在SUV市場(chǎng)固化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，長(zhǎng)安到底是如何產(chǎn)生爆款的？

文|王鵬宇

圖|源網(wǎng)絡(luò)

一月份長(zhǎng)安汽車(chē)又賣(mài)了。

據(jù)官方發(fā)布的生產(chǎn)、銷(xiāo)售快報(bào)顯示，長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)一個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)量為27.72萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10%。從分割來(lái)看，包括凱正在內(nèi)的長(zhǎng)安系中國(guó)品牌累計(jì)銷(xiāo)量為22.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.6%。長(zhǎng)安系中國(guó)品牌轎車(chē)銷(xiāo)售為15.86萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.3%。

特別是長(zhǎng)安中國(guó)品牌轎車(chē)銷(xiāo)量在去年同期基數(shù)較高的前提下仍然取得了積極的增長(zhǎng)，15.86萬(wàn)的數(shù)據(jù)可以肯定地占據(jù)幾乎所有自主和合資品牌的前三位。分析這些數(shù)據(jù)后，幾乎可以看出，這個(gè)好成績(jī)來(lái)自長(zhǎng)安CS75、CS55系列的出色表現(xiàn)。

在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)1月份SUV總銷(xiāo)量同比減少3%的情況下，這兩輛車(chē)都取得了月銷(xiāo)量突破3萬(wàn)輛的成績(jī)，在面包車(chē)SUV銷(xiāo)量排行榜上，僅次于銷(xiāo)售3.3萬(wàn)輛的Harber H6，位居第二、第三位。

更令人震驚的數(shù)字是，今年1月哈佛品牌的總銷(xiāo)量為7萬(wàn)輛，奇瑞品牌西湖全科共有6種SUV車(chē)型的總銷(xiāo)量約為5萬(wàn)輛。也就是說(shuō)，CS系列的兩款車(chē)型的銷(xiāo)售量加起來(lái)，相當(dāng)于哈佛或櫻桃品牌，只能說(shuō)是無(wú)可挑剔的成績(jī)。(威廉莎士比亞、溫斯頓、CS系列、CS系列、CS系列、CS系列、CS系列、CS系列、CS系列)

用真功夫逆襲

目前，在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上，出現(xiàn)這種情況有兩種客觀(guān)可能性。一是去年持續(xù)的芯片短缺有所緩解，本月銷(xiāo)量激增是為了補(bǔ)償去年下半年的虧損，兩種車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)力確實(shí)很強(qiáng)，在股市競(jìng)爭(zhēng)中搶走了別人家的蛋糕。

但是從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，第一次推測(cè)的可能性不大。

原因是2021年長(zhǎng)安CS75系列共售出了28萬(wàn)輛新車(chē)，CS55系列也售出了14萬(wàn)輛。這基本上符合兩種產(chǎn)品在汽車(chē)市場(chǎng)上的實(shí)際市長(zhǎng)/市場(chǎng)需求。另外，今年1月長(zhǎng)安汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)報(bào)告中，1月份的產(chǎn)量低于整體1月份的銷(xiāo)售量。換句話(huà)說(shuō)，長(zhǎng)安汽車(chē)仍在消耗庫(kù)存。再進(jìn)一步說(shuō)，這可能意味著長(zhǎng)安的供應(yīng)鏈還沒(méi)有完全完善。

這只剩下我們剛才提出的第二個(gè)推測(cè)了。CS雙子星能爆發(fā)是真功夫。

長(zhǎng)安CS75和CS55去年都經(jīng)歷了“大世代”，這一般被認(rèn)為是兩款車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)力上升和市長(zhǎng)/市場(chǎng)業(yè)績(jī)提高的根本。那么重要的問(wèn)題來(lái)了。在SUV市場(chǎng)固化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，長(zhǎng)安到底是如何產(chǎn)生爆款的？這個(gè)要從產(chǎn)品定義開(kāi)始。

爆款密碼：迎合沖突

著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家葉茂中說(shuō)：“好戰(zhàn)略的第一步都是建立在明確的沖突需求之上?！比绻匪莸礁?，那就是長(zhǎng)安在制造兩種車(chē)型上所做的事情。

