楚天金報道，本報記者胡

昨晚，在武漢一個1000多人規(guī)模的淘寶電商QQ群中，網(wǎng)友“阿拉伯人”講述了一個朋友在天貓投資300萬做衣服的故事，引起了群友的唏噓。記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，并非如此。根據(jù)今年1月3日的數(shù)據(jù)，與去年12月31日相比，7898家商戶已經(jīng)停止向天貓商城支付服務(wù)費。值得一提的是，其中55%是品牌的官方旗艦店。國內(nèi)知名電子商務(wù)研究專家劉歡告訴記者，正是因為生存困難，一些電子商務(wù)公司只能選擇關(guān)閉網(wǎng)店。

去年“雙十一”，淘寶和天貓單日銷售額達到350億元，打造電商狂歡。然而，在這些銷售背后，卻有超過600萬的網(wǎng)店無法銷售商品。在接下來的“雙十二”中，也有超過500萬的網(wǎng)店當(dāng)天零營業(yè)額。

以上數(shù)據(jù)可以作為大部分網(wǎng)店生活條件差的證據(jù)。雖然淘寶和天貓沒有提供所有店鋪的年度交易數(shù)據(jù)，但根據(jù)劉歡對過去四年網(wǎng)店營業(yè)額的分析和觀察，他認(rèn)為大多數(shù)網(wǎng)店營業(yè)額很少，只有少數(shù)在賺錢。曾經(jīng)被視為淘金天堂的淘寶，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐漸顯露出殘酷的一面。

當(dāng)然做網(wǎng)店也有失敗和成功的地方，也有賣家通過做特色產(chǎn)品創(chuàng)造新世界的。那么，如何才能不淹沒在浩如煙海的商家中，讓自己成為網(wǎng)店中的“佼佼者”？換句話說，網(wǎng)店有沒有“藍海”？業(yè)內(nèi)專家給出了自己的答案。

失敗案例

盲目燒錢賣家3個月虧損50萬

幾天前，經(jīng)過記者的反復(fù)勸說，45歲的陳(音)承諾，在不透露店鋪名稱的情況下，談一談自己去年失敗的電商之路。

陳女士在橋口區(qū)經(jīng)營漢服10多年，資產(chǎn)近千萬?！翱吹絼e人賺錢賺瘋了，一個網(wǎng)店年銷量上千萬，忍不住想追上這一集?！标惻炕貞浾f。去年9月，她租了一間110平米的辦公室，雇傭了運營、美術(shù)設(shè)計、客服、倉儲、會計等11名員工，開始了一段電商之旅。

按照淘寶店最常見的操作方法，她選擇了一件色彩鮮艷的短棉襖，想打造一個“爆款”。棉衣80元購買，可以在網(wǎng)上搜索，競爭對手只需郵寄75元即可。她狠心的時候就決定了70元包郵的策略。也就是說，她每賣一件“爆”棉襖，就要賠15塊錢。但是在沒有最低只有更低的淘寶上，只有這樣才能吸引消費者。畢竟每個人的產(chǎn)品都不是獨一無二的。

下一步是通過大量的促銷活動來吸引消費者。淘寶頁面頂部醒目的廣告位叫“鉆石攤位”，右側(cè)推薦寶貝排名叫“直通車”。這兩個最重要的職位需要在千千的10000名商人中拍賣，出價最高者獲勝。陳女士邀請的運營商不斷競價，買下了直通車的1號位，才發(fā)現(xiàn)價格已經(jīng)漲到了2.5-3元。也就是說，每當(dāng)有顧客點擊直通車進入店鋪，即使不買產(chǎn)品，陳女士也要支付3元的促銷費。因為服裝產(chǎn)品競爭太激烈，競價價格肯定會上漲。

促銷的第一天，陳女士的商店吸引了近1000名顧客。當(dāng)天直通車花了近3000元，賣了80塊貨，賺了5600元。但包括15元的損失和每件衣服的推廣費，當(dāng)天凈虧損4200多元。為了賺錢，她不得不加緊“燒錢”。接下來的三個月，她每天在直通車上花的錢少則3000元，多則5000元，最大的銷量是每天240多件。

然而令她失望的是，那些進店的顧客總是買了最便宜的棉襖就走了。剩下的棉衣，略有盈利，賣的很差。隨著她的商品越賣越多，她損失越來越多。

“每天看著人蜂擁進店，但是銷售從來不帶來利潤，錢滔滔不絕，每天睡不著。三個月后，加上人工費，我損失了50多萬。我嚇得不得不暫停店鋪運營?！毕肫鹉莻€時候，陳女士還有一種揮之不去的恐懼。

