作者| Gary

來源|汽車服務(wù)世界(id: as world 168)

今年上半年汽車后市場一片沉寂，幾乎沒有能引起全行業(yè)關(guān)注的事件。其中，準車服包括警告羊推出汽車同盟、三只、六只部署車的素養(yǎng)。

再加上新疆大眾旗下的天貓兩車，脆弱的零部件供應(yīng)鏈平臺中，三家融資線最多、融資額最多、銷售規(guī)模最大的企業(yè)都以不同的方式從汽車接線道進入了汽車維修賽道。

有趣的是，快速準車服、三頭六臂幾乎都是前腳夢想，公開各自的項目，從時間計劃的角度來看，兩家企業(yè)基本上半年前就確定了業(yè)務(wù)模式，最近在部分地區(qū)開始招商，試行調(diào)整，處于調(diào)整階段。(大衛(wèi)亞設(shè))。

這些事實不禁讓人好奇車服和三頭六臂的動作是偶然的，還是有一定的聯(lián)系。(威廉莎士比亞，《哈姆雷特》，《汽車名言》)為什么在這個時間節(jié)點上，汽配供應(yīng)鏈平臺同樣安排汽車維修團項目？

從更宏觀的角度來看，警備羊與茶聯(lián)盟和車少陽在本質(zhì)上與天貓兩車有區(qū)別嗎？天貓兩車和途虎不斷正面相撞的瞬間，快速的準車服和三頭六臂的入境對已經(jīng)模糊的局面會有什么影響？

各種疑問背后可能會引出更普遍的主題。

汽配供應(yīng)鏈平臺布局汽修鏈的背景和前景到底怎么樣？

第一，是偶然還是必然？

今年早些時候，準車服申請了警告量為兩車的商標，當時進行了一場討論，關(guān)鍵是這個商標名稱很容易浮現(xiàn)出來。此后，姜仁海大方承認不久將進行汽車維修聯(lián)盟項目，最終，京陽命名為車盟，喊出了10萬家修理店的目標。

不久后，業(yè)界部署了一個名為車少陽的汽車維修項目，在第三方平臺上搜索車少陽，可以找到上海車少陽信息技術(shù)有限公司，這一事實成立于2020年12月，背后大股東就是3比6八。7月末，車少陽這個項目得到了正式確認。

張仁海說，在過去的兩三年里，他一直在考慮如何進入蒸汽修理團。三個六臂首席平臺運營負責人羅琳公表示，三個六臂在2019年底提出了這個想法。(威廉莎士比亞，溫斯頓，平臺運營，平臺運營，運營，運營，運營)。

這個時間節(jié)點是偶然還是必然？

目前，1，600多個準汽車服務(wù)站的數(shù)量，2020年銷售額達25億，其中包括全部車輛業(yè)務(wù)。3家6 8家服務(wù)企業(yè)數(shù)量接近3000家，2020年銷售規(guī)模達12億家。

值得注意的是，這兩個汽車配給供應(yīng)鏈平臺都成立于2015年，到目前為止融資回合都達到了B輪，但三六臂距離上次融資超過一年，快速準車服已經(jīng)過去了近兩年。

在汽車后市場，汽車零部件是千億規(guī)模的細分市場，汽車配售經(jīng)銷商在30萬個左右。

相比之下，快速準車服和三家六臂服務(wù)商占汽車配售經(jīng)銷商的比例為5% ~ 10%，從銷售規(guī)模來看，市長/市場份額不超過1%。

這暴露出兩個問題。一個是汽配供應(yīng)鏈平臺的銷量不夠，另一個是汽配供應(yīng)鏈平臺在修理店末端的購買深度也比較弱。

資本市場從2014年開始重視和投入汽車后市場這條大賽道，多年來，很多模式和相關(guān)企業(yè)都敗了，重資產(chǎn)的汽配供應(yīng)鏈反而脫穎而出，在資本寒冬仍然受到資本的喜愛。

