文本|云坦

2012年底，榮永康加入AWS，成為亞馬遜AWS在中國的“第一員工”。當時他的選擇多少有些讓人吃驚。

加入AWS之前，榮永康在戴爾過得很開心。2012年3月，戴爾中國宣布結構調整。榮永康之前負責大企業(yè)事業(yè)部，調整后升任戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)大企業(yè)事業(yè)部和公眾事業(yè)部。

2012年，戴爾核心業(yè)務PC處于下行通道，這是戴爾今天的勢頭和業(yè)務規(guī)模無法比擬的。這個時期是IOE的全盛時期:

IBM在中國大推智慧地球戰(zhàn)略，將云計算中心建到了廊坊、無錫、遼源、襄陽等地級市。Oracle、EMC的業(yè)務也在蒸蒸日上。Oracle是數(shù)據(jù)中心的必需品。EMC在VMware的支撐下業(yè)績不斷高漲。

按照一般人的判斷，IT是榮永康加入當時中國市場處于全盛時期的IT企業(yè)的最佳選擇。但榮永康選擇了AWS，從零開始，組建團隊，開發(fā)充滿未知的云計算業(yè)務。

當時中國IT界的共識是，賣硬件(系統(tǒng))相對容易，賣軟件難，賣服務更難，賣互聯(lián)網(wǎng)服務更難。特別是在過去，外資企業(yè)在中國拓展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的成功先例很少。難怪很多人不看好榮永康的選擇和AWS在中國的發(fā)展。

即使是五年后的今天，仍然有人認為AWS在中國做不到，或者說AWS作為全球云計算市場的領頭羊，在中國發(fā)展太慢。

的確，與阿里、騰訊等高高在上、發(fā)展云服務的玩家不同，AWS在中國低調而神秘，這一點大部分人還是不知道的。那么，AWS在中國發(fā)展如何？

IDC 2018年11月發(fā)布的《中國公共云服務市場半年度跟蹤報告》顯示，2018年上半年，光環(huán)新網(wǎng)和云曦數(shù)據(jù)運營的AWS增速超過三位數(shù)。在中國公共云IaaS市場，AWS以6%的份額排名第四。

IDC這里的統(tǒng)計是“光環(huán)新網(wǎng)和云曦數(shù)據(jù)運營的AWS中國區(qū)”。這樣AWS就有了大量的海外華人客戶，不應該在統(tǒng)計中體現(xiàn)出來。

據(jù)IDC統(tǒng)計，AWS比人們預期的要快得多。雖然亞馬遜AWS進入中國市場已經五年了，但實際業(yè)務才開展了一年多。可以說，短短一兩年就取得這樣的成績，是非同尋常的。

進入中國五年來，從“不被看好”到“脫穎而出”，AWS是如何做到的，經歷了什么？

1.“落地”路漫漫

在AWS成立五周年之際，榮永康致信大中華區(qū)全體員工。在信中，他回顧了AWS在中國的發(fā)展歷程。“有汗水也有淚水，我要感謝我的家人和團隊?！?。

榮永康，AWS全球副總裁兼中國區(qū)執(zhí)行董事

推動AWS在中國落地的艱辛可想而知。AWS一進入中國，就面臨著中國特殊市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。

最大的挑戰(zhàn)來自監(jiān)管層面。在當時，云服務還是一個“新事物”。雖然在國家監(jiān)管層面，我們意識到云計算帶來的巨大變化，并期望對其進行有效管理和規(guī)范，但沒有明確的監(jiān)管機構和相關法規(guī)。

2013年6月斯諾登事件和2014年2月27日中央網(wǎng)絡安全與信息化領導小組的成立，使“信息安全”成為國家監(jiān)管的重要方向。自我控制和本地化已經成為政府和大型國有企業(yè)購買信息系統(tǒng)的重要標準。

與此同時，國內IT輿論也出現(xiàn)了IOE去除的浪潮，對IBM、甲骨文、EMC、惠普等外資企業(yè)在中國的業(yè)務發(fā)展產生了很大的影響。這樣的背景環(huán)境顯然不利于AWS這個新的外資企業(yè)。

云服務的監(jiān)管政策直到2015年底才明確。2015年12月28日，工業(yè)和信息化部發(fā)布《電信業(yè)務分類目錄(2015年版)》通知，自2016年3月1日起實施。調整后的《電信業(yè)務分類目錄(2015年版)》正式明確將云計算業(yè)務納入電信增值業(yè)務目錄進行管理。在國內提供云服務，需要按照規(guī)定辦理電信增值業(yè)務許可證。

在國家和輿論更加重視網(wǎng)絡安全的大背景下，云服務提供商獲取云服務許可非常嚴格。出于信息安全的考慮，外資企業(yè)不能直接獲得許可證。所以監(jiān)管政策出臺后，微軟、AWS、IBM等云計算公司都選擇與國內IDC服務商合作，在中國市場開發(fā)云服務。

