直播風(fēng)吹來迎接入境者是不可避免的，但大多數(shù)人只是有熱情，實(shí)戰(zhàn)沒有成功，因?yàn)椴焕斫獗澈蟮倪壿嫞凸懒素浳镆蟮哪芰?。有些人因?yàn)槎嗄甑姆e累、厚厚的積累、薄薄的頭發(fā)、熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)所需的東西，可以滿足消費(fèi)的需求，所以取得了業(yè)界標(biāo)桿的成績。(莎士比亞)。

王爸爸，本名王英(快手《不要問王爸爸》)，19歲半教練，從9000萬韓元干了4億韓元后，擔(dān)任了小護(hù)士、SOVT集團(tuán)CEO。從商場賣場到批發(fā)流通、電商、微商、新零售，王爸爸在美妝行業(yè)沉淀了24年。

當(dāng)初為了原項(xiàng)目的流入，從2018年開始制作美容垂直內(nèi)容，干貨的影響越來越大，王爸爸要求粉絲直播。無意中插上了柳樹蔭。第一次直播完全沒有宣傳預(yù)熱。準(zhǔn)備的產(chǎn)品都賣了，后續(xù)直播被快手當(dāng)局懷疑操縱數(shù)據(jù)，直接“訪問”了，但發(fā)現(xiàn)“不要問王爸爸”的數(shù)據(jù)不僅是真的，而且“不要問王爸爸”，這就是王爸爸。是直播轉(zhuǎn)化率快的美容類別第一的美容老手。

那么，作為“行業(yè)大佬”，王爸爸如何使直播轉(zhuǎn)化率達(dá)到110%？直播帶需要具備的能力是什么？

高質(zhì)量內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。

王爸爸在進(jìn)軍短視頻領(lǐng)域時(shí)選擇了優(yōu)劣，從垂直化妝內(nèi)容開始。當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)為他收集熱點(diǎn)，整理資料，但內(nèi)容到了王爸爸手里，必須重新修改優(yōu)化。因?yàn)閮?nèi)容真實(shí)，所以比技巧性的課程更有效，但真正的行業(yè)干貨只有王府才能理解。

王爸爸輸出的是大多數(shù)顏值主播說不出的美容知識。比如“真正好的護(hù)膚理念是溫柔的保養(yǎng)，潔面不行，皮膚變老，做完面膜就潔面是浪費(fèi)”等，讓很多人少走護(hù)膚的執(zhí)行道路，粉絲在評論里留言，多次要求王爸爸直播，王爸爸走上了這些人爭來搶去的皮帶。

在第一次直播中，王爸爸試驗(yàn)準(zhǔn)備了7個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目有300個(gè)，全部賣完了。這嚇到了王爸爸。因?yàn)槌跗跊]有準(zhǔn)備，沒有天賦。當(dāng)時(shí)《不要問王爸爸》10萬名粉絲突然播出，在線人數(shù)維持在500人左右。要知道，即使突然播放了數(shù)百萬個(gè)賬號，也不是幾百人同時(shí)在線上。(威廉莎士比亞，溫斯頓，賬號，賬號，賬號，賬號，賬號，賬號，賬號)。

首播后，粉絲們要求更多直播。王爸爸坦言，雖然知道化妝品，但沒有自己的品牌和工廠，但粉絲的增加正在趕走“王爸爸”。想了很久，王爸爸意識到這是粉絲們幾個(gè)月來一直在儲蓄的需求。于是開始努力運(yùn)營，每隔8天或10天播出一次，第二場比賽賣出了2500張，之后賣出了5000張，粉絲也慢慢從10萬漲到了20多萬。

這段時(shí)間復(fù)制了王爸爸的方法，穿著白大褂去實(shí)驗(yàn)室拍視頻，但是因?yàn)槊缞y知識不了解，專業(yè)不是專業(yè)，所以無法實(shí)現(xiàn)。(莎士比亞)。

在2019年8月的會議上，王爸爸當(dāng)場演示了直播。當(dāng)時(shí)有24萬粉絲提前預(yù)熱，直播期間有3萬人進(jìn)進(jìn)出出，小店的轉(zhuǎn)化率更是驚人。流入1萬人，賣出10090張，客單價(jià)達(dá)到165元。后續(xù)直播也保持了較高的產(chǎn)量，但這種資料被快手當(dāng)局懷疑造假，所以直接“訪問”了。

