你知道賣飲料要注意什么嗎？以下小系列將為你梳理葡萄酒銷售的基本規(guī)律，希望對你有所幫助。

第一步:開發(fā)團(tuán)購渠道

做飲料首先要做大客戶，禮品團(tuán)購渠道永遠(yuǎn)是大訂單的主要來源。白酒行業(yè)有一句話，節(jié)假日和一年中其他時間之間的銷量是4: 6，就是說只要我們利用好節(jié)假日讓幾家企業(yè)買單，就能保證40%以上的年收入。團(tuán)購渠道發(fā)展難嗎？如果你的葡萄酒品牌知名度比較高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺等，你可以通過帶著酒去當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)參觀，在這些企業(yè)的年會或者重大活動上善意的送一些產(chǎn)品，慢慢的打開自己的團(tuán)購渠道。對于團(tuán)購渠道，不要求數(shù)量，只要一家公司長期合作，就可以為你形成最初的銷量。

第二步:關(guān)注兩個主要產(chǎn)品

做飲料是顧客選擇品類太多最忌諱的。因此，在制作飲料時，盡量向顧客推薦不超過兩種的飲料。你可以先拿出最好的高端葡萄酒產(chǎn)品給客戶品嘗?？蛻粝矚g但是經(jīng)常覺得價格太貴。這時候你就可以拿出性價比高、質(zhì)量好、價格實(shí)惠的葡萄酒，很容易打動客戶。

第三步:培養(yǎng)三種核心資源

經(jīng)銷商去一些葡萄酒投資洽談會，企業(yè)經(jīng)常問的問題是“你有資源嗎？”想要做好飲料，需要一定的資源，主要包括以下三點(diǎn)。

首先當(dāng)然是錢。釀酒至少要投入20萬元以上，因?yàn)榫频膯蝺r比較低，運(yùn)輸成本高，所以加盟商除了進(jìn)貨，還需要相應(yīng)的倉庫來儲存。但釀酒也有低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢，就是保質(zhì)期會更長，尤其是白酒。存放時間越長，價值就越高，這也是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不出去的原因。

第二是人脈。因?yàn)榘拙菩袠I(yè)主要是以團(tuán)購市場為主，零售不多。因?yàn)榘拙仆c聚會、宴會、活動等有關(guān)。，不會每次都是一瓶兩瓶，所以促成了白酒團(tuán)購火熱的市場。了解一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括某些軍政關(guān)系，對白酒銷售有很大幫助。

第三是渠道。所謂渠道資源，是指將產(chǎn)品傳播到終端，進(jìn)入一些餐飲渠道的能力，后面會主要討論。

第四步:找到四個意見領(lǐng)袖

做飲料的時候意見領(lǐng)袖更重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工就會經(jīng)常送什么酒。比如北京的北京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)更喜歡喝，所以北京酒在北京很容易賣。但是代理人需要找四個說話有說服力，在當(dāng)?shù)鼗蛘吣承┤ψ永锟诒^高的人，給他們酒喝。只要能長期喝下去，帶來的圈子效應(yīng)肯定會讓經(jīng)銷商事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳藖碣I酒。

第五步:建立五個標(biāo)桿模型終端

以前有個很有名的酒店老板，酒賣的很好。人們絡(luò)繹不絕地來找他買酒。有人問他為什么。他說每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后在超市打五折賣酒。買酒的都覺得占了便宜，但事實(shí)是那個超市的酒是他自己放進(jìn)去的。所以作為一個白酒代理商，要在周邊五公里范圍內(nèi)設(shè)立五個知名的樣板碼頭，應(yīng)該是銷售自己的產(chǎn)品。這些終端可以是酒店柜臺后面的酒架，超市，高端會所。進(jìn)入這些渠道可以通過支付廣告費(fèi)進(jìn)行合作，這樣會帶動代理商的實(shí)際白酒銷售。

第六步:開發(fā)六個銷售終端

只要前五個終端在當(dāng)?shù)刂容^高，就不需要控制銷量，但這六個終端是真正有跑量的終端，主要集中在餐廳酒店、婚慶公司等白酒需求量大的渠道，合作方式是按銷量分配利潤，比較常見的是酒店開瓶費(fèi)、婚慶公司超低折扣、定制服務(wù)等。

第七步:與七個單元系統(tǒng)合作

無論是企事業(yè)單位還是政府機(jī)關(guān)，葡萄酒經(jīng)銷商都必須與當(dāng)?shù)仄叽髥挝恍纬砷L期的合作和牢固的關(guān)系，才能保證長久的利益，而且要在過年過節(jié)的時候與這七大核心單位互動，提供禮品。第八步:雇傭八名品酒顧問

品酒是與客戶溝通和銷售的最好方式。因?yàn)槭蔷鄄脱?，所以邀請的成功率比較高。在品酒會上，你不僅可以解釋你的白酒品牌、發(fā)展和歷史，還可以解釋品酒的方法和文化。同時，你必須安排一定數(shù)量的品酒顧問在品酒會上與客戶在一起，了解他們的疑惑，引導(dǎo)他們品嘗，并與他們進(jìn)行深入的互動，這樣客戶才能被品酒顧問這個職業(yè)所說服。同時，品酒會還需要配備相應(yīng)的美容服務(wù)員，營造出“美女+酒”這樣的精彩場景和環(huán)境，對于代理人來說，這些鑒定顧問自己招聘太奢侈了，建立租賃合作會是更實(shí)惠的選擇。

第九步:招聘九名銷售人員

這么多渠道要開拓，這么多事情要做，銷售人員缺一不可。至于招什么價，有什么資源，有什么能力賣，就看經(jīng)銷商想做多大了。

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