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商用車行業(yè)的“老人”一定都知道，江淮輕卡家族的“康、駿、帥”還有一位“同胞兄弟”。沒錯，TA就是與“康鈴、駿鈴、帥鈴”品牌同為“鈴”字輩的江淮威鈴。

2022年1月18日，四川江淮汽車有限公司江淮威鈴品牌發(fā)布會在成都舉行。以全新的姿態(tài)，江淮威鈴重新來到業(yè)界的視線。江淮威鈴品牌為何此時發(fā)布？發(fā)布了新品牌的四川江淮未來要怎么干？新生的江淮威鈴靠什么在激烈的市場競爭中拼得一席之地？發(fā)布會前，四川江淮公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理孫亮接受了第一商用車網(wǎng)專訪。

四川江淮汽車有限公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理孫亮（右）與本站總編輯謝光耀

響應(yīng)集團戰(zhàn)略優(yōu)化 在原有基礎(chǔ)上做增量

2021年初，江汽集團發(fā)布了“做大做強商用車，裂變發(fā)展輕型車業(yè)務(wù)”的十四五戰(zhàn)略，并制定了十四五末成為“百萬輛、千億級”主流汽車集團的目標。目標很清晰，如何實現(xiàn)？從哪里找增量？

“在十三五階段，我們（江汽集團）的商用車是做強做大；到了十四五，集團提出了‘做大做強商用車’的戰(zhàn)略優(yōu)化。”孫亮告訴記者，“整個江汽集團的十四五末目標是‘百萬輛、千億級’，那自然得拓展產(chǎn)品、拓展銷量，在商用車方面，輕卡作為江淮的優(yōu)勢，勢必要承擔最重要的任務(wù)?！?/p>

“此刻四川江淮就承擔了江汽集團一個重要的戰(zhàn)略任務(wù)——在原有基礎(chǔ)上做增量?！睂O亮一句話概括了四川江淮在江汽集團的定位，拆分來看便是四川江淮目前的兩大使命，“第一是繼續(xù)承擔原有的江淮輕卡在西南地區(qū)的生產(chǎn)任務(wù)；第二是承擔新品牌創(chuàng)設(shè)任務(wù)，開發(fā)新產(chǎn)品、建立新網(wǎng)絡(luò)、布局新市場?！睂O亮所說的新品牌，毫無疑問便是江淮威鈴，從品牌名稱也不難看出江汽集團對江淮威鈴寄予了與“康、駿、帥”同等的期望。

那么，江淮威鈴又靠什么來擔此重任呢？

定位中高端 與“康、駿、帥”形成產(chǎn)品互補

“江淮威鈴產(chǎn)品定位中高端市場，要在江淮輕卡內(nèi)部達到一種戰(zhàn)略協(xié)同，與現(xiàn)有的康鈴、駿鈴、帥鈴產(chǎn)品形成互補?！睆膶O亮的介紹中不難看出，江淮威鈴未來“增量”的方向主要是外延，而不會與現(xiàn)有的“康、駿、帥”內(nèi)卷。

“2850mm軸距、3365mm軸距的威鈴寬、中、窄體產(chǎn)品，搭載云內(nèi)、全柴、康明斯以及江淮銳捷特動力，這些產(chǎn)品都實現(xiàn)了量產(chǎn)。”孫亮告訴第一商用車網(wǎng)。在發(fā)布會現(xiàn)場，國內(nèi)最寬的窄體輕卡威鈴K3、最輕的中體輕卡威鈴K5、配置最高的寬體輕卡威鈴K6，以及擁有超大駕乘空間的長軸距產(chǎn)品威鈴K8等產(chǎn)品受到了媒體、經(jīng)銷商以及卡友的駐足圍觀。

第一波產(chǎn)品便引發(fā)不小關(guān)注，而接下來的產(chǎn)品也在按計劃推進?！伴L軸距產(chǎn)品正在陸續(xù)量產(chǎn)，并且在軸距上還會進一步拓展，3.8米、4.2米、4.5米、4.7米軸距都在計劃之中；新能源車型計劃于今年2季度推出；下半年則會推出新內(nèi)飾產(chǎn)品，同時1900mm寬度的中體輕卡也會推出；小卡最快年底推出……”按照孫亮的介紹，江淮威鈴的產(chǎn)品上市計劃已經(jīng)排到了2023年往后。

據(jù)了解，目前江淮威鈴擁有量產(chǎn)車型11款，立項開發(fā)車型26款，這對于一個成立僅半年的品牌來說，幾乎難找第二家?！拔覀儾粌H有江汽集團強大的研發(fā)支持，自己也有獨立的研發(fā)團隊，加上有全面且獨立的資質(zhì)，上公告速度非常快，這些都保證了我們對市場的快速響應(yīng)。”孫亮自信地說道。

