指南：

產(chǎn)業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，事業(yè)有好人，有人不好。在二手車商運營高度同質(zhì)化競爭的環(huán)境下，一些走出自己特色化路線的同事逐漸找到了自己的發(fā)展方向3354專業(yè)點火發(fā)展。

溫州一家特色專營店，只賣smart & MINI，600平米左右的展廳可以停40多臺Smart，場地利用效率很高，也正因為坪效提升，這兩年銷售業(yè)績穩(wěn)定增長，并沒有受到太多的行業(yè)下滑沖擊，他們是如何做到的？這期帶你認(rèn)識溫州浙業(yè)名車兩位創(chuàng)始人：徐浩哲、戈優(yōu)。

當(dāng)你要買一臺二手車，在繁雜的市場里找了半天，突然看到一家店里放的車都是你想要找的車型，你會怎么想？你還會再去別的家里買嗎？

當(dāng)很多車商都在為市場內(nèi)，銷售同質(zhì)化車型陷入價格戰(zhàn)而煩惱時，溫州浙業(yè)名車果斷在2016年選擇轉(zhuǎn)型升級專營Smart 和Mini；也正是因為這次果斷的決定，讓公司在行業(yè)寒冬期到來時，能夠逆勢而上，逐步穩(wěn)定增長。

他們是如何做到的，以往主做綜合車型的車商，如何做好專營店轉(zhuǎn)型升級、什么樣的車商適合做專營店？跟浙業(yè)兩位創(chuàng)始人聊了一下午，受益良多。

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公司成立

浙業(yè)名車成立于2011年11月，在成立浙業(yè)名車之前，兩位創(chuàng)始人哲哥與戈優(yōu)都在溫州物資局工作，正好負(fù)責(zé)物資局下屬相關(guān)公司，處理資源二手車業(yè)務(wù)；做了幾年業(yè)務(wù)，但大家都懂的，在國企體質(zhì)下，發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，相關(guān)業(yè)務(wù)流程太復(fù)雜，不利于業(yè)務(wù)高效推進(jìn)。

于是兩人決定創(chuàng)立新的公司，主營二手車業(yè)務(wù)；先來聊聊兩位創(chuàng)始人的經(jīng)營風(fēng)格，哲哥典型的二手車收購出身，業(yè)務(wù)能力專業(yè)、為人處事比較低調(diào)；而戈優(yōu)（此戈優(yōu)非彼葛優(yōu)）正好善長經(jīng)營管理；一個主內(nèi)一個主外，業(yè)務(wù)能力非?；パa。

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主動轉(zhuǎn)型升級的原因

從2011年成立一直發(fā)展到2016年，這5年多的發(fā)展，公司還是比較順風(fēng)順?biāo)敲礊槭裁赐蝗还麛噙x擇升級專營店呢，從兩位創(chuàng)始人的話語中，可以感覺到，浙業(yè)需要主動轉(zhuǎn)型升級的原因有以下幾點：

1.首先，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)行業(yè)里出現(xiàn)了迷茫的跡象，自己也感受到了危機(jī)；

2.做綜合車型的產(chǎn)品，庫存資金風(fēng)險比較大；

3.由于做的車型比較高端，大部分客戶到店都愿意找老板溝通，客戶認(rèn)為這樣面子上更好些，日常業(yè)務(wù)占用自己的時間太多

4.整體綜合下來，經(jīng)營綜合車型，感覺越來越累、越來越操心；但經(jīng)營風(fēng)險卻是逐步在上升的

5.當(dāng)自己公司盈利還不錯的情況下，要敢于嘗試一下，如果等到盈利很差時，想轉(zhuǎn)也下不了決心了，所以提前半年開始決定做專營店

聽戈優(yōu)回憶，當(dāng)時思考是否轉(zhuǎn)型以及升級方向，把自己整的比較迷茫，記得當(dāng)時2016年感恩節(jié)，當(dāng)天晚上自己思考了很多，想到了專營店方向時，眼前一亮整個人都感覺輕松了很多，于是很快就召開團(tuán)隊會議，提出了自己要轉(zhuǎn)型升級專營店的想法。

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升級前的準(zhǔn)備

但想要做好升級，也得做好很多的準(zhǔn)備：

1.首先自己決定給公司3個月試點時間，看看效果

2. 另外根據(jù)公司這幾年的經(jīng)營數(shù)據(jù)，優(yōu)總發(fā)現(xiàn)，找自己買這類smart & MINI的客戶群體挺多，而且客戶質(zhì)量很高

3.哲哥記得當(dāng)時也調(diào)查了下整個市場的相關(guān)車型的數(shù)量，并且查看了市場銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)還可以