然而，通過背景屏幕監(jiān)控，快手管理發(fā)現(xiàn)父親沒有數(shù)據(jù)欺詐，如果有王毅辛巴的粉絲，其轉(zhuǎn)化率是辛巴的5倍。因?yàn)閿?shù)據(jù)屬實(shí)，所以很快授予了“不要問王爸爸”的稱號，即“美妝類整體網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化率最高”。

今天，王爸爸的粉絲已經(jīng)超過60萬人，還在慢慢提高隊(duì)伍。王爸爸不是因?yàn)橹辈?，而是因?yàn)槎桃曨l的段落和內(nèi)容?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)陌生的世界。如果彼此沒有距離感，就要進(jìn)行用戶思考。要想想能給別人帶來什么，能輸出什么。如果沒有好的內(nèi)容，就不要做段子，王爸爸的表達(dá)和旁白能力水平很高，每天工作量可以錄制30個(gè)短視頻，即使在忙碌的時(shí)候也能保持內(nèi)容輸出。

強(qiáng)大的產(chǎn)品知識，激活“瀕臨倒閉”品牌

不理解產(chǎn)品，無法表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，有機(jī)會理解產(chǎn)品，更好地表達(dá)產(chǎn)品。

王爸爸坦言：并非所有工廠都是全能的，每個(gè)工藝生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有優(yōu)點(diǎn)，每個(gè)工廠的產(chǎn)品、優(yōu)缺點(diǎn)都不一樣，即使原料成分相同，機(jī)器也不一樣。多年的積累，讓王爸爸熟悉了大多數(shù)產(chǎn)品，只要知道工廠生產(chǎn)，產(chǎn)品就好了

壞，一看便知。

有一位生意火爆的凍干粉老板，OEM訂單常常供不應(yīng)求，于是順勢打造工廠自由品牌。意外的是，OEM生意很好，自由品牌卻銷售不佳，后來才想明白，技術(shù)含量高的生產(chǎn)力與銷售能力，完全是兩碼事。正準(zhǔn)備結(jié)束這個(gè)自由品牌專心做OEM，但剩下的庫存怎么辦？——老板希望通過王爹直播間“消化庫存”。

王爹是懂產(chǎn)品的，產(chǎn)品實(shí)用的地方他能夠通俗易懂地傳達(dá)給消費(fèi)者，加上凍干粉物好價(jià)優(yōu)，直播間里的所有凍干粉很快就賣光了，而且很多粉絲表示買不到，要求加單，但其時(shí)已無貨，最后粉絲就只有回到老板原來品牌的淘寶店去購買，天天原價(jià)購買。

一方面是王爹的產(chǎn)品知識，讓產(chǎn)品有了表現(xiàn)的機(jī)會。另一方面，凍干粉老板終于發(fā)現(xiàn)，其實(shí)好產(chǎn)品要想賣好，找對渠道十分重要，因此通過王爹的直播間，老板不僅沒有放棄原來公司和自己的工廠品牌，而且加大力度更新、升級，還增加了一些新品，并于直播渠道里做得越來越好。

也是一次與工廠老板合作，直播時(shí)王爹說個(gè)不停，而老板不停地記，足足記了三頁紙。王爹問為何要這樣做，老板卻說“經(jīng)過你一番解說，原來我家產(chǎn)品還有這么多優(yōu)點(diǎn)啊”。

“別家網(wǎng)紅看熱鬧，王爹直播看門道”。強(qiáng)大的產(chǎn)品知識，使得王爹直播間，不僅有“剁手黨”，更有行業(yè)人士前來學(xué)習(xí)，包括網(wǎng)紅、MCN機(jī)構(gòu)、美妝老板，甚至是品牌、工廠人員。如此備受“追捧”，一是數(shù)據(jù)反映真實(shí)，二是王爹的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，十分深厚。有時(shí)王爹一場直播，會為OEM工廠代帶來不少訂單。

但王爹表示，要想在直播領(lǐng)域站穩(wěn)腳，“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+產(chǎn)品知識”仍然不夠，為了讓入局者有個(gè)好的思路參考，王爹總結(jié)了6點(diǎn)：

