To C和To B并不重要。我們需要理解的是，數(shù)字商業(yè)時(shí)代的SaaS精神是連接、合作和傳播。這些構(gòu)成了我們?nèi)骃aaS創(chuàng)業(yè)認(rèn)識(shí)的原點(diǎn)。

閱讀前先思考：

• 什么是長期主義的SaaS精神？
• 我們?yōu)槭裁匆獔?jiān)持長期主義？

正式進(jìn)入主題之前，我們先思考一下：中國的SaaS企業(yè)為什么不值錢？

市場環(huán)境、商業(yè)模式、付費(fèi)習(xí)慣、SaaS企業(yè)自身的服務(wù)質(zhì)量以及To B業(yè)務(wù)的特征等，這些固然是影響因素。

可我們不得不承認(rèn)，長期以來，中國的SaaS企業(yè)沒有遇到足夠適合的客戶，這個(gè)市場有準(zhǔn)入門檻，有增長紅利，似乎根本就不急需提高效率。然而在如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代命題下，數(shù)據(jù)效率和數(shù)字信用的雙重需求，所有的產(chǎn)業(yè)都在推翻重來，客戶不得不開始注重效率。

我最近接觸騰訊、京東、小米、蘇寧、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，最突出的感受是大家越來越能接受社會(huì)化的分工和專業(yè)協(xié)作了。

B2C曾經(jīng)是很多中國企業(yè)創(chuàng)始人的執(zhí)念，但是現(xiàn)在普遍認(rèn)為——更好的協(xié)作是趨勢，更專業(yè)的協(xié)作是一種能力。

這說明大的環(huán)境正在發(fā)生改變，企業(yè)級(jí)服務(wù)已經(jīng)迎來了春天。

在這一背景下，我們探討一下長期主義。

一、什么是長期主義？

長期主義是新的、認(rèn)知層面的啟發(fā)或要求。

2017年，我第一次做新物種爆炸的發(fā)布會(huì)，做了十大預(yù)測，其中第七個(gè)預(yù)測就是企業(yè)級(jí)服務(wù)將爆發(fā)。

2018年，《財(cái)富》雜志最具未來價(jià)值的TOP50企業(yè)，第一名是Workday（筆記俠注：Workday，總部位于加州普萊森頓的一家軟件公司，眾多500強(qiáng)企業(yè)使用其軟件）。

而ServiceNow（筆記俠注：Service Now是全球前三大SaaS公司之一，是一家領(lǐng)先的基于云服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)IT運(yùn)維自動(dòng)化的提供商）也被評(píng)為福布斯2018最具創(chuàng)新企業(yè)榜首。

為什么？回答這個(gè)問題前，先分享一個(gè)案例。

上周五，包括我在內(nèi)的5個(gè)人開了一個(gè)電話會(huì)議，首選的是微信電話會(huì)議，但網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定，時(shí)?？D。

后面有一個(gè)人提出用Zoom（注：視頻會(huì)議軟件提供商），說用過的人都說好，并且會(huì)主動(dòng)把自己變成會(huì)員。

據(jù)調(diào)查，使用過Zoom的人員中，很高比例都會(huì)將其推薦給自己企業(yè)的采購決策者。

這是一個(gè)很重要的信號(hào)，我們從中可以知道什么是2B，什么是2C。

那么，Service Now和Workday能夠分別為福布斯和財(cái)富雜志評(píng)為最具創(chuàng)新企業(yè)名列榜首的本質(zhì)最有可能是什么？

有人說Workday的復(fù)購率穩(wěn)定，Service Now主要是土壤問題，有人說以上兩者都是因?yàn)槭袌鲇袃r(jià)值客戶的付費(fèi)土壤。

但這都是正確的廢話。我們真正想說的是對(duì)它們來說，是2C還是2B不重要，重要的是在部署進(jìn)程當(dāng)中、用戶參與的過程中，是否能夠獲得較好的體驗(yàn)。

這不僅是Zoom成功的經(jīng)驗(yàn)，也是Service Now和Workday成功的本質(zhì)。

太陽底下并無新鮮事。我們?nèi)绻麑⑦@件事放在一個(gè)更長的周期里來看，它就是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的一種用戶體驗(yàn)所形成的心智要素：時(shí)代發(fā)生了變化，我就去迭代，如果這個(gè)過程中，客戶的需求有了更加豐富或者更加立體性的范式轉(zhuǎn)移，我就要奮不顧身去滿足客戶需求。

也就是說，長期主義對(duì)于我們每個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、每一個(gè)SaaS的創(chuàng)始人，或者每個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)的CEO而言，是一些新的、我們稱之為認(rèn)知層面的啟發(fā)或者要求。

其實(shí)，我們講Service Now也好，講Workday也好，各種類型的公司，從商業(yè)模式角度來講，都是訂閱。

今天我們?cè)谟懻撝袊腟aaS企業(yè)，我們可能要更加關(guān)注有沒有更加簡潔、優(yōu)雅、有效的商業(yè)模式去重新定義我們和客戶之間的關(guān)系。

在這個(gè)關(guān)系里，不僅僅是黏性復(fù)購，也不僅僅是我們理解的伴隨，而是因?yàn)檫@種交付本身，始終能夠滿足客戶的預(yù)期，并形成驚喜。