武漢紀(jì)氏通光信息科技有限公司專業(yè)代理各種網(wǎng)店。負(fù)責(zé)人告訴記者，店鋪不推廣就沒有銷量，推廣不正確就燒錢燒死。關(guān)鍵是要有一個好的銷售策略。比如，最好在店內(nèi)挑選的產(chǎn)品之間形成一種相互關(guān)聯(lián)的裙帶關(guān)系，價格要特別合理，讓消費者自然聯(lián)想購買。比如賣上衣提供最佳搭配，賣裙子配皮帶等。這樣，當(dāng)一個產(chǎn)品著火的時候，就可以把其他產(chǎn)品帶著火，形成“爆炸群”。

廠家斷貨經(jīng)銷商的推廣費都浪費了

其實陳女士的經(jīng)歷在淘寶商家中并不是最差的。各種原因都會導(dǎo)致一個淘寶店的生命終結(jié)。

劉智揚，武漢80后青年，從事淘寶電商業(yè)務(wù)6年。他不僅是淘寶店鋪的專業(yè)“操盤手”，還從事淘寶賣家的技能培訓(xùn)。最近，他在另一家商店換了工作?！霸S多像我這樣的交易員平均在每個商店工作不超過兩年。這是業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象?！眲⒅菗P說。

劉智揚曾在一家新開的淘寶燈具店工作。入職后，他只花了兩個月的時間，通過各種推廣、客服、后期物流業(yè)務(wù)整合培訓(xùn)，在搜索首頁第一款產(chǎn)品的推薦位置上放了一盞吸頂燈，每天穩(wěn)定產(chǎn)生5萬多元的銷售額。這時候店長認(rèn)為店鋪走上正軌，操盤手的使命應(yīng)該結(jié)束了。劉智揚走后，這家燈具店不到半年就從網(wǎng)上消失了。

“交易員的人工成本很高，月薪從幾萬到幾萬元不等，有的還會按銷售比例拿提成。所以商家為了降低成本，往往會在生意做好之后辭退交易員?！眲⒅菗P分析道，“每次你換一個人，商店的風(fēng)格都會改變。因為不同的交易者對消費者搜索心理的掌握程度不同，優(yōu)化頁面的手段也不同。"

如今，80%以上的淘寶店都是電商團隊特聘的。但是在電商中，做得好的不多，人才總是短缺，所以優(yōu)秀的人經(jīng)常被挖走，經(jīng)常被流走。有的淘寶商家甚至?xí)龅焦芾韴F隊“連鍋”的情況，導(dǎo)致銷售額“懸崖式”下降，不可持續(xù)。

淘寶店還有一種悲劇典型的“死”法，就是廠商突然停止供貨。

曾做過衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的魏先生在采訪中告訴記者，一年前，他在省內(nèi)找到了一家清潔產(chǎn)品制造商合作，成為其淘寶經(jīng)銷商。通過保利性價比、9.9元包郵、直通車等多種手段，他實現(xiàn)了工廠各種產(chǎn)品月銷售額6萬元?！暗钱?dāng)我開始賺錢的時候，廠商突然宣布今年不和我續(xù)約。為此我投入了10多萬元的推廣費，因此打了水漂。后來得知這家工廠還開了淘寶店，挪用了我以前的資源。我相當(dāng)于幫別人養(yǎng)‘孩子’?！本W(wǎng)上也有無數(shù)店鋪是這樣死的。

成功案例

口碑純正的紅燒大蝦首次出售

“萬能的淘寶，你身上還有什么買不到的？”面對幾億的淘寶產(chǎn)品，很多消費者往往會這樣感嘆。另一方面，也說明無論商家選擇賣什么，都難以避免激烈的競爭。然而，有些人可以在市場中找到“缺口”，并通過銷售別人從未銷售過的產(chǎn)品而獲得成功。

武漢蝴蝶食品電子商務(wù)有限公司的張郎成為第一個吃螃蟹的人。去年他把夜宵里湖北人最愛吃的熟紅燒大蝦帶到淘寶。

最讓人驚訝的是，張郎是8000元起家的。在他承擔(dān)不起任何推廣費用，廣告費用為零的情況下，他把自己的店鋪打造成紅燒大蝦類第一，牢牢占據(jù)了搜索頁面首頁第一的位置。這個職位被業(yè)內(nèi)人士稱為“豆腐塊”。在銷量、評價、退換貨率、售后服務(wù)等各方面因素排名第一才能獲得。屬于一個很難改變，能帶來很大銷量的“金字招牌”。

一年半前，張郎還在深圳工作。他以“吃貨”自居，夜宵的時候總是很想念武漢小龍蝦。如果小龍蝦也可以在網(wǎng)上購買不是很好嗎？這個想法一旦產(chǎn)生，就無法接受。2012年初，張郎回到武漢后，開始尋找龍蝦、技術(shù)設(shè)備和合作者。