直播帶貨，考驗(yàn)的是綜合能力

1.優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是一切的開始，可以是個(gè)人顏值、才藝或娛樂性段子、干貨，什么樣的內(nèi)容，決定粉絲對你的信任度。

2.賬號運(yùn)營。

3.選品。選品是重點(diǎn)，涉及產(chǎn)品知識。粉絲多的網(wǎng)紅，會有許多工廠、品牌寄來樣品，但面對堆積如山的樣品，不懂的人只能憑包裝顏值選取，或是聽廠家推薦。好看，價(jià)格好，誰吹捧得好就選誰，這樣的結(jié)果很可能會“傷粉”。傷粉是最致命的，那應(yīng)該怎樣選品？

“好看、好玩、好用”，當(dāng)下產(chǎn)品種類繁多，消費(fèi)者獵物的第一反應(yīng)多憑顏值，但一件產(chǎn)品好玩，趣味性及社交屬性夠強(qiáng)，人們才會分享，而當(dāng)這件產(chǎn)品真正好用，消費(fèi)者才會復(fù)購。如果產(chǎn)品沒有“三好定律”，單純是質(zhì)量好，那么粉絲會繼續(xù)信任你，但購物欲很可能就下降。

王爹是怎么選品的？前面說到，王爹多年的累積，熟知每個(gè)工廠擅長的領(lǐng)域，哪些單品跟技術(shù)最優(yōu)，他便根據(jù)粉絲反饋去選品，列單篩選，然后讓選品團(tuán)隊(duì)再選一遍，優(yōu)中選優(yōu)。有時(shí)王爹選出的品，粉絲一箱箱購買，王爹叮囑無需如此瘋狂，粉絲卻回應(yīng)“直播間沒有理性消費(fèi)”。

4.成交能力。假設(shè)你選出好產(chǎn)品，但你怎么賣？“在某國家口碑極好，某明星有推薦使用”諸如此類的話語很多，但沒有傳達(dá)出產(chǎn)品好壞、如何使用的信息，因?yàn)槎a(chǎn)品的主播并不多。另一方面，雖然很多工廠、品牌方老板、工程師懂產(chǎn)品，但面對鏡頭表述又不一樣，甚至大部分人一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量走心，卻把節(jié)奏帶沉。一些專業(yè)知識，有些人十幾分鐘才能表達(dá)出來，而王爹一分鐘內(nèi)就能講明白，這也是王爹粉絲不算多但下單量高的原因之一。

產(chǎn)品知識與講述能力兼并，才能更好地引起粉絲下單的沖動(dòng)。

5.強(qiáng)供應(yīng)鏈。

6.社群運(yùn)營能力。許多群不活躍，很大原因是入群門檻低，導(dǎo)致成員復(fù)雜，鐵粉占成率不高。王爹的粉絲群則必須是直播間購物過的用戶，再通過面試才能加入，需個(gè)人自拍視頻經(jīng)客服審核?！伴T檻高”，那么能夠有效過濾僵尸粉，使得每個(gè)群像一個(gè)family一樣慢慢發(fā)展下去。

總結(jié)：直播看似簡單粗暴，實(shí)則是方方面面的綜合。賬號運(yùn)營、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、孵化網(wǎng)紅，這是MCN機(jī)構(gòu)擅長的；強(qiáng)供應(yīng)鏈、選品，則是傳統(tǒng)老板的優(yōu)勢；而銷售成交能力、社群運(yùn)營能力，微商人士較為資深。真正能把幾個(gè)能力結(jié)合在一起的，并不多，直播，不是想象中那么簡單。

與傳統(tǒng)渠道不一樣，直播是效率與倍率的戰(zhàn)爭

很多人以為，化妝品倍率高，終端零售利潤高。實(shí)則不然，傳統(tǒng)渠道層層分銷，如經(jīng)銷商、分銷商、零售商等等，假如一件產(chǎn)品成本10元，可能零售價(jià)賣100元才能滿足各層費(fèi)用。而直播這個(gè)新渠道，規(guī)則本就不一樣，一場直播粉絲下單，主播方將收入回轉(zhuǎn)給品牌方或工廠，銷售就已完成，但傳統(tǒng)渠道回款，卻是銷售的開始，甲方要開始各種線下宣傳促銷活動(dòng)。