大家肯定都知道《3G資本帝國》這本書，那我們思考一個(gè)問題：為什么它每次在啤酒產(chǎn)業(yè)并購里都要輸出完整的團(tuán)隊(duì)去做重呢？

也就是說，投資控股以后一定要直接參與進(jìn)行管理，發(fā)揮自身組織能力。這也意味著，投資人越來越難當(dāng)了。

今天，身為投資人，要時(shí)刻感到芒刺在背，因?yàn)槟銈円钊肫髽I(yè)，去幫助企業(yè)，而不是簡單說幫忙不添亂。

2B行業(yè)是枯燥的，所以需要投資人非常有耐心，也需要投資人真正沉下去。但是，我們不要誤解耐心和深入，我們總是埋頭拉車卻很少抬頭看路，很多人認(rèn)為世界變遷了，你耐心有什么用？范式轉(zhuǎn)移了，你優(yōu)化結(jié)構(gòu)又有什么用？

我只能說，這么簡單的一個(gè)道理居然還找借口，用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰，這是不可饒恕的事情。

面對(duì)這樣的情況，我們必須找到屬于自己的長期主義。同時(shí)，要明白：長期主義，并不是時(shí)間概念，而是認(rèn)知概念。

也因此，我們把長期主義稱之為足夠深入、足夠有格局、足夠有視野的認(rèn)知。

這個(gè)時(shí)代，有很多可能性是要被重新定義的。比如：下一步的企業(yè)可能不是企業(yè)了，而是流動(dòng)共生的組織。

面對(duì)這個(gè)組織，我們需要新的企業(yè)管理方式和新的企業(yè)管理工具，需要新的能力模型去匹配這個(gè)時(shí)代的年輕職場人——將自己某種職業(yè)生涯規(guī)劃和社交、生活、學(xué)習(xí)混合起來的年輕人。

二、長期主義的3個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知

長期主義不僅僅是價(jià)值觀，而且是方法論，其中的三個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知：生態(tài)位、用戶驅(qū)動(dòng)、反脆弱。這也構(gòu)成了我們?cè)诜椒ㄕ撋系呐袛唷?/p>

1. 生態(tài)位

什么是生態(tài)位呢？比如我們幫銀行做事，一定是做銀行想做但做不了的事情，這就是生態(tài)位。

處在什么樣的生態(tài)位上面很重要，如果你非要去做那些“現(xiàn)在不做，一旦有余錢就會(huì)去做”的事情，你所在的生態(tài)位就會(huì)處于劣勢，就不能形成自身的不可替代性和獨(dú)特性。

俗話說，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，這對(duì)生態(tài)位來說，關(guān)鍵就是定位。

我們現(xiàn)在要深入企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的場景，場景有HR、薪酬體系、福利發(fā)放、企業(yè)文化，在這些場景里面企業(yè)預(yù)算的權(quán)限和可持續(xù)性是不一樣的。

要選擇不容易被砍掉預(yù)算的場景。突然有一天，你所在的公司快掛了，投資人答應(yīng)的投資也不兌現(xiàn)了，工資都發(fā)不下去，這時(shí)候，首先要砍掉什么？

是那種容易被砍掉的預(yù)算。

我們要定義那種具體的、能夠長期持續(xù)的場景，要在整個(gè)企業(yè)場景里選出那種痛點(diǎn)最突出、改進(jìn)所需時(shí)間最長，但能夠與我們之間關(guān)系與時(shí)俱進(jìn)的耦合。

2. 用戶驅(qū)動(dòng)

只有比我們的合作伙伴更能夠柔軟、敏捷地響應(yīng)C端的消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)精神和消費(fèi)需求的變化，我們的底氣才會(huì)真正成為合作的基石，成為最重要的議價(jià)能力。

前面為什么要講Service Now和Workday？因?yàn)樗鼈儫o論在什么樣的領(lǐng)域里，都有一種能力，幫助合作伙伴共同去面對(duì)用戶的能力。

其實(shí)，今天并沒有真正的2B企業(yè)，都是2C的。但無論是B2B、B2B2C還是S2B2C，本質(zhì)都是C2B。

這是技術(shù)趨勢的迭代，如果不表現(xiàn)為更加個(gè)人化的體驗(yàn)，剛才講的Zoom就不成立。這也是Zoom把用戶口碑滿意度和推薦成功率作為重要內(nèi)部KPI寫在招股說明書里的原因。

在整個(gè)變化過程當(dāng)中， Zoom的核心始終是堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上，Service Now的商業(yè)邏輯也是更好的體驗(yàn)，Workday商業(yè)的本質(zhì)是始終把客戶體驗(yàn)放在所有戰(zhàn)略投入的最優(yōu)先級(jí)。

這些話聽起來都特別容易，大家可能會(huì)說：“這不是廢話嗎！當(dāng)然要追求客戶體驗(yàn)！”但是，大家千萬不要把身體的勤勞理解為思想的誠實(shí)。

舉個(gè)例子：你是一個(gè)劃船的人，你說你劃船完全是為了客戶，還說“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。