但是從今年上半年的情況來看，資本在汽車后市場又出現(xiàn)了退熱跡象，幾個脆弱的零部件供應(yīng)鏈平臺的融資節(jié)奏也開始放緩。

還有一個現(xiàn)象不能忽視。經(jīng)過五六年的發(fā)展，目前幾個頭部汽配供應(yīng)鏈平臺幾乎沒有盈利能力。即使不能用燒錢來形容，也可以說短期內(nèi)看不到盈利能力。

綜合來看，根據(jù)目前的規(guī)模、滲透率和盈利能力，幾個蒸汽分配供應(yīng)鏈平臺設(shè)置了一定的壁壘，但這個壁壘并不深。另一方面，資本支持在現(xiàn)階段仍然是不可或缺的因素。

在這種情況下，脆弱的零部件蒸汽分配供應(yīng)鏈平臺需要尋找更多的能源，從核心業(yè)務(wù)外部探索第二條路徑，吸引資本，進一步提高各自的體量和滲透率，建立真正的核心競爭力。

因此，無論是快速準車服的警告量是汽車同盟，還是三頭六臂的汽車小型，都不是偶然的事情，也不能令人吃驚。

二、主動進攻還是被動防御？

從資本的角度來看，產(chǎn)業(yè)過程和企業(yè)現(xiàn)狀可能是汽配、供應(yīng)鏈平臺布局、汽修鏈最底層的推動因素。

目前汽車后市場修理店40萬家左右，汽車配售經(jīng)銷商30萬家左右，零部件制造商20萬家左右，各方面的生產(chǎn)能力顯然都處于飽和狀態(tài)。

蒸汽分配供應(yīng)鏈平臺的核心競爭力基本上是流通時效性、售前和售后的服務(wù)效率、收集帶來的價格優(yōu)勢、以包含交易以外的多種增值服務(wù)的修理廠為服務(wù)對象的效率。生存戰(zhàn)略是利用效率打破生產(chǎn)力飽和的狀態(tài)，最終完成行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

以效率為基礎(chǔ)，觀察近年來蒸汽分配供應(yīng)鏈的發(fā)展，會發(fā)現(xiàn)以下幾個問題。

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一是汽配城仍然是主流采購渠道，汽配供應(yīng)鏈平臺并未展現(xiàn)出壓倒性優(yōu)勢，也沒有從根本上對傳統(tǒng)采購渠道造成動搖。

二是易損件汽配供應(yīng)鏈平臺的SKU在10萬以內(nèi)，在修理廠層面，采購滲透率的天花板是有限的，很難滿足修理廠對全面采購的需求。

三是汽配供應(yīng)鏈平臺要用合規(guī)經(jīng)營來和傳統(tǒng)渠道的不合規(guī)競爭，導(dǎo)致價格戰(zhàn)叢生，甚至幾家汽配供應(yīng)鏈平臺之間產(chǎn)生直接碰撞。

四是系統(tǒng)化和數(shù)字化進程緩慢，根本原因在于汽配數(shù)據(jù)掌握在主機廠手中，市場上缺乏一套統(tǒng)一的語言，而中國是萬國車市場，很難由一家或幾家企業(yè)來統(tǒng)一所有數(shù)據(jù)。如果行業(yè)數(shù)字化程度不夠，效率也就無從談起。

更為底層的是，當下獨立后市場的修理廠也處于水深火熱的狀態(tài)，配件采購并非其核心痛點，對于大多數(shù)修理廠而言，價格仍然是優(yōu)先考慮因素。

種種現(xiàn)象導(dǎo)致汽配行業(yè)的優(yōu)化升級速度不如預(yù)期中那么快，產(chǎn)能飽和狀態(tài)沒有得到緩解，幾家汽配供應(yīng)鏈平臺的核心競爭力也不太明顯。

再把視角拉近到幾家企業(yè)本身。

僅僅看跑在前面的新康眾、快準車服和三頭六臂這三家企業(yè)，經(jīng)歷了早期的跑馬圈地之后，從去年開始，這幾家的線下網(wǎng)點增速都開始放緩。

新康眾是直營模式，初期利用并購區(qū)域經(jīng)銷商的方式迎來了一波高速增長，但是一二線城市的優(yōu)秀企業(yè)有限，同時下沉市場直營成本太高，因此新康眾在后面推出好快全品牌來應(yīng)對。

