這是我上周六在抖音(抖音)生肖網(wǎng)紅色牛肉型背后的offer ——李英信總的抖音(抖音)實(shí)現(xiàn)課后，寫(xiě)給自己朋友圈的感想。

老實(shí)講，高調(diào)推崇一個(gè)老師，并愿意把帶著廣告二維碼的海報(bào)轉(zhuǎn)到自己的朋友圈，在我這個(gè)做了十幾年教育培訓(xùn)行業(yè)的人來(lái)講，是非常罕見(jiàn)的。

但這一次，我覺(jué)得值得這樣肯定。

課程中，那種被人習(xí)慣稱之為“干貨”的具體操作、具體方法，不少！在具體經(jīng)驗(yàn)方法之外，我主要分享一線3點(diǎn)感悟：

感悟一

心智上的私域是最可靠的私域

做抖音的人，面臨第一難關(guān)往往是“發(fā)了視頻沒(méi)人看，有了播放沒(méi)粉絲”；但一旦有了播放量和粉絲量，他一定會(huì)發(fā)愁“如何建立私域流量和變現(xiàn)”這一問(wèn)題。

所以大家都在千方百計(jì)地，不讓抖音發(fā)現(xiàn)的情況下，讓抖音粉絲加運(yùn)營(yíng)的微信。

區(qū)別于其他抖音老師會(huì)教你如何含蓄地留微信號(hào)，李老師在這里給出的核心建議是“建品牌”。

老實(shí)講，最初我聽(tīng)到這個(gè)答案的時(shí)候，覺(jué)得太“冠冕堂皇”。

所以難免課后要去查一下，李老師旗下的抖音號(hào)是否言行一致，不留微信呢？

在我翻看了牛肉哥及小關(guān)老師的抖音號(hào)（牛肉哥和小關(guān)老師都是李老師旗下的抖音大V），甚至下單購(gòu)買(mǎi)了牛肉哥抖音號(hào)的紅酒之后，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程中，他們確實(shí)沒(méi)有試圖索要我的微信，或者是把客服的微信推給我。

言行一致，那老師背后的邏輯又是什么呢？

做抖音的人都知道，抖音現(xiàn)在正處于一個(gè)流量紅利期；但隨著到抖音淘金的機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，創(chuàng)造的內(nèi)容越來(lái)越多、越來(lái)越好，未來(lái)抖音的流量會(huì)越來(lái)越難獲取。

用流行的概念講，抖音流量獲取變難變貴，是一個(gè)“灰犀牛型”事件。

概念解釋：

灰犀牛，一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)，是在你未來(lái)發(fā)展路上有極大概率或者是必然會(huì)遇見(jiàn)的，而且一旦撞到，對(duì)你的傷害會(huì)極大。就像在你前進(jìn)的路上趴著一頭灰犀牛。

所以現(xiàn)在很多人一旦有了抖音粉絲，會(huì)拼命要把粉絲加到自己的微信上，建所謂“私域流量”；或者有些“沒(méi)有節(jié)操”的商家，會(huì)選擇用“割韭菜”的方式賣(mài)一些低質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，在最短的時(shí)間撈一票。

但仔細(xì)想想，每個(gè)平臺(tái)的流量紅利期，卻是建品牌最好的時(shí)間窗口。

比如剛剛上市的三只松鼠，還有一些我們能夠想得起來(lái)的淘寶品牌，或者知名的公眾號(hào)。

很多都是在平臺(tái)流量相對(duì)便宜的時(shí)間創(chuàng)立、強(qiáng)化品牌。而等到所在平臺(tái)無(wú)可避免地流量變貴之時(shí)，用戶已經(jīng)對(duì)他們有了深刻的認(rèn)知。