可是，誰不知道，更重要的是你的投資人在你的船上，所以你劃得更加身不由己。

3. 反脆弱

大家容易自信，也容易自負(fù)，也容易自傲。但是，千萬不能因?yàn)樽员岸鴰磉@種自負(fù)、自信和自傲。

什么意思呢？多于我們來說，對(duì)C端的敏感性的缺失，很容易讓我們自卑，但這是我們選擇走這條的必備課程，誰也逃不過。

因?yàn)橹挥杏脩趄?qū)動(dòng)型的企業(yè)，才能夠反脆弱。反脆弱是什么？它是我們價(jià)值觀的一部分，是我們的能力在不斷優(yōu)化的過程中，在一次一次周期的波折過程中所形成的準(zhǔn)確的自我認(rèn)知。

資本當(dāng)然很重要，它最重要的就是外部賦能體系，資本本身就是最重要的賦能工具。有些東西只要有足夠的錢，就能燒出來。

但別忘了一點(diǎn)：用戶驅(qū)動(dòng)重要的是規(guī)模，現(xiàn)在要做的是種樹。

更別忘了，潮起潮落、波峰和波谷，真正能夠定義我們的是我們那一根筋，是承接組織能力的那一根筋，是匹配組織資源、匹配創(chuàng)始人心智的那一根筋。

這是花多少錢也燒不出來的。從打不死的讓我們更堅(jiān)強(qiáng)到穿越周期的價(jià)值觀支撐，反脆弱作為能力模型理應(yīng)得到更優(yōu)先級(jí)的重視。

三、長期主義如何踐行？

長期主義常常被推崇，卻很少被踐行。

我今年8月4號(hào)新物種爆炸發(fā)布會(huì)專門提到一個(gè)詞叫“技術(shù)寄生主義”，當(dāng)你有足夠優(yōu)秀技術(shù)訣竅的時(shí)候，你可以去尋找到新場景、新環(huán)境、新產(chǎn)業(yè)變革去重新煥發(fā)獨(dú)特性。

黑莓就是其中的典型。它有根植全球用戶、全球產(chǎn)業(yè)的技術(shù)訣竅——“安全基因”，而對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)來講，沒有什么比安全和可靠更能代表5G時(shí)代的駕駛場景。

如今黑莓安全組件系統(tǒng)在全球車聯(lián)網(wǎng)的占有率，已經(jīng)節(jié)節(jié)攀高。為什么？

因?yàn)榇蠹叶加幸粋€(gè)共同的認(rèn)知，就是與其選擇我不知道的，不如選擇一個(gè)公認(rèn)特別安全的。對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)來講，沒有什么比安全和可靠更能代表5G時(shí)代的駕駛場景了。

黑莓的車聯(lián)網(wǎng)安全系統(tǒng)組建會(huì)重新定義新一代的駕駛技術(shù)、駕駛品牌和駕駛趨勢之間的關(guān)系。

這個(gè)案例表明，當(dāng)我們真正去定義獨(dú)特的技術(shù)訣竅時(shí)，如果說價(jià)值觀是戰(zhàn)略的能力，那么堅(jiān)持價(jià)值觀就是方法。

這個(gè)方法的核心有三個(gè)深耕，即深耕場景、深耕用戶、深耕數(shù)據(jù)。

這三個(gè)方法的關(guān)鍵詞，則分別是API思維（注：API即應(yīng)用程序的邊界接口，具備分享、標(biāo)準(zhǔn)、去中心化、開放和模塊化的核心特質(zhì)）、用戶飛輪和場景MVP（注：最小化可行性產(chǎn)品）。

1. 深耕場景，需要的是API思維

很多人都知道接口的重要性，客戶多增加一次適配，在硬件時(shí)代就多增加一個(gè)適配器，無論這些是免費(fèi)的，還是付費(fèi)的，流失率都會(huì)達(dá)到90%。

這意味著我們不僅要去理解別人的接口、接口協(xié)議，也要去定義下游使用者的接口、接口規(guī)范。

API思維要求我們做微OS（注：提供操作系統(tǒng)核心功能的內(nèi)核的精簡版本），就是極強(qiáng)的彈性，極高的適配性，部署的靈活性，操作的簡便性。

企業(yè)微信就是一個(gè)正面的典型，我們看到輕OA（筆記俠注：辦公自動(dòng)化）功能，開放API接口，可以實(shí)現(xiàn)自由組裝、拖拽。

2. 深耕用戶

用戶飛輪的核心是從以向外為主，到向內(nèi)而生，去深耕我們熟悉的人，這就是現(xiàn)在講的私域流量，實(shí)質(zhì)就是我們?nèi)ド罡脩?，能夠在陪伴客戶的過程中，去形成自我的迭代機(jī)制和刷新機(jī)制，這是最有效率的事情。

3. 深耕數(shù)據(jù)

憑借深耕數(shù)據(jù)的能力，不斷快速建模，快速迭代，先一步建構(gòu)場景的MVP。

場景MVP，就是在于鞏固基本面和基本盤，以沉淀的方法論能力，去進(jìn)入下一個(gè)痛點(diǎn)，去尋找合作伙伴下一個(gè)可能的難點(diǎn)、聚焦點(diǎn)、興奮點(diǎn)和突破點(diǎn)。