快準車服和三頭六臂都是加盟模式，早期以三四線城市為主，如今要想突破一二線城市并不是那么容易。

在汽配這個賽道，幾家企業(yè)都陷入了所謂的深水區(qū)，各自有一些嘗試，但新模式并未完全跑通。從企業(yè)發(fā)展的角度來說，擴張邊界，尋找第二增長曲線就成為自然而然的選擇。

汽車服務(wù)世界專訪蔣仁海時提到過一個問題，快準車服擴張邊界行為到底是主動進攻還是被動防御？

針對這個問題，蔣仁海表示“不是進攻，有防守的意味，但本質(zhì)上是做大自己，才能保證自己不離開牌桌，只做易損件肯定是不夠的?！?/p>

所以說，當下汽配供應(yīng)鏈平臺種種布局背后，更多地是為了加深與修理廠之間的粘性，從而反過來支撐自身的主營業(yè)務(wù)，至少快準車服和三頭六臂在這方面的因素更為突出一些。

三、路徑和模式之爭

早在2017年底，新康眾CEO商寶國就提出修配融合的概念。

新康眾從天貓車站到天貓養(yǎng)車，都是在踐行這個概念。而蔣仁海也承認京貓車盟是快準車服在修配融合上給出的答案。三頭六臂這邊的說法是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在垂直汽車后市場的落地，其實意思和修配融合類似。

無論有意還是無意，三家企業(yè)都走在了修配融合這條路上。

我們習慣于將NAPA作為案例進行參考。

NAPA母公司GPC成立于1925年，到上世紀八十年代，由于DIFM市場份額提升，NAPA推出特約加盟模式，為修理廠提供幾方面的支持：一是銷售的配件比廠家價格低，二是提供專業(yè)的培訓(xùn)和認證，三是提升設(shè)備等硬件能力。

在美國，維修人員的各種級別的汽車服務(wù)資格證書是非常值錢的，所以NAPA的這些舉措都實實在在幫助了修理廠。

當然，中國市場不可能完全照搬NAPA的經(jīng)驗，一方面是因為發(fā)展階段不一樣，NAPA經(jīng)歷了幾十年沉淀才切入汽修端；另一方面是因為市場特性，中國不同省市之間的差異性非常大。

因此，企業(yè)自身擁有的資源決定了他們在修配融合上的路徑和模式。

新康眾布局天貓養(yǎng)車看上去是一件自然而然的事情。在和阿里、金固成立合資公司之后，僅僅一個易損件汽配供應(yīng)鏈平臺肯定不能滿足合資的初衷。作為獨立售后市場的服務(wù)入口和流量入口，修理廠必須納入到新康眾的規(guī)劃當中。

為了打造品牌口碑，天貓養(yǎng)車采取了一種強管控式的加盟連鎖模型，這個模型的推出也是經(jīng)歷了前期的試錯。

相比于其他企業(yè)，新康眾除了阿里提供的資金和資源上的優(yōu)勢之外，一個不容忽視的特殊性在于F6這個系統(tǒng)，它在開發(fā)、數(shù)據(jù)和運營上的沉淀具有先發(fā)優(yōu)勢。

只有修理廠的線下數(shù)據(jù)都走到線上，修和配之間才能實現(xiàn)真正打通，如果線上和線下始終處于分離狀態(tài)，修配融合就是一紙空談。

快準車服和三頭六臂也深知系統(tǒng)的重要性，都各自開發(fā)了針對修理廠的SaaS系統(tǒng)，并且在發(fā)展線下網(wǎng)點過程中要求門店進行安裝，這是一個必要條件。

