“我愛奧迪品牌。要把奧迪豪華的尊貴傳達(dá)給所有消費(fèi)者。

正是因?yàn)閷?duì)品牌的這種信仰，才讓我有機(jī)會(huì)在職業(yè)生涯中有這樣大的跳躍?！?p>

文/《汽車人》紀(jì)旭

沈美琴人生中最好的年華都是陪伴著杭州德奧奧迪一起度過的。十三年來，她作為杭州德奧奧迪的一員，從銷售總監(jiān)晉升到總經(jīng)理，是一汽-大眾奧迪開啟中國(guó)豪華車市場(chǎng)輝煌時(shí)代的見證者，也是杭州德奧奧迪4S店穩(wěn)健發(fā)展的參與者。

從建店伊始只有幾十名員工到如今達(dá)到280人的規(guī)模，年銷量從680輛到現(xiàn)在的3100輛的體量，客戶基盤從零到目前擁有兩萬多活躍客戶。杭州德奧如今能夠成為東南區(qū)綜合排名第一的經(jīng)銷店，離不開沈美琴傾注的時(shí)光與心血，她追求的不僅僅是業(yè)績(jī)數(shù)字的增長(zhǎng)，而是從十余年前便開始樹立的初心：做“浙江奧迪品牌第一運(yùn)營(yíng)商”。

十余年間，沈美琴更是用自己的實(shí)際行動(dòng)證明這不僅僅是一句口號(hào)。在沈美琴的帶領(lǐng)下，全店先后斬獲了“奧迪之星”優(yōu)秀培訓(xùn)經(jīng)理、優(yōu)秀大客戶案例、優(yōu)秀二手車銷售顧問、最佳服務(wù)總監(jiān)、最佳銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷、優(yōu)勝財(cái)務(wù)總監(jiān)、優(yōu)勝金融保險(xiǎn)經(jīng)理、優(yōu)勝銷售顧問經(jīng)營(yíng)、全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商等等殊榮，沈美琴本人則獲得了“2018年度全國(guó)優(yōu)秀總經(jīng)理”的稱號(hào)。

奧迪金牌管家誕生記

2007年杭州德奧正式開業(yè)，這是杭州第三家奧迪4S店。與已經(jīng)名聲在外的利華和奧通兩家早先開業(yè)的奧迪店相比，德奧既缺乏知名度，地理位置又處于偏遠(yuǎn)的郊區(qū)。即便是面對(duì)這樣的情況，德奧的管理團(tuán)隊(duì)依然喊出了“三年內(nèi)爭(zhēng)做杭州第一”的口號(hào)。

一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)層面上設(shè)立了頗具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，就更需要企業(yè)文化來指引發(fā)展的路線。杭州德奧能有信心、有決心誓做杭州第一，正是源于沈美琴團(tuán)隊(duì)做“奧迪金牌管家”的使命感，整個(gè)公司的企業(yè)文化也是基于此打造的。

所謂“奧迪金牌管家”，旨在持續(xù)傳遞奧迪品牌文化的同時(shí)，深刻洞察用戶真實(shí)需求，將用戶服務(wù)上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度，以關(guān)系營(yíng)銷主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理工作，打造杭州德奧的服務(wù)品牌。杭州德奧在踐行奧迪統(tǒng)一的服務(wù)項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，又推出了一系列個(gè)性化專屬服務(wù)舉措，帶給用戶管家般的貼心服務(wù)與尊貴體驗(yàn)。

回顧這段奮斗的歲月，沈美琴總結(jié)道：“我熱愛奧迪品牌，更要把奧迪的豪華尊貴傳遞給每一個(gè)消費(fèi)者。正是因?yàn)閷?duì)品牌的這種信仰，才讓我有機(jī)會(huì)在職業(yè)生涯中有這樣大的跳躍?！?/p>

身為銷售總監(jiān)的沈美琴有了大展身手的空間，在依靠精細(xì)化管理夯實(shí)銷售部門基礎(chǔ)后，她便開始擴(kuò)大業(yè)務(wù)，開拓市場(chǎng)。13年前，汽車品牌經(jīng)銷商在營(yíng)銷理念上并沒有那么先進(jìn)，大多還是靠自然集客，但杭州德奧的地理位置實(shí)在偏遠(yuǎn)，靠自然集客幾乎是不可能的。

綜合考慮了新店的各方面情況，沈美琴大膽提出了要做創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷，做活動(dòng)，“其實(shí)那時(shí)候很多4S店都還不太重視這一塊，但是從我自己部門的業(yè)務(wù)發(fā)展，我就提出來必須要給到我營(yíng)銷費(fèi)用！”在老板和領(lǐng)導(dǎo)的支持下，沈美琴提出了“周周有活動(dòng)，月月有新招”的營(yíng)銷理念。從那時(shí)起，杭州德奧每周都會(huì)有活動(dòng)舉辦，在這種超前的營(yíng)銷理念的作用下，杭州德奧的到店客戶數(shù)與日俱增。

當(dāng)客戶走到一樣的奧迪展廳，里面擺滿的都是同樣的奧迪車，面對(duì)的都是同樣的工作人員，那么來德奧店跟去其他的奧迪店有什么不同的感受？這是沈美琴認(rèn)為必須花心思的地方，也是向客戶提供奧迪品牌尊貴體驗(yàn)的必要之處。13年前的一幕幕此時(shí)又出現(xiàn)在沈美琴的眼前，她談到那時(shí)候的一些頗具心思的設(shè)計(jì)時(shí)，眼中閃爍著光芒，仿佛又回到了那段激情奮斗的歲月。