如果說，最寬的窄體輕卡、最輕的中體輕卡等車型是江淮威鈴在產(chǎn)品端打的一張“差異化”牌，那么，威鈴在營銷、服務(wù)上的差異化優(yōu)勢可能更讓人眼前一亮。

用戶思維無處不在 “B+B@C把用戶捧在手心”

在半個多小時的專訪中，“用戶思維”是孫亮口中的高頻詞匯?！笆濉逼陂g，江淮汽車的朋友圈多了兩位重要伙伴——百年品牌大眾和造車新勢力蔚來，這兩位伙伴的助力對江淮汽車的賦能是多維度的?！皩W習大眾，主要是學習研發(fā)和質(zhì)量管控這兩個方面，所以，對于威鈴的質(zhì)量，我們有足夠的信心和底氣；我們在蔚來身上也學到了很多，最主要的是學習他的用戶思維，讓我們思考如何真正地把用戶捧在手心。”孫亮這樣介紹大眾和蔚來給江淮汽車帶來的不同。

理解了孫亮的用戶思維，隨后他說起的令人耳目一新的新詞匯，也就有了出處。據(jù)孫亮介紹，江淮威鈴2022年的渠道建設(shè)目標是130家一級網(wǎng)絡(luò)，截止到2021年12月31日已經(jīng)開發(fā)了55家，并且絕大多數(shù)是新開發(fā)的。“開發(fā)威鈴網(wǎng)絡(luò)，我們盡量不用體系內(nèi)原有的網(wǎng)絡(luò)，而是盡可能地開拓新網(wǎng)絡(luò)，做新的、高質(zhì)量的增量。”通過孫亮的介紹不難發(fā)現(xiàn)，做增量對四川江淮來說已經(jīng)是慣性思維。

在商用車領(lǐng)域，B2B、B2C是很常見的營銷模式，孫亮卻為四川江淮打造了一個主機廠、經(jīng)銷商、用戶的新相處模式——B+B@C?！艾F(xiàn)在已經(jīng)不是主機廠管經(jīng)銷商的時代，我們要與經(jīng)銷商合為一體，去直面用戶?！睂O亮介紹道，“比如，做自媒體直播等線上營銷，我們主機廠先‘打樣’，做出效果后逐步拓展到經(jīng)銷商?！边@樣一來，經(jīng)銷商從主機廠得到的培訓和指導更為立體，而用戶則可以得到經(jīng)銷商和主機廠兩方面的響應(yīng)和支持。

緊接著，孫亮以江淮威鈴正在進行的一項名為“編號運營”的小項目為例，介紹了B+B@C模式的實操情況。孫亮表示，四川江淮將為威鈴的前1000名用戶建立“N對1”的微信群，“N”包括經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理、服務(wù)專員等人，以及主機廠負責服務(wù)、質(zhì)量、研發(fā)等相關(guān)人員，“N”將專屬服務(wù)于某一位客戶，一旦客戶提出任何需要經(jīng)銷商或廠家支持的需求，“N”會第一時間迅速響應(yīng)。“目的就是要讓用戶感受到真正的實在。我們不喊口號，但用戶需要時我們會第一時間響應(yīng)?！睂O亮告訴第一商用車網(wǎng)。

從去年12月威鈴產(chǎn)品開賣，如今孫亮的編號運營群已經(jīng)有100多個。迅速響應(yīng)和“N對1”服務(wù)當然不會止于1000位，江淮威鈴正是通過這樣的方式，把“第一時間響應(yīng)、把用戶捧在手心”等理念根植于自己的品牌當中。此外，通過江淮卡友APP，用戶同樣可以享受到威鈴“把用戶捧在手心”的感覺。“江淮輕卡現(xiàn)有的656家（2022年將突破700家）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)、備件已經(jīng)全部打通，未來威鈴用戶可以到全國任何地方去保養(yǎng)維修，在任何地方需要維修、救援等支持時也會得到最迅速的響應(yīng)。”孫亮表示，江淮輕卡遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是威鈴品牌在服務(wù)上最硬的底氣。

結(jié)束語

“站在用戶的角度上怎么做都不為過?！睂O亮這樣說道。第一商用車網(wǎng)注意到，孫亮所說的“用戶”實際上還包括江淮威鈴的經(jīng)銷商，四川江淮在營銷、培訓、金融支持等方面對經(jīng)銷商的支持都是站在“用戶”角度上來思考，其與經(jīng)銷商“合為一體”的戰(zhàn)略思維非常明確。

2022年，江淮威鈴的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標是130家，銷量目標是1.2萬輛。這個目標對于一個把用戶思維根植于心的品牌來說，或許多少有點保守。