2016廣州車展落下大幕，在此次車展期間，惠買車邀請了來自汽車經(jīng)銷商行業(yè)的資深精英大咖，與我們共同探討行業(yè)發(fā)展，謀劃未來。

在對話中，有深入的思想交流，有激烈的觀點碰撞，來自廣州本田汽車第一銷售有限公司的李嘉麟就是其中一位具有代表性的經(jīng)銷商，他有很多對行業(yè)的思考愿意分享。在此次廣州車展上，我們與他進行了一次愉快的交流。

本次嘉賓：廣州本田汽車第一銷售有限公司銷售經(jīng)理 李家麟

惠買車：現(xiàn)在馬上都12月份了，整個2016年也快結(jié)束了，您個人感覺現(xiàn)在整個全年市場情況怎么樣?和年初的預判是否一致?

李家麟：今年廣本出的新車去年多，比如冠道，他屬于換代的車型，年初我們對市場環(huán)境持一個保守的狀態(tài)，但到了年底出現(xiàn)了一直在行業(yè)里面很少出現(xiàn)的供不應求情況，市場超過了我們的預期。我們基本上提前一個季度就完成了全年的預計目標。所以這個市場環(huán)境在年底還是挺不錯的。

惠買車：您覺的在跟易車的合作方面，對你們的業(yè)績方面有帶動嗎?

李家麟：效果還是很明顯的，去年從網(wǎng)絡方面給我們帶來的客戶就有了一個飛速的提升，今年尤其明顯，因為很多客戶都已經(jīng)習慣在網(wǎng)上看資料，然后再到線下的店里試駕和提車，所以對于易車方面我們還是有很大期望的。

惠買車：和媒體合作都這么多年了，您覺得電商和傳統(tǒng)媒體有什么區(qū)別嗎?

李家麟：我們之前合作過一些媒體，包括一些門戶網(wǎng)站和一些垂直網(wǎng)站。這幾年的感覺是傳統(tǒng)媒體過來的線索量增加了，但質(zhì)量一般，成交與否完全取決于店內(nèi)的銷售顧問能力;和惠買車合作以后，感覺你們那邊帶來的客戶比一般網(wǎng)上采集的線索精準很多，基本上已經(jīng)鎖定了車源，包括車型等其他都有前期的鋪墊，所以減少了店里面再去溝通的工作量，這個方面是不錯的?；葙I車：從精準程度上來看或者成交比例上來看會有比較顯著的區(qū)別嗎?

李家麟：這是肯定的，因為帶過去的客戶跟其他客戶的成交率有翻倍的增長，因為有前期的鋪墊，跟惠買車的工作人員有一個長期的交流，所以到店之后成交率還是很高的?；葙I車提供的買車顧問，分擔了一部分我們店里面IDCC的一個工作職能，就相當于IDCC的工作已經(jīng)完成了，客戶再到我們店里面，成交率自然要高很多。因為在以前的傳統(tǒng)模式，媒體網(wǎng)站提供給我們線索，我們收到用戶線索后進行聯(lián)系和跟進，媒體對于我們來講就是一個線索渠道。現(xiàn)在惠買車的買車顧問把前期工作都做了，帶來的就是成交用戶，這還是有本質(zhì)區(qū)別的。

惠買車：我相信您可能也會慢慢的感受到，買車的人群逐漸年輕化，80后、90后買車的訴求會越來越強烈，這些變化對于我們的經(jīng)營來講，是否也會帶來一些影響?

李家麟：沒錯，80后，90后已逐漸成交消費的主力，互聯(lián)網(wǎng)基因更濃，也更在意個性化和用戶體驗。老實說我們也是80后的群體，我買一些東西的話肯定就是先在網(wǎng)上看下，包括淘寶、天貓、京東做一個對比，然后可能到實體店，一般購買過程在網(wǎng)上已經(jīng)可以做一個決定了，不用去到實體店。而汽車對于個人消費來說畢竟是一個大件的東西，我們這一部分的群體也同樣會經(jīng)歷了在網(wǎng)上對比的過程，那這個過程里面可能就會受到各個汽車門戶網(wǎng)站的一些影響。所以就跟以前的傳統(tǒng)銷售看一下哪家店，然后到展廳里來，從需求分析、產(chǎn)品介紹做起不太一樣，這群年輕人第一次和我們接觸就已經(jīng)進入到了比較靠后的環(huán)節(jié)，前面需求分析、產(chǎn)品介紹等環(huán)節(jié)已經(jīng)通過網(wǎng)上解決掉了，這個比較大的變化我們會明顯的感受到，那么在這個過程中互聯(lián)網(wǎng)分擔了經(jīng)銷商這一部分的職能。

惠買車：因為我們剛才也講到，比如說現(xiàn)在消費人群可能更傾向于互聯(lián)網(wǎng)化，比例也越來越大，您店里本身做過哪些在互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試呢?