2016年7月30日，光環(huán)新網(wǎng)與亞馬遜簽署運營協(xié)議，亞馬遜授權光環(huán)新網(wǎng)在中國AWS中國(北京)地區(qū)提供并運營亞馬遜云技術及相關服務。

2017年12月14日，光環(huán)新網(wǎng)宣布將以不超過20億元人民幣的價格從亞馬遜AWS購買基于亞馬遜云技術的云服務相關特定運營資產。

2017年12月22日，光環(huán)新網(wǎng)正式獲得工信部頒發(fā)的云服務許可證，AWS中國(北京)合規(guī)問題正式解決。此外，AWS于2017年12月12日開通了云曦數(shù)據(jù)運營的AWS中國(寧夏)區(qū)域，兩個AWS區(qū)域的基本布局已經完成。

從這個角度來看，從2017年12月到現(xiàn)在，AWS在中國正式運營才一年多。

在進入方式上，AWS并沒有簡單的選擇合資公司。而是像現(xiàn)在這樣，AWS向中國運營伙伴提供技術，中國運營伙伴向客戶提供銷售和服務，更有利于保證云服務的最終用戶體驗。

這種模式在國內和AWS都是前所未見的。它是AWS與中國監(jiān)管部門經過大量溝通和討論后形成的一種運營模式。在這個過程中，主管部門需要聽取國內同行和專家多方面的意見，需要大量的反復碰撞、溝通和理解。最后，一定要有規(guī)律可循，并轉化為行動，這不會很快發(fā)生。

起步慢、挑戰(zhàn)多的AWS，只有找到最合適的著陸方式和伙伴，站穩(wěn)腳跟后，才能開啟“快擋”模式，進入全速前進狀態(tài)。

2.用長線思維拓展新市場

回想起來，2013年選擇進入中國市場，應該是AWS覺得“時機已到”:

當時，AWS從事云服務業(yè)務已經有七年左右的時間，在美國和世界云計算市場上牢牢占據(jù)著領導者的地位。隨著美國云計算市場的發(fā)展和成熟，AWS需要拓展新的市場。

此時，中國的云計算市場還處于起步階段，云計算已經逐漸被部分用戶所接受。以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的阿里、百度、盛大、奇牛等公司開始提供云服務。他們加強了對AWS的研究和學習，希望在AWS還沒有進入中國市場的窗口期盡快站穩(wěn)腳跟。

部分AWS用戶在國內是國際公司，國外已經開始使用AWS云服務。這些早期用戶感受到了AWS在云計算領域的領先水平，期待AWS登陸中國。

AWS選擇在中國云市場仍處于起步階段、監(jiān)管規(guī)則尚不明確的時候進入中國市場，顯然是對中國市場的長期樂觀看法。

雖然AWS不公布單個國家的數(shù)據(jù)，甚至不公布亞太和歐洲的區(qū)域市場數(shù)據(jù)，但中國在AWS世界的地位，以單個國家來說應該是不可比擬的，除了美國——不僅因為AWS在中國有兩個基礎設施區(qū)和五個可用區(qū)，還因為中國有大量海外企業(yè)是AWS客戶。

中國在AWS全球是一個單列的區(qū)域中國是自動氣象站世界中的一個單一區(qū)域

從AWS拓展中國市場的方式來看，也是從長遠來考慮的:

從2015年到2018年的三年時間，AWS跟教育部合作，讓8萬名大學生學會用云。在青島、西安、上海、南京、廈門等地，AWS與當?shù)卣⒘寺?lián)合創(chuàng)新中心或聯(lián)合孵化器，幫助當?shù)氐某鮿?chuàng)企業(yè)在云上快速創(chuàng)業(yè)，鼓勵當?shù)氐膫鹘y(tǒng)企業(yè)上云。與其他云服務商主要靠市場活動拉攏客戶不同，AWS發(fā)展客戶的主要手段是技術教育。AWS的活動，大多是把聽眾召集過來，介紹云服務理念和相關知識，AWS能夠提供哪些云服務，教育人們如何用云等等。

AWS認為，目前90%的IT支出都花在了傳統(tǒng)IT上，而這些IT支出大部分浪費在了IT運營上，真正的業(yè)務創(chuàng)新所占的比例很小。AWS希望云計算的消費模式取代它。AWS認為，云計算已經取得了很大的進步空，具有節(jié)約成本、加速創(chuàng)新的價值。AWS愿意培育市場，穩(wěn)步發(fā)展業(yè)務。

榮永康說，他最感謝能見到CEO安迪·賈斯西(Andy Jassy)，正是安迪·賈斯西和他的團隊在中國做出了如此大的決心，AWS今天取得了如此大的進步，進入了發(fā)展的快車道。

AWS CEO Andy JassyAWS首席執(zhí)行官安迪·賈斯西

可想而知，榮永康這五年在面對CEO和總部團隊時會經歷哪些困難；如果他沒有老板的支持，他可以堅持下去。

因為中國市場的特殊情況，當他以總部確定的上線時間幾次跳票，覺得無法向CEO和總部解釋的時候，可能就準備被炒魷魚了。但安迪·賈斯西并沒有解雇他，而是給榮永康發(fā)去了鼓勵和物質支持，告訴他不要著急，慢慢來。

