今天的內(nèi)容不僅僅是山東臨沂貝納利經(jīng)銷(xiāo)商向預(yù)定車(chē)主一次交付4臺(tái)502C。希望能與經(jīng)銷(xiāo)商們討論摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)永生的道路。(大衛(wèi)亞設(shè))。

環(huán)境

因?yàn)樨惣{利的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議很多，戰(zhàn)車(chē)我認(rèn)識(shí)的全國(guó)貝納利經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)吹牛說(shuō)是500個(gè)，實(shí)際300個(gè)以上肯定不少?，F(xiàn)在摩托車(chē)這個(gè)邊緣行業(yè)也不斷出現(xiàn)新產(chǎn)品的肚子網(wǎng)紅，但由于消費(fèi)者的消費(fèi)多元化和信息普及化，很難再出現(xiàn)當(dāng)年那種井噴式摩托車(chē)銷(xiāo)售熱潮。(莎士比亞，溫斯頓，《摩托車(chē)名言》)。

以山東臨沂為例，今年已經(jīng)上升到以物流和商品批發(fā)為主要經(jīng)濟(jì)支柱的三線城市的小城市，隨著環(huán)境保護(hù)的需要和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的變化，大量流動(dòng)人口和勞動(dòng)者已經(jīng)遠(yuǎn)離城市地區(qū)。由于小型貨物運(yùn)輸?shù)男枰?，電?dòng)三毛三可以在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售十幾倍的摩托車(chē)產(chǎn)品，電動(dòng)自行車(chē)可以比電動(dòng)三毛三的銷(xiāo)售量多幾倍。加上當(dāng)?shù)啬ν熊?chē)車(chē)輛及零部件批發(fā)市場(chǎng)的存在，銷(xiāo)售雙輪摩托車(chē)的店鋪被逼到屈指可數(shù)的幾家。這種情況在全國(guó)很常見(jiàn)。

隨著城市化的停滯和消費(fèi)者對(duì)休閑娛樂(lè)的需求、摩托車(chē)產(chǎn)品特別是大型排量摩托車(chē)產(chǎn)品的需求，逐漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。貝納利在山東臨沂的經(jīng)銷(xiāo)商“臨沂移動(dòng)大廳摩托車(chē)俱樂(lè)部”上說(shuō)，在濟(jì)南(

基底

但是這個(gè)奇跡有跡可循。早在很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商還在沿著老路等待消費(fèi)者光臨的時(shí)候，山東貝納利經(jīng)銷(xiāo)商們就已經(jīng)在BK2火車(chē)頭的帶領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)了陣痛。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)，)店鋪擴(kuò)張、裝修、設(shè)備工具、強(qiáng)制出品、定期審查。這些措施幾乎都可以掙扎當(dāng)時(shí)各商家所做的事情。(莎士比亞)。

強(qiáng)制性的更大投入需要接受各種審查。對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)年有房子底子，沒(méi)什么感覺(jué)，但對(duì)于以粉絲俱樂(lè)部模式經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，本來(lái)車(chē)型就比較單一(僅限貝納利大量排放產(chǎn)品)，流動(dòng)性減少等，相當(dāng)于自殺。(這是一個(gè)很好的故事，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是。

那段時(shí)間也是貝納利開(kāi)始全面國(guó)際化的門(mén)戶。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著銷(xiāo)售模式維修、銷(xiāo)售點(diǎn)老化、售后服務(wù)體系落后等各種問(wèn)題。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國(guó)電視)，銷(xiāo)售名言)不能順利升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商很難跟上品牌的步伐，只能蠶食其他品牌。因此，當(dāng)時(shí)山東省內(nèi)各種俱樂(lè)部形式的經(jīng)銷(xiāo)商都抱著破釜沉舟的心態(tài)繼續(xù)走下去。(威廉莎士比亞，坦普林，《俱樂(lè)部》前情提要)。

效果立竿見(jiàn)影，臨沂機(jī)動(dòng)黨摩托車(chē)

俱樂(lè)部，轉(zhuǎn)型當(dāng)年就把貝納利300cc以上產(chǎn)品的銷(xiāo)量突破120臺(tái)，山東其他城市，濟(jì)寧、濰坊、泰安、德州、日照，各地的俱樂(lè)部形式經(jīng)銷(xiāo)商全都銷(xiāo)量大幅跟進(jìn)，加上濟(jì)南、青島兩地的龐大銷(xiāo)售額支撐，為貝納利品牌在山東的扎根打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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事在人為

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人都是有惰性的，經(jīng)銷(xiāo)商們的日常，除了經(jīng)營(yíng)店面之外，還要不斷的帶活動(dòng)，做售后，以擴(kuò)大店面在本地的知名度。有時(shí)候也會(huì)因?yàn)槟炒紊俪隽艘慌_(tái)樣車(chē)沾沾自喜，有時(shí)候也會(huì)為這次降級(jí)考核沒(méi)有輪到自己而松一口氣。但關(guān)乎生存的問(wèn)題，總是很快就會(huì)襲來(lái)。

