每個平臺都喜歡說自己客戶價值如何如何高，尤其是一些競爭平臺往往瘋狂數(shù)據(jù)灌水希望壓倒對方。但是蛋糕永遠就那么大，我們不如從結果論的角度，來看看同類型平臺，哪個真實客戶線索最多，最應該被重視？

問題拆分：

1，兩個平臺進店客戶在整體線上的占比？

2，兩個平臺是自己的線索平臺，還是通過活動獲得？

3，客戶特征都是什么樣子的？

3，線索質量如何？成交率分別大概多少？

4，門店是否會為哪個平臺做活動？

5，廠家是否有相關活動政策？

從兩個平臺進店數(shù)量看，汽車之家和懂車帝分別占了一半。

線索都是平臺自己搜集的，從質量上看都不怎么樣。因為平臺都是把數(shù)量放在首位，而價格是消費者最關心的，所以在每一個顯眼的位置，都會標注和暗示，只要留了號碼就可以獲得底價。

實際情況恰恰相反，沒人會在電話里報底價，確認不是無效線索后，銷售要做的就是用各種話術把客戶邀約到店完成KPI。

有次客戶當著我的面留了個線索給同城店，電話接通后，無論如何對面也沒有報價，一個勁的說到店肯定是最底價，客戶要了個非常離譜的價格，那邊也是說“沒問題，老板到店談吧”。

能夠談到價格的線索都算優(yōu)質了，差點的是有買車的念頭，隨便詢個價，再差的就是隨意亂點的，最差的當然就是假線索。

目前100個線索里大概能有4個左右到店，10個到店能成交3個左右。

現(xiàn)在和平臺沒有特殊的活動，以前有報銷油費或到店領禮品的活動，但幾乎沒人參加。

由于平臺費用都是廠家支付，所以考核也非常嚴格，主要是有效率和到店率，排名靠后的除了全網通報，還會直接取消補貼。

我們店一共開通了三個平臺：汽車之家、易車、懂車帝，2022年1月至2022年5月這個時間段，線索占比是4：3.5：2.5的狀態(tài)。汽車之家和易車基本持平，懂車帝略遜一籌。

汽車之家就是客戶在汽車之家網站和手機App留電話產生的線索，網頁端和app端3：7的比例。懂車帝主要是懂車帝本身的app產生線索。最近懂車帝在抖音上有小程序，可以全民拍車掛懂車帝小程序鏈接，也會產生線索，但目前無法統(tǒng)計線索來源懂車帝app還是抖音。

汽車之家和懂車帝客戶沒有明顯區(qū)別，很多時候兩個平臺線索會有一定重復率，大概20%，懂車帝線索普遍更年輕一些。懂車帝線索都知道汽車之家，但是汽車之家線索不一定知道懂車帝。像一些四五十歲的客戶，大部分還是用汽車之家的居多。

汽車之家線索成交率5%，懂車帝線索成交率6%，基本持平。汽車之家有時候會有一些很水的線索，感覺像是在沖刺kpi，不知道從哪找的電話號碼，這些質量就很低。

來了都是客，活動政策完全一樣，不會區(qū)分客戶來自于哪個平臺。但有些時候，汽車之家和懂車帝邀約進店的客戶會有小禮品，例如雨傘。

廠家在平臺上都有活動，開屏廣告之類，或者競品攔截。效果還好吧，會有客戶進來，但不統(tǒng)計具體多少客戶，畢竟錢不是我們花的，不關心。廠家倒是會拿到平臺的詳細數(shù)據(jù)。

懂車帝的線索隨著短視頻的火爆也隨之火爆起來，流量也是蹭蹭蹭的往上漲，在去年到店線索懂車帝與汽車之家到店線索基本64開。

汽車之家、懂車帝都是我們自己的線索平臺，一種是電話線索，另外是一種微聊線索。前者是客戶在平臺上面留資，然后我們后臺獲取信息回訪，后者是客戶總共app微聊功能直接于銷售顧問洽談。

客戶特征普遍年輕化一些，不愿意每天被電話打擾，更傾向于微信聯(lián)系。去年的影豹客戶，基本都是二十歲左右，通過微聊聯(lián)系，干脆利落。

懂車帝線索比較多，現(xiàn)在成交率比較高。汽車之家的線索參差不齊，抖音為懂車帝帶來很高的流量。

汽車之家、易車、懂車帝都會有活動，之前在易車上面有領油卡活動，我們也會不定期在懂車帝上面直播。

廠家針對各個平臺活動是有一定扶持和政策的，但具體就不太清楚了。

從線索數(shù)量來看，汽車之家占比40%左右，懂車帝占比25%左右。

兩個平臺是我們自己的線索平臺，一般都是平臺下發(fā)線索，電話專員第二天再逐一跟進，合適的建檔留存。

大部分網絡客戶，對配置車型有一定了解，有選擇好的目標車型，來店主要是試駕然后談價，意向要比展廳的客戶更精準一些，對比同城店的概率也很高。之前一個成交客戶就是同城店看完了，從汽車之家留得線索，第二天來的我們店，一番唇槍舌戰(zhàn)，同城店也一直在邀約，下午又去了那邊，最后晚上又被同事邀約過來，晚上7點多才成交，價格也是比權限低了快1萬。

線索質量都不算高，重復率就能占到10%，還有打不通的、不考慮的，能占到30%，這加起來都快一半了，成交率按照線索總量來說，也就是5%左右。

平臺經常推出一些活動讓我們參加，比如到店試駕禮，好多客戶都是為了禮品來的，基本上試駕完就走，吸引不到真正的客戶。

廠家沒有相關的活動政策，也沒啥額外的指標。

汽車之家應該在2年前就被懂車帝完全超越了，但是基本也是4比5的樣子。

懂車帝有旗下的各種頭條系推流，比如抖音、懂車帝、今日頭條等。汽車之家也有合作其他軟件，但是具體沒怎么了解過，比如各類新聞軟件或者駕考寶典等等之類的。

其他平臺不知道，但是懂車帝不留資，有時候也有客服電話打上門詢問價格合適，是否有最近購車的想法，如果說有，就直接會產生線索。

一般來說年輕一點的大多是自己主動詢問，知道有電話上門，但是有一些年長一點的客戶，其實根本就不知道，點擊之后是直接提交線索到我們4S店，然后遭到各家店輪番電話轟炸。

前幾年這種線索效果還不錯，現(xiàn)在這兩年線索越來越差了，現(xiàn)在高質量的線索很多轉移到微聊了。

我們店里線索有效率大概50%~60%的樣子，邀約到店率大概是13%的樣子，成交的話倒是可以達到35%-%50左右。一個月線索差不多2000左右，產生50-60左右訂單，懂車帝效果稍微好一點點。

專門為哪個平臺做活動倒是沒有，但是天天會有直播，會做抖音和懂車帝，暫時沒有相關的活動政策指標。