鮮花是一個(gè)有吸引力的行業(yè)，進(jìn)入者蜂擁而至，但故事并不容易講。

近日，北京商報(bào)記者今日發(fā)現(xiàn)，花卉零售商Flora Garden正加緊在地鐵上設(shè)立花柱，并借助地鐵交通吸引加盟商。然而，龐大的地鐵流量并不能成為Flo花園的準(zhǔn)確用戶，實(shí)際銷量也是相當(dāng)多變的。

雖然“微縮”花柱可以更貼近消費(fèi)者，減少終端配送的損失，但高成本的現(xiàn)狀繼續(xù)拉動(dòng)著Flo花園的野心。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與盈利相比，F(xiàn)lo花園通過(guò)增資擴(kuò)大線下市場(chǎng)的意圖更加明顯，招商更像是減輕Flo花園財(cái)務(wù)壓力的途徑之一。

很難享受地鐵交通紅利

擁擠的地鐵站成了Flo花園的登陸點(diǎn)。北京商報(bào)記者今天連續(xù)走訪了大王路、金臺(tái)路等地鐵站，發(fā)現(xiàn)Flo花園無(wú)法從擁擠的地鐵站中獲得準(zhǔn)確的用戶，只有少數(shù)消費(fèi)者停下來(lái)買(mǎi)花。

即使在地鐵換乘站，F(xiàn)lo花園吸引乘客的能力也很有限。在連續(xù)半個(gè)月的考察訪問(wèn)中，《京商今日》記者觀察到，以大王路和金臺(tái)路為例，截至同一個(gè)工作日19: 00，銷量分別為14捆和1捆，日均銷量不超過(guò)20捆。大王路和金臺(tái)路是兩條地鐵線交匯的換乘站，客流不缺。

據(jù)一家加盟商今天向《京商》記者提供的統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的兩個(gè)月里，位于14號(hào)線東段的Flo花園的一個(gè)花柱平均每天可以賣(mài)出10到20朵花。"這個(gè)銷量已經(jīng)在很多車站領(lǐng)先了."上面說(shuō)的加盟商對(duì)日銷量給出了這樣的回復(fù)。

事實(shí)上，地鐵交通是Flo花園吸引合作伙伴的重要指標(biāo)之一。今天有北京商報(bào)記者作為加盟商前往咨詢時(shí)，加盟Flo花園的負(fù)責(zé)人給出了大興線的新宮、西紅門(mén)、高甸北等11個(gè)站點(diǎn)，4號(hào)線的菜市口、龔偉村、西苑等5個(gè)站點(diǎn)，16號(hào)線的農(nóng)大南路、馬蓮?fù)摺⑽鞅蓖?個(gè)站點(diǎn)，并附上了相應(yīng)地鐵線路的平均交通數(shù)據(jù)。

根據(jù)微信官方賬號(hào)中官方微信“花都花園鮮花”給出的車站地址，目前，花都花園已有30個(gè)花卉站登陸北京14號(hào)線、4號(hào)線、S1線，覆蓋上述地鐵線路60%的車站，包括大旺路、平安里等客流集中的換乘站。一個(gè)常規(guī)的無(wú)人花柜可以裝60束花，價(jià)格從15元到30元不等，以玫瑰、康乃馨等常規(guī)品類為主。

據(jù)加盟負(fù)責(zé)人介紹，根據(jù)計(jì)劃，5號(hào)線、10號(hào)線將于明年1月、2月鋪設(shè)花柜，計(jì)劃增加50臺(tái)。未來(lái)五年，計(jì)劃在北上廣深和杭州布置1萬(wàn)個(gè)花柜。

初始費(fèi)用上漲，成本仍然很高

由于銷量有限，F(xiàn)lo花園需要依靠投資來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的花夢(mèng)。根據(jù)北京商社今日獲得的一份花圃與花站的合伙協(xié)議，在保證協(xié)議一欄中，如果三年內(nèi)各投資站撥付的現(xiàn)金總額未達(dá)到本金，則花圃應(yīng)在三年期限屆滿時(shí)為合伙人補(bǔ)足差額，所得涉及的稅款由花圃代扣代繳。

在利潤(rùn)分享方面，F(xiàn)lo花園去掉了“大頭”。根據(jù)合伙協(xié)議，F(xiàn)lo花園享有總收入和凈利潤(rùn)的60%，合伙人占40%。

值得注意的是，F(xiàn)lo花園的投資成本大幅增加。地鐵花站數(shù)量從3.5萬(wàn)元增加到8萬(wàn)元，居住寫(xiě)字樓從3.5萬(wàn)元增加到4萬(wàn)元。加盟Flo花園的負(fù)責(zé)人解釋說(shuō):“地鐵站不好鋪，維護(hù)人工成本上升。經(jīng)審計(jì)核算，價(jià)格8萬(wàn)元；由于公司在機(jī)器上投入了大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的研發(fā)成本，住宅和寫(xiě)字樓的加盟價(jià)格提高到了4萬(wàn)。”