不管是一二三四線城市，由于貝納利品牌這幾年在國(guó)際的知名度飛速擴(kuò)張，基本都會(huì)有貝納利的經(jīng)銷(xiāo)商店面。但每個(gè)城市，都不僅僅只有貝納利一家存在。上有寶馬哈雷等進(jìn)口品牌，中有豪爵春風(fēng)等國(guó)產(chǎn)對(duì)手，下有無(wú)數(shù)的二三線品牌和數(shù)量龐大的地平線商家。而，每個(gè)城市里，消費(fèi)者是有限的。

這就意味著，你不動(dòng)手去主動(dòng)爭(zhēng)取，就等于把機(jī)會(huì)拱手讓給他人。此次貝納利502C的山東臨沂車(chē)主交車(chē)儀式上，可以看到，原本中午11點(diǎn)的活動(dòng)，從早晨8點(diǎn)多，就已經(jīng)匯聚了很多車(chē)友，而其中不乏BMW和KTM車(chē)主。每一個(gè)開(kāi)店的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該都有體會(huì)，能在一個(gè)城市里把不同消費(fèi)層級(jí)的車(chē)主湊到一塊，是一件非常難的事情。因?yàn)檐?chē)主們之間的消費(fèi)水準(zhǔn)和喜好都不同，把他們拉到一塊，極為考驗(yàn)店面老板的個(gè)人水平。

首先第一點(diǎn)，你得有個(gè)好技師。如果你的技師技術(shù)夠?qū)I(yè)，各類(lèi)大貿(mào)車(chē)、國(guó)產(chǎn)車(chē)，拿過(guò)來(lái)就能修，那就代表著，你具備了團(tuán)結(jié)人氣的基底。這也還牽扯到你的維修設(shè)備、對(duì)各款車(chē)型的研究深度。山東BK2機(jī)車(chē)，一直就喜歡不斷的將自己旗下的經(jīng)銷(xiāo)商派駐到各個(gè)廠家學(xué)習(xí)培訓(xùn)，其實(shí)已然為各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鋪好了道路。比如臨沂機(jī)動(dòng)堂的小傅，一人身兼貝納利、川崎、KTM、光陽(yáng)、標(biāo)致等多家維修技師的資格證書(shū)。這，是資本。

當(dāng)你能搞定市面上常見(jiàn)車(chē)型的維修時(shí)候，幾乎所有車(chē)主都會(huì)向你這邊靠攏。就好像每個(gè)地方的知名醫(yī)生會(huì)受所有人尊崇，一樣的道理。再牛的品牌，也有打不著火的時(shí)候，且不說(shuō)4S店拖沓的服務(wù)時(shí)間和昂貴的維修費(fèi)用，對(duì)于不差錢(qián)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，在乎的不是那點(diǎn)錢(qián)，而是不想被別人看成二傻子而已。所以，當(dāng)沉默少語(yǔ)的小傅同學(xué)，開(kāi)著維修車(chē)笑瞇瞇出現(xiàn)在拋錨在路邊的你身邊時(shí)候，你已然將他當(dāng)作最貼心的朋友。

更多消費(fèi)層次的車(chē)友，為店面帶來(lái)更多的人氣，隨著貝納利產(chǎn)品的越來(lái)越細(xì)化，涵蓋級(jí)別檔次越來(lái)越高，其潛在的價(jià)值是不可估量的。

由于這幾年貝納利車(chē)型在臨沂的銷(xiāo)售逐年遞增，對(duì)服務(wù)貝納利用戶上，機(jī)動(dòng)堂的小傅更是下心思。往往維修大貿(mào)車(chē)型時(shí)候，有貝納利車(chē)主恰好也來(lái)做保養(yǎng)，都會(huì)暫停手里的活，先去為貝納利車(chē)主服務(wù)。這也是為什么，他的店里，有多位逐級(jí)購(gòu)買(mǎi)貝納利產(chǎn)品老用戶的原因。以藍(lán)寶龍300起步，升級(jí)黃龍600，再升級(jí)黃巡600一代，再升級(jí)二代新黃巡600。本次的502C車(chē)主交付儀式上，四位車(chē)主里面，有三個(gè)是原來(lái)的老用戶。有騎藍(lán)寶龍300的，有騎TRK502的，有騎黃龍600的。

在國(guó)內(nèi)，像臨沂機(jī)動(dòng)堂摩托車(chē)俱樂(lè)部這樣的夫妻店性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，而這夫婦二人，不但售后做的好，宣傳上也一直沒(méi)落下。本次與502C車(chē)主們溝通中發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)榉驄D二人從巴厘島發(fā)布會(huì)之前就不斷在微信朋友圈更新有關(guān)502C的信息，讓車(chē)主們對(duì)502C充滿新奇，加上502C的款式更加適合他們?nèi)粘Ｊ褂?，而產(chǎn)品的售后服務(wù)又不用擔(dān)心，因此才放心的提前預(yù)定了車(chē)子。這次能一起拿到新車(chē)，各位車(chē)主們也是心滿意足。

鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，一家正常運(yùn)營(yíng)的摩托車(chē)店面，應(yīng)該是每天都能看到一堆堆的車(chē)主和車(chē)友的。之前戰(zhàn)車(chē)我曾在網(wǎng)站里講過(guò)上海鋒馳的故事，本次臨沂機(jī)動(dòng)堂的情況其實(shí)也很類(lèi)似。車(chē)無(wú)完車(chē)，本田寶馬多年的成熟車(chē)型尚且在不斷發(fā)布召回，何況國(guó)產(chǎn)車(chē)。其實(shí)車(chē)主們所要的，并不是一輛完美無(wú)瑕的摩托車(chē)，因?yàn)檫@本就是不可能的事情，他們所擔(dān)心的，是出現(xiàn)故障時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的解決方式。比如最近的這次寶馬310R低溫啟動(dòng)故障的事情，官方連回應(yīng)都沒(méi)有，經(jīng)銷(xiāo)商也只能用戶操作不當(dāng)搪塞，不但車(chē)主因此而頭痛，也瞬間冷卻很多潛在消費(fèi)者的念頭。

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看未來(lái)

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而對(duì)貝納利來(lái)說(shuō)，近年來(lái)新品不斷推出，每出一款都是人氣火爆。由于銷(xiāo)量的龐大，除了廠方因此而全面升級(jí)售后服務(wù)體系外，下面各地經(jīng)銷(xiāo)商在售后服務(wù)的執(zhí)行上，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的巨大考驗(yàn)。有時(shí)候戰(zhàn)車(chē)我會(huì)聽(tīng)到一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友的抱怨，說(shuō)車(chē)子本來(lái)就賺的不多，遇到挑剔的車(chē)主，甚至又送禮品又搭機(jī)油都不落好。其實(shí)，這問(wèn)題應(yīng)該分成兩面來(lái)看。售后服務(wù)做的好，你會(huì)跟車(chē)主交上朋友，車(chē)主的車(chē)型升級(jí)會(huì)在你這里，車(chē)主的朋友購(gòu)車(chē)也會(huì)在你這里，眼前的一點(diǎn)利潤(rùn)的薄厚，太過(guò)在意反而會(huì)影響自身口碑。由于貝納利的產(chǎn)品本身就在各個(gè)排量級(jí)別具備很好的性價(jià)比，真要遇到不理性的消費(fèi)者，僅靠?jī)r(jià)格和禮品，是留不住的。只需要讓消費(fèi)者們看到你平時(shí)日常在維護(hù)品牌形象上的態(tài)度和實(shí)際行動(dòng)即可。

因此，每當(dāng)有車(chē)主到機(jī)動(dòng)堂俱樂(lè)部玩的時(shí)候，小傅同學(xué)都會(huì)主動(dòng)跟車(chē)主攀談，詢問(wèn)車(chē)子狀態(tài)和情況，及時(shí)跟車(chē)主溝通廠方的新程序刷新，提前替車(chē)主檢查車(chē)子各處狀況，幫助車(chē)主改裝一些附加產(chǎn)品，每當(dāng)車(chē)主問(wèn)及手工費(fèi)時(shí)，小傅總是嘿嘿一笑搖搖頭而已。這也是為什么機(jī)動(dòng)堂摩托車(chē)俱樂(lè)部所銷(xiāo)售的貝納利產(chǎn)品，都是完全按照官方售價(jià)售出的原因。消費(fèi)者們都明白，從外地省下千兒八百的買(mǎi)臺(tái)車(chē)，反而有失去良好售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，儼然，這買(mǎi)賣(mài)并不劃算。

貝納利是本難念的經(jīng)，關(guān)鍵看你怎么讀他。隨著貝納利官方天貓店新品眾籌等眾多銷(xiāo)售措施的推出，經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)在賣(mài)車(chē)上，可能會(huì)利潤(rùn)越來(lái)越薄。但，以臨沂為例，產(chǎn)品還在以每年200臺(tái)左右的銷(xiāo)量逐年遞增，五年后，本地的貝納利用戶起碼一千多，加上今日之前五年銷(xiāo)售的車(chē)型，基本會(huì)到兩千臺(tái)的保有量。拋去損壞、丟失、二手賣(mài)向外地等因素，按還剩百分之八十計(jì)算，也有1500臺(tái)以上了。那時(shí)候，這些車(chē)子，哪怕?lián)Q機(jī)油機(jī)濾、換火花塞、換空濾等正常保養(yǎng)，能帶來(lái)多少利潤(rùn)，也是算得出來(lái)的。而且，五年內(nèi)你還在繼續(xù)銷(xiāo)售車(chē)型賺取利潤(rùn)。更何況還有服裝頭盔部品等多方面支撐。

與其盯住眼下的小利，不若將眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)看未來(lái)。如何搞好本地的市場(chǎng)占有率，拿下消費(fèi)者的口碑，獲得多層次消費(fèi)者的支持，維護(hù)住貝納利品牌在本地的形象，牢牢將品牌掌握在自己手里，這，才是重中之重。

不單貝納利，其實(shí)，每個(gè)品牌，都是一本難念的經(jīng)。