據(jù)資料顯示，歐美的漁具展每年約有80%是從中國進(jìn)口的。經(jīng)過大約30年的發(fā)展，威海已經(jīng)逐步建立了一批有競爭力的品牌企業(yè)，如廣威、海明威、環(huán)球、寶飛龍等。

但好景不長，2008年金融危機(jī)重創(chuàng)了完全依賴國際市場的國內(nèi)漁具企業(yè)。金融危機(jī)后，歐美釣具行業(yè)的大批發(fā)商，大連鎖店，以賣庫存為主，紛紛減少訂單，進(jìn)口需求大幅下降。漁具企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)銷售，在國內(nèi)漁具市場展開了激烈的競爭。

國內(nèi)漁具市場的四種發(fā)展模式

1.傳統(tǒng)發(fā)展模式

很多企業(yè)在轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷時(shí)，低估了國內(nèi)市場，仍然采用國外市場的發(fā)展模式。漁具產(chǎn)品由廠家生產(chǎn)后，主要由全國各地的經(jīng)銷商或批發(fā)商配送，終端漁具店從經(jīng)銷商或批發(fā)商處進(jìn)貨，最后銷售給消費(fèi)者。

后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場的競爭遠(yuǎn)比預(yù)期激烈，尤其是在魚竿和漁船領(lǐng)域。由于企業(yè)從出口到內(nèi)銷的加入，整個(gè)市場出現(xiàn)了產(chǎn)品過剩。2009年，威海一家年產(chǎn)20萬根魚竿的企業(yè)，將庫存的10多萬根魚竿賣給國內(nèi)的漁具店，立即引發(fā)了同類產(chǎn)品的瘋狂砍價(jià)，在血泊中掀起了價(jià)格戰(zhàn)。

對(duì)于廠家來說，傳統(tǒng)模式配送貨物相對(duì)簡單，只需要抓幾個(gè)大批發(fā)商就可以實(shí)現(xiàn)，操作方便，投資風(fēng)險(xiǎn)小。但這種模式容易導(dǎo)致一些大型批發(fā)商壟斷市場，擾亂整個(gè)行業(yè)的規(guī)則，價(jià)格無序、抑貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

這種模式下，廠商過度依賴批發(fā)商，議價(jià)能力很弱，很難獲得真實(shí)的市場信息，整個(gè)價(jià)值鏈也不順暢。所以在渠道混亂的傳統(tǒng)模式下，釣具行業(yè)沒有真正的大企業(yè)，核心批發(fā)商一般在100家左右。

隨著傳統(tǒng)發(fā)展模式的問題越來越突出，許多漁具企業(yè)逐漸意識(shí)到必須重塑行業(yè)規(guī)則，與漁具店有著直接的關(guān)系。但很多企業(yè)不愿意花時(shí)間直接和漁具店打交道，因?yàn)闆]有強(qiáng)大的信息管理支持，廠家直接開發(fā)漁具店需要耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力，但效果不明。在這種背景下，第二種發(fā)展模式應(yīng)運(yùn)而生。

2.連鎖壟斷發(fā)展模式

毫無疑問，連鎖店模式是制造商跳過批發(fā)商，通過開設(shè)連鎖店與消費(fèi)者建立直接關(guān)系。這種模式主要通過直銷和加盟來開拓市場。

連鎖壟斷模式改變了傳統(tǒng)模式的弊端，可以控制終端，不僅規(guī)范了產(chǎn)品和價(jià)格，還使得全國各地的專賣店都有大廣告牌分布，大大提高了廠商的品牌認(rèn)知度。在一定時(shí)期內(nèi)，連鎖壟斷模式得到了很好的發(fā)展。

威海的廣威和海斯特是這種模式的代表品牌，但兩個(gè)品牌的連鎖壟斷模式不同。廣威采取與全球最大的漁具銷售商商州塢合作的模式，借助商州塢的全球銷售網(wǎng)絡(luò)和500多家連鎖店，將其產(chǎn)品銷往歐洲、美國、日本等世界各地。在開拓國內(nèi)市場時(shí)，采用同樣的合作模式布局全國市場。

海絲特主要是通過加盟來擴(kuò)張領(lǐng)地。海斯特成立于2004年，以平均每月15-20人的速度增長，完成了3家直營店和562家特許加盟連鎖店的布局。

連鎖壟斷模式已經(jīng)成功通過市場檢驗(yàn)。同期，除商州吳光偉和海斯特外，還有大量傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)相繼加入，其中包括終葵漁具、益肯國際戶外漁具、漁人漁具和碧波漁具。

在漁具壟斷模式如火如荼發(fā)展的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也在以閃電般的速度發(fā)展。2003年阿里巴巴推出淘寶后，網(wǎng)購作為一種新的購物方式受到了廣大消費(fèi)者的追捧。2012年推出的天貓品牌提升了電商質(zhì)量，進(jìn)一步侵蝕線下消費(fèi)市場。

漁具行業(yè)無一例外的受到了互聯(lián)網(wǎng)的重創(chuàng)。再加上租金成本上漲，碼頭庫存壓力，周邊漁具店的擠壓，這種模式一直在艱難前行。2016年，海絲特老板出走，公司也宣告破產(chǎn)。商州武廣委把店關(guān)了?，F(xiàn)在國內(nèi)連鎖店不到20家，國內(nèi)市場的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到淘寶天貓。

