酒店房間里放著情趣用品自動(dòng)售貨機(jī)，會(huì)不會(huì)很尷尬？”。

“不，比起退房的時(shí)候，讓前臺(tái)使用無用的避孕套(避孕套)要好得多。

哭笑不得.jpg（自行腦補(bǔ)）

近年來，隨著人們性觀念的開放，情趣用品的消費(fèi)需求被進(jìn)一步擴(kuò)大。從業(yè)務(wù)形態(tài)來看，國內(nèi)情趣行業(yè)已由單一線下賣產(chǎn)品，進(jìn)化到線上線下結(jié)合、服務(wù)與內(nèi)容結(jié)合，2B和2C結(jié)合等多元化高速發(fā)展的階段。

所謂哪里有痛點(diǎn)，哪里就有創(chuàng)業(yè)的方向。今年9月，一款名稱?貓又?的情趣用品販賣機(jī)正式上線，北京的各大酒店如7天、速8等都有了?貓又?的身影。而?貓又?的目標(biāo)是解決兩個(gè)問題：近和私密。

“沒有人會(huì)帶著情趣用品去開房，很容易被女票認(rèn)為你有所圖，特別猥瑣?！??貓又?CEO宋碩解釋說，情趣用品更多的是即興消費(fèi)，在一個(gè)特定的環(huán)境下 （酒店客房） 有情趣用品販賣機(jī)，用戶會(huì)被調(diào)動(dòng)起嘗試購買的欲望，這也巧妙避免了可能出現(xiàn)的尷尬。

據(jù)了解，目前?貓又?在北京簽約的酒店數(shù)量超過50家，總計(jì)鋪設(shè)到1000多間客房，已完成20家酒店的鋪設(shè)，涉及500間客房。 ?貓又?產(chǎn)品上線一月，用戶轉(zhuǎn)化率超過20%，平均客單價(jià)超過40元。

足夠“小”的情趣販賣機(jī)

說起販賣機(jī)，大多數(shù)人首先想到的是公共空間那些高2米、寬0.5米，水、零食、生活消費(fèi)品應(yīng)有盡有的大型機(jī)器。以此來對(duì)比，情趣販賣機(jī)一般是在5、6平米面積的空間里放置幾個(gè) （35格或24格的） 大型柜機(jī)，主打無人售賣，解決部分用戶面對(duì)“有人售賣”的尷尬窘?jīng)r。

相比傳統(tǒng)體積較大的販賣機(jī)，?貓又?的大小卻類似一臺(tái)家用凈化器（長寬高：0.4x0.21x0.52米），“像家居產(chǎn)品一樣，會(huì)給人很舒適的感覺。”宋碩說。

（圖：從外觀上看不到售賣的產(chǎn)品，只能通過手機(jī)購買）

不僅體積占優(yōu)勢(shì)，在成本上，?貓又?的優(yōu)勢(shì)更突出。相比動(dòng)輒2、3萬元的情趣販賣機(jī)，?貓又?每臺(tái)僅需數(shù)百元，不僅將成本大幅壓縮，還將產(chǎn)能提成了近50倍。這是由于?貓又?是通過整機(jī)注塑模具完成的，雖然成本比較低，但對(duì)工藝要求非常高，“光是打磨一個(gè)9公分的格子，一般大型機(jī)柜廠商就都做不到?！?/p>

為此，?貓又?團(tuán)隊(duì)跑遍了國內(nèi)大型售賣機(jī)生產(chǎn)廠，終于在深圳找到一家做汽車內(nèi)置中控臺(tái)的模具廠，經(jīng)過6個(gè)多月的開模、試模和反復(fù)修改才完成了第一個(gè)真正意義上的客房情趣販賣機(jī)。

有了好的產(chǎn)品，再來反觀市場(chǎng)，如今的情趣行業(yè)，多種模式并存發(fā)展，如電商、內(nèi)容社區(qū)、2B＋2C等多種渠道，留給客房情趣販賣機(jī)的空間有多大？

在宋碩看來，國內(nèi)的中低端酒店面臨升級(jí)改造，酒店客房服務(wù)也需要更人性化。某大型酒店客房經(jīng)理告訴邦哥，情趣用品在中低端酒店的銷量很大，僅避孕套一個(gè)月就可以售賣3萬只。

可面對(duì)市場(chǎng)需求，很多酒店依然砍掉了這一業(yè)務(wù)，究其原因有兩點(diǎn)：一是影響用戶體驗(yàn)，情趣用品出現(xiàn)在酒店客房會(huì)給人帶來不適感；二是影響酒店的品牌調(diào)性。

“而?貓又?的優(yōu)勢(shì)又在于，你從外面完全看不到里面賣的是什么，無論什么年齡層的人都不會(huì)有不舒服的感覺。”宋碩略有些得意。

但?貓又?也不會(huì)鋪設(shè)所有酒店的所有客房，而是按照多個(gè)維度選擇性鋪設(shè)一定比例的客房，提升購買轉(zhuǎn)化率。比如根據(jù)選址、酒店入住率、客房服務(wù)比例等緯度選擇性鋪設(shè)20～30間客房，前臺(tái)客服會(huì)安排用戶是否住到有?貓又?的客房里。