如今流量的紅利已經(jīng)沒了，我們只能不斷地在新的難點(diǎn)里面一點(diǎn)一點(diǎn)地把那些粗放的、那些縫隙很大的部分一點(diǎn)點(diǎn)填充和填滿，去推動(dòng)社會(huì)觀念、商業(yè)文明的進(jìn)步。

這是我們這一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)始人的宿命，因?yàn)殚L期的效率粗放和審美的粗鄙化不應(yīng)該成為理由。

新的場景MVP很多要求跟以前不一樣，背后是因?yàn)橛脩舻男闹恰⑿螒B(tài)、需求都在發(fā)生本質(zhì)而深刻的位移，整個(gè)商業(yè)時(shí)代的確產(chǎn)生一個(gè)新的游戲規(guī)則——數(shù)字化。

數(shù)字化原住民對(duì)于今天最基礎(chǔ)的商業(yè)范式提出了一種全新考驗(yàn)。數(shù)字化讓界面更簡單，數(shù)據(jù)讓運(yùn)營更可視，算法讓場景更可定義。

所以數(shù)據(jù)深耕表現(xiàn)為一個(gè)又一個(gè)場景的MVP，我們?nèi)y試、嘗試它，這就是我們所講的創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新是場景創(chuàng)新。

所謂的早起的鳥兒，并不是早起的問題，而在于它能夠非常快速地知道新游戲的規(guī)則，能夠盡快地通過我們講的深耕數(shù)據(jù)能力，持續(xù)快速地進(jìn)行建模、進(jìn)行迭代，去建構(gòu)場景的MVP。等到別人意識(shí)到這個(gè)場景的時(shí)候，我們已經(jīng)“輕舟已過萬重山”。這點(diǎn)特別重要。

真正意義上能夠做到這一點(diǎn)的，是那些不斷解決具體問題的企業(yè)。

我們要致力于不斷地在新的難點(diǎn)里一點(diǎn)一點(diǎn)把那些縫隙很大的地方全部填充和填滿，這是我們這一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)始人的宿命——我們要推動(dòng)社會(huì)觀念和商業(yè)文明的進(jìn)步，長期的粗放式不應(yīng)該成為理由。

在討論這種變化時(shí)，新的場景MVP的很多要求為什么和以前不一樣呢？這個(gè)不一樣的背后，是用戶心智、用戶形態(tài)、用戶需求都在發(fā)生本質(zhì)而深刻的位移。

整個(gè)商業(yè)時(shí)代，的確因?yàn)橐粋€(gè)新的游戲規(guī)則——數(shù)字化，對(duì)我們今天最基礎(chǔ)的商業(yè)范式提出了全新的考驗(yàn)。

數(shù)字化是在人的層面把我們定義為數(shù)字化原住民，這也是數(shù)字化原住民的進(jìn)場。

可以說，數(shù)字化讓界面更簡單，數(shù)據(jù)讓運(yùn)營更可視，算法讓場景更可定義，使我們理解數(shù)據(jù)的深耕一定要表現(xiàn)為一個(gè)又一個(gè)場景的MVP。

我們?nèi)y試它、嘗試它，這就是我們所講的創(chuàng)新，即場景創(chuàng)新。

智能技術(shù)不斷提升，小需求層出不窮，用戶體驗(yàn)變化莫測，深耕場景、深耕數(shù)據(jù)、深耕用戶既是長期的又是必然的。

這樣一種深耕的能力，最終會(huì)成為我們真正的壁壘和護(hù)城河。

四、如何從長期主義的視角來審視SaaS？

我們給出了五個(gè)關(guān)鍵詞：場景訂閱、場景顆粒度、從協(xié)作云到云協(xié)作、IP化、場景遷徙。

我們能否形成新的增長能力或新的可能性，要看是否具備議題設(shè)置的能力，要理解為什么輸出價(jià)值是這個(gè)時(shí)代最大的價(jià)值。

1. 場景訂閱

只有場景訂閱才是最長期、最簡單、最有效和最不構(gòu)成付費(fèi)不確定性的一種方式。

我們應(yīng)該仔細(xì)思考，我們有沒有選擇場景訂閱作為自己的商業(yè)模式。也就是說，我們?cè)跁?huì)員體系的建設(shè)上，有沒有獨(dú)特的重運(yùn)營的能力和不可替代的黏性？

會(huì)員制不僅僅是類似于Costco的會(huì)員制電商、京東Plus、愛奇藝會(huì)員、阿里88VIP、蘇寧Super會(huì)員，這種傳統(tǒng)社交特權(quán)、流媒體訂閱和零售VIP的關(guān)系。

其實(shí)，企業(yè)級(jí)服務(wù)比任何業(yè)態(tài)都更需要會(huì)員制的全面導(dǎo)入，只不過我們把這個(gè)全面導(dǎo)入給定義為訂閱的契約關(guān)系，叫場景訂閱。

訂閱模式能形成“簡潔交付”和“信任關(guān)系”，并能驅(qū)動(dòng)“服務(wù)和體驗(yàn)的更新優(yōu)化”。

我們SaaS從業(yè)者存在一個(gè)普遍性的誤區(qū)，認(rèn)為我們是助力者，在幫助合作伙伴。錯(cuò)，今天我很明確地提示大家，不僅是我們成就他們，更是他們?cè)诔删臀覀儭?/p>

