六哥資料來源:開曼4000

本文重點(diǎn)

社區(qū)便利店如何打造生鮮供應(yīng)鏈

如何拓展社區(qū)便利店

社區(qū)便利店如何平衡規(guī)模和盈利能力

如何升級社區(qū)便利店

01 萌芽

1996年，南寧的冬天和現(xiàn)在差別不大。冬天的風(fēng)從白云飛開始，草是黃色的，雁回到了南方。當(dāng)年開往南寧的火車會經(jīng)過邕江鐵橋，沿途可以看到碧波，而貫穿市區(qū)的民族大道還在向東發(fā)展；

郎東還是郊區(qū)，而豐嶺卻是冷清，離未來的別墅很遠(yuǎn)；眼花繚亂的國際會展中心五年后才開工建設(shè)，金源CBD的圖紙方案還沒有出。1996年的南寧此時已成廢墟。

今年，民族大道64號馬村菜市場的一家小百貨商店開業(yè)了。當(dāng)時是改革開放，供銷社體制改變，柜臺銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殚_架銷售。被堵死的櫥窗和高不可攀的商品現(xiàn)在被擺在貨架上一一展示，從店長的幫忙到你的選擇，從緊缺的商品到琳瑯滿目的商品，改革的春風(fēng)吹得滿地都是。

這個顧客絡(luò)繹不絕的小百貨公司的創(chuàng)始人是劉。和那個時代的企業(yè)家一樣，他畢業(yè)于浙大，被時代召喚逃離國企。為了養(yǎng)家糊口，他創(chuàng)辦了這家商店，提供日用百貨、大米、糧油等。

成千上萬的SKU，豐富的品類滿足了大眾的需求，貼心的服務(wù)讓店鋪傳播口碑，第一家店鋪的成功讓他有了繼續(xù)開店的想法。

之后的20年里，他開了130家社區(qū)便利店。未來，人們走在南寧街頭巷尾，就能看到劉和他的員工們打造的便利店，一場關(guān)于便利店的江湖羅曼史開始了！

一股冷風(fēng)從遙遠(yuǎn)的天空吹來，你在想什么，老朋友？。大雁從來不回答我，江湖被雨淹！

02 第一次變革

2008年，4萬億人民幣流入市場，熱錢鼓勵高層崛起，焦慮隨著今年高層的崛起迅速倍增。

抬頭的人發(fā)現(xiàn)房價高不可攀，于是匆忙沖進(jìn)樓市。那一年，有人一夜暴富，有人排隊離婚，有人破產(chǎn)，但沒有人阻止青秀區(qū)達(dá)到房地產(chǎn)成交量的巔峰。

一家美加美便利店位于清秀區(qū)林峰路16號山雨附近。山雨是由中國鐵建開發(fā)的。居住區(qū)按照西班牙風(fēng)格的家鄉(xiāng)城鎮(zhèn)設(shè)計。別墅布局高端明顯。紅磚灰墻的襯托下，美加美店的深綠色令人印象深刻。

今年，隨著南寧二中搬遷的消息不脛而走，林峰路附近的土地突然變成了一寸土地，導(dǎo)致農(nóng)貿(mào)市場沒有多余的土地。為了解決附近社區(qū)買菜的問題，農(nóng)民們被安置在山腰的別墅附近擺攤。

“過山”的白領(lǐng)們會驚訝地發(fā)現(xiàn)，一邊是塵土飛揚(yáng)的重建建筑，另一邊是擺著肉和蔬菜的小販攤位。社區(qū)服務(wù)滯后，交通不便，是房價過熱的后遺癥。他們正在與一日三餐的困難作斗爭。

最后是美加美便利店和周邊社區(qū)生鮮店解決他們一日三餐。與社區(qū)生鮮店相比，美加美便利店不僅可以購買肉類、蔬菜和水果，日常百貨，還可以送貨上門，不僅解決了燃眉之急，而且滿足了三餐的需求，從餐前的肉類、蔬菜和水果到餐后的一根煙，優(yōu)勢明顯。

今年，南寧的便利店正在悄然發(fā)生變化。而傳統(tǒng)便利店還在靠柴米油鹽掙扎著興衰的時候，幾家便利店開始破舊迎新，開始生鮮+配送。通過提供早餐、中餐、夜宵、下午茶、小吃等高頻服務(wù)，提高便利店的毛利率，構(gòu)筑地域壁壘，拉開與同行的距離。如今，便利店以及美國和加拿大的便利店名列前茅。