在2007年時(shí)，廠家并沒有統(tǒng)一要求4S店的工服，當(dāng)時(shí)沈美琴在給自己的店員工服設(shè)計(jì)上，也花了大量的心思。既然要做“奧迪金牌管家”，那么管家應(yīng)該是個(gè)什么模樣？“在客戶還沒有接受過我們服務(wù)的時(shí)候，就要讓客戶能記住我們?！睘榱诉_(dá)到這種效果，沈美琴?zèng)Q定從服裝上著手。在挑選了十余款制服后，為了能夠最大限度地給客戶提供尊貴的感受，她最終選定了空乘服務(wù)員款式的工服。

在客戶來到杭州德奧后，看到的是身著精致制服的銷售顧問，每一位男顧問都佩戴著白手套，女顧問則是優(yōu)雅大方的空乘套裝，甚至連他們著裝上的每一?？圩佣际墙鹕?。每一位客戶都會(huì)有一個(gè)明確的形象認(rèn)知：他們是“奧迪金牌管家”。

短短三年，在沈美琴團(tuán)隊(duì)以及其他部門同事們的通力協(xié)作、不懈奮斗下，杭州德奧最終實(shí)現(xiàn)了他們的目標(biāo)，成為了杭州地區(qū)第一奧迪經(jīng)銷商，這是沈美琴職業(yè)生涯的高光時(shí)刻之一。

將“尊貴”進(jìn)行到底

沈美琴的工作成績(jī)受到了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，2014年被借調(diào)到集團(tuán)代理的其他品牌，協(xié)助管理提升。2017年，沈美琴以總經(jīng)理的身份重回杭州德奧，此時(shí)的杭州德奧已經(jīng)是一家經(jīng)營(yíng)10年的老店了。杭州作為新晉的世界二線城市，有著電商之都、快遞之鄉(xiāng)、互聯(lián)網(wǎng)金融中心等稱號(hào)，市民的消費(fèi)水平也在逐年攀升。豪華品牌已經(jīng)在尋常百姓家普及，如何讓奧迪車主群體重新感受到品牌所帶來的尊貴感？這是沈美琴在新形勢(shì)、新環(huán)境下所要面對(duì)的新難題。

在重新審視自己擁有的一切資產(chǎn)后，沈美琴堅(jiān)定地認(rèn)為，客戶才是最大的財(cái)富。德奧的兩萬多個(gè)活躍客戶里面，有一半是已經(jīng)過質(zhì)保期的，甚至有客戶的奧迪車已經(jīng)開了幾十萬公里，仍在德奧進(jìn)行維修保養(yǎng)。面對(duì)這些可愛的忠實(shí)用戶，沈美琴?zèng)Q心要為他們做一場(chǎng)活動(dòng)。

借著奧迪“感恩500萬輛-老客戶回饋”的契機(jī)，沈美琴做了杭州德奧的“老友記”。她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)了70名老客戶，與他們一起在展廳內(nèi)共進(jìn)晚餐，追憶曾經(jīng)種種令人難忘的過往。為了這一餐一會(huì)的高格調(diào)，沈美琴特意從五星級(jí)酒店請(qǐng)來了廚師團(tuán)隊(duì)。在餐飲細(xì)節(jié)上，考究到甚至連放茶歇的小碟子，都是用蒸汽熨斗熨過，當(dāng)拿碟子的時(shí)候，手上會(huì)有溫暖的感覺。沈美琴堅(jiān)信，“真正的豪華尊貴，是將精致奢雅融入到每一個(gè)細(xì)節(jié)！”

在“老友記”上，沈美琴和團(tuán)隊(duì)用很有儀式感的頒獎(jiǎng)對(duì)老客戶們一一進(jìn)行了答謝，整場(chǎng)活動(dòng)溫情無限。他們把從開業(yè)至今依然陪伴的客戶請(qǐng)出來，授予他們“最長(zhǎng)里程王”、“最佳陪伴”、“奧迪家庭”、“最具忠誠(chéng)度”等等殊榮。這樣一場(chǎng)不賣車、不賣套餐、不賣任何精品的純粹晚宴，觸動(dòng)了老客戶們最柔軟的神經(jīng)。沈美琴對(duì)《汽車人》說：“每個(gè)奧迪人都應(yīng)該有這樣的理念去經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，奧迪的品牌勢(shì)能大旗才能扛得起來的。但這不是做一兩次活動(dòng)就能見效，而是一場(chǎng)持久戰(zhàn)?！?/p>

自2017年沈美琴重回杭州德奧后，年銷量由2016年的2300輛提升至2017年的2600輛，2018年更是突破了3000輛大關(guān)。她一手創(chuàng)辦了德奧Audi Sport車主俱樂部，如今已有成員104名，借力品味車型車主的置換和轉(zhuǎn)介紹，德奧的進(jìn)口車業(yè)務(wù)也已經(jīng)做到全國(guó)前三的水平。

作為十三年的老奧迪人，沈美琴笑談自己便是馬云常說的“老白兔”，但她卻一如既往地保持著激情進(jìn)取的狀態(tài)。她深知自己肩負(fù)的責(zé)任：持續(xù)傳遞奧迪品牌文化。在她看來，維系品牌的高價(jià)值不僅是廠家的責(zé)任，更是經(jīng)銷商的責(zé)任，她愿意用自己的整個(gè)職業(yè)生涯，和奧迪品牌一起走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。（文/《汽車人》紀(jì)旭）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。