可以說，沒有安迪·賈斯西(Andy Jassy)這樣耐心的CEO，沒有榮永康這樣冷靜、堅韌的中國領導人，在中國堅持發(fā)展云服務這樣的“新事業(yè)”是非常困難的。

是長期的思考，讓榮永康在國內堅持，AWS在國內堅持。

3、刻在骨子里的“客戶至上”

如果你和AWS打交道，你會發(fā)現(xiàn)他們幾乎不公開發(fā)布公司戰(zhàn)略，不描述未來的技術和產品路線圖，也從不主動公開財務報告和股價。

AWS在全球公共云IaaS中占有51.8%的市場份額

雖然，作為全球領先且正在崛起的云計算巨頭，亞馬遜AWS如果愿意公布公司戰(zhàn)略、發(fā)布未來路線圖、財務報告、股價利好消息，將會受到媒體的歡迎和積極報道。AWS最愿意做的是與客戶相關的宣傳，比如:

能為客戶提供哪些服務，客戶使用這些服務的體驗怎么樣；AWS在發(fā)布一項新的服務時，客戶列表和客戶引言是標配，少則兩三個客戶，多十幾個客戶；AWS還會總結大量的客戶成功案例和客戶新聞，介紹各個客戶是如何運用AWS、如何取得效果的。

這些體現(xiàn)了亞馬遜14條領導原則中的“顧客至上”原則。

其實“客戶第一”已經刻在AWS上了。據(jù)業(yè)內人士介紹，在做一件事沒有內部爭議的情況下，只需要問一個問題:對客戶有幫助嗎？如果沒有幫助，你就做不到。

AWS的成功真的是建立在幫助客戶成功的基礎上的。有媒體采訪了成都AWS一個叫昌邑西聯(lián)的客戶。昌邑西聯(lián)數(shù)據(jù)平臺總監(jiān)魏勇表示，最初，他注冊了AWS和另一家云服務提供商進行試用。AWS的人聯(lián)系他，告訴他下一步該怎么做，可以用什么資源，什么時候可以參加培訓會議。他很快就習慣了AWS，這對業(yè)務幫助很大。另一個云服務提供商每天給他發(fā)郵件，告訴他服務器折扣、促銷等信息，吸引他成為正式用戶。

讓客戶對AWS滿意，在AWS平臺上成長。一些非常大的AWS客戶就是這樣成長起來的。比如AWS有一個著名的超級客戶叫musical.ly，2017年已經達到4000個亞馬遜EC2計算實例的應用規(guī)模，在AWS平臺上成長了4年。

幫助客戶成功是AWS成功的法寶之一?，F(xiàn)有客戶越來越大，云服務的使用越來越豐富，給AWS帶來了口碑，不斷吸引新客戶加入。雪球效應使得AWS大規(guī)模保持高速增長。

目前，阿里、騰訊、華為等云計算玩家正在通過大量廣告和市場活動高調開拓市場。相比之下，AWS就有很大的不同和獨特之處。

或許，從AWS的角度和AWS的文化理念來看，市場排名、市場份額、股價對AWS客戶本身都沒有幫助，所以沒有意義。

其實AWS的做法更務實有效:云計算不同于傳統(tǒng)IT，AWS注定不會像傳統(tǒng)廠商那樣自上而下高高在上，云計算市場更是自下而上，需要這種安靜的方式來培養(yǎng)客戶，培養(yǎng)新的IT消費習慣。即使對于傳統(tǒng)的企業(yè)客戶來說，讓客戶自下而上的小成本嘗試也是一種非常有效的方式。

有人問榮永康:AWS在中國成功落地后，我們應該迎頭趕上嗎？他沒有直接回答這個問題。在他看來，只要做好自己的事情，充分釋放AWS在中國的技術紅利、品牌紅利、海外區(qū)域紅利，業(yè)務發(fā)展就是順理成章的事情。

也許榮永康心里也有一個野心勃勃的目標，但按照AWS的風格，一般是不會公布的。

事實上，從AWS近幾年在中國市場的表現(xiàn)來看，雖然一如既往地低調，但已經顯示出了它的優(yōu)勢。以人工智能為例:

2018年11月在上海舉行的世界人工智能大會上，AWS的“云上ai創(chuàng)新”獲得組委會頒發(fā)的最高獎“SAIL杰出人工智能領袖優(yōu)秀獎”；同月，在烏鎮(zhèn)舉行的世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，亞馬遜SageMaker被大會選為全球發(fā)布的領先科技成果之一。

低調不擅長銷售AWS可以贏得世界人工智能大會這樣的高層會議的贊譽，這似乎也證明了“客戶至上”的有效性:技術領先與否不是自己說的，而是客戶用的。