沒有他們真實(shí)的需求，你就沒有辦法有效地形成具有針對(duì)性的解決方案；沒有他們迭代的業(yè)務(wù)敏感性，我們自己對(duì)這種敏感性也無法形成偉大而樸素的直覺。

經(jīng)驗(yàn)是怎么煉成的？經(jīng)驗(yàn)是在靈敏的市場變化過程中，不斷地去強(qiáng)化新的反饋機(jī)制才得以形成。

我們希望形成的是正反饋，這個(gè)正反饋是場景反饋，是具體的、是真實(shí)的、是個(gè)性化的，有時(shí)候還是獨(dú)特的，但是被我們總結(jié)為一種普遍性。

但無論是哪種關(guān)系，我們的精力都不能耗費(fèi)在無用的事情上，我們應(yīng)該通過簡潔的交付和長期的信任關(guān)系，來完成合作。

對(duì)方認(rèn)可我們的價(jià)值觀，就做；不認(rèn)可，就拉倒；機(jī)會(huì)主義者不是我們的合作伙伴，因?yàn)槟鞘琴嵖戾X的人。

為什么第一個(gè)關(guān)鍵詞是場景訂閱？是因?yàn)槲覀兒芏嗳藳]有真正理解它——作為商業(yè)模式、作為頂層設(shè)計(jì)——的重要性。

2. 場景顆粒度

我們有個(gè)普遍認(rèn)知，就是我們?cè)谧鲆恍┨貏e具體、細(xì)致又困難的事情。但是對(duì)于如何去捕捉顆粒度的需求，如何從解決具體的問題出發(fā)，去找到增長能力和賦能價(jià)值，很多人認(rèn)知是不完全一致的。

比如今年我在博智林公司，看到了很多機(jī)器人：內(nèi)墻板安裝機(jī)器人、墻紙鋪貼機(jī)器人、地面整平機(jī)器人、激光磨平機(jī)、物流搬運(yùn)機(jī)器人、室內(nèi)本土機(jī)器人、木地板安裝機(jī)器人、墻地磚填縫機(jī)器人。

每個(gè)機(jī)器人的應(yīng)用場景目前都還沒有完全地研發(fā)投入量產(chǎn)，但是它真的把很多痛點(diǎn)提煉出來了。比如：室內(nèi)噴涂機(jī)器人，因?yàn)榻ㄖと嗽谑覂?nèi)噴涂，長時(shí)間連續(xù)作業(yè)對(duì)身體傷害很大，現(xiàn)在的防護(hù)措施沒辦法解決這個(gè)問題，所以這個(gè)點(diǎn)就被專門提煉出來立項(xiàng)，就做了室內(nèi)噴涂機(jī)器人。

這個(gè)點(diǎn)小到如此地步，是因?yàn)楝F(xiàn)代人對(duì)于細(xì)節(jié)的要求、對(duì)細(xì)節(jié)的敏感性和以前完全不一樣了。

再比如縫隙填充，耗時(shí)長，對(duì)手藝的要求也不低，但是它的價(jià)值感卻不怎么明顯，所以像這種小的痛點(diǎn)，用機(jī)器人來解決，我覺得它的意義和價(jià)值是非常明顯的。甚至我們可以說，在一個(gè)建筑裝修流程里，每個(gè)環(huán)節(jié)都有一套這樣細(xì)微而又具體的解決方案。

我們?cè)谶^去相當(dāng)長的時(shí)間里可能一直在做這樣的事情，但是我們沒有把它形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也沒有把它形成通用的部署方法，更沒有以此定義一個(gè)行業(yè)的微小進(jìn)步。

今天我們有機(jī)會(huì)去重新定義一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)，也就是說，我們可以把一個(gè)微小的問題給網(wǎng)絡(luò)化、模型化、云化，把它變成解決方案的真實(shí)部署。

永遠(yuǎn)思考最小的問題，從小問題切入，最小的問題才越能成就出最大的公司，這就是當(dāng)今時(shí)代賦予我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)。

3. 從協(xié)作云到云協(xié)作：以產(chǎn)品云化，實(shí)現(xiàn)協(xié)作的進(jìn)化，形成輕量級(jí)的解決方案

什么叫從“協(xié)作云”到“云協(xié)作”？

以直播電商、貝殼找房、大搜車為例：我們認(rèn)為未來直播會(huì)比我們想象的更加基礎(chǔ)設(shè)施化。比如在2019年非常火爆的電商直播帶貨，其實(shí)要求的產(chǎn)業(yè)鏈的相似性非常高。

第一是貨的能力；

如果沒有銷量的訂單、沒有彈性的供應(yīng)鏈，這個(gè)貨就不能形成真實(shí)交付。

彈性的供應(yīng)鏈形成小量訂單的能力，是直播電商必要的一個(gè)預(yù)先條件。沒有這個(gè)預(yù)先條件，直播電商今天就不會(huì)這么火。

第二個(gè)是人；

人決定了直播時(shí)有沒有更加靈活的分享機(jī)制，有沒有更加簡潔的裂變方式。無論你是何種網(wǎng)紅，無論你是何種KOL，包括很多跨界明星，都要去形成人格信任狀的傳遞。