家用A級(jí)SUV用戶(hù)看重的是什么？寫(xiě)在紙上的話(huà)，三大塊，顏值(包

含做工用料）、空間和配置。最終的價(jià)格，能夠決定的是消費(fèi)者對(duì)前幾個(gè)層面短板的容忍度。

而當(dāng)前市場(chǎng)的主要“沖突”，就在于能夠同時(shí)滿(mǎn)足四個(gè)層面的車(chē)型少之又少。大多數(shù)產(chǎn)品往往是配置合適，空間不足；空間配置都合適，顏值又不可心；好不容易找到一輛符合條件的車(chē)，打開(kāi)引擎蓋發(fā)現(xiàn)是個(gè)三缸機(jī)或者合資玩剩下的老舊機(jī)型……

所以無(wú)形中，大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)丟掉至少25%的潛在用戶(hù)。

如果能夠厘清這個(gè)關(guān)系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)CS75、CS55兩個(gè)系列，是在有意奔著解決沖突的方向設(shè)計(jì)。長(zhǎng)安很清楚的是，市場(chǎng)端對(duì)于自主SUV的最大顧慮就是“三大件”和顏值，而對(duì)于空間和配置則是相對(duì)滿(mǎn)意。

因此外界看到的是，第二代產(chǎn)品最大的進(jìn)步就是硬件和顏值。針對(duì)用戶(hù)感知最強(qiáng)的部分，第二代CS55PLUS全系啟用了藍(lán)鯨平臺(tái)的新一代NE1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)，功率和扭矩都處在同排量發(fā)動(dòng)機(jī)的第一梯隊(duì)。

CS75PLUS的改變更徹底，在新一代1.5T和2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，還全系匹配了愛(ài)信8AT，拔出了雙離合這個(gè)唯一扎在消費(fèi)者心里的刺。再加上長(zhǎng)安前期對(duì)藍(lán)鯨動(dòng)力平臺(tái)的傳播比較到位，即便是頂尖鍵盤(pán)俠，也沒(méi)辦法在三大件上找到可噴的點(diǎn)。因此，消費(fèi)者自然有信任并認(rèn)可這款動(dòng)力總成的道理。

更重要的一步蛻變是設(shè)計(jì)。第二代CS75PLUS和CS55PLUS有一個(gè)共同之處，就是在設(shè)計(jì)上與UNI系列神似卻不趨同于UNI，這一點(diǎn)任何人都能從大燈、腰線(xiàn)或者中網(wǎng)處看出“只言片語(yǔ)”。

不得不說(shuō)，這番操作著實(shí)滿(mǎn)足了CS系列用戶(hù)合理的虛榮心。要知道，購(gòu)買(mǎi)一輛UNI系列的SUV最低也需要12萬(wàn)元，在3000元一階梯的家用車(chē)市場(chǎng)，由此帶來(lái)的滿(mǎn)足感同樣不容小覷。

這些改變共同決定了CS系列兩款車(chē)型能夠滿(mǎn)足這一細(xì)分市場(chǎng)95%以上的消費(fèi)需求。而且因?yàn)閮煽钴?chē)同屬一個(gè)品牌，消費(fèi)者就更容易產(chǎn)生“三口之家買(mǎi)55，四口以上買(mǎi)75”的思維?？傊サ介L(zhǎng)安一個(gè)店，自己的需求都能得到解決，這可是連現(xiàn)階段的哈弗都解決不了的事。

不過(guò)順著這個(gè)思路推理下去，長(zhǎng)安這番操作是否就意味著找到了流量密碼，能夠在家用車(chē)市場(chǎng)“順風(fēng)順?biāo)毕氯?？答案?yīng)當(dāng)是否定的。第一個(gè)問(wèn)題就是，CS系列爆款車(chē)的銷(xiāo)量基數(shù)已經(jīng)上漲到這種程度，向上突破的空間自然就會(huì)小很多，高處不勝寒的道理大家都懂。

第二個(gè)問(wèn)題是，“透支”了UNI的設(shè)計(jì)，對(duì)UNI來(lái)說(shuō)肯定不算好事。但UNI卻恰恰是長(zhǎng)安品牌最倚重，花費(fèi)心血最多的增長(zhǎng)點(diǎn)，本來(lái)其現(xiàn)階段的“戰(zhàn)斗力”就值得懷疑，身背后還有自家兄弟帶頭“卷起來(lái)”，此中對(duì)于長(zhǎng)安全盤(pán)的增長(zhǎng)壓力可想而知。

換句話(huà)說(shuō)，長(zhǎng)安業(yè)績(jī)飄紅究竟能維持多久，才是最值得探討的問(wèn)題。