煮熟的小龍蝦被運到不同的城市，其他人一打開包裝加熱就可以吃了。這是一個很多人都想不到的項目。如何運輸？如何保鮮？為了解決冷鏈問題，他買了各種保鮮包裝，在各種條件下試用。存儲、溫度控制、包裝、物流...任何不恰當(dāng)?shù)逆溄佣紩?dǎo)致網(wǎng)購失敗。

同年5月，央視播出《舌尖上的中國》，張郎隨即注冊淘寶店《舌尖上的龍蝦》，開始營業(yè)。一周后，我收到了來自北京的第一份訂單。他太高興了，當(dāng)天下午就把紅燒大蝦送到順豐的飛機上，第二天早上北京的客戶就收到了。當(dāng)包得很重的龍蝦打開時，想嘗嘗的顧客非常驚訝:龍蝦還是涼的！之后來自北京的訂單開始增加。

記者查看了該店過去一年的銷售記錄，發(fā)現(xiàn)很多消費者在購物評價中寫道:服務(wù)好，味道好，蝦仁還是有彈性的。而店家居然得了4.9的高分。其實這樣的成績也是“交了不少學(xué)費”的?！懊看问盏酵对V信息，我們都會記錄地區(qū)和物流。一年后，我們有發(fā)往全國各地的貨物的檢驗數(shù)據(jù)，我們會針對不同地區(qū)制定不同的包裝方案?！睆埨诉@樣回答了記者的提問。

目前，這種紅燒大蝦已經(jīng)銷往全國各地。即使在炎熱的夏天，快遞的破損變質(zhì)率也控制在6%以下。很多消費者收到商品后，都會把照片發(fā)到微博微信，與朋友分享。由于這種自然的分享和推廣，張郎的銷售額在10個月內(nèi)達到了30萬。雖然不大，但絕對是靠燒錢沖動的電商中的“奇葩”。在他的帶動下，淘寶上賣熟大蝦的商家有幾百家，但是銷量遠遠落后。上個月底，一個外國客戶一次下了200單，把這種美食從遠方帶到了她的婚宴上。

發(fā)現(xiàn)藍海血橙，3天賣了700萬

什么樣的行業(yè)適合電商，最能賺錢？據(jù)武漢蜂巢電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理李鵬介紹，目前淘寶最后的“藍海”是特色生鮮產(chǎn)品。

“無論是本地人，還是懷念家鄉(xiāng)味道的外地游子，還是贈送本地特產(chǎn)作為禮物的人，特產(chǎn)生鮮都是他們的最佳選擇?！崩铢i說，在銷售平時別人吃不到的東西時，要保證產(chǎn)品的絕對好味道和質(zhì)量，檢查每個細節(jié)。

去年10月，網(wǎng)店舉辦了為期三天的鮮果節(jié)，三天內(nèi)鮮果銷量達到700萬元，后續(xù)其他產(chǎn)品銷量高達3000萬元。對于很多中小企業(yè)來說，這幾乎就是年銷售額。

但是因為生鮮產(chǎn)品難以儲存和運輸，所以在網(wǎng)上開始銷售生鮮產(chǎn)品比服裝鞋帽更難。

“在鮮果節(jié)之前，我們花了很多時間選擇產(chǎn)品。我在宜昌爬山，嘗了各種水果，最后選了湖北秭歸的血橙，拿到了當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)地證明。”李鵬說。隨后，他們開始確定水果的規(guī)格和價格，然后開始向全國各地發(fā)送血橙進行物流檢測，以了解每個地方的到達時間、水果的新鮮度和味道，然后確定包裝方案。然后，一個20人的團隊開始為這些血橙設(shè)計網(wǎng)頁，創(chuàng)建了幾個測試版本，進行了網(wǎng)絡(luò)流量測試，確定了最吸引消費者的網(wǎng)頁作為最終版本。

線上推廣也很重要。產(chǎn)品上線后，他們不僅把鮮果節(jié)的廣告推到淘寶首頁的焦點，還在淘、淘、新浪V、微信等數(shù)十個自媒體平臺轉(zhuǎn)發(fā)信息。第一天就有50多萬購物者涌入七家合作店，第二、三天就有30多萬、700多萬元的血橙被搶空。在此之前，他們用同樣的方法，花了不到一天的時間，在羅田縣的一個村子里，把沒有澀味的甜柿全賣了，成交額近50萬元，在當(dāng)?shù)匾疝Z動。