現(xiàn)在的網(wǎng)紅對(duì)自己品牌化的要求越來越高，所以現(xiàn)在他們所帶的貨，更多是一些品牌。

利用小紅書、抖音、快手、淘寶直播、京東為代表的基礎(chǔ)設(shè)施，再加上以微信、微博為代表的社交基礎(chǔ)設(shè)施，能夠形成快速的協(xié)作和信息傳遞。

第三個(gè)是物流快遞，就是整體的配送體系；

我們已經(jīng)習(xí)慣了次日達(dá)，習(xí)慣了上午下單下午到，習(xí)慣了半小時(shí)、一小時(shí)、兩小時(shí)的配送體系。

第四個(gè)是內(nèi)容生產(chǎn)工具。

很多網(wǎng)紅只會(huì)打扮得很漂亮，而不會(huì)生產(chǎn)內(nèi)容，能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的網(wǎng)紅很稀少，這個(gè)時(shí)候，低門檻的內(nèi)容生產(chǎn)和編輯工具就會(huì)特別重要。所以我們講，基于Vlog，有大量的編輯工具、內(nèi)容生產(chǎn)工具，比如一鍵上傳、美圖PS，大量的體系在成熟。

今年我們看到的直播電商火爆，就是與平臺(tái)協(xié)作。除了京東淘寶蘇寧，包括拼多多、抖音、快手在內(nèi)都在做，這個(gè)現(xiàn)象是好事。

直播電商火爆不是在消耗，它既帶來商業(yè)的增長，又帶來實(shí)際業(yè)績和用戶的增長，這是以前所沒有的。

我們以前認(rèn)為直播電商的變現(xiàn)是透支的、消耗的，但今天它是雙增長的，是能帶來業(yè)務(wù)賦能的新模型。

因此，這些要素的發(fā)展成熟，本質(zhì)上是因?yàn)闀r(shí)代進(jìn)入到了新的“協(xié)作時(shí)代”。

另外，還有很簡單的變化，刷單這種事沒有用了，現(xiàn)在的追蹤體系、可視化體系會(huì)越來越健全，越來越透明。

以前還可以刷單，現(xiàn)在如果你刷單了，會(huì)有非常完備的機(jī)制，進(jìn)行反作弊、反刷單，定位到你。

韻達(dá)、中通、申通等等，所有的快遞中，哪一家在直播里的訂單最多？快遞都希望有大訂單，但是現(xiàn)在入場的公司越來越多，比如：閃送、同城急送。

同城急送很重要，在每個(gè)細(xì)分的場景顆粒度里面都層層分解；德邦也在做德邦快遞；順豐打算拓展新的配送場景；而韻達(dá)選擇的，相當(dāng)多是服務(wù)直播電商。

即便是信息協(xié)作，貝殼找房都做得很厲害。其它競爭對(duì)手可能還是信息1.0，但是貝殼找房直接就是信息2.0。

貝殼找房在進(jìn)行信息平臺(tái)化，在重新定義經(jīng)紀(jì)人，在重新定義協(xié)作關(guān)系，這對(duì)于傳統(tǒng)的房產(chǎn)信息中介來講，就是真正的進(jìn)化。

大搜車把SaaS給零售門店使用，在還沒有下沉概念的時(shí)候，它就開始普遍地下沉。這形成了助力能力本身的平臺(tái)化。

如此一來，就連從信息層面，大搜車也可以幫助到小微汽車零售企業(yè)，幫它們獲取更多的信息，達(dá)到信息平權(quán)，所以大搜車更容易值錢。

大家都在做這些事情，但是不知道誰更有耐心、誰更專注、誰更聚焦、誰更理解核心價(jià)值。

就像我們討論直播電商的業(yè)態(tài)變化一樣，直播電商業(yè)態(tài)剛剛開始時(shí)，大家在映客、斗魚之后，看好快手和抖音直播也是有原因的。但是，我們現(xiàn)在更多進(jìn)入的不一定是快手和抖音的直播了，可能是更新的直播場景。

4. IP化

我們不僅要滿足于模式的進(jìn)化，也要有IP的深化。未來，數(shù)字信用就是自身的IP化。也就是說，未來我們自己首先要成為IP。

今天你選擇一個(gè)品牌，本身就是因?yàn)樗兄档眯湃蔚腎P體系。當(dāng)然，你也可以選擇特定的服務(wù)或者特定的交付，但是讓我們撕掉標(biāo)簽的本質(zhì)原因，是IP值得你信任。但是最終要形成數(shù)字信用，數(shù)字信用就是自身的IP化。

這里要提到一家公司，OYO。這是2018年里特別值得重視的公司之一。OYO在中國的數(shù)據(jù)中臺(tái)是緩慢的，較晚（6月中下旬）才上線了整個(gè)管理系統(tǒng)。

我們不要低估了這個(gè)IP的強(qiáng)大，OYO仍有極大的可能性成功，因?yàn)樗砹祟愃迫鹦铱Х纫粯拥男履Ｊ胶托掠螒蛞?guī)則，就是：先建構(gòu)IP，然后通過IP的授權(quán)來實(shí)現(xiàn)品牌速度與規(guī)模。

我們要承認(rèn)，IP授權(quán)依然是OYO的一個(gè)很重要的秘密。但是如果你沒有數(shù)據(jù)運(yùn)維，沒有資本效率，那么你僅僅是覺得IP授權(quán)好，所以要做，那也是不能帶來真實(shí)的客戶關(guān)系的，也是沒有意義的。

