編者按:本文來源于微信微信官方賬號“健康智匯”，作者龐九，36 Kr，授權(quán)發(fā)表。

近日，卓正醫(yī)療對外透露，已完成4000萬美元的C系列融資。據(jù)公開信息，本輪融資完成后，資本方共持有24.2%的股份。按照這個(gè)計(jì)算，這輪融資已經(jīng)完成，卓正醫(yī)療估值接近10億人民幣，當(dāng)之無愧的內(nèi)地連鎖診所第一。

相比于很多吹出來的泡泡和沒有四六的概念，卓正醫(yī)療發(fā)展了五年多，醫(yī)生90人，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)近20家。從這個(gè)意義上說，卓正醫(yī)療的崛起值得認(rèn)真研究。

我會從醫(yī)療資源、機(jī)構(gòu)建設(shè)、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、投融資、經(jīng)營狀況等幾個(gè)維度分析卓正的現(xiàn)狀和未來可能的方向。

1.投資和融資

為了明確必要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們先列出卓正醫(yī)療的投融資脈絡(luò):

天使輪——鶴山首府，2012年4月；

據(jù)說這筆投資是當(dāng)時(shí)卓正醫(yī)療CEO王志遠(yuǎn)拉的；有趣的是，鶴山資本的核心業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)私募基金的管理；我一直隱約覺得，不管怎么說，房地產(chǎn)很可能會成為很多實(shí)體醫(yī)療項(xiàng)目的主要接受者……...

a輪——經(jīng)緯中國與700bike聯(lián)合創(chuàng)始人張向東，350萬美元，2014年1月；

從簡歷上看，張向東和卓正醫(yī)療的兩位創(chuàng)始人王志遠(yuǎn)、施毅都是北大信貸管理專業(yè)畢業(yè)的，他們系的李彥宏更早；張向東早年創(chuàng)辦3G門戶，曾隨主要投資人經(jīng)緯前往納斯達(dá)克；

b輪-水木基金，1，750萬美元，2015年4月；

方方，水木集團(tuán)創(chuàng)始人，2001年至2014年在摩根大通工作了13年。在此期間，他主要負(fù)責(zé)王志遠(yuǎn)加入摩根大通的摩根大通中國投資銀行部；這輪融資完成一年后，卓診所登陸香港。當(dāng)時(shí)，全國政協(xié)常委、香港醫(yī)院管理局前主席胡等都出席了開幕式；

中國人民政治協(xié)商會議全國委員會委員方方與卓正譚玉山博士

第三輪——CICC天圖資本、前海母公司基金，4000萬美元，2017年8月；

更明確的是，這輪融資之后，卓將進(jìn)入兩個(gè)新城市，上海和長沙；而且，王志遠(yuǎn)不僅強(qiáng)調(diào)了卓正博士的全科醫(yī)學(xué)思想，還提出了多學(xué)科醫(yī)療的概念；由此可以猜測，卓正的業(yè)務(wù)未來很可能會分兩個(gè)方向:專科醫(yī)院和全科醫(yī)療。

2.醫(yī)療資源

當(dāng)你想到卓正的時(shí)候，大多數(shù)人會首先想到朱妍，然后想到協(xié)和。這是一個(gè)非常成功的前期市場操作策略，我們后面會分析。

在梳理了卓正網(wǎng)站上公布的全部86名醫(yī)生的學(xué)歷后，我發(fā)現(xiàn)只有3名醫(yī)生接受過協(xié)和八年學(xué)制的培訓(xùn)。

事實(shí)上，卓正醫(yī)學(xué)的主要醫(yī)生資源來自中山大學(xué)醫(yī)學(xué)院、湘雅醫(yī)學(xué)院、暨南大學(xué)醫(yī)學(xué)院等。但值得注意的是，卓正最近引進(jìn)了幾位北大口腔醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生，他渴望嘗試高利潤的口腔醫(yī)學(xué)專業(yè)。

從成立的五年歷史來看，卓正博士團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張呈現(xiàn)直線加速。卓成立于2012年。當(dāng)初的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)是五個(gè)醫(yī)生。2013年，只有兩名全職醫(yī)生加入卓正。由此我們可以看出，當(dāng)時(shí)的市場是困難的。

到2015年，卓正只有30名左右的醫(yī)生，僅2017年上半年，就有20名醫(yī)生加入卓正醫(yī)療。王志遠(yuǎn)表示，到今年年底，卓正將擁有100名醫(yī)生。

朱妍在2014年的一次采訪中提到，卓正給醫(yī)生的月薪是2-3萬。三年后，我們暫時(shí)認(rèn)為這個(gè)區(qū)間已經(jīng)到了3-4萬。當(dāng)卓正擁有100名醫(yī)生時(shí)，每年的人工成本將接近8000萬。

稍微解釋一下，大概有10個(gè)醫(yī)生沒有具體說明加入卓正的時(shí)間，所以結(jié)果可能會稍有偏差。

3.醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋率

朱妍辭職后，她希望與于穎合作在北京開一家診所。于穎實(shí)際上在差不多一年后從謝赫辭職，但她建議朱妍在缺乏醫(yī)療資源的深圳開一家診所。后來珠三角真的成了卓正醫(yī)療最成熟的部分。

