蘆薈是常見的、用途廣泛的護(hù)膚原料，蘆薈凝膠是基礎(chǔ)護(hù)膚的功效產(chǎn)品，是很多消費(fèi)者在家中可以常備的產(chǎn)品。

在這個(gè)品類里，也有了不少較知名的蘆薈膠產(chǎn)品，比如自然樂園、完美、南非品牌Alcare Aloe、得鮮等。

蘆薈膠的價(jià)格普遍不貴，但品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈。即便如此，36氪最近認(rèn)識(shí)的尋薈記仍然在2016年進(jìn)場(chǎng)，想做專業(yè)的蘆薈品牌。創(chuàng)始人林瀚曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)，后創(chuàng)業(yè)做韓妝品牌的電商總代理，在零售和電商行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，后來看到蘆薈產(chǎn)品在工藝上的突破機(jī)會(huì)，決定創(chuàng)立自有品牌尋薈記。

林瀚告訴我們，從蘆薈這個(gè)品類切入，原因有三：

• 尋薈記想做一個(gè)大眾消費(fèi)品品牌，蘆薈廣泛應(yīng)用于食品、美容、保健、醫(yī)藥等領(lǐng)域，可以說是護(hù)膚品添加成分中的“巨頭”，在消費(fèi)者中具備很強(qiáng)的認(rèn)知基礎(chǔ)。

• 與一些“概念性”成分不同，蘆薈的消炎、修復(fù)、抗氧化等功效是經(jīng)過驗(yàn)證的，免去了市場(chǎng)教育的成本。

• 產(chǎn)品在工藝上仍有差異化的突破機(jī)會(huì)。一方面，尋薈記直接采用蘆薈原液，而不是干粉，來加工生產(chǎn)（干粉是很多品牌會(huì)使用的原料成分，但在蘆薈產(chǎn)品中，制成干粉的過程會(huì)打破蘆薈原液中的多糖長(zhǎng)鏈結(jié)構(gòu)，進(jìn)而影響蘆薈的功效性）。另一方面，尋薈記自研了6小時(shí)快速萃取技術(shù)（行業(yè)時(shí)間是48小時(shí)），盡可能保留蘆薈中的活性成分。

尋薈記在海南自種有機(jī)蘆薈

在供應(yīng)鏈方面，尋薈記從最源頭的原料開始，在海南包下產(chǎn)地，自己種植有機(jī)蘆薈。相比其他護(hù)膚品品牌，也有人會(huì)質(zhì)疑，尋薈記的供應(yīng)鏈做得太“重”。林瀚告訴36氪，如果用收購的辦法，無法保證蘆薈都是有機(jī)的，自種蘆薈能從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量。

雖然是自營，但尋薈記定價(jià)大眾，基礎(chǔ)的蘆薈膠產(chǎn)品單價(jià)38元，毛利并不高。因此，在銷售渠道上，尋薈記不做代理，以京東、天貓等電商直營渠道為主。

在營銷層面，尋薈記定位植物類成分護(hù)膚品，2016年上線第一款產(chǎn)品，從消炎、抗氧化、曬后修復(fù)等功效性切入，用戶多以18-25歲的年輕人為主，大學(xué)生居多，主要的營銷陣地是新媒體，包括微信、微博、抖音、小紅書等渠道。

尋薈記明星產(chǎn)品--蘆薈面膜

尋薈記的產(chǎn)品迭代速度并不像其他護(hù)膚品牌那么快，京東尋薈記店鋪里 SKU 只有 13 種。隨著用戶積累，林瀚告訴36氪，團(tuán)隊(duì)在逐漸強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“基礎(chǔ)護(hù)膚”，而不只是功效性，期待使用習(xí)慣的改變帶來的是更高頻的復(fù)購，據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，全店復(fù)購率在 25%，上新后老客的購買比例占了一半。

從藥食同源的原料切入市場(chǎng)做護(hù)膚品，36氪此前還報(bào)道過蜂膠護(hù)膚品牌「Honey&Gift」，該品牌的蜂膠和蜂蜜來自合作方中國農(nóng)科院蜜蜂研究所，也有很強(qiáng)的原料把控能力。作者認(rèn)為，以原料為品牌核心的護(hù)膚品牌，從供應(yīng)鏈源頭做品控，“重”模式帶來的是更強(qiáng)的品牌信譽(yù)度，也能形成一定的品牌壁壘。

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我是36氪作者徐子，關(guān)注消費(fèi)、內(nèi)容電商、健身，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目尋求報(bào)道請(qǐng)加微信 xym_vine，請(qǐng)備注來意。