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今年年初，在路上旅業(yè)旗下子公司山水假日（北京）國際旅行社股份有限公司（以下簡稱“山水股份”）發(fā)布公告稱，該公司及其實際控制人劉亮已就收購北京聯(lián)拓天際電子商務有限公司（以下簡稱“聯(lián)拓天際”）旗下機票B2B平臺51book簽署了投資協(xié)議，目前該交易仍在推進中。

在路上旅業(yè)成立于2004年，旗下?lián)碛猩剿煞荩?015年10月9日登陸新三板）、天合聯(lián)盟（北京）國際旅行社有限公司和在路上（北京）航空服務有限公司。

51Book則是一家國內(nèi)知名的機票B2B平臺，業(yè)務涵蓋散客機票、團隊機位、地接產(chǎn)品、旅游線路、保險等旅游資源。在2015年，51Book的母公司聯(lián)拓天際獲得了A股上市企業(yè)、戶外休閑家具廠商浙江永強集團有限公司4.38億元的戰(zhàn)略投資，浙江永強持有聯(lián)拓天際的60%股權(quán)。

為了達成該筆收購交易，在2016年12月，山水股份向聯(lián)拓天際定向發(fā)行股票不超過164萬股，募集資金不超過5002萬元人民幣 。

與此同時，根據(jù)山水股份與聯(lián)拓天際達成的投資協(xié)議顯示，山水收購51Book的資產(chǎn)價格按照屆時標的資產(chǎn)經(jīng)評估的凈資產(chǎn)值與人民幣6666.67萬元孰低者確定。收購方式由各方另行協(xié)商確定，但如以發(fā)行股份方式收購，則聯(lián)拓天際通過本次交易取得的山水股份的股票為不低于本次交易完成后山水股份總股本的25%。

在定向增發(fā)實施完畢，并且51Book滿足約定收購條件之后，山水股份將完成該筆交易。

而山水股份為51Book設定的約定包括：

1）2017年第一季度的51Book平臺交易額總計不低于7.2億元；

2）截至2017年3月31日，標的資產(chǎn)擁有不少于人民幣2000萬元的流動資金；

3）截至2017年3月31日，標的資產(chǎn)經(jīng)審計的凈資產(chǎn)不少于人民幣780萬元。

此外，聯(lián)拓天際還承諾：

1）若山水股份2017年度經(jīng)審計的凈利潤達到3000萬元，則山水股份的實際控制人劉亮有權(quán)要求聯(lián)拓天際將山水股份總股本的3%的股票轉(zhuǎn)讓給劉亮或其指定的主體；

2）若山水股份2017年度經(jīng)審計的凈利潤達到3500萬元，則山水股份的實際控制人劉亮有權(quán)要求聯(lián)拓天際將山水股份總股本的5%的股票轉(zhuǎn)讓給劉亮或其指定的主體。

可以說，在路上旅業(yè)在51Book正處于低谷之時，以數(shù)千萬元人民幣拿下該公司；而浙江永強則通過該筆交易，也成為了在路上旅業(yè)的股東，這對于在路上旅業(yè)和浙江永強來說，都是一筆劃算的買賣。

機票B2B平臺走向了沒落

在航空公司大刀闊斧的對分銷體系進行改革以及針對OTA“去平臺化”之后，傳統(tǒng)的機票代理人遭受到了極大的沖擊，這一系列的舉措對于機票B2B平臺來說，則使得它們失去了賴以生存的商業(yè)環(huán)境。

多年前，機票代理行業(yè)風風火火之際，機票B2B平臺的發(fā)展也是如火如荼。但是，在去年的航司新政之后，如今已峰回路轉(zhuǎn)，這一行業(yè)有著劇烈的震蕩，有的倒下了，有的仍在艱難轉(zhuǎn)型。

2016年3月份，機票B2B平臺同航網(wǎng)對外宣布，因代理費歸零導致平臺陷入經(jīng)營困境，決定關閉平臺；在航空公司新政落地的前夜，航信屬下的易行天下平臺對外發(fā)布公告，將停止B2B機票交易平臺的出票業(yè)務，令業(yè)內(nèi)人士一片唏噓。

機票B2B平臺的玩家51Book和517Na在航司新政之前，都已經(jīng)踏上了轉(zhuǎn)型之路。517Na瞄準了商旅業(yè)務，而51Book在拓展旅游B2B平臺業(yè)務“折戟”之后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)“旅游+金融”，寄希望“旅游+金融”的模式，幫助總社鞏固渠道和創(chuàng)造新價值的同時，收取一定的技術(shù)服務費和提供旅游供應鏈的金融服務，從中變現(xiàn)。

聯(lián)拓天際CEO陳鵬向環(huán)球旅訊表示，聯(lián)拓天際曾考慮過將517Na、今日天下通和勝意等機票B2B平臺并購整合成一家，然而，在航司新政之后，行業(yè)的變化已經(jīng)不可逆，那樣去操作的意義已經(jīng)不大。

