卡車之家特約作者：大西西南

1960年，濟(jì)南汽車制造廠試制出我國(guó)首臺(tái)重型汽車黃河JN150。

2010年，全國(guó)重卡總銷量首次突破100萬(wàn)。

2010年，12月18日聯(lián)合卡車品牌發(fā)布，重卡產(chǎn)品上市。

2011年，全國(guó)重卡總銷量從100萬(wàn)下滑到85萬(wàn)輛，市場(chǎng)下滑15%。

2011年，大運(yùn)重卡開(kāi)始投產(chǎn)，第一年銷售1.36萬(wàn)輛，接替三環(huán)進(jìn)入中國(guó)重卡銷量前十。

2014年，4月20日四川現(xiàn)代創(chuàng)虎亮相北京國(guó)際車展。

2017年，中國(guó)重卡市場(chǎng)全年總銷量突破110萬(wàn)輛，超過(guò)歷史最好成績(jī)的2010年，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)全新的銷量紀(jì)錄。

2017年4月5日，五十鈴全新一代重型商用車GIGA巨咖在慶鈴公司下線。

2017年4月19日，江鈴?fù)堉乜ㄔ谏虾?guó)際車展首次亮相。

2018年3月31日，三一卡車首批500臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出售。

有人說(shuō)三一是用戶的天使。濰柴13升500匹馬力發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特12檔240變速箱+漢德車橋，首批500輛牽引車價(jià)格僅售27萬(wàn)。最終售價(jià)31.8萬(wàn)，讓我想起了11年-15年?duì)恳囦N量第一的東風(fēng)天龍420的銷售價(jià)格。

有人說(shuō)三一是競(jìng)品的魔鬼。要用新的商業(yè)模式向中國(guó)傳統(tǒng)卡車銷售模式發(fā)起挑戰(zhàn)，用三一重卡董事長(zhǎng)梁林河的話說(shuō)是：聯(lián)合1200萬(wàn)“草根”對(duì)“巨無(wú)霸”車企發(fā)起一場(chǎng)革命。

也有人說(shuō)三一的三大件全是外購(gòu)，只是一個(gè)組裝工廠，缺少自己的核心技術(shù)，線上購(gòu)車也無(wú)法給客戶帶來(lái)便捷的購(gòu)車體驗(yàn)，而且目前還伴隨著產(chǎn)品不成熟、售后體系不健全等諸多挑戰(zhàn)。

在如此浮華年代，投機(jī)盛行，三一還一往無(wú)前的投身于制造業(yè)，已著實(shí)讓我等平庸之輩汗顏！

大概算算三大件和駕駛室的價(jià)格，三一牽引車27萬(wàn)這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是到目前卡車主機(jī)廠制造成本的毛利率底線了。至于為何和其他主流品牌重卡產(chǎn)品價(jià)格懸殊如此巨大，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是，三一模式借助互聯(lián)網(wǎng)，最大限度的提高了商品流通效率。

讓制造商到用戶之間沒(méi)有渠道商、經(jīng)銷商、零售商這些環(huán)節(jié)，最大限度的去除掉了整個(gè)價(jià)值鏈條上不給客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，降低了成本，比如：渠道預(yù)算、廣告預(yù)算等等，讓商品價(jià)格逐漸回歸產(chǎn)品價(jià)值。

在目前卡車行業(yè)依舊是“渠道為王”的商業(yè)模式下，三一重卡董事長(zhǎng)梁林河在卡車之家開(kāi)貼中也曾言到“我很多年前就有造車夢(mèng)，但一直不敢行動(dòng)，因?yàn)槲宕髲S太大了，那時(shí)真沒(méi)錢，從工程機(jī)械賺的那點(diǎn)小錢，那點(diǎn)辛苦錢，真不敢和這些“巨無(wú)霸”拼。有幸在美國(guó)安靜地呆了三年，終于找到了蚊子擊敗大象的方法……互聯(lián)網(wǎng)”。

新聞媒體經(jīng)常說(shuō)，我們正在經(jīng)歷一場(chǎng)由全球一體化、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)智能化和工業(yè)一體化等等趨勢(shì)性的影響下的“第四次工業(yè)革命”。

