陳昭圖片來(lái)源:受訪者提供

在雙11之前，陳昭去北京見了雷軍，而復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌則遇到了海上攝影師首席運(yùn)營(yíng)官的徐宏。

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正文|《中國(guó)企業(yè)家》記者魏亮主編|徐偉

陳昭只用了十分鐘就“贏得”了雷軍的投資。

那是在2015年，當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)人，包括陳昭本人。有一天，他接到同樣出生在阿里的順威資本合伙人李銳的電話，說(shuō)雷軍對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很感興趣，想談一談。陳昭和他的同事立即從杭州飛往北京。下午4點(diǎn)他們到了順偉的辦公室，發(fā)現(xiàn)房間里坐著十幾個(gè)人。雷軍讓他們談?wù)凱PT。陳昭翻開第一頁(yè)，說(shuō)了兩句話。雷軍說(shuō):“好，我知道了，下一頁(yè)?！敝挥昧耸昼?，PPT全部做完了。雷軍站起來(lái)說(shuō):“謝謝你的時(shí)間，今天就說(shuō)到這里吧?！?。

陳昭半開玩笑地說(shuō):“我甚至還沒(méi)來(lái)合影?！?。當(dāng)時(shí)他覺(jué)得順威的投資肯定沒(méi)了。他還在想著那四張往返機(jī)票和去水漂的錢。沒(méi)想到飛機(jī)晚上10點(diǎn)就在杭州降落了。電話一響，帶來(lái)了一個(gè)意想不到的好消息，"雷總決定投資你。"原來(lái)雷軍知道這個(gè)項(xiàng)目，并且非?？春茫芸炀妥龀隽藳Q定。第二天，

這也是一個(gè)罕見的“例外”，因?yàn)樗麄兒苌偻顿Y天使項(xiàng)目，然后跟著A、B輪海洋攝影師。在接受《中國(guó)企業(yè)家》記者采訪時(shí)，李銳甚至表示，下一輪融資是絕對(duì)必要的。如果可能的話，有必要過(guò)票——這似乎彌補(bǔ)了天使回合比較少的遺憾。當(dāng)時(shí)，較大的股份是陳昭高中的“睡上鋪的兄弟”。

陳昭和雷軍形象來(lái)源:受訪者提供

陳昭本人沒(méi)有提到這些“過(guò)去的事件”。的確如他所說(shuō)，他不是一個(gè)講故事的人。有時(shí)候FA(財(cái)務(wù)顧問(wèn))會(huì)提醒他，海洋攝影師估值低，但陳昭并不認(rèn)為這是壞事。“你給了巨大的估值，給了人們巨大的期望。相應(yīng)的，要不斷的把增長(zhǎng)數(shù)據(jù)拿出來(lái)；我們一直在做的是降低估值，降低預(yù)期，所以我們一直在做超出預(yù)期的事情?！标愓驯硎?，早期估值意義不大?！斑@樣我們更舒服?！?/p>

阿里《內(nèi)外》

“自力更生”的陳昭趕上了第二波“阿里人”:前一年，阿里巴巴在紐約證券交易所上市，瞬間帶來(lái)的財(cái)富自由釋放了更多人的創(chuàng)業(yè)欲望；此外，外部資本也在蜂擁而至。陳昭回憶當(dāng)時(shí)的“盛況”，說(shuō)“首都很有熱情。好像出來(lái)就給你錢了，定價(jià)了。人給什么水平？多少錢？”

當(dāng)時(shí)，李銳并不認(rèn)識(shí)陳昭，但通過(guò)內(nèi)部關(guān)系，他了解到陳昭是一個(gè)“超級(jí)靠譜”的人:早期的天貓國(guó)際就是他的團(tuán)隊(duì)打造的，從最初尋找商業(yè)方向，到探索商業(yè)模式，最后到實(shí)施——2年內(nèi)年?duì)I業(yè)額達(dá)到20億元。

這是陳昭在阿里的第二次“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”。相比管理一個(gè)成熟的企業(yè)，他更喜歡從0到1的流程?！霸诖笮推髽I(yè)中，許多業(yè)務(wù)是功能性的，一個(gè)人能做的擴(kuò)展是有限的?！碑?dāng)時(shí)他想:“反正吃吃喝喝就夠了。你能改變生活方式嗎？”