在銷售模式上，?貓又?采用直營+區(qū)域合伙人的模式進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 由于成本低、機(jī)器小，僅僅上線一個(gè)月，?貓又?就與北京50余家酒店完成簽約，共計(jì)1000間客房，在盈利方面，則主要來源于客房消費(fèi)服務(wù)的傭金和直營市場(chǎng)的銷售利潤。

“SEX”也要有情趣才行

可能每一個(gè)男性心里都住著一個(gè)AV女優(yōu)，硬盤里的資源也是數(shù)不勝數(shù)。“但sex需要情境，只有在特定場(chǎng)景下才會(huì)產(chǎn)生情趣，才會(huì)有需求?！彼未T說，并不是所有ML都是有計(jì)劃才進(jìn)行的。

?貓又?的存在，并不會(huì)妨礙到那些非潛在用戶，但也會(huì)讓有好奇心的情侶選擇嘗試。目前?貓又?的SKU達(dá)有60余種，涉及安全套、延時(shí)類產(chǎn)品、內(nèi)衣、基礎(chǔ)性玩具：如跳蛋、飛機(jī)杯、按摩棒等。平均客單價(jià)在40元以上，但令宋碩意外的是，所售商品中單品跳蛋占到了30%左右。

“后來我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，大部分年輕用戶第一次接觸情趣用品，會(huì)選一些簡單便宜的玩具來試用，基礎(chǔ)跳蛋剛好能滿足這部分人的需求。”

（圖：體積小，只有10個(gè)格子）

不過由于?貓又?體積較小，每臺(tái)販賣機(jī)只有10個(gè)SKU（10個(gè)格子），每天面對(duì)的客戶又不盡相同，如何進(jìn)行選品優(yōu)化是?貓又?現(xiàn)階段亟需解決的問題之一。

面對(duì)選品壓力，宋碩表示，選址可以解決一部分選品的問題。 在選址上?貓又?目前主要鋪在高校及娛樂街周邊，針對(duì)不同的客群和酒店做不同的商品配置。例如針對(duì)學(xué)生群體，?貓又?會(huì)提供一些二次元產(chǎn)品，而娛樂街的主題酒店，則會(huì)有一些玩具類產(chǎn)品。

宋碩告訴邦哥，前期的選品問題解決和產(chǎn)品鋪設(shè)推進(jìn)之后，后期?貓又?會(huì)隨著用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的積累，根據(jù)地區(qū)、酒店、房型、價(jià)位、消費(fèi)記錄自動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)配貨，在用戶覆蓋方面，?貓又?希望，從60后到90后都可以在不同房間找到適合自己的產(chǎn)品。

在渠道方面，?貓又?與杜蕾斯、NPG、私享玩趣等10余家國內(nèi)外著名品牌合作，大多數(shù)品牌采取直接與品牌商簽代采協(xié)議的方式，利潤空間大于二、三級(jí)渠道的采購。

除了情趣用品的銷售，在某種程度上，?貓又?不想僅僅是臺(tái)販賣機(jī)，宋碩告訴邦哥，他們希望將貓又打造成一個(gè)客房智能終端，將無線充電、智能音箱等客房實(shí)用功能聯(lián)系在一起，提升用戶體驗(yàn)。

不僅如此，?貓又?團(tuán)隊(duì)正在著手將消費(fèi)場(chǎng)景前置，用戶通過場(chǎng)景式地圖，可以篩選出附近有特定商品的酒店客房，幫助情侶快速找到屬于自己的那一間并完成客房預(yù)定。

情趣用品未來發(fā)展趨勢(shì)

其實(shí)，情趣行業(yè)還是一個(gè)新興的行業(yè)，從1993年中國最早的成人用品店“亞當(dāng)夏娃保健中心”商店成立以來，情趣用品行業(yè)在我國的發(fā)展不過24年。隨著電商的興起，加快了情趣用品的發(fā)展進(jìn)程，像愛侶健康、春水堂、他趣等情趣用品電商先后登陸新三板。

但大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都在圍繞用戶痛點(diǎn)解決問題，很少有公司關(guān)注情趣產(chǎn)業(yè)鏈上酒店的痛點(diǎn)。 比如2016年春水堂年在杭州開設(shè)的第一家情趣酒店，除住店服務(wù)外，還進(jìn)行情趣用品的銷售及自主設(shè)計(jì)的情趣家居的銷售等。

待到直營店模式得到驗(yàn)證后，春水堂希望通過品牌輸出、產(chǎn)品輸出、管理輸出及客戶輸出等，與一線酒店的物業(yè)持有方進(jìn)行合作，在全國進(jìn)行連鎖擴(kuò)張。

同樣是借助場(chǎng)景式消費(fèi)，?貓又?則進(jìn)一步解決了私密性、方便等問題， 隨著人們的思想開放以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，情趣行業(yè)的發(fā)展變得不再像過去那般隱晦。而 當(dāng)情趣行業(yè)發(fā)展愈加繁榮，垂直類的酒店也會(huì)越來越多，為它們解決痛點(diǎn)的公司也會(huì)越來越多，?貓又?是先行者，但仍路漫漫，其修遠(yuǎn)兮。