《北京商報(bào)》記者算了一筆賬。如果參與合作伙伴想在三年內(nèi)節(jié)省8萬(wàn)元，按照最低運(yùn)營(yíng)成本，一個(gè)花柱每月需要盈利4444元左右，每天至少可以賣(mài)出7朵20元的花。根據(jù)上面提供的目前銷售情況，完成上面的計(jì)劃并不容易。

同時(shí)，每個(gè)崗位的運(yùn)營(yíng)成本也不是一筆小開(kāi)支。據(jù)報(bào)道，地鐵一站年租金5萬(wàn)元，采購(gòu)、推廣、分揀運(yùn)輸、設(shè)備折舊等費(fèi)用。約占銷售額的50%至65%。

花園酒店客服部經(jīng)理姜今天在接受《新京報(bào)》采訪時(shí)表示，如果加盟商的數(shù)量增加，可以通過(guò)協(xié)商降低50%到65%的運(yùn)營(yíng)成本。至于能否保證日銷量50%，蔣經(jīng)理坦言很難確定，“有時(shí)候一天只能賣(mài)幾朵，有時(shí)候能賣(mài)一半”。

作為支付了一定金額的合伙人，無(wú)權(quán)干涉花柱的運(yùn)營(yíng)。根據(jù)合伙協(xié)議，乙方除了享有花崗凈利潤(rùn)40%的收益權(quán)和其他收益權(quán)，并隨時(shí)檢查花崗的收益情況外，沒(méi)有任何管理權(quán)和決策權(quán)。第三條營(yíng)業(yè)場(chǎng)所一欄顯示，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如半年內(nèi)仍無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，甲方應(yīng)積極變更營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的位置，并征得乙方同意..

既定目標(biāo)在空利潤(rùn)空范圍內(nèi)

Flo花園CEO李茂榮曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，無(wú)人花壇的目標(biāo)用戶不同于認(rèn)購(gòu)鮮花的用戶，后者爭(zhēng)奪的是股市，而鮮花花壇可以帶來(lái)增值。據(jù)了解，目前Flo花園已在京、滬、廣三地設(shè)立了單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)，在單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)加工后，將直接放置在各個(gè)地鐵站的無(wú)人花柜內(nèi)，減少了物流損失，解決了鮮花最后一公里的痛點(diǎn)。

但是地鐵站花站的零售模式在業(yè)內(nèi)還是存疑。從事花卉行業(yè)十幾年的李先生今天在接受《北京商報(bào)》采訪時(shí)表示，地鐵站雖然人流量大，但顧客混雜，無(wú)人花柜無(wú)法準(zhǔn)確定位顧客，很難保證可觀穩(wěn)定的花卉銷售。在他看來(lái)，花從十幾元到二十幾元空的利潤(rùn)是非常有限的。與利潤(rùn)相比，F(xiàn)lo花園地鐵的花站模式更傾向于依靠加盟來(lái)加速品牌擴(kuò)張。

如今，F(xiàn)lo花園的花站數(shù)量還沒(méi)有達(dá)到承諾的數(shù)量。據(jù)了解，2018年，F(xiàn)lo花園計(jì)劃在今年年底前在北京鋪設(shè)2000個(gè)車站，但現(xiàn)在已減少到500個(gè)車站，而目前的實(shí)際容量為100個(gè)車站。加盟Flo花園的負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)，由于今年投資不足，人數(shù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。數(shù)據(jù)顯示，今年3月，F(xiàn)lo花園在北京繁華地區(qū)獲得了520萬(wàn)英鎊的天使輪投資。

此外，江經(jīng)理表示，由于住宅區(qū)和寫(xiě)字樓的花柜利潤(rùn)不樂(lè)觀，有虧損的車站，因此Flo花園目前將重點(diǎn)關(guān)注地鐵項(xiàng)目。

零售專家胡春才今天在接受《北京商報(bào)》采訪時(shí)說(shuō)，在地鐵里設(shè)置無(wú)人售票柜可以滿足消費(fèi)者對(duì)適時(shí)鮮花的需求。鮮花有更高的要求，無(wú)人櫥柜不僅可以避免配送損失，降低成本，還可以方便客戶購(gòu)買(mǎi)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。胡春才還指出，加盟擴(kuò)張的關(guān)鍵是保證加盟方的利潤(rùn)。其次，鮮花的保鮮、更換等管理措施能否跟上，也是一個(gè)需要注意的問(wèn)題。