在陳鵬看來，聯(lián)拓天際將51Book的平臺運營剝離給在路上旅業(yè)，成為在路上旅業(yè)的第二大股東，聯(lián)拓天際自身更加專注于旅游金融業(yè)務的發(fā)展，專心干好一件事，這樣會走的更加輕便；而在路上旅業(yè)借助51Book多年積累的IT和客戶資源，從原來的淘寶模式（平臺模式），轉(zhuǎn)向京東模式（自營為主），做線上與線下更加深度的整合。

聯(lián)拓天際看重的是在路上旅業(yè)的未來發(fā)展前景，后者有望從新三板轉(zhuǎn)赴創(chuàng)業(yè)板上市。

在路上旅業(yè)與51Book如何融合？

在航司新政之后，在路上旅業(yè)這種長期深耕于B端和商旅業(yè)務的公司，卻迎來了大步向前邁進的發(fā)展機遇。

根據(jù)山水股份披露的2016年半年報來看，山水股份在去年上半年實現(xiàn)營收3.9億元，同比增長352.37%；實現(xiàn)凈利潤597.59萬元，同比增長5201.24%。此同時，山水股份在2016年三次募資，共募集資金總額達到9502萬元。

從在路上旅業(yè)欲收購51Book的舉動來看，其所要走的道路與騰邦國際似乎有著相似之處。雖然，目前在量級上，在路上旅業(yè)跟騰邦國際還有一定的差距。

在機票B2B平臺方面，騰邦國際此前已經(jīng)收購了八千翼；此后，騰邦梧桐基金和騰邦國際也一起投資了旅游B2B平臺八爪魚；通過對B2B平臺的投資，希望以自身原有的機票、旅游業(yè)務等資源為基礎，對上游供應鏈進行更加深度的整合，或許這也是在路上旅業(yè)所看重的。

對于在路上旅業(yè)來說，憑借自身的資源與團隊開發(fā)一套與51Book類似的系統(tǒng)與平臺，以及積累相對應的資源，不僅僅需要投入大筆資金，時間也耗不起。

基于原有的機票、酒店、旅游度假和商旅業(yè)務和等業(yè)務，在路上旅業(yè)拿下51Book之后，可以充分利用51Book的系統(tǒng)與平臺，以及多年積累下的機票代理、航司和旅行社客戶資源迅速拓展渠道。

以51Book的系統(tǒng)與平臺為基礎，在路上旅業(yè)將其覆蓋的業(yè)務導入51Book平臺之中，以自營為主，平臺模式為輔，為B端的企業(yè)提供服務。

有業(yè)內(nèi)人士認為，旅游B端市場碎片化嚴重，并且屬地化特點又鮮明，供應產(chǎn)品的非標準化和多渠道化，導致數(shù)據(jù)量和管理的難度大，并且如何才能拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造產(chǎn)品競爭力是其能走多遠的關鍵所在。大家已經(jīng)看到的是，B端市場以利為先，燒錢引流量的模式玩不長久，去年眾多旅游B2B平臺轟然倒下就是活生生的例子。

在路上旅業(yè)如今攜手51Book，如何“舊瓶裝新酒”，走出一條差異化的道路才是關鍵所在。

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“提直降代”大背景下機票B2B的生存之道

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，航企的銷售模式在發(fā)生變化?！疤嶂苯荡背蔀閲鴥?nèi)航企順應時代的發(fā)展目標，同時這也是2015年國資委交給各主要航空公司的一項重要任務。而此前長期以來，機票銷售包括航空公司直銷和代理分銷兩種形式。代理制度的積極意義，在于其本身豐富的客戶資源和強大的分銷能力，同時為航空公司節(jié)省了場地、人工等管理費用。

而在過去，航空公司除支付給代理固定的國內(nèi)、國際出票代理費外，還給予各種前返、后返銷售獎勵，以調(diào)動代理銷售自家機票的積極性。多年來，航空公司對代理的依賴性一直很高，這也曾推動了機票B2B市場的繁榮。但如今，“提直降代”就成了近年來航空公司銷售模式轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標，造成一部分小代受沖擊甚至倒閉是必然的，因為利潤空間不斷縮水，眾多中小型機票代理商生存困難，而規(guī)模較大的票代公司開始轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)人士指出，票代以后會分成兩類，一種是傳統(tǒng)的大批發(fā)商應該還會存在，它之前的交易量就很大，對上游航司來說還是相當于一個大客戶，在某個區(qū)域都會有這么一到兩家重要的大批發(fā)商是會長期存在的；而還有一種是有自己的直客，類似于TMC（差旅管理公司，Travel Management Companies），它就是長期服務于一些企業(yè)客戶，這種票代也還是會長期存在的。

