jià)格沖突

線上和線下渠道的產(chǎn)品品種相同，但是因?yàn)閮?yōu)惠券的促銷獲得導(dǎo)致價(jià)格不同。

無形中，為電商業(yè)務(wù)樹立敵人，招受線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈反對(duì)。尤其是很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商板塊的決策體系、成本核算、定價(jià)體系、倉(cāng)儲(chǔ)物流完全沿用實(shí)體渠道的作法，完全無法滿足電商業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。

平臺(tái)用戶粘性低

非常實(shí)際的問題，用戶對(duì)平臺(tái)的粘性問題是阻礙公司的進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)因素。

為了迅速拉新，通過低價(jià)大促的形式吸引用戶籠絡(luò)用戶，但是并沒有換來用戶的忠誠(chéng)度。除了價(jià)格，平臺(tái)自身并沒有培養(yǎng)不可取代，哪怕是核心的優(yōu)勢(shì)。而服務(wù)的B端企業(yè)偏向中小企業(yè)，大多是雷同的商品營(yíng)銷方式雷同，會(huì)員跟客群也都雷同，造成大家現(xiàn)在的趨同性非常強(qiáng)。

變化的互聯(lián)網(wǎng)和追不上的腳步

公司早期以比別人做的更好的運(yùn)營(yíng)模式和更低的成本，非常迅速的拿到了風(fēng)投并站在了眾籌領(lǐng)域的頭部。

運(yùn)營(yíng)上，面對(duì)高速迭代的互聯(lián)網(wǎng)，過于沉醉過去的體系而沒有及時(shí)調(diào)整。業(yè)務(wù)上，雖然做了一定的努力，但是過早講究品質(zhì)而遏止了產(chǎn)品量和交易量。 期望忘掉了風(fēng)投對(duì)賭，這個(gè)過程放棄了太多合作資源以至越做越小。除此，整個(gè)眾籌行業(yè)也已經(jīng)開始沒落了。

一個(gè)有趣的產(chǎn)品通過眾籌模式就能一夜爆紅，這是大多中小企業(yè)所渴望的機(jī)會(huì)。但是我們得清楚的知道：“眾籌”本質(zhì)在于“眾”，是人與人的鏈接，眾籌模式離不開社交網(wǎng)絡(luò)也離不開良好的用戶體驗(yàn)。

除此之外，如何在“眾籌”核心玩法不變的情況下，搭建企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，為兩端提供更好更優(yōu)的服務(wù)，依舊是業(yè)界需要克服的核心問題。

本文由 @四月春波 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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