9月15日，售樓小姐郭然向客戶介紹樓盤概況。本版攝影/新京報(bào)記者 吳江

　　9月15日，郭然在洗手間補(bǔ)妝，售樓小姐的工作要求時(shí)刻保持良好的形象來(lái)面對(duì)客戶。

　　郭然所在的銷售處設(shè)在小區(qū)的一棟別墅里。通往這里的是一段幽深小徑，途中有噴泉和花叢供觀瞻。這里的樓盤均價(jià)是三萬(wàn)到四萬(wàn)，一棟樓五六百萬(wàn)。

　　中秋小長(zhǎng)假期間，該樓盤的銷售員們沒(méi)能閑著。節(jié)日當(dāng)天，他們接待了100多位客人。一樓幾乎站滿看房的人。這樣的工作節(jié)奏比普通周末稍慢，又比工作日快。

　　客戶大多數(shù)是順義本地人，有穩(wěn)定的工作和翔實(shí)的理財(cái)計(jì)劃。他們通常拖家?guī)Э趤?lái)。進(jìn)入大廳后，銷售員會(huì)先端上一杯茶或咖啡，然后逐一交流。一番交談后，雙方心里已有了數(shù)，接著他們會(huì)被帶到旁邊的樣板房里參觀。接著銷售員會(huì)添加一些客戶的微信，而這是賣房攻勢(shì)的開始。

　　接待工作通常會(huì)在10點(diǎn)時(shí)達(dá)到一個(gè)客流小高峰。為此，員工們需要從早上8點(diǎn)開始準(zhǔn)備。

　　吃完月餅繼續(xù)賣房子

　　初見郭然，她身著黑色套裙和黑色絲襪，頭發(fā)梳成馬尾，化了淡妝。她話頭不多，偶爾發(fā)愣。一問(wèn)一答時(shí)，偶爾要想一下，話頭一停，不自覺(jué)地?fù)甘种讣住?/p>

　　前年夏天，郭然從廊坊一所學(xué)校畢業(yè)，在這座高房?jī)r(jià)的城市，她成為了一名房地產(chǎn)銷售，業(yè)內(nèi)的說(shuō)法是“置業(yè)顧問(wèn)”。

　　如今項(xiàng)目尚未開盤，她每個(gè)月只能拿4000到5000元的工資。盡管幾乎沒(méi)剩錢，不過(guò)郭然并不覺(jué)得沮喪，她明白，只要樓盤開盤，以現(xiàn)在的樓市情況，她的工資還會(huì)漲。

　　不過(guò)，中秋郭然未能返家，讓父母不滿，她上次回家是春節(jié)，父母幾乎每天都給她買來(lái)雞鴨魚肉，“在家好吃好喝供著，可是一來(lái)北京，什么都得靠自己?！?/p>

　　言語(yǔ)中，郭然透著一股勁，她想得很明白，今后這將成為常態(tài)，樓房馬上開盤，她和同事每天要籌劃從文件到展廳布局在內(nèi)的各種事。就在中秋當(dāng)天，她站立了有七個(gè)小時(shí)，從早上不到9點(diǎn)開始工作，一直忙到晚上。除了吃飯，幾乎不會(huì)坐。

　　“哪里還有空回家。”郭然說(shuō)，客戶大多數(shù)也是在節(jié)假日拖家?guī)Э趤?lái)，正因?yàn)槿绱?，?duì)她和她的同事來(lái)說(shuō)，節(jié)假日更像是工作日。

　　公司則在中秋當(dāng)天為不能回家的員工準(zhǔn)備了葡萄、月餅和中秋飯局，員工們圍坐一桌，舉杯相慶，再說(shuō)一些祝詞，然后回去繼續(xù)賣房子。

　　為客戶?？唇?jīng)濟(jì)類長(zhǎng)文

　　為了能夠讓客戶滿意，也讓自己在當(dāng)下的樓市里有更好的發(fā)展，郭然下了苦工夫。

　　郭然的微博關(guān)注了任志強(qiáng)、李嘉誠(chéng)、王健林、王石等房地產(chǎn)大V。她相信這些大V能夠幫她認(rèn)清北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走向，也相信大V們的走心言論能幫她拉近與客戶的距離。“王石就很愛(ài)走心。”

　　為了對(duì)行業(yè)初窺一二，她買來(lái)經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的書，也在各種論壇上發(fā)掘經(jīng)濟(jì)類長(zhǎng)文。

　　雖然業(yè)務(wù)繁忙，又得擠出時(shí)間讀書，但郭然并不覺(jué)得累。前來(lái)看盤的客戶大部分都是為了投資，很熟悉宏觀政策，也都有相應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，客戶無(wú)論是理財(cái)水平還是人生閱歷，都比自己豐富。郭然覺(jué)得自己起碼要在交流時(shí)聽懂別人說(shuō)的是什么。

　　郭然說(shuō)自己原來(lái)并不太喜歡交際，不過(guò)她如今也會(huì)跟80后的客戶聊聊生活，聊聊工作，偶爾在朋友圈里相互點(diǎn)贊。

　　也有客戶會(huì)視銷售為“忽悠”。對(duì)待這類客戶，她通常只闡述事實(shí)，不做任何夸張修飾，“一次兩次下來(lái)，對(duì)方就信任你了?！?/p>

　　“郭然付出了其他員工兩到三倍的努力。”她的上司韓臻也對(duì)她評(píng)價(jià)很高。

　　韓臻認(rèn)為，別墅客戶群體在人生閱歷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)銷售員，所以在面對(duì)客戶時(shí)，“銷售員只需要在賣房子這一件事上表現(xiàn)出專業(yè)即可。”為此，他的團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)介紹項(xiàng)目，還會(huì)幫客戶了解貸款，制訂貸款方案?？蛻魰?huì)比較信任銷售。

　　兩天成交12套別墅的瘋狂

　　當(dāng)然，也有比郭然輕松的。

　　梁江供職于一家二手房中介公司，他推銷別墅已有三年。這三年，他見證了北京樓市的瘋狂，“即便是一向表現(xiàn)平穩(wěn)的別墅區(qū)，也被卷入這股狂潮?！?/p>

　　他所在機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)分析報(bào)告顯示，8月北京市二手住宅成交量為25670套，同比上漲34.48%，自2015年以來(lái)，僅次于今年3、4月份高值期。2016年經(jīng)過(guò)3月份高峰期后，6月份成交量一度大幅下降，而后開始持續(xù)上漲，需求旺盛。

　　今年2月29日晚間，央行宣布自2016年3月1日起，普遍下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　降準(zhǔn)的消息立即引爆樓市。梁江記得，市區(qū)內(nèi)某樓盤曾在兩天內(nèi)成交12套別墅，最低價(jià)為2800萬(wàn)，均價(jià)3500萬(wàn)到4000萬(wàn)。

　　梁江自認(rèn)為已經(jīng)能夠揣摩客戶的心態(tài)。記者問(wèn)他，門頭溝為什么能漲到6萬(wàn)？梁江答，老北京人信風(fēng)水，東富西貴。門頭溝在西面，多年沒(méi)有新盤，一有盤肯定價(jià)高。

　　房產(chǎn)銷售從月薪2000元到年薪百萬(wàn)的故事，“郭然們”不是不知道，郭然并不否認(rèn)這就是自己的奮斗目標(biāo)。如今光鮮的市場(chǎng)需求，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)存在于他們?yōu)榇藸奚拿總€(gè)節(jié)假日里。

　　(記者 曾金秋)