所以，資本效率固然重要，但更重要的是我們的解決方案、我們的操作系統(tǒng)、我們的芯片，還有我們的IP。

唯獨(dú)IP，我們現(xiàn)在做得不太好，但是大量公司是有這種紅利的。頭部最重要的價(jià)值，不是第一名比第二名有市占率份額的領(lǐng)先，而是有“用戶心智份額”的領(lǐng)先。

做到在用戶心智領(lǐng)先，會(huì)形成更加低成本的傳播和客戶的好感。你有足夠的基于用戶的洞察力和心智的連接能力，是可以反向定義很多B2B動(dòng)作的，所以對(duì)IP的重視程度要提高。

舉個(gè)例子：小米有品，如何顯示出自己與網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選的差異？某種意義上，是要定義獨(dú)特的IP，這個(gè)IP就是數(shù)字生活。

小米有品長期以來形成“黑科技”的平權(quán)和普惠，有了數(shù)字生活愛好者的基因，只有這種差異才能讓小眾的趣味流行擁抱大眾。

建構(gòu)這個(gè)IP，本質(zhì)上不是為了強(qiáng)化廣告、提煉口號(hào)、投放媒介，而是為了讓定義的唯一性成為我們的第一性。

“第一”不是把老大干掉，就成為第一，“第一”是通過我們的唯一定義而出來的：我定義了這個(gè)品類，我定義了這個(gè)賽道，通過這種比較形成長期的勝出。

真正的智者既是霹靂手段，也是菩薩心腸；他的殺伐決斷，在于他具備一往無前地滿足客戶的能力。但是他的智慧之處也恰恰在于他可以定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、一個(gè)品類、一個(gè)賽道、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)細(xì)分新領(lǐng)域，而且能讓所有人都認(rèn)知到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域無與倫比的重要性。

IP的本質(zhì)就在于自身，比如說，在全球范圍內(nèi)，在下沉酒店的標(biāo)準(zhǔn)化里面，OYO已經(jīng)是用戶心智的代名詞。

甚至很多年輕人提起眾多酒店，他會(huì)覺得OYO似乎比較酷一點(diǎn)，比較時(shí)髦一點(diǎn)、性感一點(diǎn)，這就是分水嶺。

5. 場景遷徙

即通過數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化累進(jìn)，有效地遷徙場景的解決方案。

《數(shù)據(jù)資本時(shí)代》最后一個(gè)章節(jié)里面特別提到，當(dāng)一個(gè)公司的市占率越來越高的時(shí)候，比如這個(gè)閾值是10%，你就要把你的數(shù)據(jù)共享給行業(yè)的友商、給競品，你的市場份額越高，共享的比例就越高，我們把這個(gè)原則稱之為共享數(shù)據(jù)、累進(jìn)授權(quán)。比如：我們基于數(shù)據(jù)資產(chǎn)化的累進(jìn)，才有資格被共享，才能擺脫特定客戶的制約。

就像在“認(rèn)知迭代”這個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)里面，別人已經(jīng)跟不上我們的腳步了。但是要把這種場景解決方案，通過數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化和建?；?，遷移到朝陽產(chǎn)業(yè)，遷移到新的客戶。

人生沒有白走的路，每一步都必須算數(shù)。我的每一個(gè)客戶，都在定義數(shù)據(jù)資產(chǎn)化能力和建模化能力，卻不因此變化受限，我們要定義自己的動(dòng)作和戰(zhàn)略的節(jié)奏。

所以需要場景遷徙的能力。場景遷徙就意味著，通過對(duì)不同場景的定義，可能把不同的能力升維，進(jìn)而完成降維打擊。

比如：GPS，這原本是美國的一個(gè)軍方技術(shù)，其本世紀(jì)初的精度技術(shù)民用化，就是今天絕大多數(shù)APP詢問用戶地理位置的服務(wù)和導(dǎo)航技術(shù)的緣起。這就是十幾年前在不同場景的降維打擊。

我今年提了數(shù)字孿生，其實(shí)這背后隱含的是“數(shù)字模擬決策”。

數(shù)字模擬決策并不新鮮，新加坡的數(shù)字孿生城市，GE的數(shù)字孿生工程，長期以來它們通過數(shù)字模擬決策，來完成建設(shè)的規(guī)劃和制造業(yè)方案的迭代。

原來壁壘很高，成本很高，進(jìn)入的難度也很大，但是現(xiàn)在容易了，因?yàn)橛辛嗽苹?、AI化、大數(shù)據(jù)化，數(shù)字模擬的決策越來越容易，數(shù)字孿生成為非常重要且基礎(chǔ)的企業(yè)級(jí)服務(wù)能力。

還有，GTA（注：世界著名游戲《俠盜飛車》）這款游戲，有著游戲模擬駕駛，是英偉達(dá)（注：美國一家以設(shè)計(jì)智核芯片組為主的半導(dǎo)體公司）的一個(gè)部門專門為它做的游戲芯片，而這個(gè)部門現(xiàn)在進(jìn)入自動(dòng)駕駛領(lǐng)域。

