南京蘇安汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：蘇安車(chē)業(yè)）成立于1998年，是一汽解放在南京、揚(yáng)州、泰州的中重卡獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商（含長(zhǎng)春、青島雙基地）。在蘇州和淮安，蘇安車(chē)業(yè)也有大比例參股的銷(xiāo)售公司。目前，在上述這些區(qū)域，蘇安車(chē)業(yè)擁有二十余家經(jīng)銷(xiāo)店，整車(chē)年銷(xiāo)量達(dá)6000輛以上。23年間，蘇安車(chē)業(yè)已累計(jì)銷(xiāo)售10萬(wàn)輛解放卡車(chē)。

圖/蘇安車(chē)業(yè)4S店

今年一季度，一汽解放實(shí)現(xiàn)整車(chē)銷(xiāo)量19.1萬(wàn)量，同比增長(zhǎng)76.8%。蘇滬戰(zhàn)區(qū)僅用時(shí)短短3個(gè)月，就再次打破自身實(shí)現(xiàn)萬(wàn)輛的歷史紀(jì)錄，截至目前銷(xiāo)量已達(dá)13117輛，同比2020年增長(zhǎng)98.4%。解放江蘇長(zhǎng)春基地連續(xù)兩年銷(xiāo)量破萬(wàn)，正式跨入萬(wàn)輛俱樂(lè)部。

圖/蘇滬戰(zhàn)區(qū)授旗

據(jù)悉，作為蘇滬戰(zhàn)區(qū)的重點(diǎn)區(qū)域之一，江蘇卡車(chē)市場(chǎng)、尤其是南京的卡車(chē)市場(chǎng)具有一定的特殊性：大客戶(hù)、法人客戶(hù)非常多，國(guó)內(nèi)各個(gè)卡車(chē)品牌對(duì)于江蘇市場(chǎng)都非常重視，廠(chǎng)家經(jīng)常會(huì)有一些特殊的政策支持。在這種背景下，任何一家經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。蘇安車(chē)業(yè)是如何在長(zhǎng)期激烈的競(jìng)爭(zhēng)中收獲客戶(hù)的信任，未來(lái)還將實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)？帶著這些問(wèn)題，筆者采訪(fǎng)了蘇安車(chē)業(yè)投資人兼董事長(zhǎng)王靖以及總裁王偉毅。

魚(yú)水情深，解放是滋養(yǎng)蘇安的水

蘇安車(chē)業(yè)董事長(zhǎng)王靖介紹，1993年大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入省機(jī)電公司工作，從事一汽的業(yè)務(wù)對(duì)接。在工作中，他判斷國(guó)內(nèi)商用車(chē)更有發(fā)展前景，于是就離開(kāi)當(dāng)時(shí)所在的省機(jī)電公司，自己創(chuàng)業(yè)，從事解放商用車(chē)的銷(xiāo)售。

圖/蘇安車(chē)業(yè)董事長(zhǎng)王靖

引水方知開(kāi)源不易，開(kāi)山之作最費(fèi)力。據(jù)王靖回憶，蘇安創(chuàng)業(yè)初期只有兩名員工，在貨運(yùn)市場(chǎng)租了一間小小的辦公室。一張辦公桌、一部電話(huà)機(jī)，就開(kāi)始了艱苦的創(chuàng)業(yè)之路。一路走來(lái)，有很多體會(huì)和感受。其中，有兩點(diǎn)最想和筆者分享。

圖/蘇安車(chē)業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的辦公室

“首先，解放始終在交心，與客戶(hù)交心”，王靖表示，“解放卡車(chē)，掙錢(qián)機(jī)器”不僅是一句膾炙人口的口號(hào)，而且是解放實(shí)實(shí)在在用心做的事?？ㄜ?chē)作為生產(chǎn)工具，最終的目的是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值?！爱?dāng)我們的解放卡車(chē)能夠?yàn)槲业呐笥褌?、為我的客?hù)們帶來(lái)效益時(shí)，這是我最開(kāi)心的時(shí)候?！?王靖這樣說(shuō)道。

的確，在采訪(fǎng)當(dāng)天舉行的蘇安車(chē)業(yè)23周年慶典上，近200名蘇安客戶(hù)、解放卡車(chē)的用戶(hù)出席，共同慶祝蘇安車(chē)業(yè)交付第10萬(wàn)臺(tái)解放卡車(chē)。其中，不乏許多江蘇省內(nèi)具有代表性的物流企業(yè)、混凝土企業(yè)負(fù)責(zé)人。王靖透露：“我和我們的朋友一起上臺(tái)的時(shí)候，我的內(nèi)心是沸騰的?！?/p>