2008年，從蒙牛辭職的宋迎春在南寧開了第一家今日便利店。他初來乍到，找到了自己的路。他拋棄了只賣避孕套的便利店，加入新鮮的食物扼殺我們的出路。雖然他在前進(jìn)之前制定了一個計劃，但是很難穩(wěn)步取勝。

他花了四年時間開了40家店。他前腳開店，后腳賠錢。從天堂到地獄只用了短短幾年。策略是正確的，位置也是正確的。這兩個主要問題讓他非常痛苦:

1.跨產(chǎn)品，如跨山，對于不同的類別、不同的渠道和不斷上升的成本有不同的訪問渠道

2.在鐵營作戰(zhàn)的士兵，店鋪越開，人才越少

另一邊的劉，也是苦不堪言。這時，美國、加拿大和美國增加了肉類、水果等新鮮產(chǎn)品，以滿足顧客一日三餐。他苦苦尋找匹配的供應(yīng)商，但幾經(jīng)波折，表達(dá)了“新鮮不易”的感覺。

我國農(nóng)產(chǎn)品大流通的特點(diǎn)不符合小規(guī)模終端零售的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，劉只能自己切入供應(yīng)鏈。之后不斷帶領(lǐng)團(tuán)隊在全國范圍內(nèi)尋找合適的種植養(yǎng)殖場所，打造新鮮的供應(yīng)鏈。

不久之后，劉率先完成了本地豬的布局，成為第一個生鮮品類。美加美養(yǎng)豬基地位于北海合浦縣。他們將與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作，按照美國、加拿大、美國的標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)黑土豬，每戶3-5頭，十個月后以滿意的收購價格收購。

離開農(nóng)戶的黑土豬再送去屠宰分割，經(jīng)過美國、加拿大、美國的配送中心檢驗(yàn)后，在門店之間流通，從質(zhì)檢中心到分揀倉庫，劉一步步打造。

此時，應(yīng)被范疇和才華兩座大山淹沒了。劉打得又慢又快。他無法模仿它。他找不到可以帶動今日便利店運(yùn)營的突破口。在困境中，牛根生的持股讓他獲得了巨大的成功。紅杉進(jìn)入游戲后，搬到武漢華中戰(zhàn)場，依托武漢華中建立生鮮分揀倉庫，打造更年輕的企業(yè)。應(yīng)——宋淳迎來了第二個春天。

劉的布局讓清秀區(qū)的用戶可以輕松安排一日三餐。美國、加拿大和美國的服務(wù)為他們節(jié)省了時間、金錢、精力和煩惱。但為了協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈布局、店鋪速度、服務(wù)質(zhì)量、配送成本，他的開店速度慢了下來。

這兩個人的改變始于2008年。他們沿著半空鋼線一路如履薄冰。左邊是刀光，右邊是劍影，退路是地獄。前面不一定是天堂。他們?nèi)缏谋”?，渾身顫抖?/p>

在便利店利潤不高的情況下，在擴(kuò)大規(guī)模的同時，不容易做細(xì)致的計算。你可以破釜沉舟，也可以在陰溝里翻船！

03 不斷嘗試

在加入美國、加拿大、美國之前，豐聯(lián)在醫(yī)院做護(hù)士，后來辭職結(jié)婚帶孩子，回來找工作為了補(bǔ)貼家用。類似于很多職場女性，回到社會上四處看看，2008年入職，在美國、加拿大、美國應(yīng)聘銷售人員的工作，當(dāng)時工資只有1000。

便利店的店員不好做。她在一站站了八個小時。她連續(xù)三天上班，腳疼。她每天晚上泡腳就可以安心睡覺了。

除了身體上的挑戰(zhàn)，還有心理上的負(fù)擔(dān)。豐聯(lián)在農(nóng)村長大。因?yàn)榄h(huán)境因素，她沉默寡言，性格內(nèi)向。一開始她不愿意主動和客戶打交道。后來因?yàn)榭床粦T蔬菜流失嚴(yán)重，就天天扎菜，主動找客戶談。后來，她慢慢學(xué)會了銷售、包裝、展示和挑選商品的基本工作。

幾年后，鳳蓮在美國、加拿大、美國被提升為出納，從體力活到腦力活，從著急到不知所措，卻只能面對困難。

她每天換條碼，計算營業(yè)額和進(jìn)貨量，然后根據(jù)營業(yè)額的變化及時反饋給總部。不久后，她從收銀員晉升為店長，負(fù)責(zé)員工管理、庫存管理、新鮮度管理、品類管理、日常陳列和店鋪活動。到目前為止，熬夜加班成了家常便飯。