今天再到淘寶京東上買(mǎi)堅(jiān)果，很多用戶會(huì)直接選擇進(jìn)入三只松鼠的旗艦店，或者在搜索框中輸入“三只松鼠”。

從這個(gè)角度上來(lái)講，建品牌的本質(zhì)，就是把私域建到了用戶的腦子里。

行為上的建私域：加微信，獲得用戶的人

心智上的建私域：利用流量紅利，建品牌，獲得用戶的心

這是本課給我的第一個(gè)大的啟發(fā)。

感悟二

換個(gè)思維角度解決流量問(wèn)題

在抖音做帶貨視頻，做過(guò)的人都會(huì)知道：帶貨視頻，點(diǎn)贊量和播放量有很大概率上會(huì)降低。

因?yàn)槎兑魰?huì)在視頻播放15秒后，自動(dòng)彈出商品櫥窗中的商品購(gòu)物鏈接，對(duì)于正在欣賞視頻的用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)打斷。

而無(wú)論用戶是否點(diǎn)擊進(jìn)入了你的商品櫥窗，可能在用戶的思維上，對(duì)點(diǎn)贊和評(píng)論的注意力都會(huì)有所分散。

所以很多視頻主很害怕，一旦視頻帶了貨，東西沒(méi)有賣(mài)出去，反而讓自己的視頻點(diǎn)贊、評(píng)論、播放量變低了。

△李老師旗下大號(hào)：正善牛肉哥，左下角鏈接為商品櫥窗

這個(gè)問(wèn)題，李老師的回答是簡(jiǎn)單的兩個(gè)字——“多做”。

做了十幾年教育培訓(xùn)，當(dāng)我聽(tīng)到一個(gè)人說(shuō)“多”或者“不足”，這種表程度的詞的時(shí)候，會(huì)特別警惕。

如果他不是在敷衍你，那么很可能是你和他在這個(gè)問(wèn)題上，定義不同。

最常見(jiàn)的關(guān)于“定義不同”的理解誤差：

不能吃辣的人在重慶的飯館里點(diǎn)菜，囑咐重慶廚子做“微辣”，但仍然被辣倒。

所以，課后，我特意統(tǒng)計(jì)了一下正善牛肉哥抖音號(hào)的更新頻次：

近30天，牛肉哥抖音日均更新18條。

原來(lái)這是李老師定義中的“多做”。

其實(shí)這里對(duì)我，有三個(gè)層面的啟示：

第1個(gè)，也是最淺層次的，即所謂天道酬勤，算敬業(yè)層面；

第2個(gè)，是如何讓自己的團(tuán)隊(duì)能夠一天生產(chǎn)出十幾條視頻？這是一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)、流程管理上的問(wèn)題；

第3個(gè)，也是我認(rèn)為是“最嚴(yán)重”的問(wèn)題：就是思維固化的問(wèn)題。

在我原來(lái)的概念之中，日更一條，是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)。所以當(dāng)我想要獲取更多流量的時(shí)候，我想到的突破方向，都集中到如何提升視頻的質(zhì)量上，在文案、節(jié)奏、音樂(lè)上想辦法；而對(duì)于最簡(jiǎn)單粗暴的“多做”這類方法，視而不見(jiàn)。

對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的leader來(lái)說(shuō)，思維固化而不自知，是一個(gè)極可怕的事情。

感悟三

降低難度來(lái)解決KOL管理問(wèn)題

KOL：意見(jiàn)領(lǐng)袖，本文這里可以簡(jiǎn)單理解為在公司抖音號(hào)中長(zhǎng)期穩(wěn)定出鏡的網(wǎng)紅。

很多人都知道：拍抖音，真人出鏡效果好。但是很多企業(yè)老板，自己不愿意出鏡；讓其他人出鏡，又擔(dān)心萬(wàn)一火了，這個(gè)人不好管，甚至另立門(mén)戶。

這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，往往從學(xué)員的思路和一般老師的回答，都聚焦在“如何簽合同綁住KOL”和“紅了如何分錢(qián)”這兩個(gè)問(wèn)題上。

