經銷商最缺乏的是什么？缺錢是五年前的事了。因為很多流通企業(yè)正在從國營向私有轉變。人不足是兩年前的事了。因為他們正在經歷從夫妻店到貿易公司的轉變。通過與很多經銷商的溝通得出的結論是：最缺乏的信息！

經銷商希望制造商或營銷公司為他們提供信息化服務。其中主要包括戰(zhàn)略信息、戰(zhàn)略信息、銷售信息、新產品信息、管理信息等

1.戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略是一家公司未來的發(fā)展方向和目標，是對未來的承諾。很多企業(yè)向所有員工解釋戰(zhàn)略，有些公司只向中層以上的管理層告知戰(zhàn)略，很少有公司向經銷商詳細介紹戰(zhàn)略。

我們說的是工廠和商家的關系發(fā)展：交易型合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說，制造商的最終目標是戰(zhàn)略聯(lián)盟、同一個方向、同一個目的地。經銷商想知道和自己合作的公司是什么公司嗎？因此，制造商必須將戰(zhàn)略計劃告知經銷商。

2.政策信息。戰(zhàn)略信息是公司為了逐步實現未來的目標，每個時期都要采取的措施、方法。這也是他們在與經銷商溝通中最常聽到的部分。什么時候，什么地方，你告訴經銷商：“我們公司下個月?！比绻阏f……?！敖涗N商將立即停止工作，認真聽取你的意見，并與你交流。

如果戰(zhàn)略信息是長期的安全，那么戰(zhàn)略信息就是最近的實際利益。戰(zhàn)略信息通常包括產品價格信息、促銷信息、組合信息、市長/市場防御或開發(fā)攻擊信息、銷售政策信息等。

3.銷售信息。這里的銷售信息主要是指產品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產品及類似產品的整體銷售情況、所在地區(qū)的銷售情況。

在與經銷商的交流中，他們經常提到，他們只知道今年比去年增加了，但不知道我省的整體銷售情況，也不知道競爭對手的銷售情況，即使常年送貨，也不知道市場有多大潛力。他們會不自覺地詢問產品所屬行業(yè)的整體銷售情況。制造商們不要把這些視為重要的商業(yè)機密。事實上，經銷商知道銷售信息的目的是判斷自己的市長/市場潛力和自己的位置。

4.新產品信息。新產品信息在經銷商眼里是機會和錢。但是在實際銷售中，往往制造商業(yè)務員會把新產品的樣品給經銷商看，簡單說明后要求經銷商進貨。(威廉莎士比亞，模板，銷售名言) (威廉莎士比亞，模板，銷售名言)許多新產品在渠道上經過幾次迭代，最終回到了工廠。

經銷商在溝通中提出的兩點尤為重要。

(1)新產品開發(fā)初期，應征求經銷商的意見。這樣不僅可以清楚地了解開發(fā)前經銷商對新產品的定位、特點，還可以提高新產品與經銷商分銷產品的關聯(lián)性和渠道通用性。營銷書籍中介紹外國人的經驗是產品開發(fā)前構想和市長/市場調查、其中經銷商調查的重要部分。但是在實際工作中，有些公司不詳細進行意見咨詢和市長/市場調查。

(2)經銷商希望制造商能夠收集、提供和介紹與自己渠道相關的小產品信息。這兩年“大羅貨”沒有賺錢，很多經銷商在新產品、小商品中尋找賺錢。但是經銷商們對這些小型產品、新產品的判斷沒有制造商的專業(yè)性和準確性。掌握產品信息非常有限，所以只能憑展覽的印象和自己的經驗來掌握。經銷商希望制造商能在這方面提供幫助。

5.管理信息。這里說的管理信息不是管理理論和管理模式，其實是工廠管理自己人力和業(yè)務的具體方法。根據學習能力，向經銷商解釋管理理論和管理模式可能沒有用，但管理過程的具體實踐對移植學習非常有用。

例如，經銷商想知道制造商如何雇用、管理、鼓勵、審查自己的業(yè)務人員，并將制造商的部分管理形式移植到自己的公司。再比如，經銷商想知道制造商選擇經銷商的標準，根據這個標準，他們會直接要求自己的業(yè)務員尋找線下客戶。更簡單地說，經銷商可以將工廠的休息制度和倉庫管理制度引入自己的管理中。

這就是經銷商希望制造商提供的管理信息，簡單但有用。制造商應積極支持和滿足經銷商的這些想法。經銷商通過向其他制造商學習，集中了很多人的注意力，進步會非?？臁?威廉莎士比亞，溫斯頓，工作)這樣，制造商的溝通與合作就更有效了。