除了各種品類和不同的展示，她也在慢慢體會管理人員的軟硬兼施，隨時上前線的執(zhí)行力，以及自己不可動搖的信念。

她經(jīng)?？偨Y(jié)學(xué)習(xí)很快，一有時間就找上級咨詢。這幾年她經(jīng)常半夜記分班位置，和光鮮卻愁眉苦臉的白領(lǐng)聊家庭，聊孩子，聊教育。生命在她眼前消逝，世俗的成功不值一日三餐。

2014年，宋迎春左，選擇扎根武漢市場，劉右，希望跑出南寧模式，兩大支柱的局面被打破。之后，阿里和騰訊，大嘴巴進(jìn)入市場，從刀光劍影變成了真槍實(shí)彈。

如果你想稱霸便利店，你需要練習(xí)魔法技能。想練成神功，首先要學(xué)宮觀，規(guī)模效應(yīng)，高度精細(xì)化管理。只有結(jié)合強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力才能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大抱負(fù)，但這三者是矛盾的共同體，如規(guī)模效應(yīng)、精細(xì)化管理。

曾經(jīng)出名的小區(qū)便利和131便利原來是不一樣的。因?yàn)楣芾韺痈簧弦?guī)模，所以我盡量擴(kuò)大?；仡^一看，發(fā)現(xiàn)資金鏈已經(jīng)斷了，終于走火入魔了。規(guī)模需要大范圍的品類，供應(yīng)鏈需要深度和徹底的管理，管理需要精心計算。如果你想飛翔，你就被束縛住了，或者你被附身了，或者你是一個全面的區(qū)域性東方不敗。

在劉面前，還有這三個矛盾產(chǎn)生的問題:

第一，規(guī)模和利潤是相對的。他要競成規(guī)模，卻要靠自己的造血功能生存，這是一個兩難的選擇。他拉蛋太慢，被資本包圍。

第二，從事便利店的人想增加收入，企業(yè)的發(fā)展需要資金，利用賽馬淘汰機(jī)制降低成本從而加快企業(yè)的發(fā)展，或者說發(fā)展的前提是保證員工收入水平的穩(wěn)步提高。

第三，企業(yè)要當(dāng)兒子養(yǎng)，還是當(dāng)豬養(yǎng)。前者是為了所有人的利益，后者是為了老板和高管的最大利益。他進(jìn)退兩難。

美國、加拿大、美國的很多中高層都像豐聯(lián)一樣，從售貨員到收銀員，從收銀員到店長，最后從店長回到總部監(jiān)督店鋪的運(yùn)營。從底層爬出來的劉，對社會第28條原則和行業(yè)現(xiàn)狀有著非常透徹的了解。

雖然資本主義者和巨頭入駐，便利店已經(jīng)成為一個全新的出路，但除了眾所周知的低毛利，還有無形的低收入。在南寧，80%的便利店員工平均工資不到3000，店員沒有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)。

而劉希望美、加、美員工收入比行業(yè)平均工資高兩到三倍，一個人年收入超過10萬。他希望雙手空空加入美國、加拿大、美國的人，能掙到錢養(yǎng)家糊口。為此，劉對的培訓(xùn)制度、教育制度、薪酬制度和股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改革。

除了希望員工能拿到更高的工資，劉還在創(chuàng)造一個快樂的工作環(huán)境。畢竟生活不容易，不如讓他們自己享受。

面對規(guī)模和利潤，他選擇了盈利，所以美國、加拿大、美國的便利店都是直接經(jīng)營。劉很清楚，加入的人是無利可圖的，跑得比兔子還快。為了保持門店思維的統(tǒng)一，員工獲得更高的利潤。他放棄了加盟和擴(kuò)張；

在企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展的取舍中，劉更注重員工發(fā)展。想要改變這個行業(yè)，就要讓那些努力的，從底層走出來的人得到更多的尊重和認(rèn)可，讓他們創(chuàng)造更多的價值，最終讓更多的人參與進(jìn)來。

在培訓(xùn)門店經(jīng)理和新員工方面，劉創(chuàng)建了一套標(biāo)準(zhǔn)程序。店長培訓(xùn)以“幫、帶、幫”為重點(diǎn)，重點(diǎn)培養(yǎng)軟硬兼施、業(yè)務(wù)頭腦敏捷的店長管理能力，銷售人員培訓(xùn)以每一個細(xì)節(jié)都有談吐和服務(wù)意識的能力為重點(diǎn)，但所有培訓(xùn)最終都以提高個人收入為導(dǎo)向。劉知道，這個社會最大的笑話就是讓一個月薪只有兩三千元的銷售人員笑著跟大家打招呼。