其實(shí)近幾年，卡車行業(yè)用戶群體年輕化趨勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)，前幾天在山東看到一個(gè)95后的帥小伙分期購(gòu)買了一輛江淮帥鈴高端輕卡，對(duì)外觀、舒適性要求很高，購(gòu)買后自己對(duì)外觀進(jìn)行貼畫(huà)，內(nèi)飾包了座椅，加了大顯示屏、倒車影像，還計(jì)劃著把音響改改。

新一代的消費(fèi)群體，不斷涌現(xiàn)和變化著的消費(fèi)需求，已經(jīng)讓我們看到很多行業(yè)在發(fā)生巨大變化，不論是服務(wù)業(yè)、制造業(yè)還是農(nóng)業(yè)。在這種時(shí)代發(fā)展的洪流下，下一步誰(shuí)說(shuō)不是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革呢，卡車行業(yè)也一定會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

三一卡車第一批500臺(tái)卡車在1個(gè)小時(shí)左右被搶光，這其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)帶給卡車行業(yè)最直觀的變化和影響的印證，也是中國(guó)卡車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次偉大成就，同時(shí)，這也是幾百上千個(gè)卡車用戶在用錢投票，歡迎重卡行業(yè)新模式的到來(lái)。

至于一個(gè)主機(jī)廠沒(méi)有自己的發(fā)動(dòng)機(jī)等核心技術(shù)就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力了、就對(duì)中國(guó)卡車行業(yè)發(fā)展沒(méi)有進(jìn)步意義了這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得是不存在的而且有點(diǎn)本末倒置的，駕駛室設(shè)計(jì)和底盤裝配難道不是整車企業(yè)的核心嗎？事實(shí)證明有了三大件都自己生產(chǎn)的主機(jī)廠也不一定就賣得好、活得好，也不一定給用戶帶來(lái)滿意的產(chǎn)品。

似乎是國(guó)四之前濰柴的供應(yīng)問(wèn)題對(duì)很多重卡主機(jī)廠造成了“傷害”，一汽、東風(fēng)、重汽、陜汽、福田、江淮、華菱、聯(lián)合等等都在不斷的通過(guò)研發(fā)和合資的方式，逐步發(fā)展自己的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，我想這只是表象，一方面發(fā)動(dòng)機(jī)作為傳統(tǒng)卡車成本鏈和供應(yīng)鏈中占權(quán)重比例很大的一個(gè)因素，控制發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)可以更好的控制成本，并解決生產(chǎn)中供應(yīng)鏈順暢的問(wèn)題，提高企業(yè)生存能力。

另一方面，現(xiàn)階段的國(guó)情下，主機(jī)廠依舊處在整個(gè)卡車行業(yè)生態(tài)鏈的中間，對(duì)上游的供應(yīng)商和下游的經(jīng)銷商都有很強(qiáng)的控制能力，中國(guó)要發(fā)展發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，主機(jī)廠來(lái)牽頭干是最容易。但是，這應(yīng)該只是主機(jī)廠之間競(jìng)爭(zhēng)的某一個(gè)歷史階段、也是供應(yīng)商和主機(jī)廠相互博弈的某一歷史階段。

主機(jī)廠作為面向客戶的整體產(chǎn)品提供方，更重要的是需要把握自己品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)與基調(diào)，平衡客戶的需求與自己的成本，追求給客戶帶來(lái)極致的消費(fèi)體驗(yàn)。

現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)也都或多或少搞起來(lái)了，但有幾家敢說(shuō)自己的駕駛室和底盤真的做好了呢？哪家的配件供應(yīng)和售后服務(wù)沒(méi)有投訴呢？……為啥老是抱怨客戶沒(méi)有忠誠(chéng)度呢？難道不是因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品留不住客戶嗎？你們真的清楚的知道客戶到底要什么樣的產(chǎn)品？不同用戶群體能接受什么樣的價(jià)格？

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路是為了對(duì)標(biāo)競(jìng)品而對(duì)配置進(jìn)行堆疊還是真的從滿足用戶需求角度出發(fā)？是否有機(jī)制能讓用戶持續(xù)并且順暢的反饋他們的車輛的使用體驗(yàn)以指導(dǎo)下一代產(chǎn)品的迭代？用戶是否真心實(shí)意認(rèn)為這次花錢買的產(chǎn)品滿足了他的需求，因而下一輛車還會(huì)選擇你的品牌或者拿腳投票？