制造商如何提供信息服務

提到信息，人們很容易想到電腦。信息化服務似乎離不開電腦，沒有電腦就不能做信息化服務嗎？電腦確實是傳遞信息的最好和有效的載體，但不是所有經銷商都有電腦，也不是所有制造商都能給經銷商配置電腦。即使沒有電腦企業(yè)，也可以通過多種形式為經銷商提供信息化服務。

1.樹立和培養(yǎng)制造商職員的信息來源意識。訪問期間，經銷商抱怨制造商要求的信息越來越多，但制造商提供給他們的信息沒有增加。也就是說，目前企業(yè)信息溝通中出現不對稱現象。原因是制造商業(yè)務員的信息來源功能只執(zhí)行了“收集上傳”，沒有執(zhí)行“服務下傳”，所以制造商需要培養(yǎng)營銷人員的“全員都是信息來源”意識。

2.信息化服務制度化。將經銷商對信息化服務的內容、時間、地點、所有者全部制度化，完善相應的檢查審查措施，確保信息化服務的實施。比如：xx有向特許經營客戶提供信息的制度，成立特許經營客戶信息服務團隊，有明確的時間(第一季度一次)，明確的所有者，加減激勵，在一年多的時間里得到了客戶的高度贊揚。

3.做好企業(yè)宣傳。在城市里，經常可以在服裝專賣店看到報紙和雜志，如長吉西服、七只狼衣服等，消費者在購物時有意識地被吸引，想坐下來多了解服裝及公司方面的情況。(大衛(wèi)亞設)在部署中。

發(fā)市場中也發(fā)現了蓮花味精的企業(yè)報紙，主要宣傳企業(yè)動態(tài)、產品知識（味精營養(yǎng)）及一些相關話題。還有xx公司每月向經銷商郵寄的企業(yè)期刊，這是一份非常精美、有內容的企業(yè)報紙，上面有企業(yè)動態(tài)、行業(yè)動態(tài)（側重烘焙業(yè)）、產品知識、新產品介紹、推銷技巧、經商之道等內容。

企業(yè)報刊是現行企業(yè)向經銷商、消費者提供信息的一種好方式，成本低、效果好。面對消費者你可以把它看成是一份精制的傳單。面對經銷商你可以把它看成是一份優(yōu)良的培訓材料。

（1）現在的企業(yè)報刊停留在“全”的階段，什么都有。企業(yè)報紙要向“?！卑l(fā)展，辦一些針對經銷商所關心的問題的?？?。

（2）要擴大企業(yè)報刊的覆蓋面。不能只有一級商有，二級商也要有，重點零售商也要有。

4．完善展覽會、糖酒會、博覽會的后續(xù)工作，向經銷商進行信息化服務。經銷商參加展覽會經常是沒有收獲，但他們希望有所收獲。一般廠家參加展覽會都有充分的準備，只需安排1―2名銷售人員專門在會上收集與自己產品同渠道的其它產品信息，將產品定位、產品功能特點、產品價格、銷售區(qū)域、銷售政策等模清楚，迅速整理印刷。經銷商回去一周內收到新產品信息?？?，這時你可以想象出經銷商會多么激動與驚喜。

另外一種形式是聯(lián)合其它一些廠家，在展覽會期間共同舉辦座談會、招待會，使經銷商在最短時間內了解到其它產品的信息。

5．開好銷售年會。每一次銷售年會就是一次信息服務會。在會議上，廠家將自己的戰(zhàn)略信息、策略信息都講解給經銷商聽，共同交流。在會中要多介紹企業(yè)管理的實際操作經驗，帶領經銷商參觀廠房及辦公場所。在年會上開辦專題培訓班是一項很好的舉措，是一種管理信息服務。

6．多向經銷商提供一些復印的資料。這些主要是其它企業(yè)、咨詢機構的經銷商培訓資料，一些刊物上發(fā)表的市場先進經驗操作資料，如可以辦周刊。

7．改變銷售政策的部分模式，向搭建信息服務硬件平臺邁進?，F行的銷售政策中都是現金返利或貨物返利?？梢阅贸鲆徊糠謱χ攸c客戶進行電腦配置獎勵，這樣可以為以后的計算機信息服務平臺打下基礎。比如“福臨門”客戶不是自己有電腦，就是公司配置電腦，不僅方便銷售信息的傳遞，還可以進行所有信息的溝通交流，使廠家的信息化服務水平大上臺階。

8．辦好企業(yè)網站，引導經銷商定期瀏覽企業(yè)網站。企業(yè)網站是廠家向經銷商進行信息化服務的好窗口，豐富企業(yè)網站內容，要求銷售人員定期帶領經銷商瀏覽企業(yè)網站，在網站建立經銷商留言平臺進行交流。

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