他在運(yùn)營(yíng)天貓國(guó)際的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多想進(jìn)入中國(guó)的海外母嬰品牌，很多號(hào)稱“荷蘭最有名的奶粉”、“澳大利亞最有名的牙膏”，但是天貓國(guó)際很難或者不愿意去推這類產(chǎn)品，因?yàn)殡娚淌亲隽髁控浀模涣硪环矫?，在母嬰行業(yè)的一萬(wàn)億規(guī)模中，電商只占15-20%，連鎖店占20%，剩下的20萬(wàn)中小型母嬰店占50-60%——這些位于中尾部的店鋪數(shù)量眾多，社區(qū)的銷售力量很強(qiáng)，但是很難遇到品牌。以前一個(gè)品牌想要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，需要通過(guò)專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)。一家店和老板談價(jià)格、進(jìn)貨頻率、配送、對(duì)賬、結(jié)算、聯(lián)合促銷等。海外品牌大多達(dá)不到這樣的條件，只能通過(guò)經(jīng)銷商辦理。海洋攝影師要做的就是把品牌或經(jīng)銷商想做的東西的整個(gè)鏈條平臺(tái)化，然后統(tǒng)一配送到店面，在前端。“以前沒(méi)人這么做過(guò)，要形成壟斷。比如我們也許可以把整個(gè)線下母嬰行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈變成它的基礎(chǔ)設(shè)施，這在其他任何B2B行業(yè)都是看不到的?！?/p>

聽起來(lái)像是母嬰版的“零售鏈接”，是阿里B2B商業(yè)集團(tuán)推出的幫助社區(qū)零售店升級(jí)的產(chǎn)品，號(hào)稱三年內(nèi)覆蓋百萬(wàn)線下零售店。陳昭認(rèn)為兩者在外表上相似，但模式不同。根本原因在于，Retail Connect的快銷店有700萬(wàn)家，而母嬰店只有20萬(wàn)家，供應(yīng)鏈和系統(tǒng)是根據(jù)店鋪的類型設(shè)計(jì)的。比如便利店以城市為基礎(chǔ)，所以都是城市倉(cāng)庫(kù)，物流系統(tǒng)無(wú)法覆蓋縣鎮(zhèn)——這些區(qū)域都是海上攝影師線下的重點(diǎn)。

換句話說(shuō)，阿里的業(yè)務(wù)量適合覆蓋更廣的市場(chǎng)，而在母嬰等子品類中很難達(dá)到有競(jìng)爭(zhēng)力的投入產(chǎn)出比。在阿里體系中待了九年的陳昭非常清楚這一點(diǎn)。"在阿里，10億美元以下的機(jī)會(huì)是小項(xiàng)目."

這也是做阿里職業(yè)經(jīng)理人和自己創(chuàng)業(yè)的一大區(qū)別。

我在做天貓國(guó)際的時(shí)候，靠的是阿里樹，用的是最好的人，買的是最貴的流量，做的是最好的選擇，根本不用關(guān)注成本?！白鲎约旱闹魅?，你知道飯貴。沒(méi)有一步到位的資本，只能一點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)，一點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)。”陳昭說(shuō)，此時(shí)的創(chuàng)新是在不完美的情況下找到一個(gè)相對(duì)更好的選擇。當(dāng)海洋攝影師剛開始做平臺(tái)的時(shí)候，找外包團(tuán)隊(duì)花了一個(gè)半月的時(shí)間，但是發(fā)現(xiàn)可利用的非常少。之后團(tuán)隊(duì)的兩位技術(shù)負(fù)責(zé)人帶著10多人的外包團(tuán)隊(duì)重新打磨了一遍，又花了一個(gè)半月?！霸诋?dāng)時(shí)，這個(gè)決定是正確的，因?yàn)槿绻阆胝旋R所有人，再來(lái)一次，時(shí)間窗就過(guò)去了?！?/p>

