通燕趙、連三晉，地處京津冀要塞的石家莊在遠古就成為商賈必爭之地。

石家莊商用車市場知名品牌林立，市場十分成熟。若要贏得一席之地并站穩(wěn)腳跟可謂虎口拔牙，困難重重。與重組后的中國重汽成都王牌共同成長的石家莊市熙樸衡源汽貿(mào)公司，從2011年經(jīng)銷重汽王牌7系輕卡平板，硬是殺開了一條血路，把石家莊商用車市場，特別是逐年下滑的輕卡平板市場撕開了一條大口子：從2011年市場銷售的41輛，2012年的280輛，2013年的560輛猛地上升到2014年的1000余輛，一舉成為重汽王牌全國銷量冠軍！成功秘籍何在？今年11月初，筆者隨同前往石家莊觀摩取經(jīng)、交流學(xué)習(xí)的重汽王牌重點經(jīng)銷商走進了熙樸衡源。

王義農(nóng)和他的同事們

王義農(nóng)其人

熙樸衡源總經(jīng)理王義農(nóng)，名不見經(jīng)傳，具有典型的70后成熟特征，與人溝通言語極少，但不拖泥帶水，擲地有聲，受聽且舒服，黝黑帶紅，略顯清瘦的臉龐給人第一印象總會聯(lián)想起北方常年的風(fēng)沙和北方漢子的敦厚純樸。

屈指算來，從2011年經(jīng)營重汽王牌輕卡平板不過三年時間，但王義農(nóng)卻有20多年經(jīng)營汽車配件的經(jīng)歷。80年代初期，他瞅住紅火的汽配市場，憑著虎虎生氣和勤奮，從不懂到精通，弄清楚了汽車各個零部件，并能辨明各種零配件的質(zhì)量優(yōu)勢。他誠信經(jīng)營，老少不欺，新老客戶一視同仁，為打開市場，小到幾毛錢的電器原件，主動送貨上門，大到汽車部件缺貨，主動聯(lián)系生產(chǎn)廠家，盡快滿足用戶營運需求，因而結(jié)識了不少用戶，建立了深厚的感情，這為他日后經(jīng)營汽車積累了豐富的人脈資源，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)眼到了2011年9月，這是中國重汽成都王牌重組后的第一年。在整車廠家系統(tǒng)整合配件服務(wù)，市場萎縮的情況下，他毅然開始了轉(zhuǎn)行，加盟中國重汽成都王牌，在石家莊北外環(huán)汽車大賣場開始專銷重汽王牌汽車。

“老實說，我賣第一輛王牌車時，那是整宿都睡不著……”王義農(nóng)動情地說到。

重汽王牌重組初期無疑是最困難的時期，民營和國企兩種體制、文化的沖突亟待整合和融合，而加快研發(fā)新產(chǎn)品，對原王牌產(chǎn)品進行大切換，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)，則是迅速拓展市場，重組成功與否的重要標(biāo)志。

王義農(nóng)賣的第一輛車是重組初期過渡產(chǎn)品，售出后不久便發(fā)現(xiàn)剎車管爆裂、水箱漏水等現(xiàn)象。王義農(nóng)在第一時間向重汽王牌公司反映問題的同時，迅速對售出車輛進行了全方位診斷，及時更換零部件，并一律免費維修。好在是朋友介紹的用戶，王義農(nóng)的真誠和服務(wù)跟進，得到了用戶的理解，很不情愿地接受了第一輛重汽王牌車，但這卻給王義農(nóng)的經(jīng)營信心帶來了沉重的打擊。對質(zhì)量問題的反映，重汽王牌給予了高度關(guān)注和重視，常務(wù)副總石建利只說了一句話：“你等我電話?！彪S即，重汽王牌總經(jīng)理靳文生、常務(wù)副總石建利立即組織了公司技術(shù)中心、生產(chǎn)制造和質(zhì)量部門認(rèn)真對該產(chǎn)品進行了逐一梳理，并制訂了詳盡改進措施，及時將整改結(jié)果告知了王義農(nóng)。

這次質(zhì)量整改開始了重汽王牌顛覆性的產(chǎn)品革命序曲，在成功研發(fā)7系產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對原老產(chǎn)品進行了全面切換和產(chǎn)品品質(zhì)提升。切換后的7系輕卡高端大氣上檔次，采用航空工藝標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)模具，其黃金底盤單層大梁、3G貨廂輥壓包邊等核心亮點，無以比擬的性價比優(yōu)勢很快得到了用戶推崇和青睞。也就是重汽王牌的產(chǎn)品切換和品質(zhì)質(zhì)量，使王義舉看到了新領(lǐng)導(dǎo)班子提升產(chǎn)品質(zhì)量的決心，看到了不一樣的重汽王牌輕卡，堅定做好重汽王牌石家莊市場的信心。

這一年，王義舉賣車不多，不足百輛，但他暗暗竊喜，畢竟在大品牌集中的石家莊挖了人家的一個墻角！

生意就怕不上路，第二年，他銷車400多輛，今年迅猛向千輛飆升……為重汽王牌在全國輕卡銷售下滑30%、市場低迷的情況下，首次實現(xiàn)輕卡平板銷售突破萬輛大關(guān)做出了突出的貢獻。

石家莊熙樸衡源銷售公司形象店一隅

市場觀：只有失敗的營銷，沒有失敗的市場

“大家同樣在做，但他做得最好，大家同樣意識到了，但他意識得最深刻最獨到，大家沒有意識到的，他卻意識到了并用心去做，做出了效果”。這是前往觀摩交流學(xué)習(xí)中所有經(jīng)銷商發(fā)出的共同感慨。

在石家莊北外環(huán)汽車大賣場，品牌形象店大氣精致，頗有“店大招客”的氣勢，單家品牌展車少則幾十輛多則上百輛，熙樸衡源處于展場最不起眼的底端，地理位置是最差的，車為啥卻賣得最好？對人們心中的疑問。王義農(nóng)神秘一笑，用手指著賣場大門著裝統(tǒng)一、掛有熙樸衡源工牌的幾個帥氣小伙子說道：“我們有我們的招”。

編輯：張鵬