乘用車的發(fā)展史中，核心技術(shù)的解決方也可以是零部件供應(yīng)商或第三方技術(shù)解決方。市場(chǎng)需求和技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的兩大動(dòng)力，若都由一方掌控，也很容易陷入閉門造車的境地。

價(jià)格是最直接最有沖擊力的競(jìng)爭(zhēng)手段，但價(jià)格也只是用戶消費(fèi)重卡產(chǎn)品價(jià)值中的一部分，而不是全部，小米發(fā)展到現(xiàn)在也不是全靠?jī)r(jià)格上的性價(jià)比，卡車行業(yè)光靠商業(yè)模式是不能可持續(xù)化發(fā)展的。

毛主席在《抗日游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》中說(shuō)：只知道發(fā)展不知道鞏固的游擊戰(zhàn)爭(zhēng)，經(jīng)不起敵人的進(jìn)攻，結(jié)果不但喪失了發(fā)展，且有危及根據(jù)地本身之余。正確的方針是鞏固的向前發(fā)展……某一時(shí)期把重心放在發(fā)展上面，這就是推廣游擊區(qū)、擴(kuò)大游擊區(qū)的工作。另一時(shí)期，則把中心放在鞏固方面，這就是組織民眾、訓(xùn)練部隊(duì)的工作。

重卡是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，如何讓客戶便捷的看到車提到車、如何便捷的購(gòu)買到適合自己工況的產(chǎn)品、如何便捷的解決金融分期、如何便捷的上戶掛靠、保險(xiǎn)服務(wù)、如何便捷的解決配件供應(yīng)和服務(wù)問(wèn)題等等，都是客戶在購(gòu)買重卡時(shí)要考慮的重要因素，都是用戶在消費(fèi)重卡產(chǎn)品中使用體驗(yàn)的一部分。

這些也可以都是重卡主機(jī)廠之間的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。三一重卡車輛下線時(shí)邀約購(gòu)車客戶到工廠見(jiàn)證也可以解決購(gòu)買體驗(yàn)問(wèn)題，近期看到梁董事長(zhǎng)的回帖中已經(jīng)開(kāi)始與保險(xiǎn)公司商談，聽(tīng)說(shuō)線下城市也會(huì)開(kāi)設(shè)三一的體驗(yàn)店……這些冰山一角都顯露出三一重卡是有一整系統(tǒng)的、持續(xù)發(fā)展的商業(yè)計(jì)劃的，而不是只占了價(jià)格這個(gè)“噱頭”。

喬布斯說(shuō)過(guò)：我們必須先從客戶的體驗(yàn)出發(fā)，再回頭進(jìn)行科技研發(fā)，而不是反之。賣方要?jiǎng)?chuàng)造的是客戶體驗(yàn)的滿足，而不是用他們的產(chǎn)品去要求用戶來(lái)熟悉和適應(yīng)。主機(jī)廠在設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、制造汽車的時(shí)候首先要完整的了解他們生產(chǎn)的產(chǎn)品到底是誰(shuí)在使用、如何使用、在哪里使用。

也曾見(jiàn)過(guò)某些主機(jī)廠負(fù)責(zé)人和技術(shù)主管下市場(chǎng)考察，但很多時(shí)候，他們走訪的市場(chǎng)和接觸的客戶很多都是市場(chǎng)人員刻意安排的，看到的、聽(tīng)到的也大都是歌舞升平。也曾見(jiàn)過(guò)某些主機(jī)廠細(xì)分運(yùn)輸市場(chǎng)、定位工況領(lǐng)域，但大多還是對(duì)標(biāo)和模仿競(jìng)品，目標(biāo)不是解決問(wèn)題，而是超過(guò)對(duì)手。

“如何切實(shí)改變物流司機(jī)生存狀態(tài)”，大家一直都在討論，也一直在抱怨。為中國(guó)三千萬(wàn)卡車用戶打造一個(gè)高品質(zhì)的、高顏值的、高性價(jià)比的“車輪上的家” ，也是一種努力。積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉，故不積跬步無(wú)以至千里。

品質(zhì)改變生活，我們其實(shí)期待已久。