這也是李銳非常欣賞的一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)他們看到了很多母嬰領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)。另一位創(chuàng)始人阿里也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新有著深刻的理解。最后，他選擇了海洋攝影師，更多的是因?yàn)殛愓训膫€(gè)人特點(diǎn):工作嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)、堅(jiān)定。后來(lái)發(fā)生的事情讓他越來(lái)越意識(shí)到，“這個(gè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)始人說(shuō)的做的難得的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

2015年底，海派克的團(tuán)隊(duì)設(shè)定了2016年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，但上半年在跨境業(yè)務(wù)方面遇到了巨大的政策變化。海派克的生意停了一個(gè)多月。當(dāng)時(shí)公司很小，一共1000萬(wàn)。許多創(chuàng)業(yè)公司會(huì)因?yàn)檫@樣的突然變化而措手不及，但隨后陳昭的團(tuán)隊(duì)很快做了很多調(diào)整，除了當(dāng)月的波動(dòng)。

李銳用“精準(zhǔn)策劃”來(lái)形容這支隊(duì)伍，與陳昭的“嚴(yán)謹(jǐn)理性”不無(wú)關(guān)系。在投資之前，李銳特意詢問(wèn)了一些人對(duì)陳昭的評(píng)價(jià)。當(dāng)他們問(wèn)到自己的缺點(diǎn)時(shí)，想了想，說(shuō)“太理性了”。

“保守”的企業(yè)家

理性至少?zèng)]有讓海洋攝影師介入阿里人創(chuàng)業(yè)的所謂“死亡潮”。

根據(jù)文章《阿里創(chuàng)業(yè)者群體被摧毀》中的數(shù)據(jù)，在2016年底阿里退休員工組織前橙社提供的541家阿里創(chuàng)業(yè)公司中，有197家不愿披露，其余344家中，有16家已在新三板上市、被收購(gòu)并進(jìn)入IPO階段。截至今年8月5日，僅22家公司收到融資，67家公司近12個(gè)月沒(méi)有收到融資，41家公司2年沒(méi)有收到融資，12家公司3年沒(méi)有收到融資，16家公司已經(jīng)面臨死亡。在夢(mèng)想鎮(zhèn)(阿里創(chuàng)業(yè)者聚集的地方)，目前阿里創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的平均生存時(shí)間只有3-6個(gè)月，沒(méi)有下一輪融資，最多也不能超過(guò)1年。

在李銳看來(lái)，阿里的身份會(huì)增加創(chuàng)業(yè)成功率，但創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生，一個(gè)前期的項(xiàng)目會(huì)遇到很多意想不到的波折，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者保持冷靜，不要燒錢太多，好的時(shí)候就張狂，低的時(shí)候就扛過(guò)去。

李銳照片來(lái)源:被調(diào)查者提供

從這個(gè)角度來(lái)看，陳昭扮演了海洋攝影師的“財(cái)務(wù)管家”角色。

他說(shuō)自己有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì):“嘿”“剛開始怕花錢”，海攝影師剛開始籌集了200萬(wàn)的啟動(dòng)資金，不得不處處小心。一開始，他們租了一個(gè)朋友的公司。15人的站，500塊錢一站，兩個(gè)月后人員擴(kuò)大，地方不夠，只用了一年。

“創(chuàng)業(yè)的不確定性太大。剛出道的時(shí)候，我以為比我現(xiàn)在做的差十萬(wàn)里。所以我會(huì)想為這件事留一個(gè)大的安全邊界?！标愓巡皇恰百€徒”企業(yè)家。對(duì)他來(lái)說(shuō)，最重要的是保證他手里有足夠的資金。所以他還是有很多錢的時(shí)候會(huì)去下一輪融資，會(huì)撥出一定的金額作為遣散費(fèi)。他還會(huì)設(shè)立警戒線，終止資金到什么程度，或者直接關(guān)閉公司。

這符合順威對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的偏好。他們總結(jié)為“雄心勃勃，腳踏實(shí)地”。這句話翻譯成陳昭的決策邏輯如下:創(chuàng)業(yè)公司往往面臨10個(gè)機(jī)會(huì)窗口，但目前的資源只夠抓住一個(gè)，剩下的9個(gè)只能錯(cuò)過(guò)。很多人會(huì)選擇提高負(fù)債率，努力抓住10個(gè)機(jī)會(huì)。陳昭的選擇是先抓住機(jī)會(huì)，其他的“我很幸運(yùn)”