4.smart & MINI車型也有很多優(yōu)點，產(chǎn)品品質(zhì)不錯、客戶群體年輕化、停車方便、油耗也相對合適等特點。

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落地執(zhí)行

經(jīng)過會議討論，公司決定開始轉(zhuǎn)型升級，說干就干，經(jīng)過一個月的庫存調(diào)，把已有的不符合車型，該批發(fā)的批發(fā)，該合作的合作采購團(tuán)隊大力尋找smart和MINI車型，本市場不夠的，開始到本省外地同行那找相關(guān)車型，為了把展廳的效果整出來，不得把很多價格合理的綜合車型與同行更換smart &mini.

很快，經(jīng)過一個月的調(diào)整，公司展廳基本上都已停上smart車型，2016年12月4日，浙業(yè)開始正式對外宣布升級專營smart和MINI。

正因為準(zhǔn)備比較充足，升級后效果體現(xiàn)的也非常的快，經(jīng)過近3年的發(fā)展，目前公司的smart專營店已在溫州形成良好的口碑 ，獲得了客戶的認(rèn)可。

升級轉(zhuǎn)型，看似簡單，轉(zhuǎn)型后需要調(diào)整公司很多經(jīng)營策略，由于涉及到很多公司機(jī)密，這里就不太好一一列舉出來，敬請諒解，有興趣的自己可以到溫州浙業(yè)名車交流。

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升級后的經(jīng)營心得

根據(jù)優(yōu)總和哲哥總結(jié)，在經(jīng)營專業(yè)車型的這幾年里，專營店的優(yōu)勢慢慢體現(xiàn)，與原來綜合門店相比自己的車型拿捏的更加準(zhǔn)確了，公司團(tuán)隊對產(chǎn)品的了解深度也有很大提升，以往幾十個車型，都只了解部分，現(xiàn)在只有一兩個車型，產(chǎn)品知識從了解提升到了專家級別。

與客戶講解產(chǎn)品知識的那種感覺和自信度完全不同，客戶信賴度也有很大提升。

車型的專一了，客戶群體的同類特性得以發(fā)揮作用，公司的服務(wù)也慢慢的得到了針對性的完善，據(jù)反饋，店里的客戶都獲得了較為完善的體驗和服務(wù)，老客戶逐步增加。

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升級專營店的難點和建議

對于升級做專營店的難點和風(fēng)險，優(yōu)總和哲哥也給出了自己一些建議：首先做專營店，一定要全員目標(biāo)一致，不要只是簡單的嘗試一下，這樣肯定慢慢又回到原來的綜合門店上來了。

其次升級專營店剛開始時，肯定是最難的時候，因為車型的單一，很多客戶的需求無法滿足，店里主營車型的客戶群體還需培養(yǎng)，銷售量肯定是下滑嚴(yán)重，如果公司沒有良好的激勵策略和保障，肯定很難挺過開始的震蕩階段。

建議想要升級專營店的車商，一定要在公司盈利還行的節(jié)點考慮，如果盈利點已經(jīng)很差才考慮升級，能堅持下來的可能性會大打折扣。

最后，做專營店需要自己創(chuàng)始團(tuán)隊有較大的興趣和特色，盲目選擇只會讓生意越來越差，建議同行謹(jǐn)慎選擇；不要為了升級而升級。

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未來發(fā)展

目前浙業(yè)名車已經(jīng)開始打造第二個專業(yè)經(jīng)營車型——商務(wù)車型；該車型專營店還在不斷打磨中。

優(yōu)總和哲哥認(rèn)為，現(xiàn)在經(jīng)營的這家門店，包括現(xiàn)階段打造的新的專營車型，真正的目的是讓員工獲得成長、讓團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力提升，團(tuán)隊起來了，不管自己經(jīng)營什么產(chǎn)品，都會做的更好。對于專營店接下來在本區(qū)域的發(fā)展，浙業(yè)也正在嘗試新的營銷方式，目前還在嘗試階段，不方便透露。

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總結(jié)

在行業(yè)同質(zhì)化競爭的格局下，專營店式發(fā)展，是良好的走出自己差異化特色道路的一個方向，但并不是每個車商都適合選擇此方向，因為需要創(chuàng)始人和團(tuán)隊具備的要求很多，所以不要盲目追隨。

有需要詳細(xì)了解專營店方向可以細(xì)聊。轉(zhuǎn)型有風(fēng)險、升級需謹(jǐn)慎。

想做好企業(yè)化升級的車商

都關(guān)注了車客阿亮!