不過快準車服和三頭六臂不可能跟隨天貓養(yǎng)車的模式。

快準車服對外宣稱京貓車盟是汽修聯(lián)盟模式，把自由度和開放度留給修理廠，在硬件和軟件兩個層面幫助修理廠。

三頭六臂的車小養(yǎng)依靠兩條腿走路。一條腿是項目店和服務(wù)店，類似于認證模式，對門店的管控力度不高；一條腿是臻選店，典型的加盟連鎖模式。據(jù)了解，這兩種模式是由兩個不同的團隊分開負責。

兩家企業(yè)都比較避諱管控這個詞，擔心修理廠從一開始就產(chǎn)生不信任感。背后的原因或許在于，修理廠對一個平臺的核心價值評估仍然停留在流量層面，缺乏流量能力的平臺難言管控。當然，京貓車盟和車小養(yǎng)輸出的價值還需要修理廠去驗證。

本質(zhì)上，三家企業(yè)都是以系統(tǒng)為基礎(chǔ)手段去掌握修理廠，差異性在于掌握程度的深淺。其初級目的是提高單個修理廠配件采購的體量，如果修理廠數(shù)量達到一定程度，還可以嫁接更多增值業(yè)務(wù)，這些都是后話。

四、汽修端的爭奪并非易事

天貓養(yǎng)車和途虎養(yǎng)車的直接對壘已經(jīng)不是行業(yè)秘密，在幾個重點區(qū)域的爭奪非常激烈。

如今京貓車盟和車小養(yǎng)已然起步，雖然只是在部分區(qū)域試點，但未來將不可避免地出現(xiàn)市場重疊。

不管承不承認，汽修端的爭奪已成為事實，只是有些方式和說法更溫和一些。

修理廠的立場也是曖昧不清，一方面，他們擁有更多選擇，另一方面，他們擔心被薅羊毛。在生意不景氣的情況下，他們還害怕錯失機會。

汽配供應(yīng)鏈平臺和修理廠之間的關(guān)系很像是陷入了囚徒困境。

在這樣的情況下，一個全國性汽修連鎖，無論是什么模式，都必須具備強管控的性質(zhì)。

強管控不是手段，而是一種能力。

目前修理廠的問題是產(chǎn)能嚴重過剩，同時標準化極度缺乏。如果只是為了提高修理廠的采購滲透率而忽視修理廠的核心訴求，一方面，修理廠很難保證每個月能夠采購多少配件，另一方面，掛了品牌門頭的修理廠如果經(jīng)營不規(guī)范，會反過來傷害品牌本身。

京東汽后的轉(zhuǎn)型或許提供了一個鮮活的案例。早期京東汽后布局京車會仍然是交易思維而非服務(wù)思維，希望通過鋪展京車會門店來拉動京安途的銷量，結(jié)果證明這個思路無法走通，背后的原因就是門店控管力不足。所以京車會在今年迎來調(diào)整，重點發(fā)展強管控門店。

對于這些已經(jīng)入局汽修項目的汽配供應(yīng)鏈平臺而言，未來面臨的難題是類似的，也就是對門店的管控。管控只是結(jié)果而非目的，走到這個結(jié)果的原因是平臺能幫修理廠賺錢。

與此同時，目前幾家汽配供應(yīng)鏈平臺所處的時代背景具有共通性，其他相對靠后的汽配供應(yīng)鏈平臺遲早會走到類似局面，所以不出意外，還會有其他由汽配端主導(dǎo)的汽修連鎖進入行業(yè)，這可能加速修配融合的進程。

另外，像開思這樣的全車件平臺，已經(jīng)開發(fā)并大規(guī)模推廣1號車間這個針對修理廠的SaaS系統(tǒng)，本質(zhì)上也是修配融合的事情，未來會不會將這個動作具象化，以一個汽修連鎖的形式展現(xiàn)出來？任何猜測都是有可能的。

然而，修理廠濃厚的生意屬性導(dǎo)致汽修端的爭奪并非易事，門店經(jīng)營者往往更關(guān)注短期利益。

所以，不管是已經(jīng)入局的玩家，還是可能入局的玩家，都需要優(yōu)先思考如何幫助修理廠賺更多的錢，然后才是如何從修理廠那賺更多的錢。