因此，雖然直播的倍率在1-1.5倍，但不能以傳統(tǒng)的定價(jià)、限價(jià)、控價(jià)來對比。而且，直播的周轉(zhuǎn)率高，同樣的資金投入，傳統(tǒng)渠道層層反饋，50%的利潤可能 4個(gè)月才周轉(zhuǎn)一次，而按照直播的高效率，10%的利潤一個(gè)月可能就周轉(zhuǎn)兩次。

直播不亂價(jià)，但要想轉(zhuǎn)型，就得學(xué)會放棄

關(guān)于直播，幾乎每個(gè)人都質(zhì)疑，難道直播不會亂價(jià)，品牌不會虧錢嗎？

王爹分享，像某些購物APP每天賣低價(jià)，那才叫亂價(jià)。如果長期低價(jià)售賣，那肯定會折損品牌，但理智的品牌，會開發(fā)專攻直播渠道的產(chǎn)品，而大多數(shù)直播間，某種程度上屬于限時(shí)促銷，比如今天主播帶15款產(chǎn)品，那么15款產(chǎn)品的價(jià)格只有進(jìn)入直播間才會看到，而且是限時(shí)限量購買，賣完就下架，下架后又恢復(fù)正常，相當(dāng)于小型私域的“雙11”促銷活動(dòng)。

其次，如果品牌投廣告到淘寶、聚劃算，費(fèi)用也不低，甚至反饋可能不真實(shí)。而品牌如果找到優(yōu)質(zhì)主播合作，那么不僅能把產(chǎn)品賣出去，且推廣的費(fèi)用，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到產(chǎn)品，若然好用，那么消費(fèi)者會復(fù)購，同時(shí)通過直播也可以導(dǎo)入品牌的天貓店，等于把用戶導(dǎo)給你。

以前推廣大多數(shù)是廣而告之，如今利用直播，就是讓消費(fèi)者實(shí)惠地買到這個(gè)產(chǎn)品，既是消費(fèi)者的福利，也是品牌的收益，因此直播也成為了當(dāng)下品牌上新的好渠道。

既然直播有這么多好處，為何那么多傳統(tǒng)老板不愿意轉(zhuǎn)型，或者轉(zhuǎn)型不成功？

一是了解不深，二是盡管營利下降，但原有渠道仍然盈利，“懶得轉(zhuǎn)型”。王爹分享，不走投無路不走新路，若非疫情，也許很多人不會走新，但如果想要轉(zhuǎn)型，就要學(xué)會放棄，放棄曾經(jīng)引以為傲的經(jīng)驗(yàn)、方法，甚至存在感，不能既想保護(hù)原來渠道，又進(jìn)攻新渠道，兩者難以兼并。就像蔻斯汀，放棄了舊有的爆款，極力推廣新渠道的玫瑰花瓣沐浴液，結(jié)果是賣得火爆。

三是對已知深信不疑。王爹說，每一次消費(fèi)的變遷，就是人對時(shí)間利用的變遷。過去人們通過報(bào)紙了解信息，至后來通過電視、PC端接觸世界，到如今對手機(jī)不離不棄。PC端時(shí)代，淘寶盛行；手機(jī)微信時(shí)代，微商、朋友圈購物盛行；如今人們把玩微信的部分時(shí)間去看短視頻、直播，直播購物因此發(fā)展起來。

人對時(shí)間利用產(chǎn)生變化，那么流量、消費(fèi)隨之遷移。并非消費(fèi)蕭條、經(jīng)濟(jì)下滑，只是從另外的方向增長出來。消費(fèi)永遠(yuǎn)在增長，如果仍堅(jiān)持在原來的門店、路徑，那么只能賺過去的錢，未來的錢，與你無關(guān)——阻礙傳統(tǒng)老板轉(zhuǎn)型的，不是未學(xué)過的未知領(lǐng)域，而是對已知深信不疑。

此外，除了“美食、美妝、服裝”這三大主類適合直播，諸多空白類目，每一個(gè)品類、行業(yè)，比如書籍、演唱會門票等等都可通過直播來推廣、銷售，甚至每一種消費(fèi)品都值得用直播重做一遍。全力以赴，擁抱直播這個(gè)新渠道，未嘗不可。

那么，經(jīng)過王爹走心的分享后，你準(zhǔn)備好了嗎？