李鵬認(rèn)為，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭導(dǎo)致企業(yè)花錢購買流量。其實在電子商務(wù)這個平臺上，各個行業(yè)的市場成熟度是不一樣的，其中農(nóng)產(chǎn)品和特色生鮮是最新發(fā)展的，也是最有前景的?！爱?dāng)你的產(chǎn)品獨一無二，有核心競爭力，有完善穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，你就做不了生意。”李鵬說。

視野

特種正規(guī)軍有希望

現(xiàn)在有些外地人還認(rèn)為一臺電腦開淘寶店就能賺錢。其實淘寶運營了十幾年，運營規(guī)則也在不斷調(diào)整。以前草根瞬間暴富的案例越來越少。

淘寶大學(xué)武漢培訓(xùn)中心的孫無忌告訴記者，淘寶上的商家數(shù)量逐年翻倍?，F(xiàn)在任何一種商品上架，都有幾萬、幾十萬的商家同時競爭銷售。與此同時，買家的數(shù)量并沒有增加得那么快，導(dǎo)致粥多和尚少，一些小網(wǎng)店面臨的壓力越來越大。“散兵難免一死，專業(yè)正規(guī)軍才有希望?！睂O總結(jié)道。

武漢蜂巢電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人李鵬對此表示贊同。他分析說，2005年之前，很多小企業(yè)和廠家合作，找到了很好的貨源。但是在過去的兩年里，隨著大制造商的品牌店進軍電子商務(wù)，小企業(yè)的供應(yīng)變得越來越難找到。沒有一個穩(wěn)定的初級貨源，基本上不可能在網(wǎng)上賺錢?！澳阋詾?，供應(yīng)鏈的最上游已經(jīng)上線了，你哪里還有利潤空？和一個單獨為品牌大生意而戰(zhàn)的團隊?wèi)?zhàn)斗有多容易？”

中南財經(jīng)政法大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院副院長余，近兩年來一直專注于電子商務(wù)研究。他認(rèn)為，淘寶商家從最初的鼓勵入行，到逐步打假讓不法商販退出，再到天貓商城的蓬勃發(fā)展，不斷洗牌，最終的結(jié)果是顯而易見的，就是絕大多數(shù)消費者被引向大商家和品牌擁有者。雖然淘寶去年實施了“小而美”的政策，幫助小企業(yè)有特色，但效果仍然不明顯。全面的競爭和淘寶的運營規(guī)則導(dǎo)致生存時間越來越小空。

網(wǎng)店競爭回歸商業(yè)本質(zhì)

現(xiàn)在開淘寶店要多少錢？孫無忌為記者詳細算了一筆賬:包括產(chǎn)品、包裝、倉儲、物流及人工成本、推廣費、模特費、電商培訓(xùn)費等。，開一家五六人大小的淘寶店，不算1000塊錢的保證金，至少需要10多萬。

開天貓店的話，除了以上項目，還需要交6萬的服務(wù)費，10-30萬不等的店押金，5%左右的促銷費。另外網(wǎng)店的推廣費也會占很大比例，沒有上限。所以就資金而言，在天貓開店并不比開實體店便宜多少。所謂零成本開店已經(jīng)是老黃歷了。

那么，淘寶和天貓哪個行業(yè)最賺錢呢？武漢凌創(chuàng)葉嘉電子商務(wù)有限公司的王創(chuàng)亮做了分析。在他看來，行業(yè)競爭的差異直接決定了推廣成本和利潤。目前，在淘寶和天貓上，標(biāo)準(zhǔn)3C數(shù)碼產(chǎn)品的毛利率最低，約為10%-15%。算上其他各種成本很難賺錢，所以這樣的店關(guān)門最快；其次，干貨毛利率20%-30%左右，化妝品毛利率35%-40%左右，服裝毛利率40%左右。因為這幾種毛利都可以接受，行業(yè)也容易進入，所以淘寶上服裝化妝品行業(yè)競爭最激烈，推廣成本最高。此外，天貓女裝店和家電店只有年銷售額達到120萬元才會返還定金，這是各類商品中最高的要求。要進入這樣的領(lǐng)域，如果不是知名品牌，至少有500萬元資金，最好不要貿(mào)然進入。

在專家看來，如果你現(xiàn)在想開網(wǎng)店，應(yīng)該多考慮考慮。電子商務(wù)專家劉歡表示，從2003年淘寶誕生到2013年天貓雙十一創(chuàng)造350億銷售額神話，淘寶積累了大量的剩余商品，很多商家陷入了花錢賣單品的怪圈，難免筋疲力盡。事實上，如今電子商務(wù)的競爭已經(jīng)逐漸回到商業(yè)本質(zhì)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象和投資資本的綜合實力來贏得消費者。在這個后淘寶時代，我們應(yīng)該更加謹(jǐn)慎理性，找到正確的方向后再開始。