銷售中最重要的品質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有人說是專業(yè),有人說是溝通能力,有人說是親和力等等。作者不否認(rèn)這些品質(zhì)在銷售中的重要性。它們是成功的必要條件,而不是充分條件。
銷售最重要的品質(zhì)是堅持。沒有堅持,銷售就不會成功!
1、堅持做同行業(yè)
雖然各個行業(yè)的銷售原則都是通用的,但是銷售人員要完全了解一個行業(yè)至少需要三年的時間。頻繁換行業(yè)會讓你對每個行業(yè)都了解,但不夠透徹。如果你不夠徹底,你在這個行業(yè)里就不能游刃有余,也不會有好的表現(xiàn)。而銷售業(yè)績與你的人脈、關(guān)系、資源密切相關(guān)。很多時候,你換了行業(yè),你之前的人脈、關(guān)系、資源都不會用到,你還要重新積累,不利于銷售人員的成長。
2.堅持在同一家公司做
很多銷售人員沒有定性,經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績,以為跟客戶溝通的很好,無論你到什么地方客戶都會跟著你,這就大錯特錯了。 首先 ,三個月沒有業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績,前三個月有可能是積累,而恰恰銷售人員沒有堅持下去,就像燒開水燒到99度不燒了,再加一把火水就開了,可火停了。 其次 ,客戶認(rèn)同你,不是認(rèn)同你這個人,大家想一想,客戶每天接觸的那么多的銷售人員,憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會:之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。 再次 ,堅持在一家公司做,只要你勤奮,短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,堅持下去就會有業(yè)績,而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。 最后,你換公司,新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。 如果你說自己的業(yè)績很好,老板就會問你離開的原因;如果你業(yè)績不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會考察你一段時間,而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境,這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。 很多銷售人員不是定性的,經(jīng)常換公司。很多銷售人員在三個月沒有取得成果后就換了公司,以為自己可以在不同的環(huán)境下取得好的成果,以為自己可以和客戶很好的溝通,客戶會跟著你走到哪里,這是一個很大的錯誤。首先,如果三個月沒有業(yè)績,業(yè)績可能在第四個月出來,前三個月有可能積累,但是銷售人員就是不堅持,就像把水燒開到99度不燒一樣,然后加一把熱水就開了,火就停了。其次,客戶認(rèn)同你,不認(rèn)同你。想想吧。為什么客戶每天聯(lián)系那么多銷售人員還記得你?銷售人員必須記住,客戶同意你的公司,而不是你個人。大部分銷售人員都會有這樣的體驗,以前溝通好的客戶,換公司后很難溝通。第三,如果你堅持在一家公司工作,如果你在短時間內(nèi)沒有取得成績,你的老板不會讓你離開。堅持,就會有成績,很容易得到領(lǐng)導(dǎo)的青睞,得到一定的提升。最后,你換公司的時候,新公司的老板肯定會問你以前的表現(xiàn)。如果你說你表現(xiàn)很好,老板會問你為什么離職;如果你表現(xiàn)不好,老板就不敢用了。無論如何,老板會拜訪你一段時間,你要融入新的團隊和新的環(huán)境,這對銷售人員來說是一個很大的挑戰(zhàn)。
3.堅持客戶跟蹤和維護
在大量銷售人員與客戶進行初步接觸后,在客戶表現(xiàn)出倒退的意圖后(可能是三個月后、六個月后或一年后),銷售人員開始積極跟進。剛開始的時候,銷售人員表現(xiàn)出一定的熱情,比如發(fā)短信,打電話,可以持續(xù)很短的時間。漸漸的,和客戶溝通的次數(shù)減少了,短信也不發(fā)了,電話也不打了。很快,客戶就會忘記你。其實,讓銷量比的是堅持。你可以比競爭對手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然,你也要有一定的溝通程度)。能否用更多的溝通手段讓客戶對你有好感,記住你而不是你的競爭對手?銷售人員應(yīng)該知道生命周期的概念,也就是說,我們的工作在與客戶達成交易后并沒有完成。我們需要提供相關(guān)服務(wù)來提高客戶滿意度和忠誠度。我們還應(yīng)該關(guān)注客戶的生命周期,因為客戶在不同的階段有不同的需求。要研究客戶不同階段的不同需求,同時除了業(yè)務(wù)溝通,還要和客戶進行情感溝通。做這種情感交流可以幫助我們減少摩擦,增進友誼,從而提高客戶保留率和客戶推薦率。
4.堅持學(xué)習(xí)
競爭環(huán)境非常激烈。銷售人員只有不斷學(xué)習(xí),才能提高自己的修養(yǎng)、氣質(zhì)和言語水平,這對職業(yè)成長很有幫助。銷售人員必須在頭腦中植入“活到老學(xué)到老”的概念,并不斷學(xué)習(xí)和提高自己。當(dāng)然,學(xué)習(xí)的方法有很多。(1)工作一段時間后,可以抽出幾個月時間在高校學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)班。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常必要的。有人可能會說沒有時間專門學(xué)習(xí),可以用以下方法。(2)經(jīng)??磮罂梢詾g覽大量新聞信息(報紙可以閱讀但不要花太多時間),看雜志可以深刻解讀一件大事。有人會問看報紙有多慢。我直接在網(wǎng)上獲取信息,但是你要知道網(wǎng)上的信息太多,干擾太大。大部分時間會花在選擇信息上,而不是閱讀。(3)買書讀??磿歉蓴_最少效果最好的學(xué)習(xí)方法。當(dāng)然選書的時候要特別注意。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員讀書多而不是少,所以制度不要太雜,讀書筆記要做好。(4)經(jīng)常做總結(jié)??偨Y(jié)也是一種學(xué)習(xí)方法??偨Y(jié)銷售經(jīng)驗,日常感悟和及時的生活體驗,才能得到提升和升華。
——終點——
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