更難得的是，這也是海派全隊(duì)的共識(shí)。海派的幾個(gè)伙伴認(rèn)識(shí)很多年了。CMO·吳濤已經(jīng)在阿里呆了10年了。CTO小陶建曾經(jīng)是巨化早期團(tuán)隊(duì)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，從零開始體驗(yàn)性價(jià)比；首席運(yùn)營(yíng)官徐宏是金幣業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人，而采購(gòu)負(fù)責(zé)人倪歡是之前負(fù)責(zé)貝塔斯曼上海采購(gòu)業(yè)務(wù)的陳昭的老同學(xué)——這些人認(rèn)識(shí)陳昭的時(shí)間最長(zhǎng)的是20年，最短的是7年。

“我們之間的整體溝通成本很低，他們更信任我。所以，每個(gè)人都想做點(diǎn)什么來(lái)形成一個(gè)決定，而且是很堅(jiān)定的。根本不存在翻來(lái)覆去的事情?！标愓颜{(diào)侃說(shuō)，這些人有相似的想法，與他們的年齡有關(guān)?！罢麄€(gè)團(tuán)隊(duì)平均年齡在35歲以上，是一群接近中年人的創(chuàng)業(yè)者。所以是比較保守的，不是那種熱血青年，說(shuō)我一定要干我想干的事?！?/p>

事實(shí)上，海洋攝影師的風(fēng)格與其說(shuō)是謹(jǐn)慎保守，不如說(shuō)是成熟果斷。在陳昭看來(lái)，一年內(nèi)做好一件事就足夠了，而不是一年內(nèi)做了10件事，最后卻沒(méi)有做好。

這種心態(tài)和他在阿里內(nèi)部的磨煉有關(guān)。剛做天貓國(guó)際的時(shí)候，他也很焦慮。如果有一天他發(fā)現(xiàn)公司里無(wú)事可做，他的心理會(huì)很恐慌，應(yīng)該盡量讓自己忙起來(lái)；但當(dāng)他反復(fù)遇到這種情況時(shí)，他就會(huì)有一顆“平常心”。這讓他意識(shí)到，很多時(shí)候，他抓住機(jī)會(huì)的原因是不想把事情搞清楚。方向一旦明確，他就不會(huì)陷入盲目競(jìng)爭(zhēng)，急于追趕，按計(jì)劃穩(wěn)步前進(jìn)。

今天的海洋攝影師就是這樣。目前這個(gè)運(yùn)行兩年多的平臺(tái)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的母嬰B2B平臺(tái)。已經(jīng)在全國(guó)14個(gè)省接收了5萬(wàn)多家線下母嬰店，年?duì)I收達(dá)到50億元，已經(jīng)開始盈利。陳昭說(shuō)，這些利潤(rùn)將被再投資，以建立更高的行業(yè)壁壘。

“再加上資金、規(guī)模、制度等方面的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在同類創(chuàng)業(yè)公司很少能做到這一點(diǎn)。所以能看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是阿里和JD.COM?！比欢愓巡⒉徽J(rèn)為他會(huì)在這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”上與后者對(duì)抗?！皩?duì)阿里來(lái)說(shuō)，它尋求的是整個(gè)戰(zhàn)役的成功。母嬰市場(chǎng)只能算一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不可能在本地投資。和我們一樣的資源。”

在雙11之前，陳昭去北京見了雷軍，而復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌則遇到了海上攝影師首席運(yùn)營(yíng)官的徐宏。

這是否意味著今年年初成功獲得順威和復(fù)星B輪投資的海外拍賣商即將迎來(lái)C輪投資？陳昭表示，暫時(shí)不方便透露。

不過(guò)，根據(jù)郭廣昌和雷軍個(gè)人的關(guān)注，這可能表明海外拍賣人很可能會(huì)迎來(lái)2017-2018年母嬰行業(yè)最大一輪投資。

值班編輯:陳瑞亞