李老師課程這部分的亮點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了KOL的擇人標(biāo)準(zhǔn)。甚至有一張《KOL面試時(shí)潛能打分量表》。

不過(guò)就量表的使用上，我覺(jué)得，給出了一個(gè)考察KOL很多角度的思路參考，這很棒；但是實(shí)際工作中想要用好，難度在于面試官閱人功力。

管理和閱人經(jīng)歷越豐富的面試官，可能打分時(shí)越嚴(yán)苛。所以，面試官不同，打分結(jié)果也會(huì)不同。

而KOL管理層面，我發(fā)現(xiàn)李老師旗下抖音大號(hào)，發(fā)布的視頻中有一類內(nèi)容：KOL親身深入供應(yīng)鏈。

如：牛肉哥在葡萄產(chǎn)地，小關(guān)老師在小龍蝦加工的車(chē)間……當(dāng)然，這樣的內(nèi)容，設(shè)計(jì)目的是想要讓粉絲知道，這家公司有自己的產(chǎn)地、加工廠、倉(cāng)庫(kù)、現(xiàn)貨，是真正可靠的一手貨源。

作為有銷售背景的人，我100%確定這類內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者，是很有說(shuō)服力的。

△小關(guān)老師在加工廠，牛肉哥在西班牙某葡萄園

但我突然想到，有這種經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的KOL本人，可能在心態(tài)上和其他MCN機(jī)構(gòu)的常規(guī)網(wǎng)紅KOL有所不同。

名詞解釋：

MCN：可以簡(jiǎn)單理解為一個(gè)機(jī)構(gòu)，有很多簽約網(wǎng)紅KOL，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)這些網(wǎng)紅KOL進(jìn)行包裝、內(nèi)容制作支持、商務(wù)對(duì)接等服務(wù)。讓網(wǎng)紅KOL只需要專心創(chuàng)作粉絲喜歡的內(nèi)容。

因?yàn)?，其?shí)很多抖音上出鏡的KOL，日常接觸的場(chǎng)所無(wú)非也就是辦公室和攝影棚。

而親身體驗(yàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的KOL，更容易看到整條產(chǎn)業(yè)鏈，或者叫商業(yè)鏈條中其他人的努力和工作。

如上游供應(yīng)商，其他支持部門(mén)的伙伴……他們?cè)谡麄€(gè)環(huán)節(jié)中的努力和貢獻(xiàn)。

這種認(rèn)知，可以讓KOL對(duì)自己在整個(gè)商業(yè)鏈條中的作用和重要性，有一個(gè)更加相對(duì)更加公允的評(píng)估。

甚至可能有些KOL會(huì)覺(jué)得，自己的工作是否能夠取得成效，能否吸引更多粉絲，把貨賣(mài)好，是自己對(duì)于其他幕后奉獻(xiàn)伙伴的一種責(zé)任。

如果KOL有了這種思想覺(jué)悟，顯然更容易迸發(fā)出更持久的潛能，而且會(huì)不那么容易心態(tài)“飄”。

當(dāng)然，這僅僅是我的一個(gè)猜測(cè)。這個(gè)差異產(chǎn)生的條件，是李老師公司本身是做貿(mào)易實(shí)體的，和常見(jiàn)的專門(mén)做流量的抖音MCN從基因上，就是不同的。

基因不同，起點(diǎn)不同；能力和認(rèn)知不同，發(fā)展路徑不同；最終得到的結(jié)果也不同。

但是，我覺(jué)得，讓KOL在成長(zhǎng)、還未成名之前，加入對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的體驗(yàn)認(rèn)知，可能會(huì)讓其有一個(gè)更加客觀的自我認(rèn)知和評(píng)價(jià)，降低成名后心態(tài)膨脹的可能性?？赡苁且粋€(gè)關(guān)于KOL管理上需要關(guān)注的要素。