圖/蘇安車(chē)業(yè)23周年慶典代表客戶(hù)合影

“第二，解放最大的優(yōu)勢(shì)是持續(xù)領(lǐng)航，永遠(yuǎn)走在其他品牌的前面?！蓖蹙副硎?，商用車(chē)行業(yè)是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)的行業(yè)，每隔兩三年，國(guó)家對(duì)于商用車(chē)標(biāo)準(zhǔn)、排放標(biāo)準(zhǔn)就有一次法規(guī)的升級(jí)。對(duì)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，每次法規(guī)升級(jí)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。從自然吸氣到國(guó)一、國(guó)二，再到現(xiàn)在的國(guó)五轉(zhuǎn)國(guó)六，每次機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候，解放總能給經(jīng)銷(xiāo)商幫助和指導(dǎo)，順利地把挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。王靖表示：“在這次國(guó)五轉(zhuǎn)國(guó)六的過(guò)程中，解放從產(chǎn)品到金融再到售后，包括車(chē)輛儲(chǔ)備等等一系列工作，都提供了詳細(xì)的幫助和指導(dǎo)，有力的地支撐了我們占領(lǐng)市場(chǎng)、提升份額、提升銷(xiāo)量，帶來(lái)利潤(rùn)?！?/p>

王靖感慨，蘇安車(chē)業(yè)與一汽解放就是魚(yú)和水的關(guān)系。蘇安車(chē)業(yè)生機(jī)盎然、持續(xù)發(fā)展離不開(kāi)解放的滋養(yǎng)。同時(shí)，有魚(yú)之水，充滿(mǎn)活力，正是因?yàn)橛星f(wàn)萬(wàn)的解放經(jīng)銷(xiāo)商存在，解放這個(gè)大家庭才完美生動(dòng)。

目前，解放正在從單一整車(chē)品牌向智慧交通運(yùn)輸解決方案提供者目標(biāo)轉(zhuǎn)型。在解放2021商務(wù)年會(huì)上，一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記胡漢杰提出，為將解放打造成為中國(guó)第一個(gè)百年汽車(chē)品牌、第一代百年汽車(chē)?yán)系甓鴬^斗。對(duì)此，王靖表示：“蘇安車(chē)業(yè)將高舉解放的大旗，在解放支持下做百年企業(yè)?！?/p>

百年之業(yè)，蘇安跟隨解放走好每一步

王偉毅于2017年加入蘇安車(chē)業(yè)，現(xiàn)擔(dān)任公司總裁一職。十六年軍旅生涯的歷練成長(zhǎng)和多年來(lái)在一汽解放多個(gè)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)體系的工作經(jīng)歷，讓他對(duì)做好解放營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)有著堅(jiān)定的信心和執(zhí)著。作為在國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)錘煉多年的行家里手，他對(duì)本地區(qū)商用車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理有著成熟、獨(dú)到的理解。

圖/蘇安車(chē)業(yè)總裁王偉毅

“方向明、路子正、齊心干，這個(gè)企業(yè)才能干好?！?王偉毅向筆者解釋?zhuān)较蛎?，指蘇安的大目標(biāo)就是高舉解放的大旗，在解放支持下做百年企業(yè)；路子正，指在不同的發(fā)展階段做正確的事。

王偉毅表示，當(dāng)前，蘇安要扎扎實(shí)實(shí)地做好區(qū)域市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)的份額提升?，F(xiàn)在省會(huì)城市商用車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各廠(chǎng)家都在省會(huì)城市投入了巨大的資源和政策支持，面對(duì)更加激烈和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，蘇安人將迎難而上，蘇安未來(lái)兩年的目標(biāo)是達(dá)到或超過(guò)解放確定的平均市場(chǎng)份額，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要做好幾件事：

第一，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量，為營(yíng)銷(xiāo)工作做支撐。

第二，做好細(xì)分市場(chǎng)，特別是短板產(chǎn)品的突破。省會(huì)城市競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，要在短期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量份額的快速提升，僅僅依靠常規(guī)產(chǎn)品的上量，難度也會(huì)更大。蘇安車(chē)業(yè)在努力做好常規(guī)產(chǎn)品，特別是解放優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的前提下，從2018年開(kāi)始，加大了一些短板產(chǎn)品，比如自卸車(chē)、攪拌車(chē)、環(huán)衛(wèi)車(chē)和其他專(zhuān)用車(chē)輛的銷(xiāo)售力度。