現(xiàn)在大量的無人駕駛要去測試精度和事故率，來了解可應(yīng)用場景的概率，這形成的是前面說的新降維打擊。

未來，場景遷徙能力決定我們解決方案被定義以后，能否憑借創(chuàng)建優(yōu)秀的數(shù)據(jù)建模和場景MVP，構(gòu)建發(fā)展的第二曲線。

所以說，SaaS的長期主義始終從解決具體問題出發(fā)，以數(shù)據(jù)深耕場景，以訂閱形成可持續(xù)交付，通過獨(dú)特的解決方案來提升行業(yè)效率。

具體問題是層出不窮的，因?yàn)樾栴}是每天動(dòng)態(tài)的，是“流”的機(jī)制。就像說的信息流一樣，我把我們面臨的處境稱為“問題流”。

我們這些公司之所以有價(jià)值，就是因?yàn)閱栴}流是今天最重要的機(jī)會(huì)。每個(gè)行業(yè)的問題總是越來越多的，不會(huì)越來越少，除非這是即將關(guān)門大吉的產(chǎn)業(yè)。也就是說，當(dāng)選擇進(jìn)入一個(gè)上升的賽道時(shí)，就意味著進(jìn)入了問題和麻煩更多的領(lǐng)域。這就是SaaS的機(jī)會(huì)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)天生為問題而生。

當(dāng)我們能解決具體問題，又有非常好的商業(yè)模式，同時(shí)還能通過獨(dú)特行業(yè)細(xì)分去提升行業(yè)效率時(shí)，我們自然就形成了不可替代性與獨(dú)特性。

試圖去改變用戶心智和行業(yè)認(rèn)知，是沒有必要的，越強(qiáng)調(diào)什么，就越?jīng)]有必要做什么，重要的是能不能通過IP化去完成議題設(shè)置。

SaaS行業(yè)普遍性沒有議題設(shè)置，我們總認(rèn)為做助力者很優(yōu)秀，要做低調(diào)的人，但是這個(gè)時(shí)代不允許你這樣做，SaaS的本質(zhì)是協(xié)作，是賽艇精神。

協(xié)作這個(gè)詞既包括了主動(dòng)和被動(dòng)，還包括了效率和信用，包括了協(xié)作迭代機(jī)制的有效性，也包括你自身認(rèn)知迭代的有效性。

中國跟美國不一樣，我們回到這個(gè)問題上：真正能支撐我們穿越周期的，是上述這些長期主義的思維嗎？不是，必須是長期主義的能力。

所以我們今天講的長期主義，價(jià)值觀就是：你需要重視起你原本不重視的關(guān)于戰(zhàn)略的東西，需要重新理解什么是你的戰(zhàn)略，需要重新檢視和反省你的商業(yè)模式，需要重新定義你的組織能力、商業(yè)模型和進(jìn)入賽道的關(guān)系，需要重新定義你的友商和合作伙伴。

SaaS的確正在各個(gè)領(lǐng)域以簡潔、成癮、融合的方式演變。

比如：在瑞幸沒有推小鹿茶之前，我就說，瑞幸一定會(huì)SaaS化。瑞幸是典型的SaaS企業(yè)，如果不學(xué)會(huì)它的咖啡新零售邏輯，就會(huì)被瑞幸降維打擊。

瑞幸通過做快銷品的方式，進(jìn)入一條特定的賽道。你唯一需要思考的就是，行業(yè)定義的邊界是“無邊界”。各行各業(yè)都在被SaaS重新挑戰(zhàn)。

以后沒有線上線下一體化，這些詞充滿著陳舊的氣息；以后只有用戶體驗(yàn)，只有用戶觸點(diǎn)，只有反饋機(jī)制，只有全程的可視化，只有數(shù)據(jù)的可運(yùn)維。

虛擬體驗(yàn)、社交人格才是今天的主流。今天最快的品牌、最新的品牌是怎么起來的？它們都是由社交網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)的DTC品牌。

所以SaaS精神就是：連接，賦能，價(jià)值。我們把SaaS的精神總結(jié)成這三個(gè)詞。

最后，SaaS的新物種形態(tài)，比如瑞幸咖啡、小鹿茶、優(yōu)客工場、The We Company（注：由軟銀投資的共享辦公空間提供商，原名WeWork），還有更多進(jìn)化中的SaaS，比如Airbnb、拼多多、貝店、云集。

和瑞幸咖啡、OYO一樣，它們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域里面通過標(biāo)準(zhǔn)化，通過新的數(shù)據(jù)建模能力，不斷改造既有行業(yè)的雙邊關(guān)系、供需關(guān)系、撮合關(guān)系、效率模型和價(jià)值體系。

在這里，To C和To B不那么重要，我們要理解這種精神——數(shù)字商業(yè)時(shí)代的SaaS精神是連接、協(xié)作和普惠，它們構(gòu)成我們?nèi)骃aaS創(chuàng)業(yè)認(rèn)知的原點(diǎn)。

講者：吳聲

責(zé)編：馬暢

內(nèi)容來源：2019年9月8日，在騰訊Saas加速器主辦的“騰訊SaaS加速器首期開啟暨首課”上，場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲進(jìn)行了以“長期主義：數(shù)字商業(yè)時(shí)代的SaaS精神”為主題的精彩分享。筆記俠作為內(nèi)容合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。

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