3.網(wǎng)店發(fā)展模式

互聯(lián)網(wǎng)在沖擊傳統(tǒng)模式的同時(shí)，也給漁具企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。許多制造商直接跳過經(jīng)銷商和漁具店，開始在淘寶、天貓和JD.COM開店。

網(wǎng)店模式是互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物。早期釣具企業(yè)網(wǎng)店的企業(yè)取得了成功，代表企業(yè)有廣威、漢德、JE&等；RO、嘉道理、shimano等。網(wǎng)店模式不僅可以直接獲取消費(fèi)者的需求信息，而且易于管理，管理成本大大降低。通過互聯(lián)網(wǎng)，許多漁具的品牌形象得到了改善。

隨著時(shí)間的推移，越來越多的漁具品牌加入了這個(gè)行列，流量被分流，獲得客戶的成本也越來越高。另外，電商主要以低價(jià)為主，魚竿和漁船都是重體驗(yàn)產(chǎn)品，所以很多高端產(chǎn)品很難開發(fā)。同時(shí)，與全國各地的消費(fèi)者相比，網(wǎng)上采購只是一小部分。

4.B2B平臺(tái)模式

在線漁具商城已經(jīng)成為行業(yè)的一大進(jìn)步。B2B交易平臺(tái)模式不同于以往的模式，它以國內(nèi)近10萬家漁具店為核心服務(wù)對(duì)象，為漁具店業(yè)主提供訂購和配送服務(wù)。除了銷售自己的品牌，它還為漁具店的店主充當(dāng)專業(yè)買家，從市場上挑選性價(jià)比最高的其他品牌的產(chǎn)品在商場銷售。

商城上線后，很快受到漁具店的追捧，取得了前所未有的成功。在這種模式下，廠家提現(xiàn)快，周轉(zhuǎn)率高，全程數(shù)據(jù)化管理，商品配送高效簡單，終端可控，渠道易于管理，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，有利于品牌形象的推廣和提升。對(duì)于漁具店來說，即使買了魚竿，也能以批發(fā)價(jià)拿到貨，跟在JD.COM和天貓購物一樣方便。他們完全可以按需購買，沒有庫存、呆滯和資金周轉(zhuǎn)壓力。

上述四種模式是我國漁具行業(yè)發(fā)展至今的主要?dú)v史時(shí)期，也是國內(nèi)漁具品牌由出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的艱難探索之路。目前，網(wǎng)店模式和B2B平臺(tái)模式已經(jīng)取得階段性成功。

縱觀漁具行業(yè)，全國有近十萬家漁具店。這些商店遍布全國各地，大多是自營商店和夫妻商店，以最傳統(tǒng)的方式經(jīng)營日常業(yè)務(wù)。最大的痛點(diǎn)是進(jìn)貨難，但這個(gè)痛點(diǎn)并沒有解決，閑置資源沒有得到很好的利用。就像之前滴滴打車，是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，但一直沒有解決?，F(xiàn)在有一個(gè)平臺(tái)可以充分利用這部分資源，漁具店老板通過網(wǎng)絡(luò)在商城下單。有很多產(chǎn)品可供選擇，最重要的是按需購買，大大提升了消費(fèi)體驗(yàn)。

當(dāng)客戶的信心建立起來，自然就有了能量。這時(shí)候客戶之間的信任關(guān)系就會(huì)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品建立起來，消費(fèi)者就會(huì)成為你的粉絲，這就是我們常說的品牌忠誠。這時(shí)，服務(wù)和產(chǎn)品起著信息的作用。信息傳遞的有效性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性是建立信任的關(guān)鍵，信任是信息進(jìn)一步傳遞和共享的源泉。

伴隨著信息、信心、信任的過程，如果這個(gè)過程持續(xù)下去，就會(huì)形成對(duì)品牌的信仰，粉絲升級(jí)為信仰者，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠上升為對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同。品牌價(jià)值的認(rèn)可是什么？品牌價(jià)值識(shí)別有什么用？比如你需要一瓶水。你一般只喝× ×牌的水，但渴死也需要他家的水。這就是品牌忠誠度。當(dāng)它推出方便面、地產(chǎn)等產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)毫不猶豫地選擇它。即使別人在你面前說這個(gè)牌子不好，你也會(huì)和他爭論，試圖讓對(duì)方認(rèn)同這個(gè)牌子。這就是品牌價(jià)值識(shí)別的魅力所在。

與市場上的行業(yè)相比，即使是許多傳統(tǒng)行業(yè)，漁具行業(yè)的發(fā)展也相對(duì)滯后，但滯后并不意味著落后，轉(zhuǎn)型中的每個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)都是公平的。

只要遵循基因發(fā)展規(guī)律，有堅(jiān)定的信念，掌握細(xì)分市場的選擇方法，從信息、信心、信任、信念四個(gè)方面構(gòu)建良好的落地結(jié)構(gòu)，我們都有機(jī)會(huì)成為行業(yè)細(xì)分中的第一或唯一。

結(jié)束