文本|王贏

采訪|張玉璽·王贏

人才和主播4萬人，直播業(yè)務(wù)月流量7500萬元。在顫音官方榜單中，直播公會(huì)“視覺娛樂”早已占據(jù)公會(huì)第一寶座。如果加上短視頻、電商、廣告等業(yè)務(wù)，視覺娛樂的月流量已經(jīng)超過1億。在包括無憂傳媒、papitube等明星機(jī)構(gòu)中，這是唯一一家規(guī)模超過1億的播放器。

2018年4月進(jìn)入顫音后，視覺娛樂成為平臺第一個(gè)直播公會(huì)。創(chuàng)始人陳鵬波利用這個(gè)短時(shí)間窗口快速招主播，在顫音直播上占領(lǐng)了第一波流量紅利。隨后，該公司為首席主播提供了一個(gè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，并迅速再次切入短視頻服務(wù)。目前，根據(jù)顫音官方公布的短視頻粉絲和發(fā)行量，無憂傳媒、視覺娛樂和紙筒長期占據(jù)顫音MCN機(jī)構(gòu)榜單前三位。

事實(shí)上，顫音的直播業(yè)務(wù)在整個(gè)2018年都沒有引起業(yè)界的太多關(guān)注。相反，這是字節(jié)跳動(dòng)用來讓火山視頻直播在阿托更快。根據(jù)小鹿的數(shù)據(jù)，2018年底火山直播月收入已達(dá)10億以上。

但毫無疑問，直播業(yè)務(wù)是今年字節(jié)跳動(dòng)的重點(diǎn)之一。氪36獨(dú)家獲悉，字節(jié)跳動(dòng)從去年開始建立了一個(gè)“大中型直播站”，以支持字節(jié)跳動(dòng)的所有直播服務(wù)。它被視為賺錢機(jī)器的直播，未來將被字節(jié)跳動(dòng)提升到更重要的戰(zhàn)略地位。作為字節(jié)跳動(dòng)的流量池，顫音也將在直播業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要的作用。

陳鵬波也逐漸發(fā)現(xiàn)了如何在顫音上播放短視頻和直播——通過從短視頻中吸粉，通過直播、電商和廣告實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金，他“享受了一個(gè)近乎完整的顫音紅利期”。

視覺娛樂創(chuàng)始人陳鵬波

顫音孤注一擲

2018年，流量巨大的顫音直播。

短視頻以來，顫音上的內(nèi)容主要是“美麗的姐姐小姐”和酷炫有趣的風(fēng)格，而視覺娛樂則擅長發(fā)現(xiàn)“顏值主播”的價(jià)值。陳鵬波第一桶金來自顏值主播薇薇。2017年，他從辣椒中挖掘出后者，給了承諾一年30萬，帶她去直播。

隨著當(dāng)年一個(gè)直播的上升趨勢，薇薇安等主播帶來的年流水突破1億人民幣。但是隨著直播的沒落和薇薇安的離開，視覺娛樂需要尋找下一個(gè)還處于紅利期的平臺。

陳鵬波擅長的和顫音想要的不謀而合。當(dāng)時(shí)，每天聊天的用戶數(shù)量在春節(jié)前后剛剛經(jīng)歷了一輪從3000萬到近7000萬的飆升。這個(gè)快速增長的流量池也吸引了視覺娛樂。

2018年4月，沙英開始招募行會(huì)入駐。視覺娛樂是去年4月顫音平臺唯一的公會(huì)?！拔沂裁炊疾蛔?。我每天都招主播。第一個(gè)月，我招了200多人?！标慁i波告訴氪36。他當(dāng)時(shí)也在賭，賭現(xiàn)場顫音播出會(huì)火。接下來的兩個(gè)月，視覺娛樂花了200萬簽約費(fèi)招了近4000名主播，開始了顫音平臺的冷啟動(dòng)。

2018年6月15日，視覺娛樂當(dāng)月實(shí)現(xiàn)流量100多萬元。

在主播的培養(yǎng)上，視覺娛樂的方式是大量掛靠腰主播和長尾主播，同時(shí)簽約成熟主播。這些成熟的主播本來都是自帶粉絲的。他們可能是微博等社交平臺上的熱門人物，也可能是戲曲等藝術(shù)類大學(xué)生。大部分在社交網(wǎng)絡(luò)上都有一定的粉絲基礎(chǔ)。粉絲群意味著你不必從零開始?xì)v盡艱辛。粉絲一旦遷移到顫音，配合內(nèi)容和流量運(yùn)營，成功率幾乎可以保證。

但在主播操作上，視覺娛樂不同于大多數(shù)公會(huì)。一年幾百萬的保底工資和不斷的投資賺粉絲和流量，是他們愿意給全職主播提供的有利條件。

陳鵬波在顫音上運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)名人的基本思路是通過制作爆款的短視頻吸粉，然后轉(zhuǎn)直播獎(jiǎng)勵(lì)變現(xiàn)。

這就是顫音直播和其他平臺的區(qū)別:沒有短視頻和直播內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)名人，很難衡量?！霸陬澮衾?，一切都離不開短視頻。目前我們80%的直播流量都是從短視頻導(dǎo)入的。”陳鵬波告訴氪36。