李家麟：我們自己做過一些微信公眾號。這是一個趨勢，包括銷售員也會有自己的微信號，會利用第三方媒體給自己做一個宣傳、集客，我們也在逐步嘗試向更多的互聯(lián)網(wǎng)的平臺去拓展。其實在門戶網(wǎng)站上的一些論壇，包括拉一些車友群，之前可能是很少，現(xiàn)在逐漸的多起來了。

惠買車：現(xiàn)在我們應對這些變化做一些行為和動作，會對店里的銷量或口碑有提升嗎?

李家麟：肯定會有點。因為從之前從網(wǎng)絡客戶跟自然到店這一個對比來說的話呢，之前可能占了百分之二三十，現(xiàn)在逐漸占到一半或更多，數(shù)據(jù)明顯偏向于互聯(lián)網(wǎng)端。

在人員方面，我們一直都在加大投入，從之前兩三個三四個，到現(xiàn)在接近十個，越來越多的。因為自然到店的客戶，剛才說了有一個明顯的區(qū)別，前段需求環(huán)節(jié)在網(wǎng)絡上已經(jīng)消化掉了，到后期到店后有專門人去接待，就相當于是前期的工作做好，后期再來介入這個銷售顧問，成交率會特別高。

惠買車：針對這些電商過來的客戶，我們會有一些特殊的價格或其他政策嗎?

李家麟：基本上總體來說是保持一致，但是肯定跟集客會有一點的差異化吧，比如在展廳里面可以搞一個特殊的氛圍，有一個特殊的區(qū)域接待他，讓他感受到一些專屬的氛圍。買車是一個需要綜合評估的過程，應該綜合考慮價值而非價格，象你們給用戶提供的一對一買車顧問服務、快速的報價等效果還是很不錯的。如果一味的強調(diào)底價，我覺的這不是一個長久的途徑，因為畢竟經(jīng)銷商，包括整個汽車市場讓他們有一個生存的空間，所以除價格外，更需要在差異化的服務上面做文章。

惠買車：這也是我下一個問題，現(xiàn)在消費者除了關注價格外，也更關注其他的衍生服務，能簡單介紹一下你們在這方面有哪些舉措嗎?

李家麟：老實說，我們廣東豐田歷史非常悠久，服務是歷史之本，買一個車帶來的影響可能是兩到三個在不同朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，這就是我們有那么多銷量的基礎。那么服務方面我們對每一個車主希望他能夠滿意的把車提走，而且用得比較舒心，因為一臺車老實說定立購車合同之后，可能一個月兩個月，甚至更長的時間這個服務是需要我們跟進的，在總體上面會產(chǎn)生一些差異化，因為每個品牌不一樣，加上每個店也會有自己店里面的特色，大家都會更注重這一點。

惠買車：您能為我們舉個例子嗎?

李家麟：打個比方，一個客戶到店從現(xiàn)在簽訂合同的時候可能就關注價格方面，包括車的一些配置上面，但是其實對于其他用車的整個過程，可能是五年、八年或者甚至十年更長的時間，在這個時間里面他也能感受到客戶經(jīng)理提供的一對一專屬服務，會有定時的給客戶提供一些用車的建議，包括保養(yǎng)時間的提醒，包括我們店里面的一些特殊活動、優(yōu)惠政策，像一個保姆式的跟進過程。廣本賣了一個車之后還是這么關心我，讓用戶感受到不是買車優(yōu)惠了一兩千塊錢的問題，而是更多的需要關注后續(xù)提供的價值，畢竟用車是一個很長的時間過程。這些增值服務我覺得對于一個新的買車客戶更重要。

惠買車：大家近幾年都在深耕服務，追求用戶體驗，從這個角度看，這是大家不謀而合的方向，因為現(xiàn)在大家都在講體驗講精細化運營，這也是未來的一個趨勢。

李家麟：對，因為互聯(lián)網(wǎng)的線索包括群體越來越大，可能我們在店里面最終極的假想，以后展廳可能就歸零了，直接線索上都是直銷的顧問，之前已經(jīng)通過一段時間的溝通，包括像現(xiàn)在阿里淘寶一樣說好了再到實體店里做體驗，這個模式上可能會悄悄的發(fā)生這樣一個改變。

惠買車：好，由于時間有關系，我們今天就先聊到這兒，感謝您接受我們的采訪，謝謝您的分享!