2012年11月，卓正醫(yī)療在會展中心、濱海市、萬廈開了三家診所。當(dāng)時(shí)，他們宣傳他們的服務(wù)是禮賓醫(yī)學(xué)。但是應(yīng)該是大部分人不理解這個(gè)概念。后來他們直接叫港式服務(wù)。

截至2014年10月，卓正已在深圳開設(shè)了四個(gè)醫(yī)療中心:沿海城市、會展中心、蛇口和本地。卓在深圳呆了近三年，正在努力向外擴(kuò)張，第一站是廣州。2014年12月26日，珠江新城醫(yī)療中心開業(yè)。

對了，卓正的醫(yī)療中心占地500到1000平方米不等。此外，卓在廣州的擴(kuò)張帶來的另一個(gè)收獲是，加入卓正醫(yī)療擔(dān)任公司總裁。

在接下來的兩年里，卓正選擇了進(jìn)入兩個(gè)城市:北京和成都。北京似乎不太順利。王志遠(yuǎn)曾說，北京診所的選址遇到了一些麻煩；但成都高科醫(yī)療中心的開業(yè)極其低調(diào)，連卓正官網(wǎng)都沒有相應(yīng)的發(fā)布信息。

另一個(gè)落地診所是我們前面提到的香港診所。然而，很難通過公共信息了解診所是如何運(yùn)作的。不過，根據(jù)開幕時(shí)的小冊子，香港注射HPB疫苗占了大部分空間。卓正從2014年底開始與香港卓健、新加坡萊佛士合作。

目前，卓正的醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括醫(yī)療中心、兒童保健中心、牙科中心、體檢和日間手術(shù)中心等18個(gè)機(jī)構(gòu)。

4.創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

卓成立于2012年4月，但事實(shí)上，在此之前兩年，施毅和就開始了對醫(yī)療市場的研究，尋找醫(yī)療行業(yè)的合作伙伴。后來，朱妍多次告訴我，他正在尋找出路。他被王志遠(yuǎn)和史毅說服了。

前面說過，施毅和王志遠(yuǎn)是北大信息管理的同學(xué)。后知后覺，這個(gè)身份對他們幫助很大，比如投資人的資深合伙人張向東，資深投資人的經(jīng)緯中國。

正如早期投資人曹韶山所說，卓正團(tuán)隊(duì)的搭配是各有所長的優(yōu)質(zhì)組合。

比如王志遠(yuǎn)擅長資本運(yùn)作，卓正早期的三次投資可以看出他強(qiáng)烈的個(gè)人自愿色彩；石藝出身，騰訊醫(yī)藥、保險(xiǎn)等產(chǎn)品在線電商產(chǎn)品經(jīng)理，熟悉運(yùn)營討論。卓正成立后的前三年，朱妍協(xié)和的標(biāo)簽在運(yùn)營中最大限度的發(fā)布。

目前，卓正團(tuán)隊(duì)的另一位高管是周舫，他畢業(yè)于北京大學(xué)中文系，于2015年8月成為卓正醫(yī)療的總裁。

媒體人周舫，1999年7月至2007年1月在廣州日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)工作，2007年2月至2009年5月任廣州市政府辦公室新聞信息部副主任，2009年6月至2011年3月任廣州市政府辦公室主任級秘書。2011年4月至2015年3月，任廣州市城市規(guī)劃勘察設(shè)計(jì)院院長。

如果把第一批醫(yī)生算作創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，有三個(gè)人:唐波、潘濤和李濤。

本來想分析一下卓正這幾年的跑步狀態(tài)。卓正早期的運(yùn)營策略很有針對性。除了在新聞媒體上給協(xié)和貼上標(biāo)簽，他還針對廣州和深圳的獨(dú)特情況采取了相應(yīng)的措施。

例如，清楚展示港式服務(wù)的旗幟，吸引內(nèi)地病人來港就醫(yī)。其實(shí)這一批很大一部分成了卓正的早期種子用戶；比如對于外國人，卓正的診所幾乎都提供三到四種外語服務(wù)；我們剛才提到的另一件事是香港的HPV疫苗接種業(yè)務(wù)。

在社區(qū)運(yùn)營方面，卓正除了平時(shí)的免費(fèi)門診和健康教育外，還連續(xù)多年贊助社區(qū)新年晚會和圣誕晚會，并借機(jī)向居民贈送家庭醫(yī)生會員卡。

但除了能按每月1.5萬的門診量粗略算出卓正年收入7.8億左右，其他數(shù)據(jù)估計(jì)可能相差太大。為了避免一些誤導(dǎo)，就不公開討論了。

通過這樣的梳理，我覺得大概有幾個(gè)方面比較突出:一是把握醫(yī)生素質(zhì)，形成以中山、湘雅醫(yī)生為主體的醫(yī)生隊(duì)伍；一是準(zhǔn)確把握內(nèi)地與香港的醫(yī)療差距；一個(gè)是穩(wěn)健的布局策略，在珠三角努力了五年。

但是我們還是隱約看到一些問題:比如卓這兩年在北京的手術(shù)并不是很成功，雖然我個(gè)人去看病的經(jīng)驗(yàn)很好；比如你能清晰的感受到卓正擴(kuò)張的速度，提速后的質(zhì)量是否能保持；另外，卓正目前的客戶單價(jià)在400左右。在診所接待能力有限的情況下，空收入增加多少？