目前看來短視頻的實(shí)現(xiàn)是有限的。作為MCN顫音組織的負(fù)責(zé)人，視覺還連接到顫音廣告平臺——星圖平臺。目前視覺娛樂通過《星圖》和《自持達(dá)人》獲得的月廣告收入約為800萬。雖然給視覺娛樂帶來收入，但其占比遠(yuǎn)低于直播。

2018年6月，顫音推出dou+系統(tǒng)，這是顫音實(shí)現(xiàn)流量的新方式。企業(yè)用戶可以通過dou+購買流量推薦，向更精準(zhǔn)的人推薦視頻，增加播放量。而這也成為了視覺娛樂為主播做流量運(yùn)營的主要陣地。

一般長期制作顫音短視頻的MCN機(jī)構(gòu)都很清楚顫音的內(nèi)容套路和主要在不同時(shí)期運(yùn)營的內(nèi)容類型，視覺娛樂也不例外。然而，與大多數(shù)組織不同的是，這一愿景將為他們認(rèn)為可以“爆發(fā)”的短視頻增添力量——購買豆+?！巴顿Y10000元的dou+，獲得200萬的播放量和4萬的粉絲?！标慁i波舉了個(gè)例子。

無論是批量招聘主播，為首席主播提供高額保障，還是持續(xù)為主播投入內(nèi)容制作和流量成本，都離不開Vision Entertainment在一次直播中賺取的最初“啟動(dòng)資金”。在陳鵬波看來，這種略顯“粗糙”的模式，再加上持續(xù)投資的能力，才是視覺娛樂能夠打開與其他公會(huì)差距的原因。

目前Vision旗下簽約或掛靠的4萬名主播和人才，由一個(gè)100人左右的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理。陳鵬波說，如果你能管理好自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，你就能管理好他們手里的主播。而且他管理自己球隊(duì)的方式也不乏“野蠻”——高獎(jiǎng)高罰。

每個(gè)月，陳鵬波都會(huì)為運(yùn)營團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)收入目標(biāo)。如果能實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人的基本工資和獎(jiǎng)金都會(huì)翻倍，但是如果不能實(shí)現(xiàn)，兩者都會(huì)減半。在這種略顯極端的賞罰刺激下，Vision的直播數(shù)據(jù)迅速攀升，月流水幾乎可以維持20%的增長率。

“短視頻+直播+電子商務(wù)”新實(shí)現(xiàn)規(guī)則

嚴(yán)格來說，視覺娛樂并沒有走一條別人沒有走的路。做公會(huì)，鉆研平臺規(guī)則，向財(cái)力雄厚的主播砸錢，通過獎(jiǎng)勵(lì)用戶回收資金。這條成功的道路已經(jīng)被YY上裕家、無棣等老牌公會(huì)所證明。節(jié)目直播清晰可見的天花板早就被這些公會(huì)碰過了。如果沒有能力開發(fā)顏值之外的其他內(nèi)容形式，營收增速放緩將不可避免。

從2019年開始，以賣貨為導(dǎo)向的電商直播正逐漸取代秀直播在陳鵬波心目中的地位:“每一次直播的內(nèi)容和回報(bào)都是不可控的，但電商直播的每一個(gè)環(huán)節(jié)都更容易量化，是一種可持續(xù)的商業(yè)模式。直播將成為電子商務(wù)的重要場景之一。”

淘寶發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶81位主播領(lǐng)銜年銷售額過億，進(jìn)入淘寶Live億俱樂部。淘寶直播宣布，未來淘寶直播將帶動(dòng)5000億交易。淘寶網(wǎng)總裁范姜表示:“直播不是裝飾品，而是未來商業(yè)模式的主流?！?/p>

網(wǎng)上名人眾多的顫音自然不會(huì)錯(cuò)過實(shí)現(xiàn)電商的機(jī)會(huì)。去年5月，顫音開始打造自己的電商店鋪，打造自己的電商閉環(huán)。今年4月，顫音還推出了安卓版的電子商務(wù)小程序，然后將“商品搜索”功能連接到小程序上。作為字節(jié)跳動(dòng)最大的流量池，顫音正在增強(qiáng)其場景分配能力，加快電子商務(wù)業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

目前視覺娛樂也在這么做。簽個(gè)新的“帶貨”主和主播，在淘寶上有一定水平的成熟店鋪。同時(shí)承擔(dān)制作商品和代店鋪運(yùn)營的費(fèi)用，把你的主播嫁接到淘寶店鋪——通過短視頻和顫音直播引導(dǎo)交易，在淘寶上完成交易。

像以前做直播節(jié)目內(nèi)容一樣，直播電商離不開短視頻分流。“我們希望主播能從短視頻和更多渠道獲得用戶，沉淀更多用戶。也許不是所有的公會(huì)都會(huì)做短視頻MCN，但是所有的公會(huì)和主播都應(yīng)該全面擁抱短視頻，這是非常必要的。”

因?yàn)槲铱梢灾苯雍凸S合作，以賣女裝為主的Vision Entertainment可以把電商業(yè)務(wù)的利潤控制在30%以上，而且這個(gè)利潤空已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的直播業(yè)務(wù)，比廣告高很多。

陳鵬波說:“每月的電力流量可以立即達(dá)到1億，下一個(gè)目標(biāo)是每月實(shí)現(xiàn)1億的電力和廣告流量?！薄?/p>