以員工利益最大化為目標(biāo)，劉開始不斷調(diào)整自己的試錯，從自營到店長員工承包、夫妻店承包、會員承包、全員合伙制等。他不斷調(diào)整自己的試錯，系統(tǒng)模型中的人性和利益是最難協(xié)調(diào)的。比如他希望夫妻共同承包店鋪，結(jié)果事與愿違，夫妻不愿意把生活帶到工作中來，既影響了感情，也影響了效率。

目前，美國、加拿大和美國的模式是合伙分紅制。在這種模式下，門店30%的普通員工月收入超過6000，店長月收入超過1萬。40%的員工取得了收入超過4000的進(jìn)步，另有30%的員工未能進(jìn)退。目前他還在不斷優(yōu)化。在這種模式下，美國、加拿大和美國吸引更多的人加入，員工的積極性也在迅速提高，收入來自

(從銷售人員到店長的晉升之路)

04 未來布局

2018年秋天，我從廣州去了南寧。前幾年坐的是K231的火車，一般下午開，凌晨到。我一般一上車就睡著，然后第二天早上5點(diǎn)起床。屆時，列車將穿梭在甬江鐵路橋上。早起的話，正好能趕上邕江最美的瞬間。

如今，高速鐵路通車了。從廣州出發(fā)，不到4個小時就可以到達(dá)青秀區(qū)南寧東站，然后在東站下車，從東到西坐地鐵穿越南寧。時代在狂奔，用群星爭鋒來形容這個時代更好。

開車去美國、加拿大、美國的總部，不僅能看到五顏六色的加拿大花，還能看到沿途的各種店鋪。

錢大媽早在2018年之前就已經(jīng)到了南寧，當(dāng)?shù)氐募Z食大隊長準(zhǔn)備去跟錢大媽叫板。最負(fù)盛名的店是蘇寧店，短時間內(nèi)就開了40家，數(shù)量已經(jīng)超過了當(dāng)?shù)?0年前起步的今日便利店，其次是百國園和美一佳。

作為阿里的親生兒子，博克斯瑪還沒有入住，但博克斯瑪選擇了南寧的一個地點(diǎn)。永輝也在加快選址步伐。他們有巨人和資本做后盾，就算輸了血也不拼命沖。此時南寧秋高氣爽，便利店江湖卻風(fēng)聲鶴唳，人心惶惶。

劉此時的心情也是五味雜陳。在現(xiàn)在的資本圍剿下，先開槍再瞄準(zhǔn)的競技狀態(tài)下，沒有多余的活路。和蘇寧店一樣，雖然是失血式發(fā)展，但通過背后資源的調(diào)度和整合，開辟了更多的便利店生態(tài)。比如他們進(jìn)入二手和二手車市場。這種高維度的碾壓，讓依靠自身造血能力的企業(yè)極其難受。劉的擔(dān)心也在這里，降維是最致命的一擊。

從2016年起，劉開始在建立社區(qū)。到目前為止，美國、加拿大和美國已經(jīng)在400個社區(qū)積累了6萬用戶，他們的社區(qū)主題大多以產(chǎn)品推廣和推薦為主。這是劉推出社區(qū)工具的一個改變，通過實(shí)體店+微信官方賬號+社區(qū)的模式下沉到用戶手機(jī)，打通了專屬美加的毛細(xì)血管。

俗話說，“殺不死你的人，最終會讓你更強(qiáng)大?！眲⒏吲d的是，巨人隊的侵略性也使得美、加、美不斷發(fā)生變化。

形成了日用百貨+烘焙+早餐+新鮮菜肴+休閑小吃+水果+家政服務(wù)+二手房業(yè)務(wù)+保險等業(yè)務(wù)，涵蓋生活服務(wù)、親子活動、居家養(yǎng)老等。除了不斷拓展便利店的業(yè)態(tài)，他還通過深入挖掘上游供應(yīng)鏈來管理和切入生產(chǎn)端。

劉希望通過實(shí)體+社區(qū)打造全新的線上場景，讓用戶回歸產(chǎn)品本身，線下提供更多服務(wù)，并以南寧為基地全面打磨模式。他知道在線增量空巨大，可以容納更多格式。

比如網(wǎng)上社區(qū)的品類突破了便利店原有的品類限制，創(chuàng)新空不亞于96年的開業(yè)銷售，不僅可以再次增加員工的收入，也是他們走出南寧的重要契機(jī)，等他的將是一個廣闊的一天空。

采訪完劉，傍晚在街上溜達(dá)，感覺此刻涼風(fēng)有信仰，秋月無邊。剛逛完，突然想起《論語》里孔子說的一句話“求仁得仁，何必怨呢？”這種盡力而為，聽天由命的態(tài)度，可以用來形容劉。

———結(jié)束———

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