王偉毅舉例介紹，蘇安車(chē)業(yè)棲霞大道店目前有銷(xiāo)售人員二十余人，公司對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)進(jìn)行了品系的劃分，包括牽引、載貨、自卸貨、專(zhuān)用，每家大客戶(hù)都有相應(yīng)的銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)職服務(wù)。此外，為了做好解放攪拌車(chē)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，蘇安專(zhuān)門(mén)成立了兩個(gè)攪拌車(chē)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都配備5個(gè)人。

第三，強(qiáng)化服務(wù)能力。服務(wù)能力的提升，首先需要提高全員的服務(wù)意識(shí)，只有把客戶(hù)需求當(dāng)成自己家里的事情去辦，才能夠真正設(shè)身處地站在客戶(hù)的角度去解決問(wèn)題。為此，蘇安車(chē)業(yè)持續(xù)不斷地加大服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量和維修技能水平——服務(wù)站技師定期通過(guò)解放的服務(wù)系統(tǒng)參加線(xiàn)上和線(xiàn)下集中培訓(xùn)，提升維修水平，進(jìn)一步服務(wù)好用戶(hù)。

圖/蘇安車(chē)業(yè)服務(wù)站員工培訓(xùn)

據(jù)了解，從2018年的5月開(kāi)始，南京自卸市場(chǎng)需求量激增。當(dāng)時(shí)，自卸車(chē)還是解放的短板產(chǎn)品，但到2020年年底，蘇安車(chē)業(yè)就銷(xiāo)售了將近1800臺(tái)解放自卸車(chē)。這么大規(guī)模的銷(xiāo)量，對(duì)蘇安的服務(wù)體系是一個(gè)強(qiáng)大的考驗(yàn)。自卸用戶(hù)大都晚上干活、白天休息，為此，蘇安車(chē)業(yè)重點(diǎn)加強(qiáng)夜間搶修力量。在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)初期，服務(wù)站每天晚上配備三個(gè)搶修小分隊(duì)值班，隨時(shí)接到電話(huà)，隨時(shí)到客戶(hù)的工地上，幫助客戶(hù)搶修出現(xiàn)故障的車(chē)輛。王偉毅說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們就一個(gè)想法，克服一切困難，嚴(yán)格執(zhí)行解放的售后標(biāo)準(zhǔn)，提供給客戶(hù)超預(yù)期的服務(wù)?！?/p>

圖/蘇安車(chē)業(yè)批量交付自卸車(chē)

第四，目前客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的接受度越來(lái)越高，客戶(hù)分期付款采購(gòu)牽引車(chē)的份額已在80%以上，這就要求蘇安有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)貸人員。蘇安目前已經(jīng)成立了銷(xiāo)貸部，負(fù)責(zé)貸前、貸中、貸后的整個(gè)流程保障。

王偉毅透露，2017年，南京一家著名的化工物流運(yùn)輸企業(yè)發(fā)出采購(gòu)需求信息。蘇安車(chē)業(yè)參與競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，壓力非常大：競(jìng)品在南京江北?；奋?chē)主銷(xiāo)區(qū)域紛紛簽了訂單，解放在競(jìng)爭(zhēng)中暫時(shí)處于不利的局面。通過(guò)雙方積極的多輪溝通，客戶(hù)最終認(rèn)可了蘇安車(chē)業(yè)的能力和實(shí)力，再加一汽解放合適的金融產(chǎn)品，最終客戶(hù)選擇了解放，蘇安車(chē)業(yè)也在招標(biāo)當(dāng)中取得了成功，奪回了南京?；?chē)輛市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。

王偉毅向筆者還介紹說(shuō)，蘇安將密切與二級(jí)渠道的合作，盡可能地?cái)U(kuò)大解放目標(biāo)客戶(hù)的范圍。

在二手車(chē)等業(yè)務(wù)上，蘇安也在積極探索，匹配了相應(yīng)的二手車(chē)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員。未來(lái)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，二手車(chē)專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍還會(huì)不斷擴(kuò)充。

在采訪(fǎng)最后，王偉毅表示：“客戶(hù)們都有自己的圈子，在圈子里溝通聯(lián)系。通過(guò)口口相傳，解放的口碑、蘇安的口碑，就得到了良好的、長(zhǎng)期的傳播。百年之業(yè)，就是要跟隨解放齊心干，扎扎實(shí)實(shí)走好每一步?！?/p>

魚(yú)水之情，貴在同心共享。蘇安車(chē)業(yè)的發(fā)展前景與一汽解放的基業(yè)長(zhǎng)青目標(biāo)高度一致，未來(lái)可期！