線上線下仍有生存空間

在路上旅業(yè)副總裁焦笑斐告訴記者，B2B較前些年價格更為透明化，尤其是國內(nèi)票，隨著OTA平臺化的發(fā)展，以及受到國內(nèi)航司“提直降代”的影響，國內(nèi)機票基本沒有多少利潤空間?，F(xiàn)在線下主要做國內(nèi)票的代理一般就是兩種，一種是做線下有自己固定客源的代理，以收取服務費的方式賺取利潤；另一種是線上的平臺，綁定保險、接送機、酒店等附加服務來賺取利潤。

線下代理只要做好服務細節(jié)，增加服務內(nèi)容，因為它的服務更直觀，依然能有穩(wěn)定的客戶來源。而線下固定的客源主要是企業(yè)客戶或者一些社群客戶。而平臺化的代理打包化產(chǎn)品越豐富，機票價格隱秘性強，相對價格的競爭就越有優(yōu)勢，而且簡易的操作性和便捷的支付方式會讓客戶使用起來更方便。這兩種國內(nèi)票的代理，都有自己的生存之道。

焦笑斐進一步透露，其實目前退出市場的國內(nèi)票代理都是銷售量不大、沒有客戶也沒有產(chǎn)品的小代理。主做國際票的代理因為有代理費所以有相對高的利潤空間，市場競爭沒有國內(nèi)票市場那么慘烈，平臺化的代理主要就是通過競價和打包服務產(chǎn)品來賺取利潤，線下的代理也都是服務一些企業(yè)和社群客戶，或是通過優(yōu)勢政策批發(fā)給同行代理，所有種種業(yè)務形式都有自己的生存之道。

勁旅網(wǎng)總裁魏長仁表示，即便面臨生存考驗，但機票的B2B仍然有很大的存在價值，國內(nèi)機票信息不對稱的問題已經(jīng)解決了，賺錢的方式變了，這給整個機票分銷市場，包括B2B平臺，都造成了很大的影響。但是國際票信息還是不透明的，全球多點的機票交叉組合，或者是多航段的連結(jié)，都還是很復雜的，還是需要有B2B平臺來整合優(yōu)化這些資源和信息，國際機票B2B平臺空間應該還是挺大的。

機票B2B的代理人2.0時代

四川一家以機票起家的B2B公司負責人C先生告訴新京報記者，在2014年之前，也就是原來的“平臺時代”，平臺就是運營一個產(chǎn)品庫，上游供應商是單單把B2B平臺當成一個分銷渠道來走的，而如今，不得不進入到“代理人的2.0時代”。

那么怎樣的代理人能晉級到2.0時代呢？C先生指出，2.0時代的代理人或者說機票B2B平臺的角色，要由原來的平臺方，轉(zhuǎn)換成工具方。他要去做工具，用他的平臺的IT技術(shù)來為客戶提供軟性的服務。眾所周知，攜程、去哪兒、阿里的機票單體、自由行產(chǎn)品，以及專線產(chǎn)品都非常健全，而我們從平臺方轉(zhuǎn)型為工具方是之后生存的唯一途徑。C先生感嘆：“這也是沒辦法，我沒辦法和攜程去拼，我沒有流量，我們只是做2B的，在中國這個市場環(huán)境下，做2B的這方?jīng)]有品牌、沒有忠誠度、沒有黏性，只有價格！高一塊錢，人家就不來了，價格便宜一塊錢，人家就來了。所以接下來，必須要通過我們的工具，整合資源，去尋找到能夠認識到我們服務價值的客戶。”

做好商旅解決方案提供者

魏長仁認為，機票的B2B將來大致會憑借兩種模式繼續(xù)走下去，一方面就是強化國際票的整合能力；另一方面，因為做機票的B2B平臺實際上是一個技術(shù)公司，它的技術(shù)能力實際是很強的。技術(shù)能力強的話，接下來就是瞄準“商旅”這塊比較有潛力的市場。有的機票B2B平臺，已經(jīng)開發(fā)出了一些商旅服務的解決方案。開發(fā)商旅管理工具和系統(tǒng)，對機票B2B平臺來說，應該并不難。商旅管理工具等產(chǎn)品和服務，也是他們本身的一個發(fā)展方向。

焦笑斐也指出，線下的機票服務商，不做線上的平臺批發(fā)業(yè)務，所以業(yè)務類型較傳統(tǒng)，主要體現(xiàn)的就是服務。隨著這幾年頻頻出現(xiàn)的機票黑幕，媒體上出現(xiàn)的對機票代理的報道大都是負面新聞，但其實，依然有很多機票代理還是堅持在服務一線的。比如，在路上旅業(yè)與比較知名的大型旅行社，如眾信、中青旅等都有合作，很多旅游企業(yè)都有機票方面的需求。很多時候，這些旅游企業(yè)自己無法解決機票的問題，還是要找像在路上這樣專業(yè)的機構(gòu)來處理，來為他們設計出科學合理的機票方案。

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