作為一個(gè)體驗(yàn)過(guò)課程的人，我覺(jué)得以下4類，應(yīng)該更容易在此課中吸收到所需：

1.已經(jīng)開(kāi)始做抖音內(nèi)容，而且對(duì)做內(nèi)容玩法基本上手，希望通過(guò)做帶貨視頻變現(xiàn)的人；

2.已經(jīng)在抖音做帶貨，希望進(jìn)一步提升，比如我；

3.有新產(chǎn)品，希望通過(guò)新方式來(lái)推廣品牌，甚至新品類產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

我個(gè)人覺(jué)得是最適合來(lái)聽(tīng)，而且一定要來(lái)聽(tīng)的人。很簡(jiǎn)單，因?yàn)殡娨晱V告、百度競(jìng)價(jià)、淘寶網(wǎng)店這些，流量都很貴；短視頻目前是最佳時(shí)段。

4.產(chǎn)品成熟，業(yè)務(wù)模式成熟，希望通過(guò)抖音多一種傳播方式的成熟企業(yè)。

其實(shí)這是我最不看好的一類。我不看好，不是因?yàn)樗麄儾贿m合做抖音，而是我最近接觸的一些這樣企業(yè)的老板，往往本人自己不愿意學(xué)習(xí)，而是派部門(mén)負(fù)責(zé)人來(lái)學(xué)習(xí)；

但抖音在這個(gè)時(shí)代，可能不是給你原有商業(yè)模式上打補(bǔ)丁，而是在你原有模式上升級(jí)。而這是需要老板來(lái)進(jìn)行了解才能夠做決策的。

總結(jié)

抖音在我眼里，是近幾年中出現(xiàn)的風(fēng)口之中最親民的一個(gè)。很多在原有行業(yè)中有特長(zhǎng)的人或機(jī)構(gòu)，都可能參與到這個(gè)風(fēng)口中，獲得收益。

如：有些人以前是做媒體的，現(xiàn)在可能善于做視頻內(nèi)容和流量；以前是做銷售、營(yíng)銷的（比如我），對(duì)銷售成交有更深刻的認(rèn)知；以前是做產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)體的，能提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓客戶有滿意的體驗(yàn)。

在銷售行業(yè)，有這樣一個(gè)經(jīng)典公式：

業(yè)績(jī)收入 = 流量 X 銷售轉(zhuǎn)化率 X 客戶終身價(jià)值

流量：線下門(mén)店來(lái)了多少客戶？電話銷售打了多少電話？公眾號(hào)軟文有多少閱讀？朋友圈海報(bào)有多少人看？抖音視頻有多少播放？都是流量。當(dāng)然越多越好。

成交率：看到你的內(nèi)容的人，有多少人最終下決定購(gòu)買(mǎi)？銷售技巧，客戶心理，成交話術(shù)，成交文案，促銷政策，都是用來(lái)提升成交率的。

客戶終身價(jià)值：客戶是否后續(xù)多次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？是否能購(gòu)買(mǎi)你更貴的產(chǎn)品？能否給你介紹其他客戶？都是在提升客戶的終身價(jià)值。

銷售中的“轉(zhuǎn)介紹“，前幾年特別流行的”裂變“，本質(zhì)上是在從客戶終身價(jià)值中挖掘新流量。

在快速進(jìn)化的抖音中，在快速發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠自己做到樣樣都強(qiáng)的人，或者機(jī)構(gòu)，我認(rèn)為是不存在的。

或者講，所謂的做好，是在這三項(xiàng)參數(shù)上，“擰毛巾”，“挖潛”。每一項(xiàng)參數(shù)的進(jìn)一步提升，帶來(lái)的都是最終業(yè)績(jī)的提升。

而優(yōu)化的通路，無(wú)非兩種：

跟行業(yè)高手學(xué)習(xí)，或與能力互補(bǔ)者合作。

此為一饅頭同學(xué)的課后碎碎念，也是一抖音風(fēng)口逐風(fēng)者的碎碎念。

希望大家都能獲得屬于自己的抖音時(shí)代紅利。